增员接触前的准备

1、1 1 1 1 1 1 世纪组训班世纪组训班 1 增员接触前准备增员接触前准备 2 2 2 2 2 2 世纪组训班世纪组训班 2 了解增员前所应具备的物质、技术了解增员前所应具备的物质、技术 与心态准备的要求与心态准备的要求 掌握电话约访的技巧掌握电话约访的技巧 辅助工具：辅助工具： 电话约访稿电话约访稿 3 3 3 3 3 3 世纪组训班世纪组训班 3 接触前准备 q 前言前言 q 物质准备物质准备 q 技术准备技术准备 q 心理准备心理准备 q 电话约访演练电话约访演练 q 结论结论 4 4 4 4 4 4 世纪组训班世纪组训班 4 5 5 5 5 5 5 世纪组训班世纪组训班 5 前前

2、言言 能够进行成功的面谈能够进行成功的面谈 接触前应该做哪些准备接触前应该做哪些准备: : 物质准备、技术准备、心理准备物质准备、技术准备、心理准备 恐惧来源于对对手的无知恐惧来源于对对手的无知 失败来源于对对手的恐惧失败来源于对对手的恐惧 接触前准备的目的：接触前准备的目的： 6 6 6 6 6 6 世纪组训班世纪组训班 6 物质准备物质准备 一、候选人资料的准备一、候选人资料的准备 （二）资料的分析（二）资料的分析 方法：方法：归类、计划归类、计划100100分析分析 目的：目的：得出判断得出判断 （一）资料收集（一）资料收集 途径：途径：亲戚、朋友亲戚、朋友 内容：内容：1.1.自然状况

3、自然状况 3.3.经济状况经济状况 2.2.工作状况工作状况 4.4.家庭状况家庭状况 7 7 7 7 7 7 世纪组训班世纪组训班 7 二、展示资料：二、展示资料： 1.1.个人荣誉个人荣誉 4.4.个人成长经历个人成长经历 2.2.公司介绍公司介绍 5.5.培训证书培训证书 3.3.薪资条薪资条 6.6.工作待遇资料工作待遇资料 三、工具：三、工具： 1.1.新人推荐表新人推荐表 3.3.工作动机表工作动机表 2.2.性向测试表性向测试表 4.4.说明会门票说明会门票 物质准备物质准备 8 8 8 8 8 8 世纪组训班世纪组训班 8 一、拜访计划的拟定一、拜访计划的拟定 （一）拜访时间和

4、场所（一）拜访时间和场所 （二）拜访礼仪（二）拜访礼仪 衣着要求衣着要求 言谈举止言谈举止 技术准备技术准备 9 9 9 9 9 9 世纪组训班世纪组训班 9 二、电话约访二、电话约访 （一）电话约访的目的（一）电话约访的目的 争取面谈机会争取面谈机会 （二）电话约访的要领（二）电话约访的要领 1.1.目的明确目的明确 2.2.言词简洁言词简洁 3.3.坚定、连贯、微笑坚定、连贯、微笑 4.4.善于借力善于借力 技术准备技术准备 10101010 10 10 世纪组训班世纪组训班 10 心理准备心理准备 增员者应具备的心理状态增员者应具备的心理状态 信心信心 诚心诚心 爱心爱心 热心热心 耐心

5、耐心 而最为重要的是：而最为重要的是： 恒心与平常心恒心与平常心 1111 1111 11 11 世纪组训班世纪组训班 11 Introduce Introduce 自我介绍自我介绍 公公 司司 自自 己己 介绍人介绍人 Compliment Compliment 简单恭维简单恭维 “暖场暖场”引起好感引起好感 Interest Interest 引起兴趣引起兴趣 善用介绍人力量善用介绍人力量 Purpose Purpose 约访目的约访目的 取得见面机会取得见面机会 电话约访的步骤电话约访的步骤 12121212 12 12 世纪组训班世纪组训班 12 拒绝处理流程拒绝处理流程 接纳认同异议

