社会渠道的掌控与共赢某省移动

1、 排版 : http:/ -2- 竞争环境下的社会渠道竞争环境下的社会渠道 掌控与共赢掌控与共赢 （研讨稿）（研讨稿） 2009.07.24 排版 : http:/ -3- 3 3社会渠道的诉求和应对社会渠道的诉求和应对 目录目录 2 2社会渠道发展的影响因素社会渠道发展的影响因素 5 5 如何实现社会渠道掌控如何实现社会渠道掌控 4 4如何实现社会渠道共赢如何实现社会渠道共赢 1 1社会渠道的价值和现状社会渠道的价值和现状 排版 : http:/ -4- 社会渠道是我司拓展个人新增市场和保有客户的主渠道社会渠道是我司拓展个人新增市场和保有客户的主渠道 渠道的发展目标是尽可能广泛、便利地接触所

2、有类型客户，向客户准确、渠道的发展目标是尽可能广泛、便利地接触所有类型客户，向客户准确、 快速地传递企业品牌和营销信息，发展和保有客户，增加企业收入快速地传递企业品牌和营销信息，发展和保有客户，增加企业收入 当前渠道体系的价值分析当前渠道体系的价值分析 社会渠道：社会渠道：由于规模众多、覆盖面广，已发展成为我司新增放号和充值缴费（保有客户） 的主渠道，比例远大于其他渠道，对我司渠道安全产生一定的风险 自有渠道：自有渠道：由于政策原因，目前仍是定制终端销售的主要渠道；除此之外，其他销售业 务占比偏低，应适当提高放号等业务的比例（香港万众在50以上） 电子渠道：电子渠道：由于简单、标准化的特点，已

3、成为我司基础服务办理的主渠道；实际上也是 增值业务办理的主渠道（上表未计算门户网站外的数据业务网站办理量）。但充值缴费 占比仍偏低，存在很大的提升空间 客户经理：客户经理：通过专家式、上门式服务，已成为集团业务销售和服务的主渠道。 排版 : http:/ -5- 社会渠道数量庞大、结构多元化，同时又各具特点社会渠道数量庞大、结构多元化，同时又各具特点 社会渠道数量庞大、结构多元化，在资源有限的情况下，实现掌控和共赢社会渠道数量庞大、结构多元化，在资源有限的情况下，实现掌控和共赢 任务艰巨，必须抓大放小（固小）；另一方面，社会渠道内部特点鲜明，任务艰巨，必须抓大放小（固小）；另一方面，社会渠道内

4、部特点鲜明， 但省级连锁渠道终端销售能力强的特点还没有发挥出来，可以抓住其特点但省级连锁渠道终端销售能力强的特点还没有发挥出来，可以抓住其特点 实施差异化的政策和举措实施差异化的政策和举措 排版 : http:/ -6- 零售合作渠道整体规模有所控制，结构不断优化，零售合作渠道整体规模有所控制，结构不断优化， 4-64-6星比重加大星比重加大 截止到08年底，全省1-6星网 点规模达54854家，其中：指定专 营店3948家，特约代理点50906 家。另有3111家其他类型网点. 网点整体规模比07年减少了 1159家，整体下降2%。 年份1星2星3星4星5星6星合计 特约代理 点占比 指定专

5、营店 占比 07年21599164871450327395801055601394%6% 08年1768517143160783017835965485493%7% 08比07-22%4%10%9%31%-9%-2%-1%1% 08年全省社会渠道网点分布图 5.5% 29.3% 31.3% 32.2% 6星 5星 4星 3星 2星 1星 1.5% 0.2% 排版 : http:/ -7- 预付费套卡和新业务销售是零售合作渠道主要承载的两项预付费套卡和新业务销售是零售合作渠道主要承载的两项 业务，业务， 3 3星店是零售合作渠道的主力军星店是零售合作渠道的主力军 预付费 激活 45% 全球通 0

6、% 新业务 销售, 48% 终端销 售, 1% 基础服 务办理 6% 20082008年全省业务量占比年全省业务量占比 预付费激活 全球通 新业务销售 预付费套卡和新业务销预付费套卡和新业务销 售是社会渠道主要承载售是社会渠道主要承载 的的2项业务，占业务总项业务，占业务总 量的量的45%和和48% 6星 2% 5星 8% 4星 20% 3星, 47% 2星 17% 1星 6% 套卡激活套卡激活业务的业务的渠道占渠道占 比比 6 星 5 星 4 星 6星 3% 5星 17% 4星 28% 3星 38% 2星 11% 1星 3% 新业务销售的新业务销售的渠道占比渠道占比 6 星 5 星 4 星

