第三章连锁经营的利益来源

1、连锁经营原理连锁经营原理 学习要点学习要点 受许方的无形利益来源受许方的无形利益来源1 受许方的有形利益来源受许方的有形利益来源2 总部的无形利益来源总部的无形利益来源3 总部的有形利益来源总部的有形利益来源4 连锁企业的盈利原则连锁企业的盈利原则5 第一节第一节 受许方的利益来源受许方的利益来源 受许方的无形利益受许方的无形利益 受许方的有形利益受许方的有形利益 一、受许方的无形利益一、受许方的无形利益 独立店成功可能性为独立店成功可能性为20%20%，连锁店成功可能性为，连锁店成功可能性为 80%80%。 相对于独立店，连锁店的经营者更容易取得经营相对于独立店，连锁店的经营者更容易取得经营

2、 的成功。的成功。 连锁经营总部连锁经营总部 对连锁店整套对连锁店整套 “经营模式经营模式” 输出输出 v 门店的选址门店的选址 零售业是一种选地产业。地点的选址如果正确，零售业是一种选地产业。地点的选址如果正确， 就可以说成功了一半。就可以说成功了一半。 v 商场的配置与规划商场的配置与规划 良好的商场配置，不尽能吸引顾客的光临，而且能让顾客停良好的商场配置，不尽能吸引顾客的光临，而且能让顾客停 留更久，买的更多。留更久，买的更多。 v 开张时的协助开张时的协助 新店开张需要更多的促销活动，需要更多的人力资源。新店开张需要更多的促销活动，需要更多的人力资源。 （一）开店的协助（一）开店的协助

3、 ( (二二) )人员的培训人员的培训 店铺人员的素质高低直接决定店铺店铺人员的素质高低直接决定店铺 的经营的成败。的经营的成败。 总部对连锁店的店铺人员进行规范总部对连锁店的店铺人员进行规范 培训。培训。 （三）商品的结构规划（三）商品的结构规划 商品的结构规划涵盖了商品部门的大、商品的结构规划涵盖了商品部门的大、 中、小分类，各类商品结构的高、中、中、小分类，各类商品结构的高、中、 低的品质搭配，定价策略以及货源的掌低的品质搭配，定价策略以及货源的掌 握与进货原则等，这些连锁店都可以直握与进货原则等，这些连锁店都可以直 接获得总部的协助。接获得总部的协助。 （四）经营指导（四）经营指导 v

4、品牌信誉品牌信誉 v信息的取得较为容易信息的取得较为容易 v获得厂商的信任和支持获得厂商的信任和支持 v金融资源的取得金融资源的取得 有形利益指的是直接利益的获得。有形利益指的是直接利益的获得。 连锁店的利益来源，主要靠销售连锁店的利益来源，主要靠销售 商品的差价，也就是毛利。毛利商品的差价，也就是毛利。毛利 减掉负担的各种费用，才是真正减掉负担的各种费用，才是真正 的纯利润。的纯利润。 二二 受许方有形利益的来源受许方有形利益的来源 v提高毛利率提高毛利率 v取得厂商的进货推广费用取得厂商的进货推广费用 v取得折扣取得折扣 v获得促销利益获得促销利益 v增加其他利益增加其他利益 场地出租、特

5、殊位置的陈列费用、广告费收入场地出租、特殊位置的陈列费用、广告费收入 充分利用店铺面积、服务性商品的开发充分利用店铺面积、服务性商品的开发 废纸箱等废品处理的收入废纸箱等废品处理的收入 （一）利益的增加（一）利益的增加 v减少投资成本减少投资成本 v职能代位的成果职能代位的成果 v掌握自动化后的成本降低掌握自动化后的成本降低 v共同负担费用的减少共同负担费用的减少 v降低利息负担降低利息负担 v减少研究发展的指出减少研究发展的指出 （二）费用的减少（二）费用的减少 第二节第二节 总部的利益来源总部的利益来源 总部的无形利益总部的无形利益 总部的有形利益总部的有形利益 总部的无形利益总部的无形利

6、益 v（一）发挥垂直整合的优越性（一）发挥垂直整合的优越性 1.确保母公司产品的销售渠道畅通确保母公司产品的销售渠道畅通 2.带动母公司营业额与利益的提升带动母公司营业额与利益的提升 3.流通成本的降低流通成本的降低 总部的无形利益总部的无形利益 v（二）无形资产的累积（二）无形资产的累积 1.积累效果积累效果 2.形象的建立形象的建立 v（三）风险的分散（三）风险的分散 总部的有形利益总部的有形利益 v（一）利润来源的增加（一）利润来源的增加 1.毛利的增加毛利的增加 2.产生排挤效应产生排挤效应 3.各项授权加盟费用的收入各项授权加盟费用的收入 总部的有形利益总部的有形利益 v（二）其他项

7、目收入（二）其他项目收入 1.付款折扣付款折扣 2.折让折让 3.新商品特价供应新商品特价供应 4.手提袋赞助收入手提袋赞助收入 5.促销广告赞助收入促销广告赞助收入 6.新店铺开张赞助收入新店铺开张赞助收入 7.周年庆店庆收入周年庆店庆收入 总部的有形利益总部的有形利益 v减少费用支出减少费用支出 1.整体管理成本支出的减少整体管理成本支出的减少 2.店内器材及装潢成本的降低店内器材及装潢成本的降低 3.广告宣传成本的降低广告宣传成本的降低 4.物流成本的降低物流成本的降低 第三节第三节 连锁企业的盈利原则连锁企业的盈利原则 一、加盟店与一、加盟店与“总部总部”双赢原则双赢原则 二、按利润来源比重，保证相同的利润比例二、按利润来源比重，保证相同的利润比例 三、视总部提供资源的多寡，决定利益分配三、视总部提供资源的多寡，决定利益分配 四、按业绩与加盟时间长短分配四、按业绩与加盟时间长短分配 第四节第四节