销售技巧及服装搭配2

1、服 装 搭 配（2） 服装搭配 四、颜色搭配原则与禁忌四、颜色搭配原则与禁忌 A A、原色、原色: :红红、黄黄、蓝蓝 复色复色: :红红+ +黄黄= =橙橙 红红+ +蓝蓝= =紫紫 黄黄+ +蓝蓝= =绿绿 间色间色: :黄黄+ +橙橙= =橙黄橙黄 橙橙+ +绿绿= =棕棕 服装搭配 四、颜色搭配原则与禁忌四、颜色搭配原则与禁忌 B B、彩色系、彩色系 1 1）色相）色相: :指色彩的冷、暖指色彩的冷、暖 属相属相 2 2）纯度）纯度: :指色彩的纯净程指色彩的纯净程 度度 3 3）明度）明度: :指色彩的明亮度指色彩的明亮度 服装搭配 四、颜色搭配原则与禁忌四、颜色搭配原则与禁忌 C

2、C、服装、服饰的颜色分类、服装、服饰的颜色分类 1 1）暖色）暖色: :红、橙、红、橙、 黄、粉红黄、粉红 2 2）冷色）冷色: :青、蓝、紫、绿、灰青、蓝、紫、绿、灰 3 3）中间色）中间色; ;黑、白、咖啡黑、白、咖啡 服装搭配 四、颜色搭配原则与禁忌四、颜色搭配原则与禁忌 D D、颜色搭配原则、颜色搭配原则 1 1）冷色）冷色+ +冷色冷色 2 2）暖色）暖色+ +暖色暖色 3 3）冷色）冷色+ +中间色中间色 4 4）暖色）暖色+ +中间色中间色 5 5）中间色）中间色+ +中间色中间色 6 6）纯色）纯色+ +纯色纯色 7 7）净色（纯色）净色（纯色）+ +杂色杂色 8 8）纯色）纯

3、色+ +图案图案 服装搭配 四、颜色搭配原则与禁忌四、颜色搭配原则与禁忌 E E、颜色的搭配禁忌、颜色的搭配禁忌 1 1）冷色）冷色+ +暖色暖色 2 2）亮色）亮色+ +亮色亮色 3 3）暗色）暗色+ +暗色暗色 4 4）杂色）杂色+ +杂色杂色 5 5）图案）图案+ +图案图案 服装搭配 四、颜色搭配原则与禁忌四、颜色搭配原则与禁忌 F F、服饰色彩的搭配方法、服饰色彩的搭配方法 1 1）上深下浅）上深下浅: :端庄、大方、端庄、大方、 恬静、严肃恬静、严肃 2 2）上浅下深）上浅下深: :明快、活泼、明快、活泼、 开朗、自信开朗、自信 3 3）突出上衣时）突出上衣时: :裤装颜色裤装颜色

4、 要比上衣稍深要比上衣稍深 4 4）突出裤装时）突出裤装时: :上衣颜色上衣颜色 要比裤装稍深要比裤装稍深 服装搭配 四、颜色搭配原则与禁忌四、颜色搭配原则与禁忌 5 5）绿色颜色难搭配）绿色颜色难搭配, ,在服在服 装搭配中可与咖啡色搭配在装搭配中可与咖啡色搭配在 一起一起 6 6）上衣有横向花纹时）上衣有横向花纹时, ,裤裤 装不能穿竖条纹的或格子装不能穿竖条纹的或格子 7 7）上衣有竖纹花型）上衣有竖纹花型, ,裤装裤装 应避开横条纹或格子的应避开横条纹或格子的 8 8）上衣有杂色）上衣有杂色, ,裤装应穿裤装应穿 纯色纯色 服装搭配 四、颜色搭配原则与禁忌四、颜色搭配原则与禁忌 9 9

5、）裤装是杂色时）裤装是杂色时, ,上衣应上衣应 避开杂色避开杂色 1010）上衣花型较大或复杂）上衣花型较大或复杂 时时, ,应穿纯色裤装应穿纯色裤装 1111）中间色的纯色与纯色）中间色的纯色与纯色 搭配时搭配时, ,应辅以小饰物进行应辅以小饰物进行 搭配搭配 服装搭配 四、颜色搭配原则与禁忌四、颜色搭配原则与禁忌 G G、服色环境协调法、服色环境协调法 一个人的服装颜色必须与周围环境一个人的服装颜色必须与周围环境 与气氛相吻合、协调，才能显示其魅与气氛相吻合、协调，才能显示其魅 力：力： 参加野外活动或体育比赛时，服参加野外活动或体育比赛时，服 装的颜色应鲜艳一点，给人以热烈、装的颜色应鲜

