zero公司策划

1、zero灯具有限责任发展公司 1 市场分析1.1 市场描述我国照明灯具行业在近几年持续、快速、稳定发展。据权威部门有关数据显示，2005年国内照明行业销售总额为450亿元人民币，2007年达到550亿元，2008年突破680亿元，2009年高达800亿元。2010年全行业产值突破1000亿元，并连续5年均以20的速度迅猛递增。 普通照明用的白炽灯和卤钨灯虽价格便宜，但光效低（灯的热效应白白耗电），寿命短，维护工作量大，但若用白光led作照明，不仅光效高，而且寿命长（连续工作时间10000小时以上），几乎无需维护。在2000年时，白光led的光效已达25流明/瓦，这一指标与卤钨灯相近。可见，白光

2、led定会进入家庭取代现有的照明灯。4507009001200140010001100130015001800020040060080010001200140016001800200007年08年09年10年11年国内销售(亿元)国内照明产值(亿元) 虽然目前照明行业受到之前金融危机影响，但仍可预计在未来1020年内，房地产行业以20%的比例增长(数据来源：中国房地产信息资讯)，预计带动照明行业将继续以20%左右的速度增长。随着人们对半导体发光材料研究的不断深入，高亮度led将是人类继爱迪生发明白炽灯泡后，最伟大的发明之一。然而目前led产品在发展初期，没有统一的标准，强有力的品牌不多，发展空

3、间很大。主要竞争对手除国际一线品牌外，主要有阳光，佛山照明，雷士，欧普，tcl照明等，但都因为价格定位高，消费群体有限，市场无法打开。另外有很多小公司的短期利益思想严重，低价位产品推向市场，导致市场上现在的led产品品质参差不齐，品牌和市场推广理念缺乏，渠道上形成真正的led照明品牌凤毛麟角，消费者难以分辨。此外家族式企业偏多，企业规模偏小，家族化管理严重，难以引进人才。我们zero公司以白光led照明灯具为主要营销产品，打造我们自己的品牌，树立自己的品牌形象。我们的品牌定位应在国内一线高质平价品牌，致力于环保节能事业，让中国更强大。1.2 swot分析1、优势（s）市场照明产品系列齐全，低中

4、高档系列产品都有，新产品市场价格操作体系没有做乱。 2、劣势（w） 新产品品牌没名气，消费者经销商接受需要时间；代理商市场操作方式不够灵活，不利于其市场开拓；公司产品质量不够稳定，影响商家情绪；渠道服务能力不够，对末端渠道掌控不利；营销人员信心不足，和代理商缺乏沟通；代理商急于从市场获利，没有考虑长远市场；产品没有配套产品不利于工程开发。 3、机会（o） 整体房地产业还处在稳步上升期，市场需求大。大学生自主 设计灯具大赛，从一定程度上，培养部分潜在消费群体。 4、威胁（t） 目前灯具产品竞争日益激烈，杨业、西顿、银雨等迅速渗透市 场,大做宣传广告；优势（s）劣势（w）机会（o）so战略wo战略

5、威胁（t）st战略wt战略so战略：扩张战略，在良好的产品市场前景下，极大竞争市场份额wo战略:选择与强大竞争对手合作，弱化自身劣势。利用供应商扩大规模、新技术设备降价、竞争对手财务危机s t战略: 企业拥有充足的现金、熟练的技术工人和较强的产品开发能力，开发新工艺，简化生产工艺过程，提高原材料利用率，另外可开发新产品wt战略: 企业采取目标聚集战略或差异化战略，以回避成本方面的劣势从中我们零点公司可以进行：建立高效、完善的营销队伍及管理制度，加快一步开拓市场，工程和经销商同步进行，加强业务知识的学习完善争取在市场开拓期能为客户提供一个详细的可行性研究报告，其内容包括详细的产品或服务描述，产品

6、或服务的特点及竞争优势。2研发管理2.1现已有led产品分类：1、射灯类：mr11，mr16，par灯2、投光灯，泛光灯，工矿灯3、轨道射灯，筒灯，天花灯类4、面板灯5、路灯光源2.2 我公司的led研发方向1、应用高效节能光源的led技术（主要以白光led照明灯为主）2、注重灯具集成化技术开发：随着灯和灯具一体化的开发和应用，以电子镇流器为代表的照明灯具电子化技术迅速发展，各种集成化装置和计算机控制系统对灯具和照明系统的应用取得了显着的进步，灯具及照明系统在调光、遥控、控制光色等方面均有了很大的改善。3、向多功能小型化发展由于紧凑型荧光灯在现代灯具中的应用范围增大，使得各种小型灯具的设计更加

