项目课程教学组织安排

1、销售技能培训与管理项目教学改革教学内容组织与安排课时： 54 小时典型工作任务学习领域组织与安排学习领域内容及组织授课教师课时小时企了解企业实际销售工作参观走访合作企业校内专业课余业流程教师4见企业兼职习教师任具备优良的职业道德标1、由学生分小组收集、整理 中华传统美德故事；良好行校内专业3务准，热爱推销工作。教师业职业道德故事。一2、由学生分小组展示收集的内容。企业兼职3、学生讨论、总结优良职业教师道德。4、专业授课教师总结、提炼职业道德标准并评价学生表现。5、由订单合作企业授课教师讲解相关企业文化。任具备团队合作精神1、室内团队拓展训练校内专业教32、室外团队拓展训练务掌握团队合作技巧3、

2、教师提供销售任务师二4、限定时间，由每名学生组校外拓展训建自己的小组，完成销售 任务。5、 讨论如何得到他人的支持 与配合。6、 讨论销售团队如何进行管理7、 总结、评估练营教师任务具有情绪管理能力1、由学生分小组收集、 整理、展 示国内外推销大师的成长故 事。2、教师提供顾客不满意销售情 境，由学生分小组模拟解决。3、学生讨论不良情绪的产生原 因。4、学生讨论应如何引导顾客的 不良情绪。5、教师总结，讲授情绪控制方法 与自我排压方法。校内专业授课教 师3任务四自我推销1、学生进行有创意的自我推销 表述。2、学生讨论推销工作过程中， 顾 客希望了解哪些有关推销员 的信息。3、学生撰写自我推销书

3、。4、进行推销员有创意的自我推 销展示。5、教师评价总结6、学生撰写描述自我情感的演校内专业授课教 师37、讲短文，并展示。任务五产品展示及报价1、学生分小组收集、整理产品知 识。2、制作产品分析表。3、撰写产品表述词4、运用 FABFAB产品呈现法则进 行产品展示，并报价。5、运用头脑风暴法， 讨论如何更 有效的进行产品展示。6、总结、评价企业兼职授课教师3任务六帮助顾客解决问题，发现顾客需求的有效沟通1、教师提供销售情境。2、学生分小组模拟沟通 3、讨论、评价、提升 4、教师总结挖掘顾客需求的技 巧及 SPIN 产品呈现法。5、评价校内专业授课教 师3任务七整理顾客资料，建立顾客档案1、教

4、师提供顾客自然情况信息。2、由学生分组分析顾客类型。3、分析整理顾客需求，并展示。4、总结、提升5、由学生自己收集顾客资料。6、由学生分组整理顾客资料并建 立顾客档案。7、讨论、总结、评价校内专业授课教 师 企业兼职授 课教 师3企到仙妮蕾德门店或哈尔1、确定工作岗位校内专业授6业滨博能汽车广场进行真2、岗位跟随实践课教 师跟实产品销售跟随实践3、讨论、总结、评估企业兼职授随课教 师实习阶段任寻找目标顾客1、教师提供销售产品信息， 分配校内专业授3务2、寻找顾客的任务课教 师八3、学生分组讨论方案企业兼职授4、学生分组模拟展示课教 师5、集体讨论总结， 寻找目标顾客的方法、策略。6、总结、评估

5、。任深度顾客分析1、回放新手学习阶段销售实施实校内专业授3务景及合作企业销售工作实况。课教 师九2、讨论、分析、判断顾客的购买企业兼职授心理阶段；顾客的类型；顾客课教 师的让渡价值。3、制作顾客需求分析表4、总结、评估任异议处理1、教师提供教学案例及销售情校内专业授3务十境。2、学生讨论、分析异议类型3、学生讨论、分析处理异议的策略与方法4、学生讨论制作异议分析表5、教师总结、评估课教 师企业兼职授课教 师任成交技巧1、教师提供销售情境。校内专业授3务2、学生分小组讨论处理办法课教 师十3、情境模拟企业兼职授一4、讨论如何识别顾客的购买信课教 师号、如何克服心理障碍、如何促成交易5、教师总结、

6、提升、评估任制定工作计划1、回放新手学习阶段销售实施实校内专业授3务景。课教 师十2、讨论、分析问题产生的原因及企业兼职授二问题解决办法。课教 师3、制定电话预约计划； （年、季度、月、周）4、分类制定顾客拜访计划； ；（年、季度、月、周）5、制定关系维护计划； （年、季度、月、周）。任顾客关系维护讨论、分析如何建立良好的顾客校内专业授3务沟通渠道。课教 师十分小组制定顾客维护方案。企业兼职授三分小组实施顾客维护方案。课教 师4、总结、评估。顶以 企业仙妮蕾德产品销售准备：1、塑造良好的个人形校内专业授18岗或长安奔奔汽车的真实象；2、制作准备销售课教 师实行销销售流程来进行实工具。企业兼职授习际操作训练销售实施：1 、寻找目标顾客； 2