保险公司增员基础班

1、增员基础班增员基础班 2 3 经验分享 n有没有增过有没有增过“员员”？ n我的第一次增员经验我的第一次增员经验 4 thinking 为什么要增员？为什么要增员？ 寿险业有三座寿险业有三座“金字塔金字塔” 5 业务员业务员 组主任组主任 处经理处经理 总监总监 职级职级“金字塔金字塔” 6 销售利益销售利益 服务利益服务利益 增员利益增员利益 管理利益管理利益 育成利益育成利益 收入收入“金字塔金字塔” 7 基准收入线基准收入线 展业收入展业收入 管理收入管理收入 收入收入 时间时间 寿险事业寿险事业 起点起点 8 销售技能销售技能 服务技能服务技能 增员技能增员技能 训练、辅导能力训练、辅

2、导能力 管理能力管理能力 能力能力“金字塔金字塔” 9 thinking 增员有何挑战？增员有何挑战？ 10 组织发展组织发展的重要性的重要性 成功的成功的关键关键 时间时间的迫切性的迫切性 “质质”与与“量量”的的 抉择抉择 11 组织发展面临最大的问题？组织发展面临最大的问题？ 没有足够对象没有足够对象 可供可供 面谈面谈、甄选甄选 12 课程目标课程目标 n 建立正确增员观念建立正确增员观念 n 掌握增员各渠道掌握增员各渠道 n 掌握增员流程与各渠道运用话术掌握增员流程与各渠道运用话术 n 熟练运用增员资料夹进行说明熟练运用增员资料夹进行说明 n 掌握拒绝处理掌握拒绝处理 13 成功增员

3、的四大基础（成功增员的四大基础（hopphopp） o 养成持续的增员养成持续的增员习惯习惯 (habit) o 设定清楚的增员设定清楚的增员目标目标 (object) o 设定理想的增员设定理想的增员条件条件 (profile) o 应用有效的增员应用有效的增员流程流程 (process) 14 增员习惯增员习惯 (habit) 15 如果你每天有如果你每天有1010小时的时间小时的时间增员习惯增员习惯 项目项目时间时间排序排序 增员增员 新契约新契约 事务处理事务处理 工作计划工作计划 资料整理资料整理 16 如果你每天有如果你每天有1010小时的时间小时的时间 增员习惯增员习惯 项目项目

4、时间时间排序排序 增员增员3 3 新契约新契约4 4 事务处理事务处理1 1 工作计划工作计划1 1 资料整理资料整理1 1 17 知道知道做到做到 增员太增员太 重要了重要了！ 增员习惯增员习惯 18 增员目标增员目标 (object) 19 目标计划目标计划 寿险寿险 顾问顾问 组主任组主任处经理处经理总监总监 0人 312人 4060人 120人 20 定着率定着率上海上海江苏江苏浙江浙江福建福建 7个月个月 35.2%44.4%42.1%48.2% 13个月个月 21.9%32.5%43.2%- 公司定着率经验数据 思考思考： 你的经验定着率是多少你的经验定着率是多少 ？ 你要增你要增

5、 ? ? 人人 考虑定着率考虑定着率, ,最终你要纯增最终你要纯增 ？人？人 2007.1 - 2007.13 21 增员条件增员条件 (profile) 知道要找什么样的人知道要找什么样的人 22 寿险市场的竞争寿险市场的竞争 抢优质的人抢优质的人 抢优质的业绩抢优质的业绩 找对的人作对的事找对的人作对的事 23 一一 个个 男男 人人 一一 个个 女女 人人 ? ? 一一 个个 聪聪 明明 的的 男男 人人 一一 个个 聪聪 明明 的的 女女 人人 一一 个个 聪聪 明明 的的 男男 人人 一一 个个 很很 笨笨 的的 女女 人人 一一 个个 很很 笨笨 的的 男男 人人 一一 个个 聪聪

6、 明明 的的 女女 人人 一一 个个 很很 笨笨 的的 男男 人人 一一 个个 很很 笨笨 的的 女女 人人 一一 个个 聪聪 明明 的的 老老 板板 一一 个个 聪聪 明明 的的 员员 工工 一一 个个 聪聪 明明 的的 老老 板板 一一 个个 很很 笨笨 的的 员员 工工 一一 个个 很很 笨笨 的的 老老 板板 一一 个个 聪聪 明明 的的 员员 工工 一一 个个 很很 笨笨 的的 老老 板板 一一 个个 很很 笨笨 的的 员员 工工 浪浪 漫漫 怀怀 孕孕 外外 遇遇 婚婚 姻姻 利利 润润 生生 产产 升升 职职 加加 班班 24 寿险顾问的寿险顾问的profile 骑师会赢是因为？

