保险公司培训：增员系统的建立

1、增员系统的建立增员系统的建立 全省系统营销主管培训班全省系统营销主管培训班 壹、增员常见的问题壹、增员常见的问题 贰、增员观念细化与评估贰、增员观念细化与评估 叁、增员流程叁、增员流程 壹、壹、增员常见的问题增员常见的问题 当前增员常见问题当前增员常见问题 q没有有效的增员计划没有有效的增员计划 q没有特定的增员渠道没有特定的增员渠道 q没有形成增员系统没有形成增员系统 q没有培养增员能力没有培养增员能力 q没有充分认识组织发展没有充分认识组织发展 贰、贰、增员观念的细化与评估增员观念的细化与评估 1 1、制定科学明确的增员目标、制定科学明确的增员目标 2 2、激励目前你组织内面临失败的业务员

2、、激励目前你组织内面临失败的业务员 3 3、制定详细的增员活动方法和时间、制定详细的增员活动方法和时间 4 4、详定具体的增员目标市场、详定具体的增员目标市场 5 5、提高准业务员成为正式业务员的比例、提高准业务员成为正式业务员的比例 6 6、在决定增员前，掌握所有增员者的相、在决定增员前，掌握所有增员者的相 关资料关资料 7 7、开发一套健全的程序评估新人资料、开发一套健全的程序评估新人资料 8 8、足够的时间和努力引导业务员、足够的时间和努力引导业务员 9 9、新人需要你明智的指导、新人需要你明智的指导 1010、设定业务员的薪金目标和晋升计划、设定业务员的薪金目标和晋升计划 1111、公

3、平对待每位新业务员、公平对待每位新业务员 1212、透过筛选让业务员成为主管、组训、透过筛选让业务员成为主管、组训、 讲师、管理者。讲师、管理者。 增员理念的评估增员理念的评估 增员的态度增员的态度 对于增员工作，保持积极且乐对于增员工作，保持积极且乐 观态度？观态度？ 相信增员工作可以顺利完成？相信增员工作可以顺利完成？ 有决心去完成增员工作？有决心去完成增员工作？ 有一套明确的增员步骤？有一套明确的增员步骤？ 寻找对象寻找对象 在寻找准业务员时，判断是否恰当在寻找准业务员时，判断是否恰当 所进行的寻找对象工作，属于筛选所进行的寻找对象工作，属于筛选 被增员者的前奏，而非只是浪费宝被增员者的

4、前奏，而非只是浪费宝 贵的时间去寻找一些可能的被增员者贵的时间去寻找一些可能的被增员者 努力努力 踏实的从事增员工作，从踏实的从事增员工作，从 不担心增不到人。不担心增不到人。 非常持久的从事增员工作，非常持久的从事增员工作， 而不是间歇似的。而不是间歇似的。 筛选筛选 在筛选时非常小心，以求更在筛选时非常小心，以求更 准确的评价候选人的能力和准确的评价候选人的能力和 潜质？潜质？ 运用一套筛选标准来辅助增运用一套筛选标准来辅助增 员工作？员工作？ 面谈面谈 面谈具吸引力，并且精简有效？面谈具吸引力，并且精简有效？ 介绍职业前景或公司优势时与介绍职业前景或公司优势时与 公司相吻合？公司相吻合？

5、 个人信念个人信念 我真心相信这个行业的伟大之处我真心相信这个行业的伟大之处 和所提供的机会？和所提供的机会？ 目前业务员的成功案例，能证实目前业务员的成功案例，能证实 只要是合适的人选善用客户服务只要是合适的人选善用客户服务 获得理想的收入？获得理想的收入？ 增员目标增员目标 的确定的确定 收集准候收集准候 选人名单选人名单 安排约谈安排约谈 招募面谈招募面谈 参加说明会参加说明会 侧面调查侧面调查 工作体验工作体验 岗前辅导培训岗前辅导培训 承诺面谈承诺面谈 甄选面谈甄选面谈 工作面谈工作面谈 增员评估增员评估 增员流程增员流程 增员目标的确定增员目标的确定 年度增员目标的确立年度增员目标