7、套卡销售能力：优质渠道（套卡销售能力：优质渠道（3-6星）销售占比达星）销售占比达 77%，其中，其中4-6星：星：30%，3星店：星店：47% 新业务销售能力：优质渠道（新业务销售能力：优质渠道（3-6星）销售占比星）销售占比 达达86%，其中，其中4-6星：星：48%，3星店：星店：38%。 指定专营业新业务销售能力明显优于特约代理点指定专营业新业务销售能力明显优于特约代理点 ，无论是套卡还是新业务销售，无论是套卡还是新业务销售，3星店都是社会星店都是社会 渠道销售的主力军！渠道销售的主力军！ 排版 : http:/ -8- 小结小结 社会渠道已发展成为我司新增和保有客户的主渠道，其地位短

8、期内难于改变社会渠道已发展成为我司新增和保有客户的主渠道，其地位短期内难于改变 ；但目前渠道间的业务结构远未合理，必须逐步进行调整，否则将影响我司；但目前渠道间的业务结构远未合理，必须逐步进行调整，否则将影响我司 整体渠道安全整体渠道安全 社会渠道数量庞大，同时特点鲜明，但目前我司的渠道政策还没有把社会渠社会渠道数量庞大，同时特点鲜明，但目前我司的渠道政策还没有把社会渠 道终端销售能力强的特点完全发挥出来道终端销售能力强的特点完全发挥出来 零售合作渠道的网点、业务结构伴随市场发展变化也在不断地优化，为我司零售合作渠道的网点、业务结构伴随市场发展变化也在不断地优化，为我司 在资源有限情况下实施在

9、资源有限情况下实施“抓大放小抓大放小”政策创造了有利条件政策创造了有利条件 排版 : http:/ -9- 3 3社会渠道的诉求和应对社会渠道的诉求和应对 目录目录 1 1社会渠道的价值和现状社会渠道的价值和现状 5 5 如何实现社会渠道掌控如何实现社会渠道掌控 4 4如何实现社会渠道共赢如何实现社会渠道共赢 2 2社会渠道发展的影响因素社会渠道发展的影响因素 排版 : http:/ -10- tdtd市场发展市场发展 渠道成本渠道成本 社会渠道社会渠道 发展发展 竞争影响竞争影响 社会渠道发展社会渠道发展受到受到tdtd市场发展、市场发展、竞争状况、竞争状况、渠道渠道成本成本 等因素的影响等

10、因素的影响 竞争加剧，用户转 网可能性加多，放号 等业务的便利性要求 越高，对社会渠道的 服务水平要求也越高 竞争对手为快速抢 夺市场份额，会加大 对我公司优质社会渠 道的抢夺 社会渠道成本主 要来自于业务酬金 ，包括计件酬金、 奖励酬金等 随着渠道成本空 间的压缩，社会渠 道的激励机制也需 要进行相应调整 产品种类：实物 转移类产品/非实 物转移类产品、定 制类/非定制类等 客户需求：客户 对td上网卡、上网 本推广渠道的偏好 ，对渠道服务水平 的要求 排版 : http:/ -11- 2g2g和和3g3g的融合发展的融合发展 考虑到2g市场的优势和3g产业成熟度上的劣势，采 取融合发展策略

11、，扬长补短 。td网络主要发展移 动宽带接入业务，gsm网络主要承载语音业务 全面实现td/gsm的融合发展，市场体系、支撑系统 和网络建设全方位融合，面向客户提供2g/3g一张 网的服务 “三不”政策：用户不换卡、不换号、不登记 tdtd终端终端 构建体系并开放社会合作渠道，推动td终端公开市 场销售 数据卡市场推广数据卡市场推广 推动公开市场销售 与pc厂商和销售it产品的卖场合作销售 家庭应用家庭应用 采取分小区营销的方式，对目标小区进行深度营销， 逐个突破 对社会渠道的影响对社会渠道的影响 终端销售型社会渠道和直销型终端销售型社会渠道和直销型 社会渠道的重要性提高社会渠道的重要性提高