6、艳一点，给人以热烈、 振奋的美感。振奋的美感。 参加正规会议或业务谈判时，服参加正规会议或业务谈判时，服 装的颜色则以庄重、素雅的色调为佳，装的颜色则以庄重、素雅的色调为佳， 可显得精明能干而又不失稳重矜持，可显得精明能干而又不失稳重矜持， 与周围工作环境和气氛相适应。与周围工作环境和气氛相适应。 居家休闲时，服装的颜色可以轻居家休闲时，服装的颜色可以轻 松活泼一些，式样则宽大随便些，可松活泼一些，式样则宽大随便些，可 增加家庭的温馨感。增加家庭的温馨感。 服装搭配 服色体型协调法服色体型协调法 体型肥胖者：宜穿墨绿、深蓝、深黑等深色系体型肥胖者：宜穿墨绿、深蓝、深黑等深色系 列的服装，因为冷

7、色和明度低的色彩有收缩感。列的服装，因为冷色和明度低的色彩有收缩感。 颜色不宜过多，一般不要超过三种颜色。线条宜颜色不宜过多，一般不要超过三种颜色。线条宜 简洁，最好是细长的直条纹衣服。简洁，最好是细长的直条纹衣服。 体型瘦小者：宜穿红色、黄色、橙色等暖色调体型瘦小者：宜穿红色、黄色、橙色等暖色调 的衣服，因为暖色和明度高的色彩有膨胀的感觉。的衣服，因为暖色和明度高的色彩有膨胀的感觉。 不宜穿深色或竖条图案的衣服，也不宜穿大红大不宜穿深色或竖条图案的衣服，也不宜穿大红大 绿等冷暖对比强烈的服装。绿等冷暖对比强烈的服装。 体型健美者：夏天最适合穿各种浅色的连衣裙，体型健美者：夏天最适合穿各种浅色

8、的连衣裙， 宜稍紧身，并缀以适量的饰物。宜稍紧身，并缀以适量的饰物。 服装搭配 服色性格协调法服色性格协调法 不同性格的人选择服装时应注意性格与色彩的协不同性格的人选择服装时应注意性格与色彩的协 调：调： 沉静内向者宜选用素净清淡的颜色，以吻合其沉静内向者宜选用素净清淡的颜色，以吻合其 文静、淡泊的心境；活泼好动者，特别是年轻姑文静、淡泊的心境；活泼好动者，特别是年轻姑 娘，宜选择颜色鲜艳或对比强烈的服装，以体现娘，宜选择颜色鲜艳或对比强烈的服装，以体现 青春的朝气。青春的朝气。 有时有意识地变换一下色彩也有掩短扬长之效，有时有意识地变换一下色彩也有掩短扬长之效， 如过分好动的女性，可借助蓝色

9、调或茶色调的服如过分好动的女性，可借助蓝色调或茶色调的服 饰，增添文静的气质；而性格内向、沉默寡言、饰，增添文静的气质；而性格内向、沉默寡言、 不善社交的女性，可试穿粉色、浅色调的服装，不善社交的女性，可试穿粉色、浅色调的服装， 以增加活泼、亲切的韵味，而明度太低的深色服以增加活泼、亲切的韵味，而明度太低的深色服 装会加重其沉重与不可亲近之感。装会加重其沉重与不可亲近之感。 服装搭配 服装对比色搭配法服装对比色搭配法 对比色是利用两种颜色的强烈反差而取得美感，常常被人选对比色是利用两种颜色的强烈反差而取得美感，常常被人选 用。使用时要注意：用。使用时要注意： 上下衣裤色彩应有纯度与明度的区别。

10、上下衣裤色彩应有纯度与明度的区别。 两种颜色不能平分秋色，在面积上应有大小之分、主次之两种颜色不能平分秋色，在面积上应有大小之分、主次之 别。别。 服装邻近色搭配法服装邻近色搭配法 选择相近的邻色作为服饰的搭配是一种技巧：一方面两选择相近的邻色作为服饰的搭配是一种技巧：一方面两 种颜色在纯度和明度上要有区别；一方面又要把握好两种色种颜色在纯度和明度上要有区别；一方面又要把握好两种色 彩的和谐，使之互相融合，取得相得益彰的效果。一般邻近彩的和谐，使之互相融合，取得相得益彰的效果。一般邻近 色的搭配有：黄与绿，黄与橙，红与紫。色的搭配有：黄与绿，黄与橙，红与紫。 服装搭配 五、社会交往中的搭配原则

