家时光奚全销售技巧汇总

1、 目录目录 1、销售技巧之规定动作、销售技巧之规定动作 2、多情形下销售技巧、多情形下销售技巧 3 3、实战分析、实战分析销售技巧十销售技巧十 四招四招 规定动作规定动作 商务礼仪标准商务礼仪标准 自我介绍，交换名片自我介绍，交换名片 目的：为了不流失每一组到访客户目的：为了不流失每一组到访客户 最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求， 即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓 名和电话名和电话 第二部分、不同情景下的销售方式第二部分、不同情景下的销售方式 二次回访二次回访 有意向有意向 但非常理但非常理

2、性性 多次到访多次到访 屡不成交屡不成交 来访多次来访多次 无什么主见无什么主见 喜欢听旁边喜欢听旁边 人的意人的意 见见 首次来访首次来访 购房意向购房意向 强烈强烈 情景一：情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向首次到访便表现出强大的购房意向 客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们我们 应时时让其保持亢奋状态应时时让其保持亢奋状态 促成成交的关键点促成成交的关键点 1 1、现场现场 气氛的烘气氛的烘 托托 2 2、决不、决不 放过今天放过今天 1、首次来访、首次来访 购房意向强烈购房意向强烈 2、二

3、次回访、二次回访 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到访、多次到访 屡不成交屡不成交 4、来访多次、来访多次 无什么主见无什么主见 喜欢听旁边人喜欢听旁边人 的意见的意见 n 现场热销气氛浓厚现场热销气氛浓厚 n 放大客户需求放大客户需求 n 放大产品优势放大产品优势 n 趁热打铁，短、平、趁热打铁，短、平、 快快 逼定技巧逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）、现场气氛的烘托（团队合作重点） 技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。利用现场的人气制造热销氛围。如：如： 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告

4、知置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“* * *单位已被认购，现勿推单位已被认购，现勿推 荐荐”。 技巧二：技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“* * *单位是否售出？单位是否售出？”前台置业顾前台置业顾 问前问前2 2次应回答次应回答“抱歉，已售出，不能推荐抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答，在接受第三次咨询时才回答“未预定，未预定， 可推荐可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧三：技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清

5、。尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在未接待的置业顾问可适当的在 客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作让客户感觉工作 人员的忙碌。人员的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合 同的事宜。同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动 作、语言、眼神作、语言、眼神） 逼定技巧逼

6、定技巧2、 决不放过今天决不放过今天 技巧一：强调产品优势技巧一：强调产品优势 1 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但 切忌勿放大问题。切忌勿放大问题。 2 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了明天很有可能没有了。 技巧二：协作配合技巧二：协作配合 置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争 抢的局面，抢的局面，如：旁边的置业

7、顾问多次询问另一个置业顾问如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这你的客户是否要定这 套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外 一套差不多的。一套差不多的。” 情景二：情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性二次回访，再次表明意向，但却非常理性 客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这 时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往时的主要营销对象是客户本人，

8、但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往 会成为我们的帮手。会成为我们的帮手。 1、首次来访、首次来访 购房意向强烈购房意向强烈 2、二次回访、二次回访 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到访、多次到访 屡不成交屡不成交 4、来访多次、来访多次 无什么主见无什么主见 喜欢听旁边人喜欢听旁边人 的意见的意见 促成成交的关键点促成成交的关键点 探清客户疑探清客户疑 虑虑 以退为进以退为进 用其它人正用其它人正 言言 打消疑虑打消疑虑 1 1、换位思考，、换位思考， 以退为进以退为进 2 2、利用专业，从、利用专业，从 身边人入手身边人入手 销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学

9、会换销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换 位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但 实质上他没听明白。我们要思考实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才为客户解决什么问题才 能受到客户的欢迎能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户，我们所有的销售都是建立在为客户 服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客 户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，很多时候客户会

