中华讲师网-高菲：销售心态

1、销售心态销售心态 主讲人：高菲主讲人：高菲 一切改变源自自我觉醒一切改变源自自我觉醒 痛苦的改变的动力痛苦的改变的动力 2014年4月1日星期二 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选 聘平台 销售与为人销售与为人 高菲高菲 一个充满激情的女剑客一个充满激情的女剑客 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 大师曾经说过，三流的销售人员销售产品，二流的销售大师曾经说过，三流的销售人员销售产品，二流的销售 人员销售产品价值，一流的销售人员呢？是销售自己。所以销人员销售产品价值，一流的销售人员呢？是销售自己。所以销 售工作说难也难，说简单也简单，最终的关键在于如何定位自售工作说难也

2、难，说简单也简单，最终的关键在于如何定位自 己和完善自己。己和完善自己。 销售与为人销售与为人 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 十大心态十大心态 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、一、 修炼内功修炼内功拥有拥有 健全的销售心理是销售之健全的销售心理是销售之 本本 如何去做好销售工作？也许很如何去做好销售工作？也许很 多人会说方法与技巧很重要。而多人会说方法与技巧很重要。而 实际上，方法与技巧只对一种人实际上，方法与技巧只对一种人 有用，那就是一个拥有健全的销有用，那就是一个拥有健全的销 售心理的销售人员。例如对一个售心理的销售人员。例如对一个 人根本没

3、有信心去面对市场的人，人根本没有信心去面对市场的人， 不停的告诉他方法与技巧终究也不停的告诉他方法与技巧终究也 不过是浪费时间而已，因为他的不过是浪费时间而已，因为他的 大脑会决定他的行为，改变他大大脑会决定他的行为，改变他大 脑里的想法才能够改变他的外在脑里的想法才能够改变他的外在 行为。行为。 考验你的不仅是销售技巧和方法，考验你的不仅是销售技巧和方法， 还有一个人的心理状态。还有一个人的心理状态。 1、强烈的企图心 2、相信自己，建立100%的信心 3、永远乐观，看到事物有益的一面 4、坚持不懈 你好 1、强烈的企图心 2、相信自己，建立100%的信心 3、永远乐观，看到事物有益的一面

4、4、坚持不懈 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 5、充满热忱 6、做事认真 7、热爱学习 8、建立良好的人际关系 9、百分百承担责任 10、爱与付出 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 首先要敢于正视自己的缺点并加以改善。首先要敢于正视自己的缺点并加以改善。 承认自己的缺点对很多人来说是一件痛苦的承认自己的缺点对很多人来说是一件痛苦的 事情，这是大多数人会选择逃避它转而希望依靠方事情，这是大多数人会选择逃避它转而希望依靠方 法和技巧来提升业绩的一个原因。每一个销售人员法和技巧来提升业绩的一个原因。每一个销售人员 都应该有一个记事本，把那些会阻碍自己业务发展都应

5、该有一个记事本，把那些会阻碍自己业务发展 的缺点清楚地列在本子上，只有写出来了，你才有的缺点清楚地列在本子上，只有写出来了，你才有 改变的决心。改变的决心。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，感微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，感 恩，接受挑战，坚持，乐观，兴奋，等等，这些都是一个好恩，接受挑战，坚持，乐观，兴奋，等等，这些都是一个好 的销售人员身上必须要具备的特质，在你的身上是不是已经的销售人员身上必须要具备的特质，在你的身上是不是已经 具备了呢？我相信这里面有很多都不是你天生就拥有的特质，具备了呢？我相信这里面有很多都不是

6、你天生就拥有的特质， 但是这些却是一个销售人员在面对市场时必须具备的特质，但是这些却是一个销售人员在面对市场时必须具备的特质， 要拥有这些特质其实并不难，在于自己的一念之间，自己是要拥有这些特质其实并不难，在于自己的一念之间，自己是 不是愿意去接受改变，自己要去适应市场还是要市场来适应不是愿意去接受改变，自己要去适应市场还是要市场来适应 自己。自己。 销售人员的特质 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售工作是一个环境变化很快的职业，也是一个可以窥见人之销售工作是一个环境变化很快的职业，也是一个可以窥见人之 百相的职业，很多事情不合情理，在自己意料之外，如何从容面对是大百相的

