《医药销售人员培训》PPT课件

1、认清自己方可营销自己 * * 目录 CONTENTS 认识自己：人格的特点 把握客户：客户的人格特点 营销技巧：应用心理学提升技巧 * * 人格的特点 1 * 学前小测验 在2分钟以内写出你能够记住的所有朋友的电话号码。 今天到场的人你认识几位？他们分别姓什么？电话号码多少？ 你有带自己的名片吗？ 你今天的衣着如何？搭配如何？色调如何？请列举出来。 你最喜欢看的书什么类型的？听什么类型的歌？看什么类型的电影或 连续剧？ 请写出自己所知道的可以用来分析人性格特征的方式，尽量多写。 注：针对写完的内容，挑选一个来进行案例说明； * 人格特点的分类学派 1、九型人格 助人型 平和型 完美型 成就型

2、自我型 独特型 理智型 疑惑（忠诚）型 活跃型 领袖型 * 人格特点的分类学派 2、性格色彩学（哈特迈博士） 红色蓝色 黄色绿色 * 人格特点的分类学派 3、生命数字密码 任何人的性格都与1-9这九个数字有关 每个人都有属于自己的黄金三角形和体现性格特性的3*3命盘 斜边命数 与生俱来的性格 竖边生日数 在别人眼中的性格 横边灵动数/星座数 一生追求的课题 1 4 7 2 5 8 3 6 9 算法: 阳历出生年月日相加得出的单数,叫做生命灵动数，19 * 四种主人格不同心理学派的分类四种主人格不同心理学派的分类 希波克拉底希波克拉底 盖伦盖伦 佛洛伦斯佛洛伦斯 荣格荣格 MBTIMBTI职业测

3、试 职业测试 杜拉克杜拉克 LIFO LIFO DISC DISC Robert E. Robert E. LeftonLefton 亚历山大亚历山大 鸟标志鸟标志 动物人格动物人格 其它知名的表达方式其它知名的表达方式 血液血液 多血多血 活泼活泼 直觉者直觉者 外向外向/ /体验体验 前线者前线者 顺应顺应-妥协妥协 I I 支配的支配的- 热情的热情的 社交者社交者 孔雀孔雀 水濑水濑 公关公关 感情的感情的 社交者社交者 影响者影响者 黄胆汁黄胆汁 胆汁胆汁 力量力量 感觉者感觉者 外向外向/ /思想思想 行动者行动者 掌握掌握-接管接管 D D 支配的支配的- 敌意的敌意的 指导者指

4、导者 老鹰老鹰 狮子狮子 老板老板 行为的行为的 命令者命令者 掌控者掌控者 黑胆汁黑胆汁 抑郁抑郁 完美完美 思想者思想者 内向内向/ /思考思考 思考者思考者 持稳持稳-固守固守 C C 顺从的顺从的- 敌意的敌意的 智觉者智觉者 猫头鹰猫头鹰 海狸海狸 教授教授 认知的认知的 逻辑者逻辑者 遵守者遵守者 粘液粘液 粘液粘液 平和平和 体验者体验者 内向内向/ /体验体验 人本者人本者 支持支持-退让退让 S S 顺从的顺从的- 热情的热情的 亲善者亲善者 鸽子鸽子 猎犬猎犬 助人者助人者 人际的人际的 支持者支持者 顺服者顺服者 * 性格色彩学典型行为学派分析工具 “没有最好,只有更好”

5、 “没有越不过的障碍！ 能者为先。” “不求快，但求稳。” “让我使你高兴！” * 红色的优劣天生的乐观主义者与祸从口出的典型份子 J 最大的长处：其乐融融 D最大的短处：三心二意 %基本的动机：快乐 赞美 受欢迎 e对外界的需求： 声望 友好的人际关系 影响鼓舞他人的机会 * 蓝色的优劣浪漫制造专家与挑剔分子 C最大的长处：追求完美 D最大的短处：过于苛刻 %基本的动机：卓越 价值 高质量 e对外界的需求：明确的解释有限的风险 要求计划性和精确性的任务 * 黄色的优劣执行力最强的人与死顽固分子 C最大的长处：让任何人贯彻自己的意图 D最大的短处：忽视过程和他人感受 %基本的动机：挑战 选择

