网络营销策划

1、网络营销策划书姓名:张国新班级：10电商331专业：电子商务学号：1043533118前言2企业网络营销推广目标2二21.1企业现状31.2网络营销分析41.3综合分析51.4营销策略71.5行动方案81.6费用预算81.7预期收益9参考文献10前言企业网络营销推广目标我公司是一家专门从事财务软件的开发与销售业务的公司。原来的产品销售主要是通过各地区的代理经销商实现的。公司目前希望运用自己的网站来开展网络营销活动。此内容重点阐述了解决方案能给客户带来什么价值，以及通过何用方法去实现这种价值，从而帮助业务员赢取订单；另外，一份优秀的解决方案在充分挖掘、分析客户的际需求的基础之上，又以专业化的网站

2、开发语言、格式，有效地解决了日后开发过程中沟通问题、整理资料的方向性问题。二、网络营销的效果通过网络营销的推广，使公司不断适应市场的需要，扩大公司的营销推广范围，降低营销推广的平均成本，从而更好的满足企业的发展。同时也可逐步扩展企业的发展方向，不断向电子商务转变。（建设全国范围内的企业黄页，通过专业服务先进的网络技术，为企业搭建安全、稳定、快速实用的综合性的供需平台1.1企业现状我公司是一家专门从事财务软件的开发与销售业务。成立于1998年，注册资金为1000万元，总部设在风景秀丽的南京，位于国家软件产业和国家火炬计划软件产业基地江苏软件园内。公司主要从事电信增值信息服务、软件开发和销售，以互

3、联网服务和移动增值业务为核心来为客户解决方案。是一家集研发、生产、销售、工程技术服务咨询为一体的高新技术企业，公司聚集了一批长期从事通信的人才，具有丰富的专业技能和经验。原来的产品销售主要是通过各地区的代理经销商实现的。公司目前希望运用自己的网站来开展网络营销活动本公司以专业资讯平台为核心，利用自身资源优势，依托国内各大专家团队，围绕互联网和通讯运营商的用户需求，通过互联网、专家在线咨询、手机终端、专家讲座等方式，为用户提供专业的、稳定的、可靠全面的咨询服务。且中国正在加快转变经济发展方式, 中国企业从中国制造到中国创造、从技术创新到管理创新的转型趋势越来越明显，从而引发对于管理与it整合解决

4、方案的迫切需求。同时，国务院进一步鼓励软件产业和集成电路产业发展若干政策（“新18号文”）的正式颁布和“十二五”规划将软件产业作为战略性新型产业，均表明了国家加大对软件行业的支持，各领域的信息化建设将继续推进。未来十年，将会是中国管理与it服务行业的黄金十年。2011年，中国软件产业将面临着实现跨越式发展的重大战略机遇，金蝶将以“转型、整合、高价值”为经营方针，继续深化服务转型战略，向互联网转型，洞察客户的深层次需求，建立开放的生态体系，构建管理与it的整合解决方案，为中国企业转型和产业升级持续创造高价值，成为全球领先的管理与it整合解决方案服务商.1.2网络营销分析计算机软件行业竞争已经愈演

5、愈烈，各企业开始打信息牌、网络牌，金融危机过后，计算机软件设备企业电子商务有了更加快速的发展，市场更加趋于成熟，竞争也更加激烈。目标群体定位：定位于国内计算机软件生产设备和多功能计算机软件的企业采购部门。 商业模式分析： 先期公司可以用寻找企业代理的方式，实现产品的生产组装和销售，公司主要负责技术的研发、营销推广和产品的售后服务；后期可以通过关系营销，经过政府的推广，直接销售给计算机软件企业。核心竞争力：我公司的主要竞争优势在于多功能计算机软件预警设备，是结合了安全、易操作、人员定位、求救信息传输等功能的“四位一体”产品，可以保障计算机软件工作人员的课操作性并对计算机软件人员进行监测管理。现已

6、申请国家发明专利。竞争者分析：现有的计算机软件生产设备科技含量低，系统不完善，产品功能单一，难以承载目前形势下的计算机软件安全生产需求。1.3综合分析经过精心策划，公司首次注册了一个国际顶级域名，建立了中国网网站，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，详细介绍各种服装。紧接着逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网站的友情连接。a网络营销的顾客服务 通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。b.管理：制定了良好的发展战略，接下来就需要有可