10、提出自己的看法，或对产品提出负面评价， 置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客 户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。 案例如下案例如下 1、首次来访、首次来访 购房意向强烈购房意向强烈 2、二次回访、二次回访 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到访、多次到访 屡不成交屡不成交 4、来访多次、来访多次 无什么主见无什么主见 喜欢听旁边人喜欢听旁边人 的意见的意见 逼定技巧逼定技巧1 1 换位思考，以退为进换位思考，以退为进 例例1 1：客户：客户：“你们

11、的房子什么都好，就是得房率太低了？你们的房子什么都好，就是得房率太低了？” Sales:Sales:“看得出您对商业项目有非常独到的理解，我们所打造的商场也是针对看得出您对商业项目有非常独到的理解，我们所打造的商场也是针对 像您这样有品味的人士。像您这样有品味的人士。您刚才提到房子得房率低，我很认同您刚才提到房子得房率低，我很认同，它比起小区门面房，它比起小区门面房 得房率是低了些，得房率是低了些，但是但是我们我们 例例2 2：客户：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降现在市场不好，担心房价还会再降” SalesSales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括你说的问题

12、我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括 我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西 一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度 大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗” 换位思考，以退为进（案例）换位思考，以退为进（案例）1、先认同客户异、先认同客户异 议议 2、“我很认同，同时我们得承认我很认同，同时我们得承认/ 看到看到”（以退为进句式

13、）（以退为进句式） 3、阐述项目优势、阐述项目优势 逼定技巧逼定技巧2 利用专业，从身边人入手利用专业，从身边人入手 1 1、 例：例：“很多政府机关的工作人员都过来做投资了，难道他们不知很多政府机关的工作人员都过来做投资了，难道他们不知 道道 政府的规划吗？所以后期的发展肯定不可限量的政府的规划吗？所以后期的发展肯定不可限量的.” 例：例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋， 所以很快就定了下来所以很快就定了下来” 3 3、 例：例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高”

14、4 4、 例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者 1、首次来访、首次来访 购房意向强烈购房意向强烈 2、二次回访、二次回访 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到访、多次到访 屡不成交屡不成交 4、来访多次、来访多次 无什么主见无什么主见 喜欢听旁边人喜欢听旁边人 的意见的意见 情景三：情景三： 多次到访，屡不成交多次到访，屡不成交 客户解析：客户解析： 这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户， 但他们做事却非常小心谨

15、慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好 感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到而是没找到“兴奋点兴奋点”。 把准命脉把准命脉 既是多次到访，既是多次到访， 定然意向较高。定然意向较高。 迟迟不定，定迟迟不定，定 然是患得患失然是患得患失 优柔寡断。优柔寡断。 建议苦肉计，建议苦肉计， 舍己利人，客舍己利人，客 户想不买都不户想不买都不 好意思了。好意思了。 1、首次来访、首次来访 购房意向强烈购房意向强烈 2、二次回访、二次回访 有意向，但非有意向，但

16、非 常理性常理性 3 、多次到访、多次到访 屡不成交屡不成交 4、来访多次、来访多次 无什么主见无什么主见 喜欢听旁边人喜欢听旁边人 的意见的意见 促成成交的关键点促成成交的关键点 1 1、苦肉计、苦肉计 2 2、舍己利人、舍己利人 利用优惠政策利用优惠政策 告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价； 假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并 说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没 有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与有优惠，

17、故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与 “销售经理销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的的好戏：这时销售经理故意当着客户的 面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感 到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。 在最短的时间内获得客户同情，在最短的时间内获得客户同情， 。 对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为 这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都

18、比较有同情 心。心。 1、首次来访、首次来访 购房意向强烈购房意向强烈 2、二次回访、二次回访 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到访、多次到访 屡不成交屡不成交 4、来访多次、来访多次 无什么主见无什么主见 喜欢听旁边人喜欢听旁边人 的意见的意见 1 1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）、苦肉计（行之有效，屡试不爽） 当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这 件事比较难办。这时，置业顾问冒着件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身被挨骂或舍弃自身 利益利益”的风险去给客户争取，让客户的风险去给客户争取，让客户“欠