7、职业，很多事情不合情理，在自己意料之外，如何从容面对是大 家头痛的问题。我认为以下五种能力是销售人员应该具备的：自我控家头痛的问题。我认为以下五种能力是销售人员应该具备的：自我控 制干扰的情绪与冲动，在压力下仍能够思考清楚；以真实可靠建立信制干扰的情绪与冲动，在压力下仍能够思考清楚；以真实可靠建立信 任，承认自己的错误，勇于面对他人的不道德行为；即使属于少数，任，承认自己的错误，勇于面对他人的不道德行为；即使属于少数， 也要有良知，坚持原则，能信守承诺，对自己的目标负责；也要有良知，坚持原则，能信守承诺，对自己的目标负责； 不惧怕不惧怕 冒风险，风险也许就是一个提升的机会；冒风险，风险也许就是

8、一个提升的机会；5 5有适应力，对事情的看法要有适应力，对事情的看法要 有弹性，随情况调整反应和策略。有弹性，随情况调整反应和策略。 其次是学会自我控制其次是学会自我控制 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 要学会自我激发要学会自我激发 即使在自然发展的条件下，人的工作激情在某种程度上即使在自然发展的条件下，人的工作激情在某种程度上 也是有周期的，不是能够一直持续下去的，更何况经常要遇到挫也是有周期的，不是能够一直持续下去的，更何况经常要遇到挫 折。所以很多销售人员刚开始都充满斗志，但一段时间以后，或折。所以很多销售人员刚开始都充满斗志，但一段时间以后，或 者因为事业遇到困境而

9、沮丧，或者因为成功而自满，丧失了激情，者因为事业遇到困境而沮丧，或者因为成功而自满，丧失了激情， 得过且过。这时候最需要的就是自我激发。自我激发的方发很多：得过且过。这时候最需要的就是自我激发。自我激发的方发很多： 保持乐观心态，把失败视做可控制的情况，而不只是个人失误；保持乐观心态，把失败视做可控制的情况，而不只是个人失误； 把工作任务分为阶段性，每一阶段的成功都就作为下一步工作的把工作任务分为阶段性，每一阶段的成功都就作为下一步工作的 动力；勇于给自己规划远景目标，以公司或部门的远景目标与个动力；勇于给自己规划远景目标，以公司或部门的远景目标与个 人的目标相对照等等。人的目标相对照等等。

10、找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 千万不要忽视了外表在销售工作中的重要性。首先千万不要忽视了外表在销售工作中的重要性。首先 良好的外表会良好的外表会“误导误导”客户对你定位：你是一个专家，客户对你定位：你是一个专家， 你是一个豪爽的人，你是一个聪明的人你是一个豪爽的人，你是一个聪明的人 其次让客户喜欢看到你，你才会有更多的机会，如果其次让客户喜欢看到你，你才会有更多的机会，如果 客户不喜欢看到你的话，那么可能连让你介绍产品的客户不喜欢看到你的话，那么可能连让你介绍产品的 机会都没有了。所以如何给客户一个讨人喜欢的形象机会都没有了。所以如何给客户一个讨人喜欢的形象 是做好销售的

11、基础。是做好销售的基础。 二、二、 包装自己包装自己让你的客户喜欢你让你的客户喜欢你 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 在开始拜访客户之前，要学会在镜子前包装自己：在开始拜访客户之前，要学会在镜子前包装自己： 保证整齐清洁的形象保证整齐清洁的形象 ； 发不覆额，流行的发型不见得适合销售人发不覆额，流行的发型不见得适合销售人 ； 干净的鞋面以及鞋跟干净的鞋面以及鞋跟 ； 检查一下自己是否有难闻的体味，或是汗臭味，或是口臭；检查一下自己是否有难闻的体味，或是汗臭味，或是口臭； 有一个良好的精神状态，有适度的兴奋；有一个良好的精神状态，有适度的兴奋； 随时准备一个笑脸。随时准备一个

12、笑脸。 另外我曾经在一个培训课上了解到了一些客户的心理细节：客人喜欢另外我曾经在一个培训课上了解到了一些客户的心理细节：客人喜欢 跟自己相似的人来往，无论是穿着、品位追求，还是说话方式，甚至跟自己相似的人来往，无论是穿着、品位追求，还是说话方式，甚至 是手势上的相似性都容易引起客户的好感。据说在交谈时隔是手势上的相似性都容易引起客户的好感。据说在交谈时隔3030秒模仿秒模仿 上一次客人的表情和形体语言，有助于交谈达成共识。上一次客人的表情和形体语言，有助于交谈达成共识。 准备准备 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 三、三、 关心客户关心客户成为客户可以依靠的朋友成为客户可以依

