【经管励志】特许经营是如何运作的

1、更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/bbshttp:/ 好好学习社区好好学习社区 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 特许经营不是从快餐开始的 z中世纪英国：国王授予税收、市 政服务和防务方面的特许经营权 z19世纪英国：酿酒厂 众多产业都有特许经营（一） z制造1850年代 z美发1891 z汽车1898 z软饮料1900 z药店1902 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 众多产业都有特许经（二） z饮食/食品1920 z化妆1920年代 z食品杂货店1920年代 z人员服务

2、1920年代 z汽油1930 z快餐1952 z旅馆1952 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 今日全球特许经营 特许经营遍及世界各国 z大约有20个国家拥有1000以上 的国内外加盟商 z大约有15个国家在国内拥有 200以上的特许人 z全球大约有50个国家有特许经营 协会 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 今日全球特许经营 在欧洲 z4000特许人，170，000加盟商 z1998年特许经营销售额：1190亿美元 （9840亿元） 在加拿大 z有1327个特许人在加拿大经营 z有500家加盟

3、店 在澳大利亚 z（国外和国内）特许经营首先出现在 1970年代 z截止1996年，澳大利亚有800个特许人 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 今日全球特许经营 在美国 z40到50%的零售额来自特许经营 业 z年销售额近1万亿美元 z目前有超过75个产业以特许经营 方式进行分销 c保健 c专业服务 c产品分销 c制造 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 今日全球特许经营 在亚太地区 z新加坡 c特许经营最早出现在1970年代 c1995年有85个当地特许人 c1996年有125个特许人 c 20

4、00年有250个特许人 z马来西亚 c特许经营最早出现在1960年代 c1980年代首先出现当地特许人 c1996年，特许经营额为50亿元 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 今日全球特许经营 在中国（一） z八十年代出现特许经营 z北京全聚德烤鸭56家以上国内加 盟店，6家以上的国际加盟 z上海华联超市：直营店142、加 盟店455，99年销售额42亿 z上海联华超市：直营店543、加 盟店169，99年销售额73亿多 z江苏苏果超市：直营店112、加 盟店113，99年销售额25亿 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好

5、好学习社区好好学习社区 今日全球特许经营 在中国（二） z三大家电销售商：国美、三联（34.3亿）、苏 宁 z联想（北京）有限公司：98年投资7800万做特 许，99年加盟店数159 z清华同方：97年投资3亿做特许，加盟店数140， 销售额16.7亿 z北京亚飞汽车连锁：加盟店290、99年销售45 亿 z深圳海王：直营店28、加盟店12，99年销售额 7000万 z中国乐凯：直营店32、加盟店1100 z杉杉服饰：直营店1500、加盟店204，销售额 26.8亿 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 今日全球特许经营 在中国（三） z富士胶卷：

6、在中国有2200家连锁店 z百胜集团：在中国有400家连锁店 z麦当劳：15个国家和地区25000家分店， 99年销售额360亿美金 z家乐福：现已达28家，99年销售额60 亿 z沃尔玛：在中国超过8家连锁店，ceo 李斯科特2000年10月考察过中国多个 城市，在中国单项投资超8500万美金 z麦德隆：也已8家，明年再开8家 z平和堂、八佰伴、惠客隆 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 图一 特许 经营在国内的发展 0 50000 100000 150000 200000 250000 1990199519961997199819992000

7、 0 500 1000 1500 2000 2500 销售额（百万）连锁网点数连锁企业数 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 商标 z服务品牌 z交易名称 z商标标识 z广告 重要控制 z经营时间 z经营标准 z重要服务 加盟费用 z加盟费 z特许权使用费 z广告费 z服务咨询费 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 特许经营是由协议产生的一种持 续的商业关系 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 加盟商销售与特许人商标相关或符合 特许人质量标准的商品或服

8、务 特许人对加盟商经营加以重要控制或 提供重要帮助 作为获得特许经营权或开始经营的条 件，加盟商必须在开业时支付一定 的费用。 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 特许经营的基本特征 、统一店名店貌 、统一财务管理 、统一商品采购 、统一广告促销 、统一物流配送 、统一服务规范 、统一经营管理 、统一业务指导 、统一质量标准 、统一员工培训 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 特许经营的本质特征 进货与销售的分离 c c、零售商业集中与分散 c c、规模化与专业化 更多免费资料下载请进：更多免费资料