19、你一次人情欠你一次人情”。 例如：例如： 1 1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。 销售态度：坚定公司的一视同仁，表明销售态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非看来您对这套非 常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经 理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖 金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解” 1 1、首次来访、首次来访 购房意向强烈购房意向强

20、烈 2 2、二次回访、二次回访 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3 3、多次到访、多次到访 屡不成交屡不成交 4 4、来访多次、来访多次 无什么主见无什么主见 喜欢听旁边人喜欢听旁边人 的意见的意见 2 2、舍弃自身利益、舍弃自身利益 情景四：情景四： 已来访已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见 客户解析：客户解析： 典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏 离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，离主题，特别追

21、求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位， 多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家 人在场时，一定要说服朋友和家人。人在场时，一定要说服朋友和家人。 1 1、首次来访、首次来访 购房意向强烈购房意向强烈 2 2、二次回访、二次回访 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3 3、多次到访、多次到访 屡不成交屡不成交 4 4、来访多次、来访多次 无什么主见无什么主见 喜欢听旁边人喜欢听旁边人 的意见的意见 促成成交的关键点促成成交的关键点 既是如此，就既是如此，就 不能再一味央不

22、能再一味央 求客户。求客户。 耍点技巧让客耍点技巧让客 户感到来之不户感到来之不 易，让客户感易，让客户感 觉不买放不下觉不买放不下 面子，激一激面子，激一激 客户非常凑效客户非常凑效 1 1、欲擒故纵、欲擒故纵 2 2、激将法、激将法 需要团队的协作才能达到极好的效果。需要团队的协作才能达到极好的效果。 一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前 询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只 要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐

23、这套 房房这时，客户会对这套房子情有独钟。这时，客户会对这套房子情有独钟。 在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷 落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与 现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受 （一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。 1 1、首次来访、首次来访 购房意向强烈购房意向强烈 2 2、二次回访、二次回访 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3 3、多

24、次到访、多次到访 屡不成交屡不成交 4 4、来访多次、来访多次 无什么主见无什么主见 喜欢听旁边人喜欢听旁边人 的意见的意见 1、欲擒故纵、欲擒故纵 在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不 决的客户，但注意一定要把握火候决的客户，但注意一定要把握火候例如：例如： 1 1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的 房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间 SalesSales：把客户带到里销控区最近的地方入座，给销控打

25、个招呼，：把客户带到里销控区最近的地方入座，给销控打个招呼， 表示这个客户正在在考虑的户型，帮忙留意这个户位的销售情况表示这个客户正在在考虑的户型，帮忙留意这个户位的销售情况。 之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用销控告之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用销控告 知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问置业顾问 在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意， 推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好推荐的这套房源也应该

26、是被预定了的，并且告知客户房子特别好 卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在 经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位 置相差不大）都会快速做出决定置相差不大）都会快速做出决定 1、首次来访、首次来访 购房意向强烈购房意向强烈 2、二次回访、二次回访 有意向，但非有意向，但非 常理性常理性 3、多次到访、多次到访 屡不成交屡不成交 4、来访多次、来访多次 无什么主见无什么主见 喜欢听旁边人喜欢听旁边人 的意见的意见 2、激将法、激将法 附录：附录：

27、销售现场实战案例解析销售现场实战案例解析 第三部分、实战分析第三部分、实战分析销售技巧销售技巧 之十三招之十三招 1、人物扫描、人物扫描 十三招！十三招！ 销售现场经验总结销售现场经验总结 2、礼仪之邦、礼仪之邦 3、望闻问切、望闻问切 4、暖场造氛、暖场造氛 5、学会赞美、学会赞美 6、引蛇出洞、引蛇出洞 7、换位思考、换位思考 8、声东击西、声东击西 9、一石二鸟、一石二鸟 10、以假乱真、以假乱真 11、巧借东风、巧借东风 12、对号入座、对号入座 13、苦肉计、苦肉计 14、临门一脚、临门一脚 人物扫描人物扫描抓住准客户的重要利器抓住准客户的重要利器 也许这时客户很多也许这时客户很多在

