售楼员销售技巧

1、 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 售楼员销售技巧售楼员销售技巧 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v一、各类客户感兴致的话题： 二、语言技巧 三、常见的“购买信号”： 四、常见的成交方法： 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v五、讴歌顾客 1、 赞赏的原则 2、不同情形下的赞美语 3、销售常用语43则 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：7

2、44421982 v六、招待流程中的技巧 七、面谈技巧 （一）、面谈目标： （二）、提问的技巧 （三）、说服与沟通的技术 （四）、倾听的技巧 （五）、购买心理的变化历程 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v八、团体购置的追踪技能 销售员在整个销售过程中是最首要、最关键 的环节，要实现成交的过程，销售员能否说 服顾客实现交易，症结在于面谈是否成功， 面谈是一种艺术性、技术性较强的工作。没 有固定的模式，随着对象，环境等的变化而 变化，因此，需要掌握一定的技巧与方法。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全

3、，qq：744421982 v一、各类客户感兴致的话题： 业内有话句俗语叫“三分在介绍，七分在闲聊”， 作为销售员，你的兴趣喜好必须十分普遍，知识面 要广，你在和客户聊天时，你会发明每个人都乐于 谈自身感兴趣的事，当然是客户感兴趣的事，通过 谈对方感兴趣的事情往往能发明协调的会谈氛围。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v1、 父母亲：特殊对子女（特指女性） 2、 企业家：业务阅历、光辉历程。 3、 青年白领：对行业发展、业务、管理上 的奇特看法。 4、 艺术家：对任何他愿意谈的话题，均有 奇特看法。 5、 一般居民：居住地域的历史

4、，名人情形。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v二、语言技巧 语言技巧决不只是体现在流畅水平，而在于 你是否适时的说出了客户想听的话。 禁忌独占谈话过火表示本身： 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v1、 不要独占任何一次谈话。 2、 精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只 有在要害的时刻才说一两句。 3、 明白地听出对方谈话的重点和目的。 4、 适时表达你的看法。 5、 确定对方谈话的价值（找出价值，并确定ta是获得对 方好感的一大绝招）。 6、 必须筹备丰厚

5、的话题（丰盛的话题并不是拿来夸耀） 7、 真挚的表达内心的想法（形体语言、以心灵去说） 8、 音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘” 的告之） 9、 咬字明白，段落分明（对方不会有压迫感） 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v10、快慢应用得宜。 11 、 实用“停顿”的微妙（收拾自身的思维，引 起对方好奇，察看对方反映匆匆使对方回话，逼迫 对方速下决议等功效） 12、语句与表情相互配合。 13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的 博学、教养和特征） 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大

6、全，qq：744421982 三、常见的“购买信号”： v在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、 兴趣、愿望、决心、行为，五个变化过程。销售人 员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不 放，然后立即进行促成，以期交易成功。 1、 开始批驳品质或环境、交通时。 2、 开端与同伴低语磋商时。 3、 开端频频喝茶或抽烟时。 4、 开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单 时。 5、 客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、 或身材后仰、或擦脸拢发、或做其它舒展动作时。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v6、 客户找笔、摸口袋，

7、甚至是靠近订单，拿订单 看时。 7、 开始讨价还价时。 8、 索要赠品时。 9、 剧烈提出反论后突然缄默不语时。 10、眼睛转动由变快，眼神发光、神采奕奕时。 11、 由咬牙深思或托腮深思变为脸部表示明朗 轻松，活跃与友爱时。 12、情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随 和、亲热时。 13、重复讯问，巨细不遗，一副警惕翼翼的样子时。 14、客户自动提出调换面谈场合时。 15、向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时。 16、向销售人员咨询户型的变革情况时。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 四、常见的成交方式： v在与客户面谈的

