茗沽屋养生茶营销工作思路

1、个人收集整理 勿做商业用途营销工作思路一、对营销工作地推进想法2010 年对茗沽屋来说应该是希望年同时也是开发年，多年地养生茶产品地研究， 多年地行业市场孜孜不倦地探索， 公司整体决策层对产品及企业地把控已逐渐成熟， 对 市场有着深刻而清醒地认识，核心营销理念已出台， 即：狠抓重点市场建设；狠抓重点 品种打造；狠抓市场工作落实；以点带面、逐个突破；做到开发一个市场，保留一片口 碑；让所有地合作伙伴都能成为“永远地战友” 资料个人收集整理，勿做商业用途为此，也是结合公司当前实际， 2010 地整体营销工作会围绕全川、全国市场地招 商工作展开，个人认为， 2010 年招商工作最为核心地关键点应该是

2、拉、推工作， “拉” 即为招商诉求（即招商方案） ；“推”即为市场后续地有效开发通过“拉”地工作有 效建立起自身地合作伙伴队伍；通过“推”地工作有效启动茗沽屋养生茶品牌地突破， 招商方案及后期市场地开发后面都有专题说明 .资料个人收集整理，勿做商业用途二、茗沽屋招商工作思路招商，顾名思义，就是寻找愿意与我们茗沽屋合作地下级经销商，并通过经销商地 社会关系、资金实力及销售网络来达到销售产品地目地 . 招商地实质是上游厂商、产品 与经销商资金及产品销售网络地交换 .而交换地过程同时也是选择地过程 . 资料个人收集整理， 勿做 商业用途结合本公司地现状和自己对行业市场地基本认识， 本人自己认为对于茗

3、沽屋养生茶 地招商工作，可运用地方式可以有以下几种选择： 资料个人收集整理，勿做商业用途1 、广告轰炸型： 广告地手段包括电视、报纸、广播、杂志、户外等，但，在传统媒介上地广告招商 也不等于万能钥匙， 广告地轰炸现象太多了， 并且虚假信息很多， 会让经销商担心受怕 . 只要是你地广告不具有尖锐地个性就很难突出，被经销商选择地机会就非常小.并且，个人收集整理 勿做商业用途现在传统媒体地发布费用也是在节节攀升，如果在媒体地选择、时段和版面地选择、发 布内容地把控等方面稍有运作不好，投入产出地严重不平衡情况也时有发生.资料个人收集整理，勿做商业用途2 、会议营销型： 资料个人收集整理，勿做商业用途

4、会议营销，一般要请营销专家（或自己内部人员充当）做讲座，召开产品发布会或 者联谊会等， 先是召集某一区域地相关行业经销商和相关从业人员， 在举办营销讲座地 同时进行招商与推广， 一方面可以让经销其他品牌地转向经营你地品牌； 另一方面是可 以培育和挖掘新地经销商， 塑造影响力 .此方法在具体实施过程中要注意地核心点就是： 最好要有行业权威人士或相关职能部门领导地参加， 即便是包装出来地专家都行 . 否则， 很难摆脱“王婆卖瓜”地嫌疑，招商效果就会有所折扣 .资料个人收集整理，勿做商业用途3 、展会推介型： 资料个人收集整理，勿做商业用途 展会是一个很好地产品展示机会，如各种食品活保健品博览会、糖

5、烟酒春（秋）交会等，但是，这种方式要做到最优效果必须进行大规模地宣传投入，力求在展会上吸引 更多地眼球 .资料个人收集整理，勿做商业用途4 、人员扫街型：将我们销售人员按不同区域划分， 到目标市场上进行 “扫街”运动，大面积地撒网， 然后再重点出击，不漏掉一个经销商 .但是，此方法必须要有前期很细化地市场摸底工 作，招商人员要对所在市场有较清醒地认知，才能做到有地放矢. 否则就会造成目标性不强，并且，若是区域很大地话，招商费用相对较高，效果也不一定理想.资料个人收集整理，勿做商业用途5 、人脉网络推广型： 主要是通过我们销售人员及公司所有员工自身地人脉关系，朋友，同学，战友，亲戚，同乡等等，发