7、行的推进计划保证其顺利进行，我们可按下列步骤操作执行： a.确定负责部门、人员、职能及营销预算:网络营销属营销工作，一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。b. (1)综合公司各部门意见，制定网站构建计划，并领导实施网站建设。 (2)网站日常维护、监督及管理。 (3)网站推广计划的制定与实施。(4)网上反馈信息管理。 (5)独立开展网上营销活动。 (6)对公司其他部门实施网上营销支持。 (7)网上信息资源收集及管

8、理，对公司网络资源应用提供指导。 c.在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算主要来自于： (1)人员工资 (2)硬件费用：如计算机添置 (3)软件费用：如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发 (4)其他：如上网费、网络广告费等专职网络营销人员职责应包括：1.4营销策略制定网站推广的计划与实施程序；运用多种网络推广方式。（1）网站营销推广：企业网站平台旨在予客户提供方便，更好的了解企业产品和相互沟通，随时关注企业的最新动态等。目标群体是计算机软件的采购部门；（2）网络事件营销：通过媒体对计算机软件单位和计算机软件等的报道进行事件营销，

9、对本公司的产品进行营销推广；（3）网络视频营销：通过网络相关视频的有效传播，加入企业广告宣传，推广本公司的产品；（4）软文营销推广：通过发布大量的相关性的文章、报道等有效地对产品、企业造势，增加有效外链，提高搜索引擎排名，加大关注产品的程度，增加网站流量；（5）网络公关营销：通过网站渠道及联盟网站的整合，增加相关性网站的友情链接，提升网站pr值，提高网站alexa国际排名，专业网站联盟以及本企业和企业代理等网站的公关联盟；（6）sem推广：注册se，通过关键字咨询分析，注册关键词，搜索引擎登陆和排名优化，搜索引擎优化，分类目录登陆和排名以及网站链接的方式来推广；（7）公关活动推广：通过与计算机

10、软件企业和其他计算机软件设备生产企业联合开展主题为“计算机软件安全之支助贫困矿工”活动，现场追踪报道的网络公关活动方式来进行营销推广；（8）其他：病毒式营销，网络知识性营销，网络口碑营销等方式1.5行动方案a）、时间计划方面：按目前网络环境不成熟情况下，企业在12年内业绩要翻翻；b）、阶段任务方面：建议企业以一年作为年度目标，制定年度任务；以一季度为短期阶段计划，不断总结与调整，找到适合网站运作的措施。（具体方案略）c）、投资预算方面：如果只是尝试性进军互联网，可建议企业先做好第一期投资，看看实际回报率之后再作长期预算计划；如果进军互联网是企业的重要战略计划，则需要根据其战略目标制订详细的年度

11、投资预算和回报预估，让企业有的放矢。1.6费用预算1.网站维护和开发2.公司与品牌注册3.淘宝商城入场费用4.品牌产品vi设计5.办公设备6.仓库费用7.广告投入费用8.职工薪酬 9.其它估算1.7预期收益公司从传统的销售模式转变为网上销售，通过网络营销的推广，使公司不断适应市场的需要，扩大公司的营销推广范围，降低营销推广的平均成本，从而更好的满足企业的发展。同时也可逐步扩展企业的发展方向，不断向电子商务转变。效果可想而知。1.8风险评估1、网站流量是否增长，增长了多少以及地区分布；2、产品销售业绩是否增加，增加多少；3、在线用户注册数量是否增加，增加多少；4、产品、品牌知名度是否提升，消费者

12、对本企业的了解程度和忠诚度是否增加等。参考文献1 张涛 网络营销 广州：广州高等教育出版社 20062 梦丽莎 网络营销基础 郑州：河南人民出版社 20053 朱明霞 网络营销学 北京：对外经济贸易大学出版社 20024 宋文官 网络营销实务 北京：电子工业出版社 20105 张卫东 网络营销 北京：电子工业出版社 20106 张进财网络营销基础 广州：广州高等教育出版社 2006注意事项阐明公司对客户维护相关的政策性说明，让客户不必为售后担心。这一点至关重要，许多服务商做完单就跑人或售后服务质量奇差，这是对客户不负责任，更是影响了行业健康发展根据您对客户的前期分析调查，他们有哪些需求，请用列

13、表的形式进行简要归纳，请注意：确保这些需求是客户的真实需求，而且这些需求均已经过客户确认，因为哪块需求错误了，就会直接影响到以下策划方案的说服力。 蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄

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22、羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈

23、袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆

24、艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃

25、膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁

26、肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈

27、肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅

28、羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃

29、袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀

30、袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅

31、膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃

32、膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀

33、肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇

34、羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅

35、罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄肆蒃袅羆莅薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂袆莈薈螄肁芄薇袆袄膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿莆螁羆肅莅袄膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节葿袅聿膈