8、进程中发明并把握客户的“购置信 号”做到机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客 户的成交异议，不废弃最后成交机遇，并保存一定 的成交余地。 1、 恳求成交法： 看准成交时机：自动求成交，坚持自然的成交态度， 避免过大的成交压力。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v2、 假定成交法： 假定客户已经接收我们的建议。诱导客户匆匆成交易。如：“先生那 就三楼那一套好了，”“订金5000元，先生是付现金吧！”“在这个 处所签字就行了”。 特色：可恰当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾 客的成交信号直接渡到成交行为，也可使成交暗示

9、改变为成交明示。 3、“二选一”成交法： 为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只在有交之成交范畴 内进行的成交计划，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还 是付现金”，“先生房子登记您的 名字是您还是夫人？” 特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让 顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择， 成果都是成交。 4、 小点成交法（或避重就轻法）： 先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见 解，再逐步促成本质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付2万元， 剩余2万一个星期内付清，” 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划

10、大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v5、 公众成交法： 应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一 种成交技巧，它实用于从众型的顾客。如：“某 日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房 子的泰平盛世（户型、环境、升值潜力、针对各 种客户突出重点不同）特殊喜欢认可”。 6、 重复陈说长处法： 当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜 并一而再、再而三地提出我们产品的长处，并带 动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境 终至无私境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑 钢窗，这是用的材料，具有隔音，保温效 果，保证用它二十年后仍象新的一样。” 天天文档在线天天文档在线2010房地产

11、营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v7、总结及注意事项 掌握了上述方法与技巧还是远远不够的，更重要的是让客户有一种 满足感，销售房产实际上是推销服务，对购房者来说他们需要的是家庭 感、安全感和成绩感。销售时要将有形产品和延长产品二者合一，并使 购买者接受它，这样就会到达促销的目的，有形产品指的是购成房地产 业产品的特色、式样、质量等。延长产品是指附加在有形产品上的各种 各样的服务。如：特业管理，保证公共设施的提供等，还有在这里购房 的环境，升值潜力在其它处所是无法替代的。 在与客户的来往过程中优为主要的是取得客户的信赖。购房者的心 理可谓五花八门，有注重身份的、有担忧交

12、通的、也有怕交不起物业管 理费的，诸如此类，要想让人相信你，就要先解除t他们的心理负担。因 此，视察就是销售的第一技巧，擅长察看首先要擅长倾听，只有等客户 把心里话说出你能力充足了解他的顾虑，当客户担心楼盘能否如期完工 时，你向他介绍使用率多么高是过剩的，应突出开发商的实力、事迹和 发展方向。说空话也不能体现语言技巧，优质资料就是一句空话，购房 者并不知道什么叫优质材料，也不耐心去考究。因此，说到材料应实实 在在的把所用资料的品牌、长处、特征指出来，丰盛的专业知识比语言 技巧更具有现实意义，在实际的操作中，销售人员要经常为客户算一些 帐，如一次性付款与按揭的关系，租房与买房的得失关系等等。优良

13、的 销售员不仅要知道他的目的客户是属于哪一阶层，还要知道他的心理蒙 受才能。行动习性，他们最关怀什么，最担忧什么，甚至连他们最爱看 什么报纸，爱在什么场合消耗，爱和什么人来往等，都要有所了解，所 以决议销售人员是否优良，决不是性别、年龄，而是知识、修养以及能 否做到为客户着想，而为客户着想也决不体现在为客户优惠了多少 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 五、赞美顾客 v1、 赞赏的原则 人是有情感的动物，有喜欢被赞美的实质，往往稍微一句简 略的赞美都会令对方觉得无比的温馨，自然而然就很容易与 顾客打成一片，进而化解彼此之间的陌生感，从

14、“你”， “我”变成“我们”，因为人人皆喜欢听赞美自身的话。但 赞美顾客有几个原则须注意： （1）须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方 察觉你言不衷，满口虚伪，适应往后的路就很难走了。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v（2）应具体、不抽象，与其说“小姐，你长得好 美丽喔！”不如说“小姐，你长得好英俊，尤其 这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。 （3）依据事实，不可乱发表意见。就事论事，不 可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效 果反而不好。 （4）贵于自然，赞赏对方于无形之中，使对方不 觉我们在讴歌他。 （5