28、这些客户中有业主、有在这些客户中有业主、有 闲逛的、有采盘的，也有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力有购房实力的的此时此时 的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你 想进攻的对象！想进攻的对象！ n 人物扫描人物扫描 综述综述 抓准客户的抓准客户的 重要利器重要利器 案例案例 1 1、人物扫描、人物扫描 3 3、从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是、从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是 否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。 n 人物扫描人物扫描 综述综述 抓准客户的抓准客户的 重要利器

29、重要利器 案例案例 1 1、人物扫描、人物扫描 1 1、从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友、从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友 （1-21-2个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目 标。标。 2 2、从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时、从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时 的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身 边的人窃窃私语或讨论几句边的人窃窃私语或讨论几句 2、礼仪之邦、礼仪之邦 为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无为了不流失每一

30、组到访的客户，即使在你很忙且无 暇暇“照顾照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式到每一组客户时，你也能留下联系方式 进行后续跟踪进行后续跟踪 简单的方法化解初次见面的陌生感简单的方法化解初次见面的陌生感 自我介绍，交换名片自我介绍，交换名片最基本的商务礼仪，让客户无法拒最基本的商务礼仪，让客户无法拒 绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。 n 礼仪之邦礼仪之邦 目的目的 为了不流失为了不流失 每一组到访每一组到访 客户客户 望望从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力

31、 闻闻通过简单的交流了解到客户的初步意向通过简单的交流了解到客户的初步意向 问问设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进 一步判断。一步判断。 切切针对客户关注点，结合项目优势，直切客户针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门心理命门” 3、望闻问切、望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀 n 望闻问切望闻问切 综述综述 初步判断客初步判断客 户意向的秘户意向的秘 诀诀 销售中心实销售中心实 战案例战案例 背景介绍背景介绍 人物对话人物对话P1P1 人物对话人物对话P2P2 成交的关键在于问话，成交的关键在于

32、问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解理解 + +反问才构成一剑封喉的销售攻势。反问才构成一剑封喉的销售攻势。 人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的，所以如果你问的 问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题有问题 才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。 这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开

33、 始。始。 背景介绍背景介绍 此故事发生在此故事发生在0808年中下旬某个项目销售现场，那时的市场相当年中下旬某个项目销售现场，那时的市场相当 惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之 又少，在销售经理又少，在销售经理“永不相信明天永不相信明天”原则的带领下，销售中心原则的带领下，销售中心 同事使出浑身解数，坚持今天的客户今天出！在销售的过程中同事使出浑身解数，坚持今天的客户今天出！在销售的过程中 突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易 的销售！的销售！ 时

34、间：时间：0808年中下旬下午三点钟年中下旬下午三点钟 场景：场景：0808下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还 有三组客户有三组客户 这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今 天路过来看看天路过来看看 销售中心实战案例销售中心实战案例 n 望闻问切望闻问切 综述综述 初步判断客初步判断客 户意向的秘户意向的秘 诀诀 销售中心实销售中心实 战案例战案例 背景介绍背景介绍 人物对话人物对话P1P1 3、望闻问切、望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀 置业顾问

35、：你好！欢迎参观某项目？置业顾问：你好！欢迎参观某项目？ 客户：你好！我过来了解一下客户：你好！我过来了解一下 置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边* * * *楼楼 盘吧？盘吧？（置业顾问通过观察，试探性询问客户）（置业顾问通过观察，试探性询问客户） 客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩， 顺便过来看看你们的项目。顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为（通过询问，客户表明了来访意图，为 置业顾问下一步接待打下了基础）置业顾问