11、五、社会交往中的搭配原则 （一）个性原则（一）个性原则 个性原则指社交场合树个性原则指社交场合树 立个人形象的要求。立个人形象的要求。 （二）整洁原则（二）整洁原则 整洁的原则指整齐干净整洁的原则指整齐干净 的原则，这是服装搭配打扮的原则，这是服装搭配打扮 最根本的原则。最根本的原则。 服装搭配 五、社会交往中的搭配原则五、社会交往中的搭配原则 （三）和谐原则（三）和谐原则 所谓和谐原则指协调得所谓和谐原则指协调得 体的原则，有两层含义，一体的原则，有两层含义，一 是指着装应与自身体型相和是指着装应与自身体型相和 谐，二是指着装应与年龄相谐，二是指着装应与年龄相 符合。符合。 男士服装搭配禁忌

12、 1、裤子太长或是太短 2、黑皮鞋衬白袜子 3、混合图案 4、领带太长或太短 5、沾了东西的衣服 6、裤腰束得太高或太低 7、鞋子太残旧 8、把手机别在皮带上 9、穿得太多 10、皮带与皮鞋的错误搭配 17 销售技巧销售技巧(2) 18 销售的三大原则销售的三大原则 经常心怀感激经常心怀感激 保持温和的微笑保持温和的微笑 愉快且有分寸地交谈愉快且有分寸地交谈 19 推销从赞美开始推销从赞美开始 羡慕式赞美羡慕式赞美 ( 比如比如 “您穿这件衣服真好看，我就没有您穿这件衣服真好看，我就没有 你穿的这么好看你穿的这么好看 ”。）。） 恭维式赞美恭维式赞美 适当美化你的赞美语言适当美化你的赞美语言

13、A. 亲昵的称呼亲昵的称呼 B. 形容词形容词 C. 副词副词 D. 比喻比喻 得体的赞美方式得体的赞美方式 要给顾客戴高帽子要给顾客戴高帽子, 而不要给顾客穿小鞋而不要给顾客穿小鞋, 几乎所有几乎所有 的人都喜欢自己的成就被人吹捧的人都喜欢自己的成就被人吹捧, 被人赞美被人赞美, 甚至于甚至于 被人夸大被人夸大 20 追求快乐追求快乐VS逃避痛苦逃避痛苦 比较法则：支配人类各种行为背后的各比较法则：支配人类各种行为背后的各 种动机，都可归纳为两种种动机，都可归纳为两种 追求快乐追求快乐 / 逃避痛苦逃避痛苦 产生行动或是开始改变时：产生行动或是开始改变时： 当当 追求快乐追求快乐 逃避痛苦逃

14、避痛苦 21 追求快乐追求快乐VS逃避痛苦逃避痛苦 背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购 买冲动，因此，要让顾客感到，不买就买冲动，因此，要让顾客感到，不买就“ 痛痛 苦苦”，买就快乐，买就快乐 痛苦、快乐、成交三步曲痛苦、快乐、成交三步曲 1、给他痛苦：给他痛苦：揭伤疤揭伤疤 给他痛苦给他痛苦 加深痛苦加深痛苦 2、给他快乐：给他快乐：产生惊喜产生惊喜 逃离痛苦逃离痛苦 追求快乐追求快乐 3、成成 交：交：拥有快乐拥有快乐 22 推销的程序就是力量推销的程序就是力量 寒暄寒暄 了解背景了解背景 产品介绍产品介绍 处理异议处理异议 促成交易促成交易

15、请牢记每个步骤 23 7个接近顾客的时机个接近顾客的时机 顾客注视某一特定货品时顾客注视某一特定货品时 顾客用手触摸货品时顾客用手触摸货品时 顾客象在寻找东西时顾客象在寻找东西时 与顾客四目交接时与顾客四目交接时 顾客与同伴商量货品时顾客与同伴商量货品时 顾客放下随身物品时顾客放下随身物品时 顾客注视商品陈列时顾客注视商品陈列时 接近就是向 顾客打招呼，表 示欢迎的时候 24 建立信赖感，有效的模仿建立信赖感，有效的模仿 信赖感来自于顾客喜欢你信赖感来自于顾客喜欢你 Like 喜欢，相似喜欢，相似 要配合客人的节奏（行为、说话）要配合客人的节奏（行为、说话） 要留意客人的习惯用语：口头禅要留意

16、客人的习惯用语：口头禅 25 与顾客沟通的与顾客沟通的7大技巧大技巧 1、用肯定的语气，不用否定语气用肯定的语气，不用否定语气 （否定句）没有（否定句）没有商品商品 ( 肯定句肯定句 ) 现在只有这种商品现在只有这种商品 2、用委婉而不是用命令语气、用委婉而不是用命令语气 （命令句）我替你量度腰围（命令句）我替你量度腰围 ( 委婉句委婉句 ) 你是否介意我替你量度腰围你是否介意我替你量度腰围 26 与顾客沟通的与顾客沟通的7大技巧大技巧 3、拒绝时，先说对不起，然后再委婉地陈述拒绝时，先说对不起，然后再委婉地陈述 不收信用卡不收信用卡 对不起，因卡机坏了，我们暂时不收信用卡对不起，因卡机坏了，