6、的确立 年度准候选人数量的确立年度准候选人数量的确立 季度、月准候选人数量的确立季度、月准候选人数量的确立 每周准候选人数量的确立每周准候选人数量的确立 1、本年度团队计划达成的总业绩、本年度团队计划达成的总业绩fyp 2、目前营业单位可达成的总业绩、目前营业单位可达成的总业绩fyp 老业务员可完成的老业务员可完成的fyp 新业务员可完成的新业务员可完成的fyp 利用经验数据预计每位新人完成的利用经验数据预计每位新人完成的fyp 3、新老业务员人数、新老业务员人数 4、老业务员的脱落率、老业务员的脱落率 5、新业务员的脱落率、新业务员的脱落率 6、为发展组织、为发展组织 需增加多少人需增加多少

7、人 7、合计需增员、合计需增员 的人数的人数 制定出年增员目标制定出年增员目标 年度准候选人数量的确立年度准候选人数量的确立 准候选人准候选人 成为营销成为营销 员的比例员的比例 所所 需需 工工 具具 组织状况和脱落率组织状况和脱落率 a 老代理人人数合计老代理人人数合计 a b 今年脱落的老代理人人数合计今年脱落的老代理人人数合计 b c新代理人人数合计新代理人人数合计 c d今年脱落的新代理人合计今年脱落的新代理人合计 d e老代理人脱落率老代理人脱落率 (b/a) e f新业务员脱落率新业务员脱落率 (d/c) f 计划年度增员目标计划年度增员目标 g 补充代理人脱落补充代理人脱落 (

8、b+d) g h你希望计划年度末比今年净增你希望计划年度末比今年净增 多少代理人多少代理人 h i弥补脱落并按计划增长需要补弥补脱落并按计划增长需要补 充的代理人人数充的代理人人数(g+h) i j补充新增人员的脱落补充新增人员的脱落 (if) j k明年需新增的人员总数明年需新增的人员总数 (i+j) k 计划年度业绩目标计划年度业绩目标 l计划年度你想完成多少业绩？计划年度你想完成多少业绩？ l m 你希望老代理人（你希望老代理人（a）计划年度做多）计划年度做多 少业绩？少业绩？ m n 你希望新代理人（你希望新代理人（c）计划年度做多）计划年度做多 少业绩？少业绩？ n o l - (

9、m + n ) o p 弥补老代理人脱落时的业绩损失弥补老代理人脱落时的业绩损失 me p q 弥补新代理人脱落时的业绩损失弥补新代理人脱落时的业绩损失 nf q r 计划年度需从新增人员中获得的业绩计划年度需从新增人员中获得的业绩 0+p+q r s 计划年度需从每名新增人员中获得的计划年度需从每名新增人员中获得的 业绩业绩 rk s 年度准候选人数量的确立年度准候选人数量的确立 季度、月准候选人数量的确立季度、月准候选人数量的确立 每周准候选人数量的确立每周准候选人数量的确立 步骤计算结果 a老营销员人数合计100 b今年脱落的老营销员人数合计30 c新营销员人数合计60 d今年脱落的新营

10、销员合计30 e老营销员脱落率（b/a）30% f新营销员脱落率（d/c）50% g补充营销员脱落（b+d）60 h希望到计划年度末比今年净增多少营销员20 i弥补脱落并按计划增长需补充的营销员人数（g+h）80 j补充新增人员的脱落（i*f）40 k计划年度需新增的人员总数（i+j）120 l计划年度想完成多少业绩（计划年度业绩目标）1000万 m希望老营销员（a）计划年度做多少业绩 600万 n希望新营销员（c）计划年度做多少业绩 300万 ol-（m+n）100万 p弥补老营销员脱落时的业绩损失（m*e） 180万 q弥补新营销员脱落时的业绩损失（n*f） 150万 r计划年度需从新增人