7、精巧合理。为了适应现代建筑室内大小多变，功能多变的灵活性要求，尽可能地利用建筑空间，方便人们生活，多功能组合型灯具应运而生。4、由单纯照明功能向照明与装饰并重发展。2.3 研发目标管理1、品牌目标1) 两年内成为国内led照明主流品牌，节能环保首选品牌并完成100家终端网点建设；2) 五年内成为国内led工程、商业照明、家居照明系统集成商； 围绕科学用光，结合照明设计，成为照明行业专业品牌；3) 十年内成为中国最具竞争力的照明行业综合供应商。2.4 研发头脑风暴，集百家之长我们公司举办“2012全国大学生led灯具创新设计大赛”1）对于社会：鼓励大学生自主设计，培养创新能力，动手能力，团队合作

8、能力2)对于公司：博取众家之智慧，为公司创造盈利新机遇产品设计类型：usb 接口led电脑灯；插电式led个性外观；人性化设计多功能led系列。2.5 我公司研发团队管理要求1.以满足客户需求为最高信仰2.品牌之间显著差异（如：拥有自己的商标）3.成员合作代替竞争4.产品时时出新意5.用细节体现品位6.专业团队保证执行力7.权威做证承诺质检、物价、消协3 生产管理3.1 产品宽度目标：（从左到右产品）开发进度led常规产品 led路灯 led商照 光源 智能节能系统 led家居照明节能环保的应用理念与系统的照明系统 大型工程用户 小工程用户 专业用户 家庭用户近期目标（3年）：以led常规照明

9、为主中期目标（5年）：深化led照明产品线；拓宽居家商照产品线，新增家装led照明产品线；远期目标（10年）：形成集led工程照明、商照、户外照明、光源、智能节能系统为一体的完整产品线，通过光的应用理念与标准的照明系统平台提供给最终的用户、小工程用户、专业用户以及家庭用户“节能环保的光环境”；3.2 产品市场目标：渠道和消费者认可的具有极高美誉度的优质产品；3.3 产品制造目标：实现 （全自制 自制oem 高效的供应链）的过程转换；3.4 产品生产计划预期1、根据行业情况，打造一个品牌并保证经销商一定的盈利能力，必须保证前期有足够的产品规模才能正式上市，要求经销商一定面积和款数的样品展示。同时

10、需要形成20款以上款的热销品种；2、品牌进入成熟期之后，将达到100款左右的常规产品数量；3、全年达到推出3-5个新品系列的水平；4、考虑到遵循一站式购足的目标，设定3个左右的功能性灯具类别，每个类别产品基本在10款左右，包括美耐灯、跑马灯、工作台灯等类型；5、少量引入外购产品，补充公司产品风格多样性和性价比优势；6、产品引入节能环保概念，避免无技术含量灯具陷入恶性价格竞争；7、引入光源、商照（第二波产品准备）、家居照明等产品，提供一站式销售；8、在主营产品搭建的营销平台上，不断增加配套产品的销售。3.5生产设备引用我公司机器设备初期采用金融租赁的形式，主要生产led白光家用灯具。采用金融租赁

11、方式，不仅可以分担风险，而且可以降低成本；不光程序简单，租约灵活，节约成本，还可以租赁方单独核算，一定程度上还可以促进销售。3.6主生产计划（mps） 根据市场容量，计划生产led各型灯具，主要按订单生产，预设部分库存，合理规划。3.7销售目标年 度2012年2013年2014年销售目标（十万元）4610渠道建设目标（家）20501004 营销管理4.1 销售目标及营销方案1、设定2012年为推广年度2、目标市场：泰州市各区为重心市场3、销售任务目标：完成年度销售任务200万4、泰州海陵为公司总部直销区域5、营销方式：主要发展地级市以上重点区域，如海陵，兴化，姜堰，溱潼等，每个区域设业务人员2

12、名，各区域年度平均销售额为40万。前期以设立直销点为重点，同时开发渠道，寻找合适的经销商或代理商。并且建立一些具有区域影响力，乃至全省，全中国影响力的大工程，以确立零点品牌在中国照明领域的影响力，建立企业的可信赖度。4.2 我公司营销策略1、价格策略：a价格整体定位于市场中高档水平，强调性价比优势，合理定价；b将现有库存产品进行整合，不追求利润，重点在于渠道建设以及市场最大化、品牌最大化；c市场中跑量的产品价格尽量不高于市场，特有产品可高定价;d有针对性的定价策略，通过科学的毛利率设定引导产品销售及利润达成，以有价格竞争力优势的流量型产品增加销量，扩大公司的品牌影响；d保证经销商合理的利润，提