15、）适可而止，见好就收，见不好也收。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v2、不同情形下的讴歌语 现在顾客已来到现场，免不了请烟递茶，交 流名片，这时你将如何进行您的第一步骤？ 俗语云“好的开始是成功的一半”，适当地 赞美对方，则气氛会非常的融洽。 a、 从手头上顾客的名片看 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v（1）头衔是“经理”、“董事长”、“负责人” 时： 先生这么年青就当上一家公司的经理，实在不简 略，事业必定很顺利吧！哪天有机遇可否向您请 教您事业胜利的秘诀？ 先

16、生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企 业均大赚其钱，可否请您开班传授，让我们有机 会学习。 （2）无头衔时： 看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的 老板吧！什么？是业务代表，您太客气了，即使 真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大 企业家，我祝福您。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v（3）公司知名度很高时： 先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要想进 入贵公司服务，要有良好的知识技巧且须经过层层 测验，可否请您指导一下，将来我若能到贵公司上 班，现在必需如何筹备呢？ 贵公司的产品信用良好，有口皆碑，不论内外销均

17、做得很胜利，对了，（提一下该公司的产品）是什 么样的东西呢？可否指导一下？ 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 vb、 夫妻同来参观或携子女同行时： 方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美 先生，在夫妻面前赞美小孩。 c、 全家福来参观时： 如称颂：老太爷红光满面，身材健康，且又有一个 出色的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有神气。 d、 单身贵族来参观时 小姐，像您这么年青就买得起这种高价位的房子， 实在不简单，尤其您这份丰厚了收入，不是一般人 能做到的，老天待人实在不公正，为什么把所有的 利益都集中在您身上呢？以上实例，可适时

18、运用， 会有意想不到的功能。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 3、销售常用语43则 v（1）销售人员：请找林先生 接线生：请问您是 销售人员：我姓许。 接线生：请问您有什么事吗？ 销售人员：林老板要我与他接洽一下，麻烦 一下好吗？ 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v（2） 林先生吗？您好，我是某某，我们那天在 工地上谈了很久， 不知您高见如何？什么，太贵了，那先生觉得多少 适合呢？我看这样好了，电话中也不好谈，我们当 面再细心研讨一下好吗？林先生是早上比拟便利呢 还是

19、下午便利呢？三点钟怎么样？好了，就今天下 午三点整，我准时到府上，谢谢！ 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v（3）林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有 一个幻想舒适的家，能借用5分钟吗？ （4）林太太，为了让您的孩子有一个幻想舒适的 学习环境，我劝您下决心，不要再迟疑了。 （5）先生这么年青就开这种名牌跑车真是令人羡 慕。 （6）听君一席话，胜读十年书，今天实在受益匪 浅。可否请教先生一下我们的房子有没有什么毛病， 比如说建材方面 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v

20、（7）先生这么行家相当难得，我们这些卖房的人 最喜欢遇到里手人，彼此容易沟通，容易进入状况。 （8）不简单，令千金竟然是学校里的榜样生，实 在难得。 （9）您的小孩长得真可爱，尤其是这对眼睛，您 瞧，好象会说话似的，比电视的小童星还要可爱。 （10）您长得真美丽，有点像王祖贤呢！ 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v（11）小姐，您颐养得这么好，可否奉告我颐养秘 诀？ （12）张董事长，您有这么好的阅历与学识，怎么 不开班传授呢？好让我们这些晚辈有机遇学习学习。 （13）林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派， 而且这种音响也很高等

21、，听说整个市里就您有这么 一部名牌轿车，真不简略（竖起大拇指）。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v（14）买房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就 会落得房、财两空，我们公司信用再好不过了，您知道 （15）先生您真有目光，买房子就是要胆大心细，您所提的 这些问题很中肯，又实际，但我认为： （16）先生您好，我依据您的意见将这一条款作了适当改动， 请您过目一下，是否有什么处所须要弥补的？ （17）谢谢您的夸耀，这不是我的口才好，我只不过将这套 房子所有的优点详细地向您报告了而已。 （18）先生，您现在再不决议的话，我不敢保证