36、下一步接待打下了基础） 置业顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！置业顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！ 反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。 好好介绍一下我们的产品，从各方面比，肯定我们的是最好的好好介绍一下我们的产品，从各方面比，肯定我们的是最好的 啊啊 接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过 交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在* *楼盘定的却是高层

37、，这给了置业顾楼盘定的却是高层，这给了置业顾 问非常难得的机会问非常难得的机会 3、望闻问切、望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀 n 望闻问切望闻问切 综述综述 初步判断客初步判断客 户意向的秘户意向的秘 诀诀 销售中心实销售中心实 战案例战案例 背景介绍背景介绍 人物对话人物对话P1P1 现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖 销售团队之间的销售团队之间的“作秀作秀”能力。能力。例如：例如： （1 1）利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主）利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主都可以都可以 让他们成为楼盘热销的

38、利器！让他们成为楼盘热销的利器！ （2 2）销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递）销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递* * *房源已售出，房源已售出， 或或* * *客户会在客户会在* * *时间来签合同时间来签合同 （3 3）销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成）销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成 交。交。 4、暖场造氛、暖场造氛利用人气，制造热销氛围利用人气，制造热销氛围 n 暖场造氛暖场造氛 综述综述 利用人气，利用人气， 制造热销氛制造热销氛 围围 与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方

39、， 更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方 式也有所不同式也有所不同当然，我们也可以把赞美转化为当然，我们也可以把赞美转化为 赞同。赞同。 5、学会赞美、学会赞美先入为主先入为主 n 学会赞美学会赞美 综述综述 先入为主先入为主 赞美的要赞美的要 点点 真诚的赞美真诚的赞美 赞美闪光点赞美闪光点 赞美具体点赞美具体点 间接赞美间接赞美 赞美第三者赞美第三者 赞美经典赞美经典 语句语句 赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、 间接、及时的原则。间接、及时的原则。 1 1、要发自内心的、要发自内心的真诚的真

40、诚的去赞美客户；去赞美客户； 赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面 2 2、赞美对方的、赞美对方的闪光点闪光点（任何人身上都有闪光点）；（任何人身上都有闪光点）； 如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见 识、专业、职业等方面进行赞美识、专业、职业等方面进行赞美 3 3、赞美客户某一个比较、赞美客户某一个比较具体的地方具体的地方； 如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美 5、学会赞美、学会赞美先入为主先入为主 n 学会赞美

41、学会赞美 综述综述 先入为主先入为主 赞美的要赞美的要 点点 真诚的赞美真诚的赞美 赞美闪光点赞美闪光点 赞美具体点赞美具体点 间接赞美间接赞美 赞美第三者赞美第三者 赞美经典赞美经典 语句语句 4、使用、使用间接的赞美间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；（赞美与他相关联的人或者事）； 如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对 人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从 而体现出他的能力而体现出他的能力 5、借第三者借第三者赞美赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅

42、会（他本人听起来不会不好意思，他不仅会 感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更 好）。好）。 如如：（：（1 1）我听我听* * * *经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。 （2 2）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选 的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您 5、学会赞美、学会赞美先入为主先入为主 n 学会赞美学会赞美 综述综述 先入为主先入为主 赞美的要赞美的要 点点 真诚的赞美真诚的赞

43、美 赞美闪光点赞美闪光点 赞美具体点赞美具体点 间接赞美间接赞美 赞美第三者赞美第三者 赞美经典赞美经典 语句语句 赞美中最经典的四句话赞美中最经典的四句话 .你真不简单你真不简单. .我很欣赏你我很欣赏你. .我很佩服你我很佩服你. .你很特别你很特别. 5、学会赞美、学会赞美先入为主先入为主 n 学会赞美学会赞美 综述综述 先入为主先入为主 赞美的要赞美的要 点点 真诚的赞美真诚的赞美 赞美闪光点赞美闪光点 赞美具体点赞美具体点 间接赞美间接赞美 赞美第三者赞美第三者 赞美经典赞美经典 语句语句 牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需