11、员中获得的业绩（o+p+q）430万 s计划年度需从每名新增人员中获得的业绩（r/k）430万/120人 收集准候选人名单收集准候选人名单 v准候选人的来源准候选人的来源 v准候选人的来源渠道准候选人的来源渠道 v所需工具所需工具 只需花极少的时间去培育，就可长期而稳定只需花极少的时间去培育，就可长期而稳定 的提供增员名单的提供增员名单 能够带给我们高素质的准业务员人选能够带给我们高素质的准业务员人选 只需花最少的直接成本只需花最少的直接成本 能在短期内带给我们大量的合格名单能在短期内带给我们大量的合格名单 能创造增员以外的额外利益能创造增员以外的额外利益 能够提供增员对象的有效资讯能够提供增

12、员对象的有效资讯 能持续不断地为我们带来稳定的高素质人选能持续不断地为我们带来稳定的高素质人选 对寿险相当了解，且知道您营业单位的需求对寿险相当了解，且知道您营业单位的需求 情形。情形。 被遗忘的现有客户群被遗忘的现有客户群 迂回取得业务员的推荐迂回取得业务员的推荐 直接取得业务员的推荐直接取得业务员的推荐 让例行性的服务工作更具生产力让例行性的服务工作更具生产力 外来推销员外来推销员 报纸广告报纸广告 个人看法个人看法 利处利处 不利处不利处 小组的一致看法小组的一致看法 利处利处 不利处不利处 职业介绍所职业介绍所 个人看法个人看法 利处利处 不利处不利处 小组的一致看法小组的一致看法 利

13、处利处 不利处不利处 现职人员介绍现职人员介绍 个人看法个人看法 利处利处 不利处不利处 小组的一致看法小组的一致看法 利处利处 不利处不利处 个人观察个人观察 个人看法个人看法 利处利处 不利处不利处 小组的一致看法小组的一致看法 利处利处 不利处不利处 创业说明会创业说明会 个人看法个人看法 利处利处 不利处不利处 小组的一致看法小组的一致看法 利处利处 不利处不利处 增员协力者增员协力者 个人看法个人看法 利处利处 不利处不利处 小组的一致看法小组的一致看法 利处利处 不利处不利处 给推荐人的信函给推荐人的信函 打电话给推荐人打电话给推荐人 拜访推荐人拜访推荐人 向推荐人致谢向推荐人致谢

14、 给应征者的信函给应征者的信函 打电话给应征者打电话给应征者 到应征者的家中或办公室作初步面谈到应征者的家中或办公室作初步面谈 请写出三种您认为对培育您跟增员请写出三种您认为对培育您跟增员 协力者之间关系有帮助，且实际可行的协力者之间关系有帮助，且实际可行的 方法、内容。要详细、清晰、具体。方法、内容。要详细、清晰、具体。 写出整个小组一致认同的五种最佳方法。写出整个小组一致认同的五种最佳方法。 在正式与增员对象进行接触之前，在正式与增员对象进行接触之前， 写出你个人认为增员对象最重要的五项写出你个人认为增员对象最重要的五项 相关资讯相关资讯。 当你完成自己的看法后，再跟其他小当你完成自己的看

15、法后，再跟其他小 组的成员一起交换意见。并利用下面表组的成员一起交换意见。并利用下面表 格，写出整个小组一致认同的六项增员格，写出整个小组一致认同的六项增员 对象的相关资讯，以及为什么要获得这对象的相关资讯，以及为什么要获得这 六项资讯的个别理由。六项资讯的个别理由。 写出五种你打算去执行，以鼓励这写出五种你打算去执行，以鼓励这 些营业单位的同仁提供增员对象名单的些营业单位的同仁提供增员对象名单的 方法。方法。 写出整个小组一致认同的七种最佳写出整个小组一致认同的七种最佳 方法。以鼓励这些营业单位的同仁提供方法。以鼓励这些营业单位的同仁提供 增员对象名单的方法。增员对象名单的方法。 卡号卡号