13、靠的朋友 客户的感受在销售成交过程中相当具有决定性，如果可以创客户的感受在销售成交过程中相当具有决定性，如果可以创 建客户良好的感受，对商品的感受对公司的感受，尤其是对你的建客户良好的感受，对商品的感受对公司的感受，尤其是对你的 感受，那么这些感受便会在关键的时刻发挥出力量。感受，那么这些感受便会在关键的时刻发挥出力量。 首先是学会细心地关心客户的日常生活。首先是学会细心地关心客户的日常生活。 记住客户的姓名，并且要在第二次见面时热情地喊出来，因记住客户的姓名，并且要在第二次见面时热情地喊出来，因 为在你立即反应的态度中会让他感受到自己的重要性和有被尊重为在你立即反应的态度中会让他感受到自己的

14、重要性和有被尊重 的感觉。的感觉。 记住客户所说过的话不管内容与你的业务有无关系，并且把记住客户所说过的话不管内容与你的业务有无关系，并且把 那些话变成你与他之间共同的话题，他的家庭，职业，兴趣，包那些话变成你与他之间共同的话题，他的家庭，职业，兴趣，包 括他所饲养的小狗，因为他所关心的，你也关心，他所有兴趣的，括他所饲养的小狗，因为他所关心的，你也关心，他所有兴趣的， 你也有兴趣，先成为他的知音，自然而然你就容易成为他成交的你也有兴趣，先成为他的知音，自然而然你就容易成为他成交的 对象了！对象了！ 当他的免费秘书，在谈话中记下他的重要行程，并且提醒他，当他的免费秘书，在谈话中记下他的重要行程

15、，并且提醒他， 如果他下一个星期要去北京，提早一天祝他一路顺风，生意顺利！如果他下一个星期要去北京，提早一天祝他一路顺风，生意顺利！ 你的细心会令人留下深刻的印象与感动。你的细心会令人留下深刻的印象与感动。 关心客户关心客户 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 关心客户关心客户 善用手机的短信，让你的问候随时呆在他的身边，一个月十条善用手机的短信，让你的问候随时呆在他的身边，一个月十条 短信，一年一百二十条短信，总共的花费是十二元，十二元可以购买短信，一年一百二十条短信，总共的花费是十二元，十二元可以购买 到客户很好的感受这是多么便宜的做法。到客户很好的感受这是多么便宜的做法。

16、 留意客户的小动作，喜欢抽什么香烟，喜欢喝什么饮料，在适当留意客户的小动作，喜欢抽什么香烟，喜欢喝什么饮料，在适当 时候让他知道你清楚他的习惯，让他知道你真的关心他。时候让他知道你清楚他的习惯，让他知道你真的关心他。 生日时的祝福，如果有机会能够记录到所有他的家人的生日，那生日时的祝福，如果有机会能够记录到所有他的家人的生日，那 更是令人开心的一件事，你不止可以送上祝福，还可以成为客户家人更是令人开心的一件事，你不止可以送上祝福，还可以成为客户家人 生日的提醒者，超越客户与厂商之间的关系成为他的好朋友。生日的提醒者，超越客户与厂商之间的关系成为他的好朋友。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培

17、训讲师选聘平台 让这些贴心的感受常常围绕着你的客户，因为当他越来越喜让这些贴心的感受常常围绕着你的客户，因为当他越来越喜 欢这些感受，他就会越来越依赖你，因为你跟别人不同，他喜欢欢这些感受，他就会越来越依赖你，因为你跟别人不同，他喜欢 跟你做生意！跟你做生意！ 关心客户的业务状况关心客户的业务状况 不要只是自私地关心客户这次跟你购买了多少产品，这样的不要只是自私地关心客户这次跟你购买了多少产品，这样的 销售人在客户的眼中是一文不值的，他也许现在依然跟你做生意，销售人在客户的眼中是一文不值的，他也许现在依然跟你做生意， 但是只要有机会他随时会找机会把你替换掉。所以一个真正有价但是只要有机会他随时

18、会找机会把你替换掉。所以一个真正有价 值的销售人员是要参与到帮助客户发展他的业务当中去的。值的销售人员是要参与到帮助客户发展他的业务当中去的。 在平常的语言中让他知道你不只是跟他做生意而已，你在平常的语言中让他知道你不只是跟他做生意而已，你 跟他一样也很关心他的生意状况。跟他一样也很关心他的生意状况。 提供与他生意有关系的信息，这些信息在网络上一定可提供与他生意有关系的信息，这些信息在网络上一定可 以查找许多，帮他打印下来作为你关心他的证据。以查找许多，帮他打印下来作为你关心他的证据。 随时帮客户留意跟他业务有关的生意机会，甚至积极地随时帮客户留意跟他业务有关的生意机会，甚至积极地 介绍生意给