44、求 “牛不喝水强按头牛不喝水强按头”是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然 是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去 运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草料里放点盐，牛吃运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草料里放点盐，牛吃 草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水的需求。草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水的需求。 6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需求挖掘并制造需求 n 引蛇出洞引蛇出洞 综述综述 挖掘并制造挖掘并制造 需求需求 客户一开始提出的需求有时并不是真正的

45、需求。我们通常客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常 会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大， 甚至有时是从毫无需求到爱不释手！甚至有时是从毫无需求到爱不释手！例如例如： （1 1）挖掘需求：客户也许想内铺，也许并不想买门面的，也许完）挖掘需求：客户也许想内铺，也许并不想买门面的，也许完 全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了 （2 2）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛， 甚至有可能是同行甚至有

46、可能是同行 你知道客户在想什么，更明白客户想要什么你知道客户在想什么，更明白客户想要什么 有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地 为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。 7 7、换位思考、换位思考以退为进以退为进 销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位 思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质 上他没听明白。上他

47、没听明白。我们要思考我们要思考“为客户解决什么问题才能受到为客户解决什么问题才能受到 客户的欢迎客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基 础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。 那么，你将是个不受欢迎的人那么，你将是个不受欢迎的人 n 换位思考换位思考 以退为进以退为进 综述综述 做一个受欢做一个受欢 迎的人迎的人 客户往往会在两个或多个房源，或楼盘中犹豫不决，无法作客户往往会在两个或多个房源，或楼盘中犹豫不决，无法作 出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小出最终

48、决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小 的策略来刺激客户的策略来刺激客户例如：例如： （1 1）置业顾问想推荐的）置业顾问想推荐的A A户型，但却巧妙的推荐着户型，但却巧妙的推荐着B B户型，户型， 言语中表达着言语中表达着B B户型的优点，也透露出户型的优点，也透露出B B户型与户型与A A户型明显不户型明显不 足之处。足之处。 （2 2）置业故意不推荐）置业故意不推荐A A户型，与同事配合，通过同事间接的户型，与同事配合，通过同事间接的 说出说出A A户型的优势。户型的优势。 8、声东击西、声东击西 n 声东击西声东击西 综述综述 运用方式运用方式 也许这时的准客户不是一个，而是两

49、个，甚至是多个也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个我我 们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客 户户 9、一石二鸟、一石二鸟互动营销互动营销 背景介绍：背景介绍： 客户是两兄妹，哥哥常年居住在南京，妹妹在北京工作了多客户是两兄妹，哥哥常年居住在南京，妹妹在北京工作了多 年，两人回老家淮安买房做生意。两兄妹带着家人来到龙凤年，两人回老家淮安买房做生意。两兄妹带着家人来到龙凤 项目看门面，置业顾问接待了他们。置业顾问推荐的是两套项目看门面，置业顾问接待了他们。置业顾问推荐的是两套 9898多平米的门面。两位对房子和价格还比较满意，

50、但由于是多平米的门面。两位对房子和价格还比较满意，但由于是 第一次来，两人有所犹豫，于是留下联系方式回去考虑。第第一次来，两人有所犹豫，于是留下联系方式回去考虑。第 二天早上，置业顾问再次把客户约到了现场，正巧这时销售二天早上，置业顾问再次把客户约到了现场，正巧这时销售 中心有几组新客户也在看门面中心有几组新客户也在看门面 n 一石二鸟一石二鸟 综述及案综述及案 例背景例背景 销售中心销售中心 实战案实战案 例例 场景案例场景案例P1P1 场景案例场景案例P2P2 置业顾问置业顾问A A：已经和两兄妹纠缠了很久，并还带他们去参观了我们的：已经和两兄妹纠缠了很久，并还带他们去参观了我们的 工地，