16、中国人寿保险公司增员卡中国人寿保险公司增员卡 持卡人姓名持卡人姓名 工号工号 准 候选人姓名候选人姓名 职业职业 职务职务 身份证号码身份证号码 候选人来源候选人来源: 现有保户现有保户 个人个人 观察观察 影响力中心影响力中心 转介绍转介绍 其他其他 ( ) 住址及电话住址及电话 健康状况健康状况配偶姓名配偶姓名 出生日期出生日期 专长、爱好专长、爱好 子女姓名子女姓名出生日期出生日期 子女姓名子女姓名出生日期出生日期 时时 间间工作工作/学习简历学习简历 （正面） 准准 - - 日日 期期 内内 容容增员活动情况记录增员活动情况记录 (电话电话/面谈面谈/侧面调查侧面调查/工作体验工作体验

17、/培训培训/考试考试/签约签约) 组号组号 备注备注 （反面）（反面） 安 排 约 谈安 排 约 谈 什么是什么是安排约谈安排约谈 在整个增员流程中，为了在整个增员流程中，为了 与准候选人与准候选人取得会面机会取得会面机会 而进行的一项增员活动行为。而进行的一项增员活动行为。 第第1部分部分 为您的电话接触作准备为您的电话接触作准备 寒暄致意。寒暄致意。 内容：简短的自我介绍、公司介绍内容：简短的自我介绍、公司介绍 为什么打电话给他为什么打电话给他 如何知道他的名字和电话号码如何知道他的名字和电话号码 高社会地位和高威望的工作高社会地位和高威望的工作 初次面谈初次面谈 严密而周延的增员程序严密

18、而周延的增员程序 增员对象的兴趣与需求增员对象的兴趣与需求 取得对方的承诺取得对方的承诺 “低调低调”的语气作说明处理的语气作说明处理 例：例： 假设你的推荐人向你推荐了孟小假设你的推荐人向你推荐了孟小 姐这位增员对象。除了姓名之外，这姐这位增员对象。除了姓名之外，这 位推荐人还提供了有关孟小姐的一些位推荐人还提供了有关孟小姐的一些 初步资讯：她现在一家大型的照相影初步资讯：她现在一家大型的照相影 印器材制造公司任职。她在当地已居印器材制造公司任职。她在当地已居 住了住了7 7年时间，而且对当地的商业市年时间，而且对当地的商业市 场相当熟悉。孟小姐口才很好，工作场相当熟悉。孟小姐口才很好，工作

19、 积极进取且非常聪明。她毕业于当地积极进取且非常聪明。她毕业于当地 的专科学院。的专科学院。 请每位学员写出电话接触的请每位学员写出电话接触的 话术。话术。 第第2部分部分 电话说明过程中的拒绝处理电话说明过程中的拒绝处理 拒绝理由1：“我不认为自己对销售寿险真 的有兴趣。” 个人处理方式： 小组一致认同的处理方式： 拒绝理由拒绝理由2：“我现在真的很忙，没时间跟我现在真的很忙，没时间跟 您讨论这个问题，也没时间到你的办公您讨论这个问题，也没时间到你的办公 室进行面谈。室进行面谈。” 个人处理方式：个人处理方式： 小组一致认同的处理方式：小组一致认同的处理方式： 拒绝理由拒绝理由3：“我这辈子

20、没推销过什么东西，我这辈子没推销过什么东西， 而且也觉得自己并不会成为很出色的销而且也觉得自己并不会成为很出色的销 售人员。售人员。” 个人处理方式：个人处理方式： 小组一致认同的处理方式：小组一致认同的处理方式： 招募面谈招募面谈 目的：属于初步的接触，主要目的是目的：属于初步的接触，主要目的是 了解对方有没有转业的需求？或是了解对方有没有转业的需求？或是 对工作有所期望而未达成？对工作有所期望而未达成？ 内容：以制造推力及激发兴趣为重点。内容：以制造推力及激发兴趣为重点。 注意：注意：根据环境让自己的表情、肢体、根据环境让自己的表情、肢体、 语速、口气得当，体现充足的自信语速、口气得当，体