12、我司资源向擅长终端销售的省 级大型连锁渠道和部分市级大 型连锁渠道、集团业务代理渠 道倾斜，并适度拓展it渠道等 新型渠道 社会渠道服务能力和水平的提社会渠道服务能力和水平的提 升升 3g产品种类更加丰富和多元化， 在产品介绍推广时，对渠道人 员的综合素质要求也更高，进 一步促进合作渠道的优胜劣汰 tdtd市场发展市场发展 tdtd市场发展对社会渠道的影响市场发展对社会渠道的影响 排版 : http:/ -12- 竞争影响：电信渠道策略竞争影响：电信渠道策略 p电信渠道策略电信渠道策略 u 一方面依托现有的家庭客户、集团客户，通过固话+宽带+手机进行捆绑销售撬动新增市 场，另一方面开展全员营销

13、，硬性下达放号指标。 u一类地市加快合作营业厅的建设，二类公司以ip公话网点为突破口，三类公司主要是以 信息田园服务站。 p电信的主要竞争手段和措施电信的主要竞争手段和措施 u销量达标奖销量达标奖：专营店月销售20套以上189号码补贴2500元，非专营店销售15套以上，补 贴1500元。（汕尾电信） u话费分成话费分成：cdma、小灵通。每月话费按8%提成，支付时长为12个月，话费剔除sp、 国际话费。（惠州电信） u铺租补贴铺租补贴：提供30%的铺租，一级代理点可以提供收话费、充值、宽带开户、安装固话 等业务。（茂名电信） u反挖渠道反挖渠道：以固话宽带+驻店等优惠政策试图让苏宁与其深度合作

14、，同时为中山地区520 家ip公话超市制作新的vi，并以”断网“为要挟，要求ip超市在宣传上排移动。（中山电 信） uxxx：渠道预存298元，可以获得一部手机+350元的cdma套卡，渠道总酬金为280元。 （汕头电信） 排版 : http:/ -13- 竞争影响：竞争影响：电信酬金政策与我司对比电信酬金政策与我司对比 p酬金政策酬金政策 u电信主要酬金构成：放号+业务酬金+固定补贴,与我司酬金模式基本一致. u电信在合作厅建设上的要求比较高,合作厅前期投入较大,捆绑较深.其代理店的固定补贴 略高于我司,对3-4星店有一定吸引力 电信主要职能排他 一类公司补贴标准 与我司渠道类型对比 装修补

15、贴 (一次性) 店面补贴( 月度) 合作营业厅 (1-3级厅) 1、放号:固话、宽带、小灵通、 cdma预付费、cdma后付 费 2、业务:代收费,套餐办理、增值 业务; 排他50000 9000- 12000 类似我司6星级店; 专营店 (1-3级店) 1、放号：固话、宽带、小灵通、 cdma预付费； 2、业务：套餐办理 备注：不开放业务系统，不可受 理后付费业务和代收费 排他300006000-8000 略低于我司4-5星指定专 营店 代理店 (1-3级店) 预付费产品销售不要求3000-50001200-2800 类似我司1-3星特约代理 点 排版 : http:/ -14- 竞争影响：

16、竞争影响：联通渠道策略联通渠道策略 p联通渠道策略联通渠道策略 u以本地王，蜜蜂卡等低价格产品抢占低端市场，配合渠道政策促新增 u酬金政策灵活，发放快，成本相对充裕，在营销资源上有一定的优势 p联通的主要竞争手段和措施联通的主要竞争手段和措施 u话费分成：多个地市实施，话费分成的面逐步放宽。话费分成的标准为3-10%，一般分 成12个月，最长为24个月。惠州政策，首月无佣金，第二个月提成35%，后12个月提成 10%。（深圳、东莞、佛山、惠州、汕头、茂名、湛江等地市） u批卡政策：批卡赠送充值卡、赠送好的号码（666，888），最高赠送比例16% u激活有奖：激活后充值有奖，奖励标准5-10元

17、/套不等；激活达标有奖，每套奖励8-21 元 u反挖渠道：免费做招牌，每店赠送一号码，每月免费充值50元，以及每月给予门店补贴 等 排版 : http:/ -15- 竞争影响：联通酬金政策与我司对比竞争影响：联通酬金政策与我司对比 p 酬金政策（固定补贴）酬金政策（固定补贴） u联通酬金主要构成：放号+业务酬金+固定补贴+开业支持+话费提成，与我司酬金结构基本一致，主要区别在于： 联通酬金相对灵活，各地酬金政策不一，而我司酬金管理相对规范 联通比我司多了开业支持和话费分成，而我司09年推出的合作年限奖联通暂时没有 联通今年成本较充足，在营销资源占有绝对优势 u联通同等条件的网点，联通合作网点的