17、我们暂时不收信用卡 4、不下断言，让顾客自己决定不下断言，让顾客自己决定 （断言句）这件很好看（断言句）这件很好看 (建议句建议句 ) 很多顾客都觉得这件衣服很好看很多顾客都觉得这件衣服很好看 27 与顾客沟通的与顾客沟通的7大技巧大技巧 5、多检讨自己多检讨自己 （强调顾客的责任）你说（强调顾客的责任）你说30寸腰围寸腰围 ( 肯定句肯定句 ) 或许是我看错了或许是我看错了 6、多赞美顾客和感谢顾客、多赞美顾客和感谢顾客 （没有赞美顾客）这款设计很好看（没有赞美顾客）这款设计很好看 ( 赞美顾客赞美顾客 ) 您眼光真好！这款设计很好看您眼光真好！这款设计很好看 28 7、先说缺点，后说优点、

18、先说缺点，后说优点 相同的两句话，倘若说的次序不同，产生相同的两句话，倘若说的次序不同，产生 的作用不同，效果截然不同的作用不同，效果截然不同 结语句往往给人流下深刻的印象结语句往往给人流下深刻的印象 品质好，但价格高品质好，但价格高 = 价格高的印象价格高的印象 价格虽高，但品质好价格虽高，但品质好 = 品质好的印象品质好的印象 29 反对问题处理反对问题处理 顾客的反对意见可以归纳为：顾客的反对意见可以归纳为： 价格 品质 售后服务 竞争 30 说服顾客的四种措施说服顾客的四种措施 v软软 化化 论顾客说什么论顾客说什么, 你只回答你只回答:“我明白我明白 了了”。 v搁搁 置置 把顾客的

19、异议把顾客的异议, 问题先搁置一边。问题先搁置一边。 “ 除此以外除此以外, 还有什么问题吗还有什么问题吗? ” v重新措辞重新措辞 改变你的推销话术或是说服角度。改变你的推销话术或是说服角度。 v建议解决的办法建议解决的办法 提出一个有利于顾客的新提出一个有利于顾客的新 的解决办法。的解决办法。 31 销售的关键在于成交！销售的关键在于成交！ 32 成交法则成交法则（1） 真正的成交应该是把顾客真正需要的产品推销真正的成交应该是把顾客真正需要的产品推销 出去出去, 并收到钱；并收到钱； 然后然后, 使你的产品真正帮使你的产品真正帮 助顾客助顾客, 而且还要你的服务令顾客满意。而且还要你的服务

20、令顾客满意。 在销售领域里在销售领域里, 成交是你做对了许多事情之后成交是你做对了许多事情之后 的结果的结果, 它不能做为目的它不能做为目的, 当然当然, 成交也是成交也是 非常重要的非常重要的, 成交才能使你的工作变得有意义成交才能使你的工作变得有意义, 但这是建立在顾客真正需要的基础上的。但这是建立在顾客真正需要的基础上的。 33 成交法则成交法则（2） 成交要建立在帮助顾客的基础上成交要建立在帮助顾客的基础上 最高的成交技巧应该是水到渠成的最高的成交技巧应该是水到渠成的 最好的成交是收到顾客的钱的同时还收最好的成交是收到顾客的钱的同时还收 到感谢信到感谢信 34 顾客的顾客的12种购买征

21、兆种购买征兆（1） 顾客即将下决心购买前的各种表现顾客即将下决心购买前的各种表现 1、拿起商品，热心地玩味、品尝、操作、拿起商品，热心地玩味、品尝、操作 2、细心地看产品说明书等、细心地看产品说明书等 3、突然独自叹气、突然独自叹气 4、很亲切地提问、很亲切地提问 5、问价格和购买条件、问价格和购买条件 6、问售后服务情况、问售后服务情况 35 顾客的顾客的12种购买征兆种购买征兆（2） 7、与同伴商量、与同伴商量 8、心情很好的样子、心情很好的样子 9、重新回来看同一种商品、重新回来看同一种商品 10、问商品销售情况、问商品销售情况 11、对、对表示出好感表示出好感 12、盯着商品思考、盯着商品思考 36 促成的方法促成的方法（1） 1、推荐一物法推荐一物法 得知顾客喜欢的商品，委婉地劝买得知顾客喜欢的商品，委婉地劝买 “这与您真相配这与您真相配”引发联想引发联想 2、消去法消去法 排除不符合顾客爱好的商品，认真推敲顾排除不符合顾客爱好的商品，