9、下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 为潜在加盟商提供所有必要信 息以供决策的文件 z不故意误导潜在加盟商 z建议全面披露以便特许人和加 盟商之间能够达到尽可能好的 契合 z建议全面披露以减少责任 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 特许经营授予过程中需要的文件 z特许经营协议 z保密协议 z购买/出售协议（如果将现有业务 单位转为特许经营） z转租（如果特许人是土地所有者） z租约及附件样本 z特许人财务报表 z加盟商需要签字的其它文件 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 披露文件包括

10、（以美国法律为例） （一） z特许人、董事和执行官的背景材料和业 务经验 z诉讼和破产历史 z初期和后继费用及总投资 z加盟商需要进行业务接触的相关人员 z加盟商/特许人义务 z领域 z商标和专利 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 披露文件包括（以美国法律为例） （二） z对加盟商所售商品和服务的限制 z加盟商的终止、取消和展期 z有关加盟店和直营店的统计信息 z有关加盟店和直营店的统计信息 z特许经营涉及的公众人物 z特许人财务情况 z合同 z披露材料的收据 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区

11、售前公布（最佳做法） z全面公布 c、使潜在受许人作出明智决定 c、避免误会和诉讼 z收益保证 c、保护特许人在出售过程中不受非授权陈述的影响 z邀请潜在受许人讨论问题/担心 c、公司管理层 c、受许人 z在筌字前必须提供填好的特许经营协议 z反销售这个特许经营可能不适合你 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 产品和商标特许经营 z特许经营特定的产品或服务，而 不是传送系统 c c、允许其它人在商标权下出售产品 c c、强度产品一致，而不是业务系统 的一致 c c、加盟商支付给特许人费用 c c、如苏打水/啤酒罐装、汽车经销、 加油站等 更多免费

12、资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 业务模式特许经营 z加盟商使用特许人的业务系统 c c、采用特许人的商标 c c、采用特许人制定的业务模式（控 制 ） c c、加盟商支付特许人费用 c c、如快餐、雇用代理、服装店等 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 直接特许 directing franchise 代理特许 plaster franchise 区域开发 area development 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 直接特许 z接近原来市场 z相

13、似语言/经济市场 特许人 加盟商加盟商加盟商 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 区域开发 area development z特许人通过开设直营店授予开发整 个市场、国家或地区的权力 z无权发展次加盟商 特许人 区域开发商区域开发商 门店经理门店经理门店经理门店经理 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 合资 z优点 c、加入了当地的技术支持 c、财务资源的合并可以建立更强的 公司，可以克服初期困难 c、双方都有成功意愿 z风险 c、交流不好可能使关系紧张 c、对合资企业的投资可能限制用于其它扩张

14、的资源 c、必须花很大力气维持关系 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 公司直营 z公司完全拥有门店 z公司人员制定和执 行发展工作 特 许 人 门店经理 门店经理 门店经理 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 公司直营 z优点 c、公司对门店运营控制更强 c、公司获得更高回报 c、用于维持当地关系的资源少 z风险 c、缺乏对当地政治、文化和经济环境的了解 c、需要在国外进行直接投资 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 增长方式选择 z特许人可以从这

15、些方式中选择一 种或几种增长方 式 特 许 人 直营店 直接受许人 区域开发商 合 资 总受许人 次受许人 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 受许人支付给特许人初期特许费（加 盟费） z以便加入系统 z获得名称使用权 z获得培训 z起步协助 z美国平均2500040000 受许人资本用于 z土地 z建筑 zff&f z存货 z工作资本 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 受许人经营自己的独立业务，使 用 z特许人名称和商标 z特许人运营系统 z特许人的后勤协助 c c、研究和开发、研究和开发 c

16、c、采购、采购 c c、营销和广告、营销和广告 c c、现场支持、现场支持 c c、特许人提供的各种服务、特许人提供的各种服务 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 特许经营利润来源 z特许费 c c、特许权使用费、特许权使用费 c c、后继服务费、后继服务费 c c、广告费、广告费 z可以捆绑或不捆绑的费用 c c、产品销售、产品销售 c c、供应商回扣、供应商回扣 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 独立所有权，同时具有大公司资源优 势 产品大批采购 比独立竞争更好的杠杆效应 被认可的或正在增长的