18、对外称谓较我们高级，如我们的指定专营店，联通对外叫合作营业厅 u联通2-4星店每月补贴400-4000元，对于我司2、3星特约代理点（每月补贴250、1200元）有一定的吸引力，几千 元的补贴可抵扣大部分的房租 联通 主要职能 排他 性质 补贴(每月)其他 与我司渠道类 型对比 固定补贴设备补贴 开业宣传(一 次性) 开业促销(一 次性) 合作营业厅 (6-7星级) 套卡销售、代收话 费、套餐办理、 终端销售等。 排他 9000- 12000 12000- 15000 2000-30002000-4000 类似我司5-6星 店 指定专营店 (4-5星级) 以套卡销售为主排他3000-60005

19、星:100005星:10005星:10000 类似我司3-4星 店 授权销售点 (2-3星级) 以套卡销售为主 宣传 排他 400-2000类似我司2星店 排版 : http:/ -16- 竞争影响：新增市场占有率（一、二类公司）竞争影响：新增市场占有率（一、二类公司） p4月我司全省新增客户340.4万，新增市场占有率67.5%，比上月（69.7%)略有下降；从新增市场占有 率来看，我司仍占据主导地位；但深圳、东莞、珠海、惠州公司4月份新增市场占有率较3月份出现了 不同程度的下降 排版 : http:/ -17- 竞争影响：网点竞争优势（一、二类公司）竞争影响：网点竞争优势（一、二类公司）

20、注：上表数据来源仅为广州、东莞、汕头、惠州、中山和江门地区共6个地区。其中08年竞争对手渠道网点信息估计不 准确。（我司仍需加强对竞争对手网点信息的收集工作） p截止到4月底，我司社会渠道网点25125个，联通社会渠道网点4438个，电信社会渠道网点3567个，在网点覆盖上 我司仍占据明显的竞争优势。 p相对于08年底来看，我司渠道网点流失了2670（10%左右），据调研了解，网点的流失基本是受外围经济的影响倒 闭或转行了，转到竞争对手的情况不多。东莞地区受恶劣经营环境影响网点流失趋势明显，4月比3月流失网点186 家，新增网点37家。 0909年年4 4月底月底0808年年1212月底月底

21、移动移动联通联通电信电信移动移动联通联通电信电信 渠道类渠道类 型型 数量数量 渠道类渠道类 型型 数量数量 渠道类渠道类 型型 数量数量 渠道类渠道类 型型 数量数量 渠道类渠道类 型型 数量数量 渠道类渠道类 型型 数量数量 6星31 合作营 业厅 152合作厅271 6星32 合作营 业厅 合作厅 5星3525星316 4星1518 指定专 营店 2707专营店435 4星1467 指定专 营店 专营店 3星82833星8299 2星7612 授权销 售点 1546代理店19922星8392 授权销 售点 代理店 1星7221 其他33其他869 1星7683 其他其他 其他108其他1

22、606 合计25125合计4438合计3567合计27795合计1311合计750 排版 : http:/ -18- 竞争影响：网点排他合格率（一、二类公司）竞争影响：网点排他合格率（一、二类公司） p大部分地市网点排他合格率还保持在95%以上，其中惠州网点排他合格率仅为84%84%，其中4-5星指 定专营店也出现了不同程度的违规。中山也反映09年3月份双排他网点合格率仅为76%76%，3-5星网点 也出现了不同成度的违规，经过4月份的清道夫行动后，有效抑制了网点违规现象，4月份网点排 他合格率为99%。 p受金融危机和竞争对手的双重冲击，渠道“主动”或“被动”违规呈现上升趋势的苗头。 渠道渠

23、道 类型类型 广州广州深圳深圳东莞东莞佛山佛山汕头汕头珠海珠海惠州惠州中山中山江门江门 网点网点 合格合格 率率 网点网点 合格合格 率率 网点网点 合格合格 率率 网点网点 合格合格 率率 网点网点 合格合格 率率 网点网点 合格合格 率率 网点网点 合格合格 率率 网点网点 合格合格 率率 网点网点 合格合格 率率 6 6星星10100%20 100 % 3 100 % 15 100 % 1100%14 100 % 14 100 % 0 100 % 3 100 % 5 5星星120100%107 100 % 25 100 % 100 100 % 45100%26 100 % 6788%60