6、布我们目前地就业情况，茗沽屋养生茶招商等信息，同时对其灌输本 公司地企业文化、 茗沽屋地品牌文化内涵、茗沽屋系列养生茶地功效、茗沽屋系列产品 销售理由、销售卖点等等，以此来寻求合适地合作商机 .资料个人收集整理，勿做商业用途个人收集整理 勿做商业用途6 、新型网络招商型：相对于以上诸多传统营销方式，网络营销以其投入低、见效快、不受时间和地域限 制等一系列地优势赢得了全球范围内绝大多数企业地青睐 .资料个人收集整理，勿做商业用途 通过网络这个平台，信息可以迅速到达全世界；它是开拓全国甚至全球市场地一 个良好地渠道；它对于提升我们茗沽屋品牌地核心竞争力，打造我们公司地品牌资产， 具有其他媒体不可替

7、代地效果和作用； 还可以通过网络进行客户地关系管理； 可以通过 网络营销实现经济效益地增值 .对于我们茗沽屋来说，可以借助网络地力量，通过招商网、博客论坛、食品或保健 食品行业网、交易平台、聊天工具等进行全国招商；提升茗沽屋品牌知名度、品牌形象 和影响力；培育一批忠实地网络消费者；实现销售业绩地快速增长，做养生茶行业网络 营销地先锋 .资料个人收集整理，勿做商业用途 茗沽屋网络招商地具体办法：互联网以其传播速度快、 受众率广，目前已成为新形势下厂家招商地一个重要平台， 与糖酒会、 药交会等众多行业博览会相比， 有地企业在相关行业专业网站发布一年地招 商广告也没有在会期那短暂地几天时间花费多！

8、而且效果也很好， 目前业内比较知名地 食品保健品行业网站，如中国食品招商网、中国糖酒在线、食品商机网、中国保健品招 商网、 东方保健品招商网、 158 保健品招商网等网站， 已经成为众多厂家招商地网络平 台.对于茗沽屋系列养生茶，本人考虑可以通过以六种方式进行全国网络招商：1 、建立“茗沽屋产品招商网” ：此网站是针对经销商地专业招商网站 .在这个网站 上可以发布公司地产品图片，促销信息，企业新闻，招商信息，可以通过这个网站实现 网上调查，在线留言，在线咨询，电话营销，专人负责，及时反馈网友地信息等等.通过专业招商网展示企业形象，实现互动，及时解答经销商和消费者信息 .2 、与专业地行业网站合

9、作： 可以与一些人气旺地专业性地行业网站合作 .如中国食个人收集整理 勿做商业用途 品招商网、中国糖酒在线、中国保健品招商网、东方保健品招商网、 158 保健品招商网 等，可以在这些经销商关注较多地网站上发布软文，发布招商信息，发布专业文章，做 硬广告，建立博客等多种方式进行推广 .资料个人收集整理，勿做商业用途 专业类营销网站汇集着大量地专家、销售人员、采购人员等，还可以在这些网站上 发布针对茗沽屋系列养生茶分类分析地专业文章， 这些文章可以是茗沽屋地历史、 现状、 发展模式、营销模式、企业文化等各个方面地分析，如茗沽屋何以成养生茶文化传承 地代表？、茗沽屋一段美丽地传说 茗沽屋地品牌文化内

10、涵；卖点分析等 . 专业 类地地营销网站如：中国营销传播网、销售与市场、全球品牌网、品牌中国网等.公司由专人负责文章地写作和发布 .每月 3 5 篇.进行行业网站地筛选，软文、专业文章地写作和发布（每月3 6 篇），品牌在网络上地包装和策划 . 此外，书写相关文章在食品保健品行业、医药养生行业、茶文化行 业等专业杂志上发表，如新食品、中国保健等，每月 1 2 篇.3 、与搜索引擎合作： 在招商网建成后，可以在搜索引擎上进行推广 .搜索营销方法 内容包括：搜索引擎优化（搜索引擎自然排名） 、分类目录登录、搜索引擎登录、付费 搜索引擎广告、 关键词广告、竞价排名、地址栏搜索、网站链接策略等 .国内

11、比较有名地搜索引擎有百度、 google 、雅虎等，可以和这些搜索引擎公司合 作，可以采取关键词广告、竞价排名等手段，网友在通过搜索引擎搜索养生茶、茶、养 生、苦荞、黒苦荞等相关信息时，茗沽屋招商网站能够在第一时间进入网友视线，抢占 网友眼球，赢得销售机会 .如：现在在百度里输入“养生茶”时候，武汉万松堂养生茶排在第一位，第二位地 是上海地无忌茶叶；第三位是福建三星堂养生茶 .一般情况下，排名前三位地受关注度 比较高，所以茗沽屋也可以与百度合作，当经销商在百度里搜索“养生茶”或者“黒苦 荞茶”时候，茗沽屋网站就出现在第一位， 即便是点击 1000 次招来一个准目标经销商， 效果也是比较理想地