51、对于位置和后期规划他们都很满意，两人要的是两套相连的工地，对于位置和后期规划他们都很满意，两人要的是两套相连的 位置，就是在价格上犹豫不决，想多要些优惠。为了让客户尽快下位置，就是在价格上犹豫不决，想多要些优惠。为了让客户尽快下 定，置业顾问便利用现场其它看房的客户，让他们相互影响，说不定，置业顾问便利用现场其它看房的客户，让他们相互影响，说不 定还能达到一石二鸟的效果定还能达到一石二鸟的效果 于是，置业顾问于是，置业顾问A A借口到前台去给客户拿资料，借机让前台同事给正借口到前台去给客户拿资料，借机让前台同事给正 在接待客户的置业顾问在接待客户的置业顾问B B打电话，让置业顾问打电话，让置业

52、顾问B B推荐两套户型，一套推荐两套户型，一套 是不冲突的，一套确实冲突的。又过了一会，客户仍然僵持不是不冲突的，一套确实冲突的。又过了一会，客户仍然僵持不 下下于是置业顾问于是置业顾问B B便非常机灵的走到客户身边，对着置业顾问便非常机灵的走到客户身边，对着置业顾问A A 说：说：“我的客户正在看我的客户正在看户型，马上就要定了，你就不要推荐户型，马上就要定了，你就不要推荐 了。了。”不仅如此，置业顾问不仅如此，置业顾问B B还带着客户走到沙盘前故意当着置业顾还带着客户走到沙盘前故意当着置业顾 问问A A的客户面推荐这套户型！的客户面推荐这套户型！ 客户：我们可是买两套哟，如果这套被别人定了

53、，我们就不要了。客户：我们可是买两套哟，如果这套被别人定了，我们就不要了。 9、一石二鸟、一石二鸟互动营销互动营销 n 一石二鸟一石二鸟 综述及案综述及案 例背景例背景 销售中心销售中心 实战案实战案 例例 场景案例场景案例P1P1 场景案例场景案例P2P2 销售中心案例销售中心案例P1P1 这时，置业顾问这时，置业顾问A故意让两组客户坐得很近，让他们的情绪相互影故意让两组客户坐得很近，让他们的情绪相互影 响响置业顾问置业顾问A跟置业顾问跟置业顾问B商量后，置业顾问商量后，置业顾问B仍然故意不松口，仍然故意不松口， 表示客户很喜欢这套户型，要不就让你客户赶快定，我也好推荐其表示客户很喜欢这套户

54、型，要不就让你客户赶快定，我也好推荐其 它的位置。它的位置。 这时，两个客户情绪已经很激动了，置业顾问这时，两个客户情绪已经很激动了，置业顾问A见机会来了，就非见机会来了，就非 常强硬的说：常强硬的说： “先生，干脆你俩把身份证先给我，我先给你们定下来，要不然先生，干脆你俩把身份证先给我，我先给你们定下来，要不然 可真被别人预订了可真被别人预订了” 而置业顾问而置业顾问B早就给他的客户推荐起另外一套户型，置业顾问早就给他的客户推荐起另外一套户型，置业顾问B见置见置 业顾问业顾问A的客户定了，便也开始对自己的客户进行逼定：的客户定了，便也开始对自己的客户进行逼定：“您看他您看他 们都定了，现在我

55、们的门面正是热销期，稍稍犹豫就被别人买走了，们都定了，现在我们的门面正是热销期，稍稍犹豫就被别人买走了， 这样，我帮您把订购单拿出来给你看看这样，我帮您把订购单拿出来给你看看” 在置业顾问与客户的双重压力下，客户早就失去了原先的理智，两在置业顾问与客户的双重压力下，客户早就失去了原先的理智，两 组客户便同时成交！组客户便同时成交！ 9、一石二鸟、一石二鸟互动营销互动营销 n 一石二鸟一石二鸟 互动营销互动营销 综述及案综述及案 例背景例背景 销售中心销售中心 实战案实战案 例例 场景案例场景案例P1P1 场景案例场景案例P2P2 销售中心案例销售中心案例P2P2 10、善借东风、善借东风借用外