7、骑师会赢是因为？ 拥有千里马拥有千里马 25 优质新人应具备的条件优质新人应具备的条件 u能够做能够做 u愿意做愿意做 u他有没有市场他有没有市场 u我喜欢他吗我喜欢他吗 寿险顾问的寿险顾问的profile 26 分组讨论分组讨论 寿险顾问的寿险顾问的profile 你你要找什么样的人要找什么样的人 27 为你朝思暮想为你朝思暮想 - - 那英那英 等了几个世纪等了几个世纪 你却在海的那方没有一点消息你却在海的那方没有一点消息 离别后各自生活过了那么久离别后各自生活过了那么久 容颜也有点变容颜也有点变 我想我已经不懂你世界我想我已经不懂你世界 正要准备放弃正要准备放弃 你却从海的那方带来一丝回

8、应你却从海的那方带来一丝回应 相聚前等待的心过得那么急相聚前等待的心过得那么急 生活也乱了秩序生活也乱了秩序 盼只盼早一点飞进你的世界盼只盼早一点飞进你的世界 为你朝思暮想为你飞越重洋为你朝思暮想为你飞越重洋 千回百转也不能够阻挡千回百转也不能够阻挡 为你朝思暮想为你日夜牵挂为你朝思暮想为你日夜牵挂 三言两语又怎能够表达三言两语又怎能够表达 28 增员流程增员流程 (process) 29 严格按照一定的步骤，一定的方法和一定严格按照一定的步骤，一定的方法和一定 的标准操作并得到预期结果的过程，我们的标准操作并得到预期结果的过程，我们 统称为专业化流程！统称为专业化流程！ 增员同样具有专业化的

9、流程增员同样具有专业化的流程 增员流程专业化增员流程专业化 30 4 主管面談 1 渠道开拓 2 接触前准备 3 接触说明 建立增员名单 着手接触约访与准备 发现增员点、动摇现状 si初次面谈、ciw、 di决定性面谈 5 受训辅导 增员流程增员流程 pa、ps 31 1.1. 增员增员流程流程 32 1 1、缘故增员、缘故增员 朋友、亲戚、同学、邻居朋友、亲戚、同学、邻居 准主顾、现有客户、过去同事等准主顾、现有客户、过去同事等 2 2、推荐增员、推荐增员 影响力中心公司内勤影响力中心公司内勤 客戶客戶 3 3、陌生增员、陌生增员 个人观察网路人才市场报纸广告个人观察网路人才市场报纸广告 3

10、3 u缘故法的优点、缺点缘故法的优点、缺点 u推荐法的优点、缺点推荐法的优点、缺点 u陌生法的优点、缺点陌生法的优点、缺点 34 分组讨论分组讨论： 哪些人可以是我们的缘故增员对象？哪些人可以是我们的缘故增员对象？ 35 缘故增员可直接进行接触缘故增员可直接进行接触说明说明 36 u营业单位员工营业单位员工 u保户保户( (客户客户) ) u朋友朋友 u以前以前同事同事 u协力者协力者 u各行业的推荐各行业的推荐 u影响力中心影响力中心 37 建立公司单位个人的声望建立公司单位个人的声望 1.1.技巧性将单位的优良记录展示给影响力中心技巧性将单位的优良记录展示给影响力中心 2.2.让影响力中心

11、见您较佳的业务员让影响力中心见您较佳的业务员 3.3.将单位的活动将单位的活动信息信息期刊定期寄给客户期刊定期寄给客户 4.4.邀请影响力中心到邀请影响力中心到公司参观公司参观 5.5.随时询问影响力中心的意见随时询问影响力中心的意见 38 取取 得得 认认 同同 肯肯 定定 介绍工作介绍工作 环境、前环境、前 景、需要景、需要 人选标准人选标准 引引 导导 性性 问问 题题 取取 得得 引引 介介 名名 单单 引导合作引导合作 39 推荐介绍推荐介绍的话术的话术 1.1.寒暄、赞美寒暄、赞美 2.2.3p3p( (目的目的; ;过程过程; ;好处好处) )或三原则或三原则( (恭维的恭维的;

12、 ;有利的有利的; ;不麻烦不麻烦) ) 3.3.进行事业说明介绍进行事业说明介绍【介绍我们的工作环境、前景介绍我们的工作环境、前景】 4.4.说明说明ag profileag profile【介绍我们需要人选标准介绍我们需要人选标准】 5.5.要求名单要求名单【引导性问题【引导性问题】 40 1.1.有谁想找工作有谁想找工作? ? 2.2.有谁迫切需要增加收入有谁迫切需要增加收入? ? 3.3.有谁怀才不遇有谁怀才不遇? ? 4.4.有谁工作倦怠有谁工作倦怠? ? 5.5.有谁想创业有谁想创业? ? 6.6.有谁被调职有谁被调职? ? 7.7.有谁以出差为苦有谁以出差为苦? ? 8.8.那家

