销售人员培训内容及时间安排

1、怡安信公司销售人员培训内容及时间安排第一讲 售楼员的职业素质和修养时 间： 月 日 时至 时主 讲：内 容：第一节 风度和品格礼貌和礼节 房地产销售服务行业与其它服务行业一样，如酒店服务业 等，每天都要面对各种各样的客户， 客户是给我们带来经济 效益的源泉，“客户就是上帝”，对待客户我们要像春天般温 暖，在与客户洽谈时应该尽可能多地使用礼貌用语， 在恰当 场合应面带微笑， 给人以一种亲和之感， 尤其在某些细节上 需把握好分寸， 与客户交谈时还应该保持一定的距离， 一般 室外距离 1.5 2 米，室内距离 11.5 米较合适，此外恰当 运用身体语言也相当重要； 在礼节上要运用得体， 如与男女 同

2、志握手怎样握等等。应变能力应变能力能够帮助你留住客户， 如果你面对客户的提问反应 比较迟钝， 那么你就很难留给客户一个好印象， 那这位客户 十有八九就会流失，所以反应敏捷是售楼员应该具备的素 质，在短时间内要想表达出较完整的意识是有一定难度， 所 以说话前要知道你想说什么，说出来就不后悔。广博的知识面和想象力 我们每天面对的客户各行各业的都有， 他们的兴趣、 爱好也 是千差万别的， 要想在和他们交谈时能合拍、 找到共同的话 题，就必须博览群书、 拓宽知识面，了解国内外政治、 经济、 文化、教育、体育、卫生、环境、饮食、娱乐、民俗、宗教 等方面的知识才能应用自如。 丰富想象力也是售楼员必须具备的

3、素质， 比如古人看到小鸟 在天上飞，就联想到小鸟飞起来的动力是那里来的 , 联想到 人能不能也像小鸟一样在天空自由翱翔， 后来经过无数次实 验，终于发明了飞机。 作为售楼员面对自己接待的客户，看 到他（她）的衣着打扮，言行举止，就应该初步判断出他们 的职业、经济收入等情况，从而推断该客户成交的可能。自信与主动 面对客户应时刻对自己说“我就是这方面的专家” ，这样才能解放自己，轻松、愉快地对待自己选择的地产服务行业， 只有积极、主动去做，坚定一个信念走下去， 最终你会成功。绝对赏识自己的楼盘任何事务都不可能十全十美， 每个楼盘都有自身的优势和劣 势，在销售自己的楼盘时应绝对赏识它， 面对所有的亲

4、友和 陌生人都要说“我们卖得很好” ，树立良好的口碑，往往会 带来意外的收获。第二节 客户购买动机分析理性购买动机1、实用率 24、绿化率 5 感性购买动机1、安全24、吉利57、隐私8、工程质量、进度、小区及周边配套3 、增值性6 、按揭年限、方便舒适 3 、健康、尊贵 6 、超前、从众 9 、物以类聚，人与群分第二讲北奇星河湾个盘知识及销售管理时间：月 日 时至 时主讲：内容：销售管理制度销售手册项目优势及卖点项目优点提炼：外部环境 ： 户型特点： 潮流空间： 推广项目：项目卖点提炼：地理优势： 政策优势： 架空园林 建筑美观、户型合理： 价值升值优势：项目规划及建筑的基本数据售楼书、价格

5、表、付款方式、认购须知、买卖合同、利率表第三讲 销售技巧汇编时 间： 月 日 时至 时主 讲：内 容：第一节 针对不同客户的谈判技巧 地产销售服务行业的核心是“说服客户，促成交易” ，面对 不同身份、 年龄、职业的客户，我们应该采取不同的洽谈方 式，所谓“见人说人话，见鬼说鬼话”就是这个道理。 按性别分 ： 男性关心价格、付款方式、银行利率等，女性关心周边配 套、装修、景观等按年龄分 ： 青年人关心都市感， 中年人关心儿女读书是否方便、 老人 关心环境按区域分 : 桂林人购房区域性强， 一般选择在工作单位及居住地区附 近购房按个性特征分 ： 脾气不好，神经质的以快制胜 急躁、大惊小怪的要镇定、