17、市场现象 传授被证实系统的操作手册 初期和后继培训 后继指导 选址协助 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 店铺设计协助 初期广告和促销材料 全国和区域广告活动 融资更容易 特许人的财务支持 商标保护 研究和开发 资本要求更低 会议和专题研讨 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 失去独立性失去独立性 不能自由作出所有决定不能自由作出所有决定 系统限制系统限制 后继服务费后继服务费 时间限制时间限制 后继没有独营权的问题后继没有独营权的问题 必须服从特定的运营系统必须服从特定的运营系统 更多免费资料下

18、载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 观观 念念 观观 念念 已经证实的 有利可图的 合理的盈亏 平衡时间 对各方有合 理的回报率 可转移的 一致性传 输 后继培训 详尽而易 于理解的手 册 可转移的 独特性系 统和程序 在不同的 市场可以被 接受 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 最佳做法 不良做法 特许人特许人 顾客顾客 建立和遵从清楚的 公司战略确保整个 组织的一致行动并 且目标能够被优先 考虑 没有清楚的公司战略， 受许人各自为政，各 有各的目标，这种情 景通常导致，成本增 加、利润降低 更多免费资料下载

19、请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 培训培训 z开业大典后培训绝不能停止 、培训模式 、培训内容 c c、课堂 c c、公司背景、哲学 c c、现场支持 和目标 c c、电话咨询 c c、操作程序和政策 c c、互联网/内部网 c c、质量标准 c c、录像带 c c、管理技能 c c、会议 c c、业务技能 c c、大会 c c、外部专题研讨 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 开业支持开业支持 z选址 z办公室/店铺装修和布置 z融资 z设备购买、安装和租赁 z开业操作支持 z对受许人及其员工的现场培训 z开业

20、营销和广告支持 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 开始特许经营开始特许经营 z建立财务模型：赢/赢 c c、受许人 c c、特许人 z建立支持系统 c、现场支持 经营支持 营销支持 技术支持 c、总部对受许人的支持 电话 传真 计算机 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 引导引导 z追求引导质量，而不是数量 根据目标受许人确定搜寻重点 z现有受许人的引进 z专业顾问的引荐 z系统顾客和客户 z公共关系 z互联网 z商展 z印刷广告 产业出版物 企业家出版物 都市报纸 全国性报纸 更多免费资料下载请

21、进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 后继服务后继服务 z互联网信息服务 z现场支持 z电话支持 z计算机开发和支持 z营销 z财务分析 z分销 z采购 z研究和开发 z财务 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 广告合作广告合作 z筹集广告资源 、收到制造商和供应商的回扣 、收取加盟商总销售额的一定比例 c c、维持分开帐簿 c c、使用分开帐目 c c、按季发布结果和预算报告 z用来增加整个系统的销售 、开发和采购的规模经济 、受许人可以集中精力进行业务3经营 、合作营销使影响最大化 c c、系统范围-全面 c c、

22、 局部 c c、当地 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 采购合作采购合作 z协调整个系统的采购 、集中采购可以获得更强的讨 价还价地位 c c、与供应商谈判折扣、回扣和支 持合作广告 c c、收取制造商和供应商的回扣 根据单独采购差价退回给受许人 用于整个系统的广告 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 采购合作采购合作 z协调整个系统的采购 c c、可以协调配送 c c、潜在地减少成本 c c、直接送到受许人直接送到受许人 c c、送到独立分销商送到独立分销商 更多免费资料下载请进：更多免费资料下

23、载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 重视受许人重视受许人 z重视受许人的看法、观点和主意 c c、特许人建立受许人合议团帮助化解争议 c c、受许人开始担任某些特许经营公司的董 事 c c、受许人开始参与某些公司特许经营协议 的起草工作 c c、受许人协会（没有得到特许人帮助）越 来越重要，如果已经形成，应该与之合 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 顾问团顾问团 z特许人和受许人：为共同目标一起 工作 c c、顾问团越来越受欢迎 c c、从最接近顾客的那些人处获得新思想和 改进 c c、在问题失控前加以解决 c c、帮助特许人将思想