13、公司裁员或歇业那家公司裁员或歇业? ? 9.9.那家公司搬家那家公司搬家? ? 引导性话题引导性话题 41 话术演练话术演练 推荐介绍推荐介绍 42 陌生开拓法陌生开拓法 u个人观察个人观察 u人才市场人才市场 u网络名单网络名单 u报纸广告报纸广告 u其它（职介所其它（职介所） 43 u小区团体小区团体 u商场人士商场人士 u购买观察购买观察 u 个人观察个人观察- -来源来源 分组分组讨论讨论 44 人才市场增员特点人才市场增员特点 u对象有工作意愿对象有工作意愿 u可接触大量名单可接触大量名单 u须在短时间建立形象须在短时间建立形象 u增员质、量不易掌握增员质、量不易掌握 u可训练个人反

14、应、观察能力可训练个人反应、观察能力 u有周期性因素、成本考虑有周期性因素、成本考虑 u运用团队的力量运用团队的力量 45 增员增员流程流程 46 1 1.良好的第一印象良好的第一印象 2.2.自信的态度自信的态度 3.3.充份的资料充份的资料 4.4.对客户的事先了解对客户的事先了解, ,找出切入的找出切入的 话题话题 （工作（工作、兴趣兴趣、行业行业特性）特性） 事前准备事前准备 接触前接触前准备准备 47 增员工具增员工具 展业资料、增员资料夹、展业资料、增员资料夹、 公司简介、幸福家庭、公司简介、幸福家庭、 国泰国泰vcdvcd，手提电脑、，手提电脑、 名片名片等等 接触前接触前准备准

15、备 48 增员增员流程流程 49 接触说明目的接触说明目的 1 1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣 2 2、得到被面谈者完整的个人履历资料、得到被面谈者完整的个人履历资料 3 3、获取重要的背景资料和人格特质、获取重要的背景资料和人格特质 4 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求、发现增员点，动摇现状，刺激欲求 50 接触说明要点接触说明要点 u环境的和谐环境的和谐 u充分了解准业务员之背景及特性充分了解准业务员之背景及特性 u利用增员人的个人优势利用增员人的个人优势 u实事求是地解说工作性质及前景规划实事求是地解说工作性质及前景规划 u合适者给予适当激励

16、合适者给予适当激励 u不适合者立即婉言拒绝不适合者立即婉言拒绝 u对入司后的福利要明确说明对入司后的福利要明确说明 51 接接 触触 说说 明明 流流 程程 图图 寒喧赞美寒喧赞美 询问询问现况现况 动摇动摇信念信念 沉默沉默 导入说明导入说明 配合增员资料展示配合增员资料展示 close 是是否否 拒绝话术拒绝话术 是是 否否 52 询问现况目的询问现况目的 u了解生活状况，拉近关系了解生活状况，拉近关系 u了解理想工作内容、收入状况，寻找动摇点了解理想工作内容、收入状况，寻找动摇点 53 u社会新鲜人社会新鲜人 u家庭主妇家庭主妇 u公务人员公务人员 u一般内勤人员一般内勤人员 u销售人员

17、销售人员 行业特性行业特性- -分析讨论分析讨论 54 询问现况话术询问现况话术： 最近怎么样？最近怎么样？ 你过去曾经从事过哪些工作？你过去曾经从事过哪些工作？ 现在的工作能够一直做到退休吗？现在的工作能够一直做到退休吗？ 下班以后一般做什么事情？下班以后一般做什么事情？ 你的爱人在哪儿工作？你的爱人在哪儿工作？ 你有兄弟姐妹吗？在哪里工作？经常联系吗？你有兄弟姐妹吗？在哪里工作？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？你买过保险吗？为什么？ 你认为保险行业有前途吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？ 你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？

18、 55 询问现况话术询问现况话术： u目的：为了找到被增员者的增员点目的：为了找到被增员者的增员点 u可选择三四个问题即可，不宜过多可选择三四个问题即可，不宜过多 黄金要诀黄金要诀 56 动摇信念话术（动摇信念话术（一一）： 你觉得目前单位的效益和前途如何？你觉得目前单位的效益和前途如何？ 你觉得自己的付出与收入成正比吗？你觉得自己的付出与收入成正比吗？ 你就这样在现在单位一辈子熬下去了吗？你就这样在现在单位一辈子熬下去了吗？ 你不觉得自己的生活压力越来越大吗？你不觉得自己的生活压力越来越大吗？ 你不觉得自己也可以尝试从事一番事业吗？你不觉得自己也可以尝试从事一番事业吗？ 57 动摇信念话术（