22、，下午您再 来时，这套房子仍旧没卖出，因为 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v（19）曾经有许多顾客也有您这种想法，不 过 （20）喔，这似乎有些道理，先生您能告知我之 所以这样想的原由吗？ （21）我也以为目前这价位稍高了一些，但 是 （22）太贵了，为什么呢？您认为不值这价吗？ （23）考虑是应该的，但可否请问您考虑的是什 么？ （24）我觉得应当由我们负担的费用，我们决不 会要您出半分钱，同时我也以为该由您负担的费 用，也盼望由您负责，先生认为呢？ 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：

23、744421982 v（25）林先生，我盼望您在施工用料、完工期限、 产品质量等方面多多斟酌，而不是为了几万元，甚 至送一些东西方面斤斤计较。 （26）先生所担忧的这一点很有道理，现在有许多 建筑公司，嘴里说的和手里做的完整不一样。但请 放心，我们公司决不会这样，因为 （27）您说要斟酌一下是应当的，但不知要考虑的 是什么，我做房地产已有近十年的时光了，可否告 知我替您参考一下？ 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v（28）200平方米会不会太小了吧？ （29）您看10楼会不会太高了？ （30）如果我是您的话，我会考虑这一户，因 为

24、 （31）先生，我认为买住的房子，首先要考 虑您看这是不是很重要。 （32）先生，我不会卖房子，我只不过帮您参考 一下而已。 （33）这是我粗浅的想法，请指教一下。 （34）先生这么强调我相信您有您的见解， 能否告知我您所以如此想的因为呢？ （35）以先生您的身份与位置，我建议您买这一 户最适当了。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v（36）以先生的目光看，这一套卫生设施值多少钱？ （37）先生是明理人，一定比我知道得明白，这一带未来 的发展潜力很大。 （38）先生，我要向你强调的是未来的都市发展已朝某某 路了，因为： （39）先

25、生，是想看看店面还是住房？ （40）恭喜您，明年这时您就可以住在这里，享受环境、 景色皆美的住房。今天真谢谢您！ （41）我以为这样完善的住房先生不应当一人独享，是否 可请几位亲友共享呢？ （42）先生，后天签约时别忘我们会尽快把产权过户 给您，好让您高枕无忧。 （43）先生有空时，请常来我们这儿指点一下，顺便来看 您未来的房子。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 六、招待流程中的技巧 v1、自我介绍 如果售楼员自我显得很虚假，拖拉，客户 已经不耐心了。准确的方法是用你的房子 开路，客户对你个人没兴致，而你要卖的 商品仅是你的房子而

26、已。 2、恰当恭维 对可能买主的特别出众之处适当加以评价, 成人聊天室，有助于营销好的谈话氛围。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v3、明利好处 直接向客户指出购买动机，将其思想引到你的房子 的利益上。 4、诱发好奇心 “您说主人房太小了？那我倒有个好主见，不如您 抽空到现场来，我详细跟您讲授好吗？；诸如此类 的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主张 “必需要真正成立或能自圆其说，否则它就会毫无 价值或客户干脆就觉得你是在骗他。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v5

27、、引起恐慌 反作用启示和假设？逻辑思维相联合，对那些不擅 长及不愿意认真对付我们建议的可能买主，提出一 些相反的思路引起其恐慌，从而打破心理防御体系， 引发其注意和兴趣。 6、表现关怀 很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样“之类 的废话，而一句”我昨天晚上正正都在考虑您的事 情“就足以表现了对客户的尊敬和关怀。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v7、迂回进攻 “我们小区的游泳池到底该放在哪更适合”“客户 专用巴士该买多大的”摆出一些众所周知优势方面 的是一个问题，有助于培育可能买主的认同感。 8、单刀直入 对客户的担心和不满，可