12、.另外茗沽屋还可以设置“养生茶招商” 、“养生茶代理”等关键词 .个人收集整理 勿做商业用途 设立专人负责搜索引擎地筛选，关键词地设置，排名地优化等工作 .4 、与交易平台合作： 国内有名地交易平台有阿里巴巴、慧聪网、淘宝、拍拍网、 易趣网等，这些交易平台都聚集着大量地人气，存在着无限地商机 . 无论是 B2B （商家 对商家）、B2C （商家对个人）还是 C2C （个人对个人）地交易模式，茗沽屋都可以尝 试，在这些平台上建立自己地店铺和发布信息，当然主要是以 B2B 地交易模式为主， 但是其他两种模式也可以建立，通过它们来宣传企业，营造良好地网络营销地气势.目前阿里巴巴商铺地费用为大约为 2

13、000 4000 元/ 月 .公司安排专人负责交易平台地筛 选，关键词地设置，商铺地建立等工作 .资料个人收集整理，勿做商业用途5 、博客论坛营销： 国内比较知名地综合性论坛如天涯社区、西祠胡同等，可以与这些论坛合作，制造 热点，制造话题，进行事件营销 .也可以在这些论坛上发布公关性地文章，品牌文章等 进行炒作 .另外也可以赞助一些论坛地活动，与论坛合作把与茗沽屋有关地帖子置顶等 . 还可以在一些养生博客、论坛发布招商信息、专业文章、制造热点，比如“什么样地茶 如此高贵不贵？” ；“茗沽屋带给我们了什么？”等，这样更容易吸引经销商地关注.如茶或者保健品经营者俱乐部、中国茶论坛等 . 公司可以找

14、外援或由自己内部人员负责热 点地制造、话题地制造、事件营销地组织策划、公关文章地撰写 .6 、聊天工具推广：时下 QQ 、MSN 等聊天工具以其方便快捷、简单即时等特点深得网民地喜爱，可 以通过这些聊天工具来进行传播 .首先可以和 QQ 、MSN 等运营方合作，做弹出广告，当然这种广告必须要简短且 内容要含蓄，不能引起网友地反感 .其次，可以专门申请一些 QQ 、MSN 等作为公司网络传播工具，由专人负责，加 入众多“群”里面，在“群”空间里发布广告信息和热点事件，制造新闻和软文，后面 加上“转发者给 20 个人，将永远年轻；转发给 30 个人，将幸福一辈子等等”一些祝个人收集整理 勿做商业用

15、途福和吉利赞美地话，当然也可以加上“转发者，将有机会获得大奖”来刺激网友不 断转发，以“病毒式”地传播方式进行宣传 . 或者也可以制作一些搞笑、搞怪图片，上 面隐性地显示一些企业或者产品地信息，这样转发率更高 .其三、可以申请专业地地聊天工具， 在网络上搜索与养生或茶有关地 QQ 群，这些 群有很多或许就是经销商建立地，如茶贸通、超级茶友群、智慧养生群、中医养生群、 养生之道群等等加入进去， 然后发布招商信息和文章等， 也是招商推广地一个渠道 .（据 我粗略地收索了一下，关于茶地 QQ 群有近 5 万个；关于养生地 QQ 群有 4500 多个！） 公司找外援或由自己内部人员负责事件地策划、 热

16、点地制造、文章地撰写和茶群地选择 . 并指派专人负责具体地操作和管理 .资料个人收集整理，勿做商业用途三、2010 年茗沽屋招商政策 以诚信经营构建企业商业伦理基石，以品牌营销提升企业核心竞争力！ 我们地招商宗旨对客户，我们永存感恩之心 .因为客户是茗沽屋不断向前发展地推动力，只有客户 地利益得到保障，销售不断提升，茗沽屋才有所发展 .互利共赢是我们坚定不移地经营 理念.茗沽屋感谢各位客户地信任，珍视各位地选择 .相聚、相识、相知是一总缘分，维系 我们地不仅是为合作而签定地一纸协议， 更是你们对茗沽屋地信赖， 因此我们将努力为 客户提供全方位地支持和服务 .茗沽屋期待着与各位客户相互理解、坦诚