6、冷静 无礼取闹的应以退为进，必要时让现场经理处理 依赖性较强的应提供给他（她）满意度较高的答复按专业程度分 ： 买方市场下的客户十分理性、 也很专业，面对这样的客户， 回答应做到 100准确，不要枉下无根据的结论。对待上 门咨询的地产同行应更加热情周到，做到 20的热情， 20的小心，以赢得专业的口碑第二节 启发和诱导的技巧 最容易引起客户共鸣的话题 据调查统计可知，最容易引起客户共鸣的话题是房子的装 修，而洗手间、厨房是最能引起客户共鸣的关键所在，所 以销售人员要具备较丰富的专业装修知识， 多看一些装潢 书籍，以便接洽时与客户沟通，并向提出恰当的建议，从 而诱导客户购买确立建议的可信度 尽可

7、能用客户的语言来提出你的建议， 和客户的言行举止 一定要合拍，说话时要加入一些让客户似懂非懂的专业术 语,让人觉得你就是一个信得过的专家恭维要适度 恭维是礼貌的表现，但过分的恭维一个人， 会让人看低你， 看清你虚假的一面， 不要为了眼前利益添油加醋的去恭维人，这样不降低你的房价，更会影响公司的企业形象第三节 如何跟踪客户一般上门客户看过楼之后， 隔 34 天售楼员要打该客户的 联系电话询问他（她）对楼盘的满意程度，从而判断成交 的可能性有多大，这个过程就是客户跟踪，根据经验总结 可知，按如下程序跟踪效果会更好一些。熟悉可能买主的情况查阅可能买主的个人档案， 一般在客户上门客户详细咨询确定追踪可

8、能买主的技巧1、迂回进攻 2 、适当恭维 3 、点明利益4、表示关心 5 、诱发好奇 6 、单刀直入致电可能买主的技巧致电之前应组织好语言， 先说什么， 后说什么做到心中有 数，第一次致电可以聊与房子无关的话题，第二、三次可 以施加压力、造成恐慌如何申请优惠折头 要求客户以正式书面形式申请优惠折头， 并在三、四天后 给予答复，不仅让客户感觉到公司很正规、办事有程序， 而且会让客户珍惜努力之后获得的“果实” ，从而很快促 成交易。第四节 楼花宝典 11 式楼盘作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品 房子。必须 深信 ，你要销 售的 房子 能够满 足你 潜 在客 户的 基本 要求 ，甚至 可

9、能 还会 带来 超 值。譬如，良好 的物 业管 理、完 善的 小区 配套 、贵族 式教 育等 等。 许多 发展 商 或销 售代 理商 都会 针对要 销售 的 房产 制作 成上百条 的答客 问，以让 客户 对产品 有个 清 晰全 面的 了解 。因 此，销 售人 员就 要熟 知上述 内容 ， 并深 信它 对客 户有 足 够的 吸引 力，然后 通过你 的销 售 实现 自己 的理 想，过 上舒 服的 生活 。销售人员 树立 对 楼盘 的自 信心 至关 重 要。销售人员要让 客户 感到 你是 他们的 朋友 ，是 他们 的购房 顾问 ， 是他 们最 愿意 与之 交 谈的 人。获得 销售 成功最 首要 的

10、条件 还是 自信 。要建立自 信心 ，必须把 握住以 下几 个 关键 问题 ：一是丰 富的房 地产 专业 知识 ，对自 己销 售 的楼 盘了 如指 掌，熟 记于 胸；二 是反 复的 演练，只有 将对 客户 的销 售演 示达到 无懈 可击 ，哪些话该 说，哪 些话 不该 说，有些话 说到 什么 分寸，哪些 要重点介 绍， 哪些 要一 般介 绍，这都要 事先 有准 备；三是销售经 验， 只有 经过 持久 的不 懈努力 ，具有真 诚的 敬业精 神，善 于在 实践 中归 纳和 总结，比别 人多 一份 思 考，才能 获 得成 功必 备的 技能 。客户销售 人员 要有 正确 的 判断 力，要能 找出 你要