21、现充足的自信 心和专业人士的形象。心和专业人士的形象。 告诉他确实有转行的必要告诉他确实有转行的必要 告诉他保险事业的未来告诉他保险事业的未来 告诉他中国人寿是创业乐园告诉他中国人寿是创业乐园 告诉他可以带领他成功告诉他可以带领他成功 告诉他我们是一个胜利的团队告诉他我们是一个胜利的团队 公司生意好不好？忙公司生意好不好？忙 不忙？不忙？ 你现在的工作愉快吗？你现在的工作愉快吗？ 薪水一个月多少？满薪水一个月多少？满 意吗？为什麽？意吗？为什麽？ 多久没调薪了？想换多久没调薪了？想换 工作吗？工作吗？ 老板待人怎麽样？你老板待人怎麽样？你 有生迁的机会吗？有生迁的机会吗？ 公司福利好不好？有公

22、司福利好不好？有 没有退休金？没有退休金？ 将来有何打算？想不将来有何打算？想不 想换工作？想换工作？ 谁都希望能在工作中谁都希望能在工作中 获得：合理报酬、个获得：合理报酬、个 人成长、成就感、不人成长、成就感、不 断晋升、光明前途，断晋升、光明前途， 你认为呢？你认为什你认为呢？你认为什 麽最重要？麽最重要？ 你希望五年后，你的你希望五年后，你的 待遇是多少？待遇是多少？ 你目前有哪些计划？你目前有哪些计划？ 你一个月要多少钱才你一个月要多少钱才 够用？现在薪水多少？够用？现在薪水多少？ 你知不知道什麽工作你知不知道什麽工作 用用1010年的时间赚取别年的时间赚取别 人一辈子的收入？人一辈

23、子的收入？ 你决定一生为钱工作你决定一生为钱工作 多久？多久？ 你预定什麽年龄退休？你预定什麽年龄退休？ 要准备多少退休金才要准备多少退休金才 够用？够用？ 你目前的工作，要多你目前的工作，要多 久才能达成您的梦想？久才能达成您的梦想？ 有什麽行业，有什麽行业，“当你当你 工作能力提升时收入工作能力提升时收入 马上增加，而不用看马上增加，而不用看 别人的脸色和好恶？别人的脸色和好恶？” 激发兴趣激发兴趣-合理报酬合理报酬 你目前的工作有没有你目前的工作有没有 升迁的可能？升迁的可能？ 有什麽工作不需依靠有什麽工作不需依靠 人事背景，只要凭着人事背景，只要凭着 “自己的能力和努力自己的能力和努力

24、 即可升迁即可升迁”？ 有什麽工作，能够让有什麽工作，能够让 你在不久的将来领导你在不久的将来领导 五人、十人、二十人五人、十人、二十人 甚至更多？甚至更多？ 有什麽行业能让你很有什麽行业能让你很 清楚的看到你明年的清楚的看到你明年的 成就？后年的成就？成就？后年的成就？ 五年后？对你自己的五年后？对你自己的 未来能够很清楚并且未来能够很清楚并且 可以掌握呢？可以掌握呢？ 你在这边工作多久了？你在这边工作多久了？ 打算升迁到什麽职位，打算升迁到什麽职位， 你可能达到这样的职你可能达到这样的职 位吗？位吗？ 激发兴趣激发兴趣-晋升机会晋升机会 你快乐吗？ 你最大的嗜好、休闲 活动是什麽？ 你现在

25、的工作让你学 到些什麽？什麽是你 最满意的？ 有什麽行业能让我们 主动去关心别人？ 有什麽行业能够让你 “依照自己的意志和 计划”来工作，而不 需听人使唤呢 ？ 您们公司由那些教育 训练？是长期的吗？ 规划好吗？ 你目前的工作可以增 进个人成长吗？ 您希望在工作中不断 提升个人能力吗？ 有什麽行业能让你成 功的速度比您的朋友 或同学更快？他们三 年得到的，你用一年 的时间即可获得？ 激发兴趣激发兴趣-成长机会成长机会 激发兴趣激发兴趣-工作价值工作价值 招募面谈表 姓名：姓名：面谈时间：面谈时间： 回答情况回答情况候选人感兴趣的话题候选人感兴趣的话题 合理报酬合理报酬 晋升机会晋升机会 成长机