24、转给其他受许人 c c、受许人在战略规划、广告、运营和采购 等领域的投入 c c、季度或半年一次的会议 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 沟通沟通 z受许人管理高层联系 c c、电话 c c、访问网页 c c、开门政策 z以下沟通 c c、受许人与本部 c c、受许人与受许人 c c、特许人与潜在受许人 z专题讨论和区域会议 z供受许人使用的互联网bbs z计算机公告牌 z用cd-rom或互联网公布信息 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 信息技术信息技术 z在当今世界，信息越来越重要 c c、高

25、效、经济和准确的支持 c c、收集每日、每小时的销售信息 c c、及时发现和解决问题 c c、监督受许人 c c、有力的沟通工具 c c、共享成功经验 c c、无纸化 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 受许人监督受许人监督 z报告毛利和权利金 z遵守特许经营协议情况 z业务流程 z定价 z资金使用 z控制 z人员素质 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 解决争端解决争端 z在特许经营协议中包含调解和仲裁条款 z可选争端解决方式 c c、是否减少对特许经营关系的干扰 c c、费用最少（美国数据） 法

26、院判决：$100,000(827,000元) 调解:$2,750(22,700元) 仲裁:$11,800(97,600元) c c、费时最少 调解：1天 仲裁：60天 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 长远目光长远目光 z保持业务不落伍 c、建立和保护品牌和商标 c、改进效率和顾客服务 c、调查新产品和服务 c、进行市场调查以明确发展趋势以及顾客 需求和口味的变化 c、增加管理和受许人培训方面的投入 c、关注于留住员工和顾客 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 避免问题避免问题 z关键问题 c c

27、、领域侵犯 c c、终止 c c、所有权转移 c c、误解 z解决问题 c c、加强沟通加强沟通 c c、调解调解 c c、仲裁仲裁 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 询问特许人询问特许人 z你是何时授予第一个特许权的？ z他还在经营该业务吗？ z有多少受许人失败？何时、何地？ z你在未来一年内计划发展多少加盟商？ z你公司有没有同类业务并且与特许经 营业务竞争呢？ z特许经营领域是不是排他的？ z你是否提供融资支持？ 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 询问特许人询问特许人 z你是否协助选址？

28、z如果停止，我有什么权利？ z我的展期权是什么？ z转手的限制是什么？ z是否有追加投资的义务，即是否有一 定比例的利润必须追加投资于未来发 展？ z特许人是否有第一否决权？ z是否必须由公司批准我才能出售？ 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 询问现有受许人询问现有受许人 z你开业有多久？ z你得到特许人哪些帮助？ z你起初是否得到适当的培训、好的系统和 清楚的手册？ z当你遇到诸如家人去世等意外困难时是否 得到特许人支持？ z如果你需要更多调整时间，特许人支持吗？ z如果你开始时并不喜欢该业务，特许人是 怎么做的？ z特许人尽力帮助吗？ 更多

29、免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 询问现有受许人询问现有受许人 z特许人在谈判时是否妥协-满足你 的期望吗？ z你花了多长时间收回投资？ z你的特许经营业务现在盈利吗？ z你的利润是否是预期的。 z特许人是否对市场敏感并且很快作 出反映？ z你最喜欢特许人什么？ z你最不喜欢特许人什么？ 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 受许人应该避免的误区受许人应该避免的误区 z认为谁都可以成为受许人 z因为生活变故而购买特许经营权 z认为特许经营只是另一份工作？ z购买了不适合个人的特许经营权 z投资于不成熟的观念 z作出最后决定前没有多考虑几个特许经 营业务 z没有彻底调查特许人 z没有制定商业计划 z没有向专业人士咨询 z急于赚钱 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 特许特许人职责人职责 z注册品牌名称 z成为特许人的培训和协助 z成文的操作系统 z单店特许经营协议样本 z扩展业务的后继业务和特许经营支 持 更多免费资料下载请进：更多免费资料下载请进：http:/ 好好学习社区好好学习社区 特许特许人职责人职责 z技术专长 z网络购买力 z全球/地区广告 z因为新产品和新服务而对观念进行 的后继发展 z接近其它管理资源 更多免费资料下载