13、供行业中偏高的毛利水平。2、渠道策略以经营理念、合作诚意做为经销商选取的重要标准，经销商规模、经验不再作为优先原则。保证经销商对于零点的投入和重视；短期内渠道强调区域保护，对于二三级市场在品牌没有成熟之前更多的需要借助当地渠道伙伴的力量进行品牌推广；现有办事处人员加大渠道建设的力度，销售队伍优胜劣汰，必须保证市场良性竞争，前期可对部分区域通过人海战术进行开发；重在开发之前的市场调研工作，以市场数据指导开发；制定意向经销商攻击目标，考虑到零点的产品特性，可以优先考虑攻击几个品牌的经销商，像雷士和欧普在地级市县级市的经销商普遍有着良好的品牌意识、销售能力、渠道网络，均可以作为重点意向经销商。争取在

14、2012年3月份之前完成各办事处的展厅以及部分地级市的样板店对其区域市场进行品牌辐射，短期内吸引加盟，同时完成品牌磨合；根据地区特性，鼓励有条件经销商开发多店，针对多店经营客户设定更优惠政策；强化全员营销理念，挖掘公司和集团员工所拥有的社会资源。 3、服务竞争战略 无论对于经销商还是消费者，服务是一个显性需求，是企业间有效地竞争手段，我公司将从认识研发的高度来认识服务。其一，增强品牌售后服务的观念和意识，依靠服务战略进行竞争。其二，公司将加强灯具的生产质量管理，对出厂的led灯具进行质量保障承诺，给经销商以更好的产品和更可靠的质量保障。其三，考评地方市场经销商的配送、安装、调试等服务成本，ze

15、ro将在当地组建灯具售后服务团队，向地方市场的所有经销商提供服务支持，体现出更好的品牌价值和形象。 4、广告策略目标：在推广年度内，零点公司大力宣传关于科学用光的理念、光健康理念和厂商和谐发展双赢理念，确立行业内专业品牌地位，使在行业内外具有一定的知名度。方式：1）品牌推广，节能环保的光环境内涵释义：用科学的（真实、权威）标准引导消费者如何用光打造一个满足照明、充满魅力而又舒适的城市环境和家居环境2）广告平台 网络广告 媒介：企业网站，专业照明网站，建材网站，电气网站（中国照明协会，阿拉丁照明网，中国照明网，灯饰照明采购网，古镇灯饰网，中国建材网，中国电气网） 广告形式：播放flash广告，平

16、面广告，图标链接。 数量：在5个以上专业网站投放flash动画广告及平面标版广告 平面媒体广告 媒介：全国有名的专业照明，电气，家装杂志及报刊平面广告发布（台湾灯饰杂志，龙媒灯饰杂志，中国节能照明，照明周刊，现代照明，国际led制造） 数量：在5个专业杂志或报刊上发布平面广告 终端广告（适当时机投放） 终端销售点户外，门招，灯箱等广告宣传，由公司负责无偿投放喷绘，经销商寻找悬挂地点，并负责安装；经销商展示点展架，彩页，手册等宣传；经销商或自有车辆车身广告。重点区域专业市场户外广告 选择3-5个重点区域的专业灯具市场或交通要道发布大型喷绘或立柱广告，由公司根据广告牌不同大小、地理位置等给予2-3

17、万的广告费用补助，其余由经销商支付。参加各类大型照明展会进行推广活动 选择1-2个国内具有较大影响力的专业照明展会（如光亚展），集中资源，高调参与。让消费者充分注意到我们零点led公司，口口相传，使增加品牌认知度，扩大品牌知名度以及招商力度。3)公益活动可围绕节能、绿色等号召针对市场进行公益宣传或公益捐助等5、加强人员培训，针对公司员工、经销商及店员有针对性的就led照明、大型工程照明等内容进行全方位的培训及考核5 财务分析5.1 价格体系的建立1、 通常价格体系包括出厂价、批发价、零售价、回扣、返利、运费、促销费、广告费、业务员费，其中回扣返利不应超过毛利润的5%，运费不能超过毛利润的3%-

18、5%。2、 严格控制出厂价，实行对经销商批次进货10万元以上，实行返点或折扣。另外价格在保证利润的前提下，同类中档产品比竞争对手低15%左右，高档产品则高出15%左右。3、 合理的价格走向，终端毛利率分销商毛利率核心经销商毛利率企业毛率利。5.2 公司员工工资分配总经理年薪六万总监年薪五万普通员工年薪两万6 hr管理6.1 成立初管理团队主要成员展示ceo ：季陈静市场总监：胡庆松杜雁华研发总监：刘慧琴蔡袁牛婷婷钱梦霜运营总监：季曙梅刘梳梳营销总监：孔珊珊顾向艳曹琳艳财务总监：刘佳兴陆元媛hr 总监：杨金创业团队的15名成员均为南京理工大学泰州科技学院优秀的学生和活跃的社团活动分子，都有满腔的