56、力借用外力 善于借用身边的资源促成快速成交，善于借用身边的资源促成快速成交，例例 如：利用现场老客户资源、财务的催促、案场如：利用现场老客户资源、财务的催促、案场 不断的定房信息、销售中心的展示效果不断的定房信息、销售中心的展示效果 n 善借东风善借东风 借用外力借用外力 综述综述 借用外力借用外力 各售场实各售场实 战案例战案例 利用财务利用财务 利用销控板利用销控板 利用业主利用业主 销售现场实战案例销售现场实战案例 1 1、客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场、客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场 销控帮助逼定，如：让销控告知客户销控帮助逼定，如：让销控告知客户房源已房源已 被预

57、订。或让销控告知客户今天优惠取消，让客被预订。或让销控告知客户今天优惠取消，让客 户尽快下定。户尽快下定。 2 2、利用销售现场的销控展板（如有），不断的、利用销售现场的销控展板（如有），不断的 更新销控板，让客户产生热销的感受。更新销控板，让客户产生热销的感受。 3 3、利用现场业主的正面信息影响客户，如：当、利用现场业主的正面信息影响客户，如：当 着客户的面与业主交谈搞活动热销时的场景，或着客户的面与业主交谈搞活动热销时的场景，或 交流业主所购物业的价值交流业主所购物业的价值 10、善借东风、善借东风借用外力借用外力 n 善借东风善借东风 借用外力借用外力 综述综述 借用外力借用外力 各售

58、场实各售场实 战案例战案例 利用财务利用财务 利用销控板利用销控板 利用业主利用业主 售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判 背景下我们一定要设定场景，包括背景下我们一定要设定场景，包括谈判地点、入座方向、谈判地点、入座方向、 空间感受空间感受让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。 例如：例如： 选择客户比较集中的位置入座选择客户比较集中的位置入座 选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置 选择临近销控区的地方，让客户感受现场不断有新的房选择临近销控区

59、的地方，让客户感受现场不断有新的房 源被预定源被预定 11、对号入座、对号入座适当的环境产生不一样的效果适当的环境产生不一样的效果 n 对号入座对号入座 综述综述 适当的环境适当的环境 产生不一样产生不一样 的效果的效果 销售中心销售中心 实战案实战案 例例 场景描述场景描述 由于销售中心每天的客户到访量并不多，所以售场有由于销售中心每天的客户到访量并不多，所以售场有 时会显得冷清，特别是在临门一脚的时候售场人气很重要。时会显得冷清，特别是在临门一脚的时候售场人气很重要。 置业顾问这时发现了客户的犹豫不决，如果不在此时把握置业顾问这时发现了客户的犹豫不决，如果不在此时把握 好每一个环节，这个客

60、户就很容易流失，所以，置业顾问好每一个环节，这个客户就很容易流失，所以，置业顾问 通过平时的观察通过平时的观察发现最能第一时间感受到案场人气的区域发现最能第一时间感受到案场人气的区域， 于是置业顾问故意把这组客户带到这里，并结合同事的配于是置业顾问故意把这组客户带到这里，并结合同事的配 合（让其它置业顾问不时在客户身边穿行，让客户觉得置合（让其它置业顾问不时在客户身边穿行，让客户觉得置 业顾问很繁忙）成功的化解了客户觉得冷清的感受业顾问很繁忙）成功的化解了客户觉得冷清的感受 销售中心实战案例销售中心实战案例 n 对号入座对号入座 综述综述 适当的环境适当的环境 产生不一样产生不一样 的效果的效