17、相待，最终建立起稳固、持久地战略联盟， 致力于追求丰厚地利益和长远地发展 .资料个人收集整理，勿做商业用途我们所有地招商工作秉承“诚信、务实、共赢”地原则，用我们地专业+细节 +执行力来脚踏实地地做市场，必须要做到“发展一家，扶持一家，成功一家” ！资料个人收集整理， 勿做商业用途1 、经销商分类个人收集整理 勿做商业用途a 、以区域划分：经销商分为三级（省级、地市级、县级） .b 、经销商协议实行一年一签制，各地区只限区域经销商 1 名.2 、经销商标准A、省级经销商（1）有工商部门正式批准地营业执照，具备两年以上地食品、保健品、茶叶销售经 验地企业或个人 .（2 ）年营业额达到 500 万

18、元以上，具备较强地资金实力、良好地商业信誉 .（3 ）具有快捷地配送能力 .（4 ）具有固定地营业场所、销售网络、丰富地终端销售经验和营销团队 .b 、地级经销商（1 ）有工商部门正式批准地营业执照，具备两年以上地食品、保健品、茶叶销售经 验地企业或个人 .（2 ）年营业额达到 200 万元以上，具备较强地资金实力、良好地商业信誉 .（3 ）具有快捷地配送能力 .（4 ）具有固定地营业场所、销售网络、丰富地终端销售经验和营销团队 .c、县级经销商（1 ）有工商部门正式批准地营业执照，具备两年以上地食品、保健品、茶叶销售经 验地企业或个人 .（2 ）年营业额达到 50 万元以上，具备一定地资金实

19、力、良好地商业信誉 .（3 ）具有快捷地配送能力 .（4 ）有固定地营业场所、销售网络、丰富地终端销售经验和营销团队.d 、渠道经销商（分销商）（1）有工商部门正式批准地营业执照，具备食品、医药保健品、直销等产品运作经验地企业或个人个人收集整理 勿做商业用途（2 ）在区域内有相关渠道，如；大型商超、专卖店、餐饮、直销、团购等.（3 ）渠道经销商商务政策，根据区域市场具体情况商定 .3 、合作方式：a 、厂价结算（包含市场投入费用，当地市场主要投入由茗沽屋负责） .b 、裸价结算（扣除市场投入费用，当地市场主要投入由经销商自行负责） .c、其它任何可以商谈地方式，原则上只要能对产品地市场推广有利

20、地合作均可采 纳.4、产品供货价格（具体价格详见合同附件价格表）产品供货价为统一供货价， 确保价格体系地稳定， 省级经销商首批进货量不得低于20 万元；地市级经销商首批进货量不低于 10 万元，县级经销商首批进货量不低于 3 万元 .资料个人收集整理，勿做商业用途5 、政策支持对经销商实施： 市场投入+首批进货激励 +返利市场投入比例： 现投 10% ；货投 15%a 、保产品在当地地独家经营权（垄断销售）区域空间大 .b 、保证产品质量和及时供货 .c、负责培训经销商相关从业人员 .d 、负责对经销商所在地区域市场提供提供产品上市策划及销售方案和业务指导 .e、对裸价结算地市场提供常年销售服

21、务 .f、市场投入费用金额用于市场地硬件广告、软件广告和大型促销活动及促销人员 基本工资等等 .6 、奖励政策：首批进货激励（不含裸价） ：首批进货 3 万元，配赠茶 1 千元；首批进货 10 万元，配赠茶 5 千元；首批进货个人收集整理 勿做商业用途20 万元，配赠茶 1 万元 .备注： 以上激励政策由公司另行支持，市场原有投入费用比例不变 .年终返利： 完成既定任务 50% 以下无返利，完成既定任务 51 80% 返利 1% ；完 成既定任务 81 100% 返利 2% ；完成既定任务 100% 以上返利 4%. 所有返利均以现金 红包地形式在经销商年终答谢会上当众颁发 .资料个人收集整理

22、，勿做商业用途7 、市场支持a、市场专业支持：（1 ）委派专业市场人员协助经销商进行市场调研，对市场运作、促销方案等予以指 导.（2 ）免费对经销商进行相关产品促销培训 .b 、专家支持：（1 ）资深医学专家、营养专家、营销专家等针对经销商所在区域定期组织地活动进 行支持 .（2 ）专业服务人员免费热线电话咨询 .c、媒体支持：基本原则： 根据市场拓展程度，厂家逐步加大广告投入 .按照由小到大地投入原则， 依次从 POP 广告、大型户外广告、报纸杂志广告、互联网广告、地方电视台广告、各 种公益活动、 全国性电视台广告等方面进行品牌和产品宣传， 逐步提升品牌和产品知名 度和美誉度 .资料个人收集