6、控制 e 对外界的需求：权威 艰巨的任务进取的机会 * 绿色的优劣最沉稳的人与最怯懦的人 C最大的长处：易于相处 D最大的短处：怯懦 %基本的动机：安全感 欣赏 保障 e对外界的需求：群体认同 既定的工作模式 稳定的情况 * 请大家静下心来仔细思考一下，你的主要性格色彩是什么？ * 客户的特点 2 * 从表情与行为辨别心情 * * 微表情和肢体语言让你清楚客户/对手在此刻的心理状态 * 微表情和肢体语言让你清楚客户/对手在此刻的心理状态 将手握成一个拳头，只留出一个手指 这惟一的一个突出于拳头之外的手指就仿佛凝聚 了整个手掌的全部力量，一触即发 这种合拳伸指最容易引发听话人的反感，尤其是 当这

7、根手指随着说话人的话语节奏而抖动的时候 这种反感之意就会变得更加强烈 转缓与解变方法 握拳后，将原本伸直且突出的手指弯曲， 顶住大拇指指尖，做出一个“OK”状的手势 当使用了这种改良后的握拳手势之后， 那些下属和观众们纷纷表示该说话者显得 “思想深邃”、“目标明确”且“精神集中” * 微表情和肢体语言让你清楚客户/对手在此刻的心理状态 打扑克牌的时候，当他拿着一手好牌时“快乐的脚”就会在桌下摇来摇去，可脸上却 不会露出一丝一毫的变化。 一旦腿脚的轻摇变成“踢”的动作，那代表当事人对于周围发生的事物回应可能是消 极的，恨不得一脚把它踢开。如下图 * 微表情和肢体语言让你清楚客户/对手在此刻的心理

8、状态 转向脚 一只脚或者两只脚的脚尖调整到远离你 的位置上，是很强烈的暗示，想要离开。 最明智的做法就是马上机智的结束谈话。 * 微表情和肢体语言让你清楚客户/对手在此刻的心理状态 双腿交叉 人在站着的时候交叉双腿是一种舒服和放松的表现。在这种姿势下，人不可能是逃 跑或者争斗。我们在别人面前感到自信时也会将双腿交叉。 * 微表情和肢体语言让你清楚客户/对手在此刻的心理状态 在这幅图中，这名男子摆放腿的方式使膝盖远离了一下，消除了两人之间的障碍。 * 迷你裙的限制 穿着迷你裙的女士必须让双腿和脚踝保持 彼此交叉的姿势 人也会因此而认为你是一个忧心忡忡、戒备心重或者凡事都置身事外的人 把一只脚的脚

9、尖紧贴在另一条腿上，这样的姿势进一步强调了当事人的不安全感 两腿交叉而小腿保持平行 一条腿紧紧地贴在另一条腿上这样的姿势使腿部看起来显得更加健康和年轻 而且会因为极具性感而无比吸引男人 微表情和肢体语言让你清楚客户/对手在此刻的心理状态 * 微表情和肢体语言让你清楚客户/对手在此刻的心理状态 抿嘴笑的表现 人们在露出这种微笑时，双唇紧闭且向后拉伸 形成一条直线，完全看不见双唇后的牙齿 抿嘴笑的含义 隐藏了某个不为人知的秘密，不想分享自己的想法或观点 女性在遇到自己不喜欢的人而又不想让对方知道这一点 女人在微笑时双唇紧闭，就意味着她心中 有不愿与你分享的秘密 在其他女性看来，这种微笑其实就是一种

10、非常明显的拒绝信号 * 微表情和肢体语言让你清楚客户/对手在此刻的心理状态 p社会名流的不安 n为了不让他人窥探到自己内心的想法，他们不会像普通人那样直接将双臂交叉抱于 胸前来保护自己 n他们会将一只手看似轻松地搭在另一只手臂之上 n他们会用手去触摸手提包、手镯、手表、衬衣袖口等与另一只手臂有接触的物品 n商务会议时，缺乏安全感的职场男性会用手提公文包，或是将文件夹抱在胸前等方 法来掩饰内心的紧张或不安情绪 * 微表情和肢体语言让你清楚客户/对手在此刻的心理状态 * 游戏时间 观察你身边人的姿势 * 营销技巧 3 * 营销技巧顺畅的沟通让你事半功倍 发讯者发讯者编码编码渠道渠道收讯者收讯者解码解码 反馈反馈 沟通过程的模式 * 营销技巧顺畅的沟通让你事半功倍 影响编码的4个条件 技巧 态度 知识 社会文化背景 扭曲问题： 使用符号不当、内容矛盾、渠道干扰、接收者有偏见 * 你心里想的100% 你嘴上说的80% 别人