6、接纳认同异议 利用第三方影响力利用第三方影响力 强化机会强化机会 再次提出约访时间地点再次提出约访时间地点 13131313 13 13 世纪组训班世纪组训班 13 电话约访演练电话约访演练 14141414 14 14 世纪组训班世纪组训班 14 主任李丽主任李丽: : 候选人蔡先生候选人蔡先生: : 15151515 15 15 世纪组训班世纪组训班 15 电话约访话术研讨电话约访话术研讨 16161616 16 16 世纪组训班世纪组训班 16 扮演主管者主导，模拟实务场景进行演练 扮演候选人者，揣摩候选人的角色(入戏) 扮演观察员者，从旁适时提醒 4. 4. 轮流演练轮流演练, ,真实

7、入戏充分体会角色感受真实入戏充分体会角色感受, , 找到实战感觉找到实战感觉 17171717 17 17 世纪组训班世纪组训班 17 参考话术参考话术 1 1、请问您是蔡先生、请问您是蔡先生吗？吗？ 2 2、蔡先生您好，打扰您几分钟时间，我是泰康人寿保险公司、蔡先生您好，打扰您几分钟时间，我是泰康人寿保险公司 的业务主任的业务主任, ,我叫李丽我叫李丽 3 3、是你的老同学徐小文先生介绍，黄先生您一定还记得、是你的老同学徐小文先生介绍，黄先生您一定还记得 吧吧? ? 4 4、徐先生向我谈到您，说您为人很热心，对您的工作能力也、徐先生向我谈到您，说您为人很热心，对您的工作能力也 非常欣赏，我能

8、否有这个荣幸和你见个面非常欣赏，我能否有这个荣幸和你见个面, ,互相之间认识一下，互相之间认识一下， 如果您方便的话，不知你是明天上午如果您方便的话，不知你是明天上午1010点或星期四下午三点点或星期四下午三点 有时间，我们见个面有时间，我们见个面 ？ 5 5是这样的，徐先生真的非常赞赏你，所以我非常希望和你是这样的，徐先生真的非常赞赏你，所以我非常希望和你 见个面，除了认识之外呢，我也很想用短短的十分钟和您探见个面，除了认识之外呢，我也很想用短短的十分钟和您探 讨一下未来我们共同关心的事业发展，请你多多指教。您看讨一下未来我们共同关心的事业发展，请你多多指教。您看 你是明天你是明天 1、确认

9、身份、确认身份 2、问好，自我介绍、问好，自我介绍 3、提出介绍人、提出介绍人 4、赞美、直接邀约、赞美、直接邀约 5、拒绝处理、拒绝处理 18181818 18 18 世纪组训班世纪组训班 18 演练进行与观察演练进行与观察 演练主题：电话约访与异议处理 确认场景、角色入戏与观察重点 候选人请入戏候选人请入戏 真实响应真实响应 主管依准备进主管依准备进 行行3分钟演练分钟演练 观察员作观察员作 观察记录观察记录 19191919 19 19 世纪组训班世纪组训班 19 演练心得团体分享 从演练及回馈互动过程，从演练及回馈互动过程， 最深刻的学习心得是最深刻的学习心得是 （分享时间（分享时间1

10、分钟）分钟） 20202020 20 20 世纪组训班世纪组训班 20 v全身放松，面带微笑，语调柔和；全身放松，面带微笑，语调柔和； 环境安静，便于思考和应答。环境安静，便于思考和应答。 v多用问句，要习惯用二择一法；多用问句，要习惯用二择一法； 准备笔和记事本，便于记录。准备笔和记事本，便于记录。 v时间不宜长，不要在电话里谈具体事项；时间不宜长，不要在电话里谈具体事项； 确定见面时间地点，表示感谢。确定见面时间地点，表示感谢。 v善用善用“没关系没关系+ +认同认同+ +反问反问”的拒绝处理模式。的拒绝处理模式。 v心态平和，即使未成功，也要保持良好形象，心态平和，即使未成功，也要保持良好形象， 以创造再次接触的机会。以创造再次接触的机会。 电话约访的技巧电话约访的技巧 21212121 21 21 世纪组训班世纪组训班 21 关键：平时的准备和积累关键：平时的准备和积累 K Knowledgenowledge 丰富的知识丰富的知识 A