19、工作热情和百折不挠的开拓精神，同时又各有所长，优势互补，立志为建设和谐社会贡献出智慧和精力。6.2人力资源规划与招聘要求随着公司的壮大，向外扩张的进行，人力资源也要随之而改变。随着业务的扩大，有些部门的人员，如生产部等人员随着地域的扩张而增长，人力资源等管理机构基本不变，只是为了部门人员的培养，不断地为公司注入新鲜血液，“变则通，通则变”，在人员的新旧交替中保证公司经营运作的正常进行。6.3业务精英招聘、培训与派遣1、 业务精英10名，各区域2名（招聘及培训计划须尽早安排）；针对泰州市区招聘业务骨干3-5名，各区内全面铺开。2、 通过培训加强业务人员统一公司其本方针，经营思想，强化产品知识，提

20、升专业水平和销售技能。6.4 激励约束机制1、经济激励机制每个部门都设立有各自的约束、激励体制，由人力资源中心统一审核，如生产部门可以结合计件工资制及计时工资制度，通过验证赋以适当权力，研发部门以取得科研进展做为奖励标准等。各种经济激励的方式合理运用。2、升迁发展激励本公司将建立严格、规范的绩效考核体系，在保证日常考核工作的同时，发掘能力、水平出众的人才，让其得以晋升，用以激励其他员工的工作热情，推动企业的发展。对于人才的选拔，不论资排辈、公开竞争上岗，能者上。3、企业文化的激励本公司的企业文化是以人为本，虔诚工作，团结共进。本公司将定期举办员工交流会，充分挖掘有一技之长的人才，培养员工的归属

21、感，从而提高我公司的知名度；在公平、公正、公开的考核体系下，大家开心工作，共同进退，给与员工发展机遇等。4、约束机制本公司将建立严格的考评纪律制度，对于违反公司内部规定，甚至恶意破坏公司气氛或违背公司开办原则的员工严厉处罚，直至解雇开除。规划自身的内控制度，全面、合理地制约各方面的权利和利益，努力争取实现自身约束、自觉约束机制。 肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆羃羆薃蚂羂肈莅薈羂膁薁蒄羁莃莄袂羀肃芇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肇聿芃螅肆膁葿蚁肅芄芁薇肄肃蒇薃肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀螇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄莅螀螄膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄

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27、蚄肁肀薄薀螇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄莅螀螄膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆羃羆薃蚂羂肈莅薈羂膁薁蒄羁莃莄袂羀肃芇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肇聿芃螅肆膁葿蚁肅芄芁薇肄肃蒇薃肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀螇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄莅螀螄膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆羃羆薃蚂羂肈莅薈羂膁薁蒄羁莃莄袂羀肃芇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肇聿芃螅肆膁葿蚁肅芄芁薇肄肃蒇薃肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀螇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄莅螀螄膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅节

28、蒅袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆羃羆薃蚂羂肈莅薈羂膁薁蒄羁莃莄袂羀肃芇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肇聿芃螅肆膁葿蚁肅芄芁薇肄肃蒇薃肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀螇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄莅螀螄膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆羃羆薃蚂羂肈莅薈羂膁薁蒄羁莃莄袂羀肃芇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肇聿芃螅肆膁葿蚁肅芄芁薇肄肃蒇薃肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀螇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄莅螀螄膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆羃羆薃蚂羂肈莅薈羂膁薁蒄羁莃莄袂羀肃芇

29、螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肇聿芃螅肆膁葿蚁肅芄芁薇肄肃蒇薃肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀螇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄莅螀螄膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆羃羆薃蚂羂肈莅薈羂膁薁蒄羁莃莄袂羀肃芇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肇聿芃螅肆膁葿蚁肅芄芁薇肄肃蒇薃肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀螇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄莅螀螄膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆羃羆薃蚂羂肈莅薈羂膁薁蒄羁莃莄袂羀肃芇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肇聿芃螅肆膁葿蚁肅芄芁薇肄肃蒇薃肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄肁肀薄

30、薀螇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄莅螀螄膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆羃羆薃蚂羂肈莅薈羂膁薁蒄羁莃莄袂羀肃芇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肇聿芃螅肆膁葿蚁肅芄芁薇肄肃蒇薃肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀螇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄莅螀螄膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆羃羆薃蚂羂肈莅薈羂膁薁蒄羁莃莄袂羀肃芇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肇聿芃螅肆膁葿蚁肅芄芁薇肄肃蒇薃肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀螇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄莅螀螄膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆羃羆薃蚂羂肈莅薈羂膁薁蒄羁莃莄袂羀肃芇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆肇聿芃螅肆膁葿蚁肅芄芁薇肄肃蒇薃肃膆莀袂肂芈薅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀螇膂莆蒆螆芅薂螄螅羄莅螀螄膇蚀蚆螄艿蒃薂螃莁芆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃袀芅葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈袃袈芀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薄蒇袄芆莇螆羃羆薃蚂羂肈莅薈羂膁薁蒄羁莃莄袂羀肃芇螈罿