19、动摇信念话术（二二） 你不觉得自己也可以实现自己创业梦想？你不觉得自己也可以实现自己创业梦想？ 你不觉得在中国现行体制下，我们所拥有的福利你不觉得在中国现行体制下，我们所拥有的福利 保障不保险了吗？保障不保险了吗？ 这个工作你还能做几年？这个工作你还能做几年？ l帮别人打天下是办法吗？帮别人打天下是办法吗？ l你是想苦一阵子，还是想苦一辈子？你是想苦一阵子，还是想苦一辈子？ 58 动摇信念话术动摇信念话术： u紧扣增员点（前途性、快乐性、成长性） u充满自信，带有激情 u表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成 u反问方式，增强感染力 黄金要诀黄金要诀 59 导入说明话术（导入说明话术（一一）： l

20、有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至更有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至更 多，展示你的管理才能？多，展示你的管理才能？ l有什么行业随时可以为自己加工资，想晋升就晋升，想出有什么行业随时可以为自己加工资，想晋升就晋升，想出 国就出国？国就出国？ l有什么行业能让你迅速广交朋友拓展人际？有什么行业能让你迅速广交朋友拓展人际？ l有什么行业能够让你一朝付出，终身受益？有什么行业能够让你一朝付出，终身受益？ l有什么行业不需要资金投入，却能圆你老板梦？有什么行业不需要资金投入，却能圆你老板梦？ l有什么行业既不需要太高的学历，也不需要良好的背景，有什么行业既不需要太高的学

21、历，也不需要良好的背景， 只凭借自己努力就能实现自己的梦想？只凭借自己努力就能实现自己的梦想？ l有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就可干多久？有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就可干多久？ 60 l有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，甚至有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，甚至 更高，而又不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？更高，而又不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？ l有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整 的教育训练，使你的能力不断地提高的教育训练，使你的能力不断地提高。 l哪一行可以培养你成为一个优秀的管理

22、人才？哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？ l有什么样的事业可以使你的收入一年一年的累计增加？有什么样的事业可以使你的收入一年一年的累计增加？ l有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展 人际面，建立良好的人际关系及社会地位的？人际面，建立良好的人际关系及社会地位的？ l用六个月的时间来赌一生的事业划得来！用六个月的时间来赌一生的事业划得来！ 导入说明话术（导入说明话术（二二）： 61 u未找到增员点、不进入说明未找到增员点、不进入说明 u内容客观、随机应变、掌控局面内容客观、随机应变、掌控局面 u适时而止、适时而止、 当机立断、当机立断

23、、 随时促成随时促成 导入说明话术导入说明话术： 黄金要诀黄金要诀 62 导入说明配合工具导入说明配合工具 o公司简介公司简介 odmdm o增员资料夹增员资料夹 63 产业前产业前景景 公司介绍公司介绍 职涯愿景（职涯愿景（薪资收入薪资收入、教育训练教育训练） 工作内容工作内容 激励激励( (单位文化、个人帮助、付出条件单位文化、个人帮助、付出条件) ) 增员资料夹增员资料夹 根据增员点重点说明根据增员点重点说明 64 四大主题导览四大主题导览 抽页练习说明抽页练习说明 根据准增员对象的增员点，选取部分根据准增员对象的增员点，选取部分 章节应答章节应答 增员资料夹增员资料夹 练习说明练习说明

24、 65 closeclose 1.肯定对方的表现肯定对方的表现 2.说明未来甄试流程说明未来甄试流程 3.要求参加下次甄试流程要求参加下次甄试流程 4.确认时间、地点、及注意事项确认时间、地点、及注意事项 5.追踪跟进追踪跟进 66 接触接触说明整个过程说明整个过程 话术演练话术演练 67 陌生增员陌生增员 o个人观察个人观察 o人才市场人才市场 o网络名单网络名单 68 个人观察个人观察 1.1.自我介紹自我介紹 2.2.说出得体且令对方印象深刻的一段话说出得体且令对方印象深刻的一段话 3.3.问重要的问题问重要的问题 4.4.说明目的说明目的 5.5.预约下次见面时间地点预约下次见面时间地点 寒暄、赞美寒暄、赞美 询问现况询问现况 动摇信念动摇信念 导入说明导入说明 cl