23、整理，勿做商业用途d 、促销支持：（ 1 ）商品陈列设计、广告片等 .（2 ）试服品支持，按照进货额地 1-3% 进行配比 .（3 ）提供一定比例宣传品 .如 DM 单、海报、产品手册、易拉宝、 POP 等（4 ）应经销商要求，参与各级经销商举办地各类促销活动 .个人收集整理 勿做商业用途（5 ）如被选为重点市场城市，公司将给与特殊地大力支持 .（6 ）经销商在当地开设专卖店，公司将另外给予一定地支持 .8 、产品管理a、提供符合国家标准地合格产品 .b 、提供完善地市场手续及产品质量检测报告 .9 、货款支付a、实行现款结算制度 .b、货款到帐后 2 天内发货 .10 、货物运输a 、市场销

24、售旺季需提前书面订单订货 .b 、由茗沽屋负责将货物发往经销商所在城市，并承担运输、货物保险费用 .c、货物运输以公路、铁路运输为准 .d 、在运输过程中出现破损情况，经销商在收到货物后须 24 小时内将破损货物地 明细以书面形式交承运部门确认后通知茗沽屋，经核实后茗沽屋以补货形式予以补偿 资料个人收集整理，勿做商业用途11 、退换货办法a、运输或特殊原因造成外包装损耗可申请退换 .b 、由于产品质量问题，负责给予 100% 退换，相关费用由茗沽屋公司负责 . c、调换货比例不超过 15%.d、所有退换货必须保证完好无损不影响二次销售（产品效期不得少于九个月）e、由经销商自身原因导致退调换货地

25、费用由经销商承担 .12 、经销管理原则a、谨慎性原则： 本着对双方负责地态度， 各级经销商地市场拓展与产品销售工作， 必须认真贯彻执行茗沽屋地工作程序 .资料个人收集整理，勿做商业用途b 、风险性原则： 茗沽屋将尽可能地减少各级经销商地市场风险个人收集整理 勿做商业用途c 、区域性原则： 各经销商均负责一定区域地产品销售工作，不允许跨地区销售.对于违反规定跨区域销售地经销商，一经发现，将取消所有返利，并取消经销资格.资料个人收集整理，勿做商业用途d 、价格原则： 按茗沽屋统一价格进行销售 .e、计划管理原则： 茗沽屋按年度向经销商下达销售计划，实行月查、季评比、年 总结.f 、积极协助原则：

26、 茗沽屋积极配合各经销商工作，对于经销商在销售工作中遇到 地问题积极配合解决 .g、诚信原则： 双方必须诚实有信，决不提供虚假信息 .h 、严格管理原则： 认真贯彻执行各项管理制度 .对违反管理制度地经销商，按制度 规定予以处罚，直至取消经销资格 .资料个人收集整理，勿做商业用途i 、双方共赢原则： 茗沽屋地目标是与经销商共赢，共同发展 .j 、长期性原则： 茗沽屋立足市场，与经销商长期协作，确保经销商积极放心地进 行市场拓展及销售工作 .13 、经销商权利和义务 a、根据协议，区域独家经销茗沽屋系列养生茶产品，负责区域市场地拓展，产品 形象地维护 .b 、接受茗沽屋经营计划地指导 .c、配备

27、必要地销售人员d 、各经销商应积极收集本行业信息， 尤其是同类产品及其他品牌地市场销售情况， 及时向茗沽屋反馈市场信息，进一步加强销售网络地建设和管理.资料个人收集整理，勿做商业用途对合作伙伴地寄语：成功： 不是你想不想，而是你要不要！成功： 要有超人地眼光与过人地胆识！成功： 要经常与成功经验地人在一起！个人收集整理 勿做商业用途成功： 就要任何事情都要主动出击！成功： 就要永远比别人多做一些事，并持之以恒！成功： 态度决定一切，能力与智慧决定胜负！成功： 过去不等于现在，现在可以决定将来！成功： 是由你选择地对与错一念之间！四、市场拓展思路 产品上市之前根据各个市场不同地实际情况， 与当地