28、用一些奇妙的问题直接向 客户论述你的观点，“您认为邻近的楼盘的户型哪 个对您更适宜？哪个楼盘的价位更适宜您？“尽可 能针对可能买主的重要购买动机提出问题，诱使其 将出最有价值的信息，将其注意力节制于最急于解 决的问题上。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v9、再次恭维 客户的特殊出众之处及得意之作是可以合适反复的， 如此可进一步加强对你的好感和可信度。 10、确认客户能回来 这是最主要的，以上所做的一切都是为了客户能再 次光临，以便进一步倾销。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：74442

29、1982 七、面谈技巧 v（一）、面谈目的： 推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作，没有 固定的模式，随着推销对象、环境等的变化而变化， 因此要掌握一定的技巧。 1、谋求一致 2、树立协调的面谈氛围 3、自然适时切入正题 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 vb、面谈时应注意的事项 1、 主题明白，简练明了，分段进行 2、 循序渐进，不前后矛盾 3、 具体而不抽象 4、 辞语浅显，不用眼涩难懂的语句 5、 多用例子做帮手，并不是测知客户了解的程序。 6、 销售特点与顾客交相运用。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房

30、地产营销策划大全，qq：744421982 v（二）、提问的技巧 重要有三种提问方法，一是直接性提问，二是一般 性提问，三是发明事实的提问。适当的提问往往能 够到达发现需要，促其购买的目的，但发问时需注 意以下问题： 1、 把握提问时机 2、 注意提问时的语速 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v3、 提问前要拟好腹稿 4、 盼望得到满意的回答时，要选择答案是 可节制的提问方式 5、 避免无意义的问题 6、 避免使用“行话”提问 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 （三）、

31、说服与沟通的技巧 v说服是推销的中心，本质上是指推销员与顾客之间 的一种沟通，而沟通是双向的，因此，推销员不但 应把握好说服的技巧，还应把好倾听，讯问的技巧， 在这里，我们将具体说明一些在推销运动中的沟通 技巧。 a、说服的原则： 若想到达说服胜利，必须控制好一定的度，把握一 些原则： 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v1、要控制充足的材料，成功的推销员往往 在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进 行了解，因此成功率往往很高。 2、营造适宜交谈的情感气氛，任何人都有 情绪不佳的时候，此刻，你应营造良好气氛， 改善他的心境状态。 3

32、、用商品能给顾客带来的好处打动顾客。 4、循序渐进。 5、以诚相待。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 vb、说服的方式与技能 由于购买房屋是一件大事，有许多人穷其一生也只 能买一次而已，所以说须要斟酌的因素很多，往往 会左参考，右比拟，有时须追踪说服数次方能使其 下决心，付之购买，故如何进行说服性的工作相当 主要。以下是几种常用办法： 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v1、 理性诉求：以充分的理由，让顾客理智地断定， 最终相信我们。 （1）、自我评判法 自我评判法就是

33、民顾客共同剖析某一行动的利弊， 然后让顾客本身去评判，进而得 出结论的一种法子。这种方法，一要把利弊剖析透， 并用恰当的情势表达出来，让顾客实实在在地感想 到按你的看法去办利大于弊，二要把评判交给顾客， 给他思考的时机和决策的权利。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v（2）、经验说服法 是应用顾客的切身经验来说服顾客的一种法子， 要害有两点：一是尽量讲顾客熟习 的经验，二是要详尽、活泼形象的描写，使顾客仿 佛身临其境，这样能力加强说服的可信度。 （3）、事实说服法 是通过展现某种事实来说服顾客的一种办法，某 情势多种多样，即可用实

34、物来演示，也可以用材料、 图表来描写等，无论采用哪种情势，都要注意两点： 一是真实，二是及时 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v2、 感性的诉求 此法既动之以情，人是感性的动物，尤其对自身的家人均有 一份浓重的情义，此时以妻子、孩子作为诉求对象，会收到 事半功倍的后果。 （1）、以心情人法 即倾销说服中，推销员用自身火热真情去感动客户，让他接 收你的产品，用此办法时，请求情真意切，要切实为顾客着 想，显示出乐于助人的品德，切忌虚情假意的低劣表演。 说服中的语言技巧： 直言、悠扬、隐约、反语、风趣 天天文档在线天天文档在线2010房