26、会成长机会 工作价值工作价值 制造推力制造推力 主持面谈者：主持面谈者： 参加说明会参加说明会 甄选面谈甄选面谈 为什麽甄选？为什麽甄选？ 成功增员成功增员？ 合适的人；合适的人； 全面掌握候选人的资料；全面掌握候选人的资料； 能够对其有的放矢的塑能够对其有的放矢的塑 造和管理。造和管理。 面谈之前面谈之前 浏览新人选拔面试有关内容；浏览新人选拔面试有关内容； 浏览候选人的简历；浏览候选人的简历； 浏览毕业情况；浏览毕业情况； 浏览职业简历、职业自我评价。浏览职业简历、职业自我评价。 面谈技巧面谈技巧 听听 获得完整的信息获得完整的信息 保持中立保持中立 控制面谈控制面谈 完成评估完成评估 做

27、记录做记录 机会均等机会均等 使答案完整使答案完整 这件事情是如何发生的？这件事情是如何发生的？ 候选人在那种情况下做候选人在那种情况下做 了什么？了什么？ 事情的结果是怎样的？事情的结果是怎样的？ a 候选人的背景候选人的背景 b 沟通能力沟通能力 c 控制局面的能力控制局面的能力 d 人际关系技巧人际关系技巧 e 时间管理及处理行政事务的能力时间管理及处理行政事务的能力 f 道德与专业行为道德与专业行为 g 学习运用实务流程及以事实和数字工作的能力学习运用实务流程及以事实和数字工作的能力 h 目标与成功激励目标与成功激励 i 独立性与自信心独立性与自信心 笔笔 记记 (1)基本问题基本问题

28、 (2)能力问题能力问题a/b/c/d/e/f/g/h (3)职业观问题职业观问题 序号序号 优秀优秀 良好良好 一般一般 较差较差 最差最差 甄选面谈记录甄选面谈记录 a 社交的能力社交的能力 b 控制局面的能力控制局面的能力 c人际关系技巧人际关系技巧 d 时间管理和处理行政时间管理和处理行政 事务的能力事务的能力 e道德观和专业行为道德观和专业行为 f 学习、运用实务流程以学习、运用实务流程以 及以事实和数字进行工及以事实和数字进行工 作的能力作的能力 g 目标与成功的激励目标与成功的激励 h 独立性与自信心独立性与自信心 i对职业的了解、看对职业的了解、看 法和期望法和期望 优秀优秀

29、良好良好 一般一般 较差较差 最差最差 综合评估综合评估 优势 劣势 结结论论 保保留留候候选选人人继继续续甄甄选选 不不保保留留候候选选人人 侧面调查侧面调查 侧侧 面面 调调 查查 向熟人调查向熟人调查 配偶面谈配偶面谈 工作面谈工作面谈 深入说明寿险工作的目的，深入说明寿险工作的目的， 如何展开寿险工作。如何展开寿险工作。 一般人在接触一项新行业时都会有一般人在接触一项新行业时都会有 下面下面4 4个问题：个问题： 这是哪一类的工作？这是哪一类的工作？ 我将做些什么工作？我将做些什么工作？ 中国人寿是家什么样的公司？中国人寿是家什么样的公司？ 我要加入的是怎么样的单位？我要加入的是怎么样的单位？ 1、这份工作获得什么？、这份工作获得什么？ 终身事业、收入、个人满足感、个人成终身事业、收入、个人满足感、个人成 长、受训机会。长、受训机会。 2、如何开展销售工作？、如何开展销售工作？ 说明日常工作是如何进行的、行销的乐说明日常工作是如何进行的、行销的乐 趣、也讲些不好的地方。趣、也讲些不好的地方。 3、了解即将加入的是什么样的寿险公司？、了解即将加入的是什么样的寿险公司？ 公司福利、制度、优势、产品特色、表公司福利、制度、优势、产品特色、表 现好的地方。现好的地方。 4、了解即将加入的是什么样的单位？、了解即将加入的是什么样