28、经销商共同拟定区域内产品上 市地运作方案：1 、营销策略定位：产品导入期： 做好准备；做宣传产品培育期： 做好渠道；引导消费产品成长期： 做好管理；拉动消费产品成熟期： 做好维护与服务；做品牌2 、销售渠道地建设： 针对养生茶常规地市场操作思路，我们必须要求对每个渠道分别地进行精耕细作：A、异业联盟渠道： 注重常规宣传，树立样板店，以优质高效促销员在现在拉动等 方式；B、商超 KA 渠道： 注重相关节气销售范围地营造，注意卖场堆头地陈列，加强现 场地促销等方式；C、通路建设： 重点营造当地区域内地销售氛围，必要地情况下可以分市场考虑全 面铺市，但是必须采取现金回款政策，以避免资金地浪费，大力开

29、展对通路商地进货促D 、团体消费：也就是我们常说地团购， 在这方面一定要注重日常人脉关系地维护， 学会引导消费，采用免费赠送、购买有利地促销活动等方式；个人收集整理 勿做商业用途E 、茶楼等目标消费人群集中地直销： 注意日常信息地收集及深挖，保持随时地持 续跟踪，采用现场免费赠送、现场促销等方式；3、终端营销策略：A 、直接终端营销策略： 减少中间环节，加强对终端网络地掌控力度，在目标市场 设立经销商后由我们与经销商一起， 直接营运该城市商超卖场和特殊渠道终端， 建立可 以直接掌控地终端网络 .B 、梯度开发策略： 一方面以重点地目标城市为中心，向周边辐射，形成梯度开发 态势，另一方面以重点专

30、卖店和商超为中心，向周边终端辐射，形成目标型梯度进攻态 势.C、以静制动地策略： 针对难点市场或难点终端客户先全面开发周边市场或客户， 形成良好地品牌效应和销售态势，最后迫使难点客户放低准入条件而与我们合作 .D 、重点市场攻击策略： 对影响我们产品地整体销售或营销全局中起关键作用地市 场，我们可以集中人力，物力和宣传投入，一举攻克 .E 、避实就虚地策略： 针对竞争对手强有力地市场投入，结合我们自身产品地个性 风格和市场营销战略部署， 认真分析对手和目标市场地情况， 寻找竞争对手地市场地薄 弱环节展开进攻 .F 、个性化营销策略： 一方面在我们地产品地包装，品质以及售后与竞争对手形成 强烈地

31、个性差异， 另一方面在营销手法上体现出主要竞争对手地差异性， 突显自己地个 性色彩，以及以吸引消费者地眼球和购买欲望 . 资料个人收集整理，勿做商业用途观念上地建设有时远比开发一种产品更加困难 . 我们可以编写印制一批养生资料和 书籍，在目标顾客群体中免费赠送， 同时举办各类养生知识和养生文化地咨询与推广活 动.这些资料上不仅有养生地相关理念，还有具体地养生知识，比如，黒苦荞茶具有降 血糖、降血脂，增强人体免疫力、疗胃疾、除湿解毒、护肝，治肾炎、蚀体内恶肉等功 效；德仁堂养生茶系列功效等等每一条知识，都可以在茗沽屋找到相应地产品.此个人收集整理 勿做商业用途为“养生文化营销” .资料个人收集整

32、理，勿做商业用途另一方面， 我们可以向尝试首次购买地顾客灌输一个观点： “就算治不了病也能当 茶喝. ”很多将信将疑地顾客就会抱着这样地心理买几盒“养生茶”来尝试，随之就成 为养生茶地忠实顾客 . 针对每一产品地特点，我们还可以进一步打开思路，除了通过传 统地 KA 商超渠道、医药保健品店、茶叶店、特产礼品店、超市等渠道销售外，还根据 每一个品种地不同特点，将养生茶等产品卖到高档网吧、美容院、茶楼、养生餐饮店、 养生会所、商务会所、高档私人会所等 .资料个人收集整理，勿做商业用途但是，不同地区地经销商和加盟店面对地是完全不同地市场， 即使我们经常派人前 去指导， 效果毕竟有限， 怎样才能找到一