11、服 务的 客 户。通 常的 做法 是，可以 对客 户做 一下 评 估，确 保他 们是可以做出购买决策的人。 譬如 问一 些“你是 公司 的老板吧？ ！”“是 不是 再征求一下太太的 意见”等既 得体 而又 十分 有益 的问题 ，千万不 要浪 费时间 去找 你 以为 可能 是你 的顾 客，在还没 进入 销售 流程前 ，你不 可能 知道 谁会 买。在 这些 人身 上花 费你 大量的 时间 有 时候 很可 能是 徒劳 无益的 。用最快 的时 间发现 你的 客 户并 最快 成交 ，用 最快的 时间 打发 掉不 是我的 客户 ， 这永 远正 确。推销自己房地 产销 售人 员给 客户第 一印 象至 关重

12、要，所以台 湾 的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班 时间 去理 发店 也就 不足为 奇了 。真正的 专业销 售人 员 对说 什么 把握 得极 准，而且能 够吸 引客 户听下 去的 兴 趣，使 客户 感觉 你非 常真 诚，而 不是 夸夸 其谈，如果 能做 到这 一点，你就 成功 了一 半。所 以，作 为销售 人 员， 要锻 炼出 这种 本领， 成功 的推 销自 己 。推销开发商目前 ，很多商 品房 延迟交 房、施工 质量 等问题 投诉 日 益增 多，如果 你的 开发商 很有 实力 且守 信誉，这方 面 做得 比较 好，那么 你 就要 十分 自豪 的向 客户推 销你 的 开发 商。这样

13、，可 以 让客 户感 到更 安心 、更可 靠、更 踏实 ，也 会使 公司 的形象 牢牢 地记 在他 的 脑海 里。推销楼盘销售 人员 要满 怀热 情和激 情地 推销 ，因为真诚 和热 情 是很 容易 感染 人的 ，千万 不要 让客 户认 为 你是 在泛 泛 而淡 。你至少 可以 找一个 绝妙 的理 由，并 说服 他考 虑 购买。可以 说“这是 开盘 价，过 两天 就要 涨价 了”、“只 优 惠 十 套 ”， 说 话 要 简 洁 ， 并 机 智 地 加 以 运 用 ， 不 要 让客 户认 为你 是在 下套让 他钻 ，不然的 话，潜在客 户 不会 认真 考虑 你所 说的话 。如 果客 户可 以考虑

14、 的话 ， 你就 可以 带他 参观 样 板房 或现 场介 绍了 。现场讲解聪明 的销 售人 员会 做 一个 开场 白，大 略讲 解一 下，然 后再 正式 介绍 。当客户觉 得能 了解 到新 鲜有趣 的信 息 时，就 会愿 意花 时间 去听，给客 户详 尽的 信息，突出 楼盘 的优 点和 独到 之处， 做个 好的 演员 ，背好 台词， 设计 你的 一举 一动 ，包括 客户 一进 售楼 处讲些 什么， 在参 观样 板房 的路 上讲些 什么，现场 讲些 什么， 等等。 一切 努力 都只 为一 个目标 ：向 客户 推销 你的楼 盘。 带给客户高附加值客户 买房 不仅 仅是 满足基 本居 住功 能的 需

15、要，是因 为 他还 看到 了除 此以 外 附带 的高 附加 值， 也就是 前面 所 述的 超值 。你在向 客户介 绍你 的楼 盘时 ，你就 应该 清 晰无 误地 告诉 你的 客户，楼盘 超值 超在 什么地 方。因 此，你得 掌握 将价 值 或超 值的 概念 融入 到你的 楼盘 介 绍当 中。制造紧迫感要想 让客 户现 在就 购 买你 的楼 盘，就必 须熟练 地运 用 销售 技巧 制造紧 迫感 。紧 迫感 来自 于两个 因素： 现在 就买 的理 由以 及投资 回报 。要制造 紧迫感 ，首先 应让 你的 客户 想要 你的东 西，否则 ，就不可能 有紧 迫 感。销售建议前面 已经 谈到 ，你无法成 功将 产品 推销 给每个 人，但 肯定 能、也应当 让每 个人 都明 了你 的销 售建议。这时 ， 你应 向客 户再 次陈 述 楼盘 的优 点、高附 加值以 及优 惠 条件。另外 ，还要说 一下 发展 商是 如何 的可靠 和稳定， 以及 相应 的实 力，一 展