19、你的客户，他会喜欢跟你做生意，因为你的出现常常介绍生意给你的客户，他会喜欢跟你做生意，因为你的出现常常 会帮他带来好消息！会帮他带来好消息！ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 关心客户的业务状况关心客户的业务状况 客气地提出你的意见作为客户的参考，会提出意见表示这是你客气地提出你的意见作为客户的参考，会提出意见表示这是你 经过思考的结果，不管客户采用与否，你所花的心思会给客户留下经过思考的结果，不管客户采用与否，你所花的心思会给客户留下 美好的印象。美好的印象。 先不要只是关心他能为你做些什么？先关心以你自己现在先不要只是关心他能为你做些什么？先关心以你自己现在 的能力可以为

20、客户做些什么？让他花钱成为你客户之前先得到收获的能力可以为客户做些什么？让他花钱成为你客户之前先得到收获 。 善用感谢信，让这封感谢信成为他公司的重要资产，感谢善用感谢信，让这封感谢信成为他公司的重要资产，感谢 信的内容要经过设计，让他能够借这封信去教育公司员工或是开发信的内容要经过设计，让他能够借这封信去教育公司员工或是开发 客户，或是其他的功能。客户，或是其他的功能。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售的成功之路有很多条，许多专家也对此销售的成功之路有很多条，许多专家也对此 多讲了很多，但我们可以看到最终还是回归到了多讲了很多，但我们可以看到最终还是回归到了 自己本身

21、上来。我们会发现销售一个产品或者推自己本身上来。我们会发现销售一个产品或者推 广一个品牌，又何尝不是在销售自己和推广自己广一个品牌，又何尝不是在销售自己和推广自己 呢！自己就是产品，自己也就是品牌！想想平时呢！自己就是产品，自己也就是品牌！想想平时 我们怎么样去策划产品的销售的我们怎么样去策划产品的销售的市场定位、市场定位、 品牌形象确立、品牌内涵塑造、宣传等等，你会品牌形象确立、品牌内涵塑造、宣传等等，你会 发现这些思路对销售你自己也大有帮助。发现这些思路对销售你自己也大有帮助。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售的高度销售的高度 销售是经营人生的过程，经营人生就是经营

22、人脉！销售是经营人生的过程，经营人生就是经营人脉！ （主席的故事）（主席的故事） 任何成就都来源于你销售的成功！（政治家，文学任何成就都来源于你销售的成功！（政治家，文学 家，艺术家）家，艺术家） 销售是人类社会最高的学问，但又是每个人最基本销售是人类社会最高的学问，但又是每个人最基本 的能力！（包罗万象，但永远离不开满足人心）的能力！（包罗万象，但永远离不开满足人心） 销售的层次取决于你把什么东西销售给什么人！销售的层次取决于你把什么东西销售给什么人！ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售的广度销售的广度 销售无处不在！因为人无处不在，机会无处不销售无处不在！因为人无处不

23、在，机会无处不 在，利益无处不在！快乐无处不在。（守电话在，利益无处不在！快乐无处不在。（守电话 的故事）的故事） 销售就是做人！成就来源于你为谁服务，服务销售就是做人！成就来源于你为谁服务，服务 了多少人？服务到什么程度？了多少人？服务到什么程度？让人感动了让人感动了 吗？吗？ 销售可有从任何时候开始！没有时间，地销售可有从任何时候开始！没有时间，地 域。的差别！域。的差别！ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售的深度销售的深度 只要你愿意，做销售可有为你实现你所想要的：只要你愿意，做销售可有为你实现你所想要的： 财富，快乐，爱情，事业，幸福。财富，快乐，爱情，事业，幸福

24、。 成就一流的人际关系，练就一身所向披靡的功成就一流的人际关系，练就一身所向披靡的功 夫：吸夫：吸“心心”大法！大法！ 销售是没有思想的人吃饭的家伙。是有思想的销售是没有思想的人吃饭的家伙。是有思想的 人得天下的利器！人得天下的利器！ 任何障碍都是销售的障碍！任何障碍都是销售的障碍！ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 葵花宝典葵花宝典 “人们为什么购买人们为什么购买” 永远大于永远大于“我该如何我该如何 销售销售” “让别人找着你来买让别人找着你来买”永远大于永远大于“你求着他你求着他 买买” “买你能解决问题买你能解决问题”永远大于永远大于“买别人喜欢买别人喜欢 你你” 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售是一场武学竞技销售是一场武学竞技 销售是专业的较量！销售是专业的较量！ 销售是自信的比拼！销售是自信的比拼！ 销售是意志力的对抗！销售是意志力的对抗！ 销售是用心的角斗！销售是用心的角斗！ 销售是知识的对决！销售是知识的对决！ 销售是综合能力的销售是综合能力的PKPK！ 比完智慧比体力，比完体力比毅力！比完