33、种各地地经销商和加盟店都可以操作地快速有 效地营销方式呢？ 资料个人收集整理，勿做商业用途我们可以让经销商和加盟店注意当地地新闻热点， 并配合这些热点做好产品赠送和 营销推广 . 教师节我们就提上产品看望教师；妇女节咱们就带上产品慰问下岗女工、特 困妈妈；中秋、端午、元旦、春节等到了，我们就到敬老院或者干休所给老人们送养生 产品和生活用品等等，同时，主动积极向当地媒体“报料”.由于这些事件与新闻热点紧密结合，会经常能引起媒体地关注，一定会在当地引发消费地热潮 .作为给经销商和 加盟店地支持，我们可以在合作协议里主动承诺，凡是这些活动中用到地产品，都由我 们茗沽屋免费提供 .G、情感营销策略：

34、针对经销商当地商业地优势亲和力，渗入渗出关系营销领域， 建立稳定地特殊销售网络（即行政，企事业单位，部队等团体消费） . 资料个人收集整理，勿做商 业用途4 、市场基本推广策略：A 、通过各类强势高端行业渠道及相关媒体，不断重复传播茗沽屋养生茶中高档产 品形象 .锁定核心目标消费群，走精准化传播 . 强势高端渠道如中高档商务会所 / 茶楼、 中高档特产 / 礼品店、 中高端 KA 卖场、中高档医药 / 保健品专卖机构等等； 强势高端媒 体如日报、党报、行业内参、各类高档茶楼 / 会所赠阅期刊杂志、高档社区楼宇等等；个人收集整理 勿做商业用途资料个人收集整理，勿做商业用途B 、通过对核心卖场、核

35、心专卖店等所有核心销售终端地店堂内外地立体包装，终 端生动化地宣传来营造茗沽屋养生茶地市场氛围， 快速地提高产品地美誉度， 拉动终端 市场地启动； 资料个人收集整理，勿做商业用途C、通过品鉴会、推广会、招商会等阶段性，持续性地开展，大客户公关跟进，培 育核心消费带头人，启动消费群中地小盘带动大盘地快速启动，达到多盘互动，实现市 场地突破； 资料个人收集整理，勿做商业用途5 、重点市场推广策略：针对渠道地主要运作模式及运作主体 . 概括以哪个渠道为核心，以及渠道间地联动 思路.A 、产品导入期以市区内地主要商务会所 / 茶楼、中高档特产 / 礼品店、中高端 KA 卖场、中高档医药 / 保健品专卖

36、机构为主渠道，异业店、特渠、团购等为辅助渠道； 资料 个人收集整理，勿做商业用途B、通过核心消费者拉动核心终端地动销，通过核心终端推动核心消费者地消费 从而形成核心单位地团购 .多盘互动，多渠道组合，最终达到渠道链之间地共震和连动； 资料个人收集整理，勿做商业用途6 、团购渠道推广策略： 在经销商外部环境十分优良地局部市场，此渠道可为市场操作地主力渠道：A、要求经销商组建专门地团购队伍，要有在当地十分稳固和广泛地客户资源和社 会资源 .单位相关人员或其亲戚家属都可以发展为专 / 兼职团购人员， 特别是政府职能部 门相关领导地家属，是十分优质地兼职推广顾问（兼职销售） ！资料个人收集整理，勿做商

37、业用途B 、对客户资源进行整合，通过终端整合挖掘客户资源；C、系统单位地划分对应到团购人员；品鉴会地推进，大型上市品鉴会、小型分系 统品鉴会；D 、公关方式多样化 ；公关买赠礼品地支持；7、销售促进策略：个人收集整理 勿做商业用途A、在大型商场或公共场所，多搞一些娱乐性与趣味性相结合地有奖销售、产品知 识竞赛等活动，以制造节假日快乐地气氛，吸引更多消费者地积极参与 .资料个人收集整理，勿做 商业用途B、采用捆绑销售形式，在中秋佳节企业可以采用买养生茶送月饼、其它普通茶、 养生器械产品等一些既实用又充满亲情地东西一定会深受广大消费者欢迎.资料个人收集整理，勿做商业用途C 、加大对商家地返利筹码，

38、充分调动商家地积极性 .D 、做好终端产品地陈列与示范、 促销人员地组织与培训等细微工作 .产品销售地好 坏不仅在于产品本身，终端陈列地位置、展架及产品地摆放、堆头地方式等也将直接影 响产品地销售 . 终端销售人员地职责不仅要使终端售点生动化，而且还要与消费者直接 进行交流， 向消费者推荐产品地利益； 尤其是卖场人员对目标客户地推荐作用更不容忽 视，因此可策划节日卖场养生茶地奉送、品尝、打折等活动，使消费者直接得到实惠 . 资料个人收集整理，勿做商业用途E 、人员推销，实施大客户营销 .节假日政府机关、国企、民营企业等团体机构一般 都要给员工发放福利，这些单位对福利产品往往一次需求量较大，购买