35、地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v（四）、倾听的技巧 少讲多听、全神贯注、不厌其烦、礼貌待人、 心领神会、把握重点。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v（五）、购置心理的变化进程 阐明的目标在于使对方了解某种事与物，而说服则 是让对方接收我们的看法或产品，我 们向顾客解说半天，充其量他对我们房子的一切已 完整了解而已，但是否下定决心购买，则需进一步 应用技巧，促使他与我们同步，最终订购，这就是 “如何说服”顾客。我们必须清楚顾客在购买前的 心理变化历程： 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划

36、大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v 1、引起注意：当销售广告刊登后，由于设计奇特，内容出 色而引起顾客的注意，进而拿起电话讯问以进一步了解，这 就是“引起注意”。 2、激发兴趣：当顾客来到现场，由训练有素的销售人员 进行了亲热的解释，而引起莫大的兴趣，接着询问许多有关 房子的问题。 3、意欲购买：在销售历程中，经过详细的阐明，顾客对 我们的产品已有了充足的了解，而销售人员锲而不舍地进一 步说服，顾客心中已发生了购买的愿望。 4、下定决心：顾客已有了购买意愿，但买房子是一件大 事，轻率不得，且心中尚有疑问未解，比如“会不会买贵 了”、“家人不知会不会有意见”等，即顾客对此表现出

37、来 的是迟疑不决，销售人员应帮其下定决心。 5、使之行为：这是最首要的症结所在，销售人员须应用各种 技巧，打消顾客心中的疑问，终而当场成交。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v八、团体购买的追踪技术 与个人客户不同，团体客户更须要售楼员登门访问， 而且由于这一类可能买主的人数众多，可能产生的 因素更庞杂，匆匆使我们控制更全面的技术。 （1） 争夺获得意见 很多机构门口都摆了一块：拒绝推销的牌子，售 楼员最头疼的问题就是基本见不到关键人员，“人 微言轻“并不恐怖，掌握一定的技巧，只要成功地 获得接见你的跟踪工作也就成功了一半。 天天

38、文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 va 引起器重 你的外表不容疏忽，看上去鬼祟猥琐的人是不 会引起器重的，而仪表整齐，慎重慷慨的人则给人 的印象完整不同，同时你必需表现出你的时光同样 很可贵但又没有焦躁，你就会引起别人的看重。 b 打动招待处秘书 这是获得接见的第一道关，聪慧的售楼员应把 她们看作举足轻重的人物并尽力争夺其合作，要害 是要让他们觉得自身很了不起，有权部署这次接见。 值得一提的是，越是大老板的秘书就越精明老练， 略施小计不必定管用，但他们都有一个共同的弱点： 惧怕赶跑和得罪老板想见的人：以下事项应给予高 度器重： a 在老

39、板正忙于其他事情应静静等候，不加重其负 担。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 vb. 得到对方注意后才开端自我介绍及阐明 来的目标，语气镇定，自然客气，充斥信念 又不能人所难“麻烦您问一下他，看他 是否便利，尽量抽10分钟见见我。“ c. 在得到确定回答后的等候进程中，向他们 索取该机构的介绍材料细心浏览，以给对方 进一步好感并有可能获取可贵信息，无论多 就都不要走来走去，抽烟和露出不耐心的脸 色。 d. 离去时对接待处秘书真挚致谢。 天天文档在线天天文档在线2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：744421982 v（3） 介绍信 使生疏者变成熟人的最直接有效方法莫过 于有共同的好友之间介绍，有时一张可能买主 好友的卡片就会使你获得一次受欢迎的时机， 但必须注意以下技巧： a 介绍信不必定是推举书，只要介绍者与可 能买主的关系不容疏忽即可。 b 除非征得介绍者的批准，否则绝不要夸张 你们之间的关系。 c “好友介绍“只能用一次。 天天文档在线天天