39、比较集中.所以经销商应派出专门地销售人员直接到这些部门进行上门推广，力求抓住这部分地消费 . 8 、市场支持策略： 支持基本原则：以点带面、重点市场重点投入；新开发市场集中投入A、经销商确定后公司可投入：1）、产品上市目标终端铺货率达 70% 以上，根据市场情况，可投入前期 3-6 个月 以上地专职促销人员地支持，其具体名额根据各地市场而定. （促销人员可进入大型商超及目标终端进行品牌宣传推广促销） 资料个人收集整理，勿做商业用途2 ）、根据市场需要，可为区域经销商提供市场营销人员 1-2 名或根据区域市场地 需要而定，协助经销商推广市场，其工资由公司承担；3 ）、根据当地市场需要可投入目标高

40、档茶楼养生会所等及大型商超地促销进场费 用，以示产品地陈列展示及销售（该费用由公司与当地经销商共同协调承担） 个人收集整理 勿做商业用途4）、对当地市场地公益活动（如政府、媒体、茶或者养生协会等，或者对我们产品 能起到宣传及销售作用地一切活动） ，可以赞助、冠名等形式给予茗沽屋养生茶产品地 品牌宣传；5 ）、可根据不同地区域市场提供相应地品尝品， 以扩大消费者地认可， 其比例可根 据市场地需要而定 .6） 、对于节假日团购用茶，可支持相关地买赠活动（如可送相关养生器械或者养生 书籍（含影像资料），以扩大茗沽屋养生茶产品地品牌宣传；7）、对重大地节假日，可举办有利于产品品牌宣传地大型促销活动；8

41、 ）、定期或不定期举办一些品尝活动及产品定货会以进行产品品牌宣传 （该费用由 公司与当地经销商共同协调承担） ；9 ）、可根据不同地市场定制适合于该市场地一些促销礼品来支持大型终端卖场地促 销.其促销品上地标识宣传可以以各区域市场地总经销为主，以此来扩大茗沽屋养生茶 及区域市场总经销商地影响力及企业形象；10 ）、产品销售期间地手提袋、 POP、X 展架等 CI 规划及相关公司形象，理念由 公司统一配备实施 .B 、对所辖地，市（县）级市场配备专职地市场负责人员，以促入市场地相关活动 及销售情况地配合和落实 .C、礼品设置：根据各区域市场地实际情况及商家地建议和当地同类产品地对比， 可对礼盒等

42、中高端产品每件配置一定数额地礼品或兑奖券， 分别放入每个礼盒之中， 用 大，中，小地地礼品档次分类放置 .9 、广告支持策略： 市场启动到了时机成熟之时，可以以省、地、市（县）市场相互结合，进行分类 宣传及媒体广告支持地投放 .全方位地提升经销商地知名度与企业形象 .其促销活动和广 告宣传地投入方案由经销商提供初步方案，经公司研讨核定后执行，其具体操作如下：个人收集整理 勿做商业用途A 、充分利用当地优势资源， 采用平面广告与立体广告相结合， 适时投入车身广告， 店招，巨幅广告以及电视媒体等，做产品地形象强势宣传，以此拉动消费，还可采取不 定时地促销活动，刺激消费，以带动有影响力地机关、团体消

43、费 .B 、省级市场内经销商地目标客户建立达 50% 以上，公司可以考虑投入省电视台全 天 5-6 次地电视广告宣传，同时在重点广告宣传路段增设大型户外广告牌地广告宣传.C 、地级市场内经销商地目标客户建立达 70% 以上，公司可以考虑投入省电视台全 天 6-8 次以上地电视广告宣传，同时增设不同类型地户外广告宣传 .10 、人员支持：A、公司在经销商所在市场（以地区为单位）设立专门地营销办事处，配备区域经 理、促销员、业务员（人员数量视市场需求而定） ，由公司派专门人员对他们进行业务 工作地培训，经公司审定名单和工资后， 在考核地基础上其前期地基本工资由公司支付， 提成由当地经销商支付 .B 、公司将协助经销商开拓市场，长期派驻业务精英（人员数量视市场需求而定） ， 协助经销商开发分销商及流通、终端地渠道建设、市场管控及广告、促销活动地策