24、 100 % 37 100 % 4 4星星466100%328 100 % 397 100 % 235 100 % 212100%28 100 % 10486%136 100 % 20399% 3 3星星195193%832 100 % 234694%79499%157799%40585%86687%61798%94799% 2 2星星54390%199780%2813505 100 % 12798%355180359%140495%92596% 1 1星星5473565863777323213349 其他其他1532108 合计合计856397%386496%644799%1649 100

25、% 196299%163796%317784%84%253899%246499% 排版 : http:/ -19- 稳定期（2011.7-2011.12) 动荡期（2010.01-2011.06） 破冰期（现在-2009.12） 渠道进入相对稳定期 渠道开始分化、选择、重组 渠道开始动摇 ptdtd发展带动的产品、客户需求变化进一步影响社会渠道的结构组成，终端销售型渠道、直发展带动的产品、客户需求变化进一步影响社会渠道的结构组成，终端销售型渠道、直 销型渠道重要性提升，销型渠道重要性提升，it it渠道等新型渠道获得试点发展；在成本趋于紧张的情况下，我司必渠道等新型渠道获得试点发展；在成本趋于

26、紧张的情况下，我司必 须调整原有标准、重新识别优质社会渠道，将资源向优质渠道集中须调整原有标准、重新识别优质社会渠道，将资源向优质渠道集中 p新增市场放缓，套卡销售型渠道地位减弱，我司需要考虑如何利用渠道有效保有客户新增市场放缓，套卡销售型渠道地位减弱，我司需要考虑如何利用渠道有效保有客户 p社会渠道将面临新一轮的惨烈竞争和争夺社会渠道将面临新一轮的惨烈竞争和争夺, ,渠道争夺的三个阶段渠道争夺的三个阶段: : 目前渠道整体保持稳定，但下半年很难说目前渠道整体保持稳定，但下半年很难说 排他是越来越难守，兼营趋势明显。连锁渠道陆续动摇排他是越来越难守，兼营趋势明显。连锁渠道陆续动摇 渠道是利益导

27、向，产品、品牌是关键，客户的选择有利稳定渠道。渠道是利益导向，产品、品牌是关键，客户的选择有利稳定渠道。 小结小结 排版 : http:/ -20- 2 2社会渠道发展的影响因素社会渠道发展的影响因素 目录目录 1 1社会渠道的价值和现状社会渠道的价值和现状 5 5 如何实现社会渠道掌控如何实现社会渠道掌控 4 4如何实现社会渠道共赢如何实现社会渠道共赢 3 3社会渠道的诉求和应对社会渠道的诉求和应对 排版 : http:/ -21- 产品诉求 通过加载移动的产品，保证其产品线的完整性和服务的全面性 显性利益诉求 入场费和租金的收入 产品销售的佣金和返还的补贴 客户资源诉求 移动具有大规模的客

28、户群，这部分的客户资源也将有助于提升社会渠道尤其 是家电连锁(在非节假日）的人气 移动的vip客户也是大型社会渠道（如家电连锁等）的主要目标客户群，通 过共同合作以更有效的服务该群体客户 营销资源诉求 移动拥有成熟的营销运作经验和丰富多彩的营销活动，也将进一步促进社会 渠道的人气提升 品牌影响力诉求 移动作为全球品牌价值最高的运营商，有助于提高合作伙伴的公信力和影响 力 社会渠道对移动公司的诉求来自五大方面社会渠道对移动公司的诉求来自五大方面 排版 : http:/ -22- 社会渠道内部由于盈利结构的不同，对移动的核心社会渠道内部由于盈利结构的不同，对移动的核心 诉求有所差异诉求有所差异 p

29、总体而言，社会渠道迫切需要从移动获取更多、更优质、更稳定的资源，这正是渠道的本质所在 排版 : http:/ -23- 移动公司必须根据社会渠道的诉求进行积极应对移动公司必须根据社会渠道的诉求进行积极应对 1 2 3 4 差异化渠道策略差异化渠道策略 销售和服务支持销售和服务支持 渠道酬金优化渠道酬金优化 渠道制衡渠道制衡 抓大固小，积极捆绑省市级大型连锁渠道，同时利用fd模式收编 小网点，扩大网点规模优势 与省级连锁渠道开展全方位合作，实现深度利益捆绑；同时实现 不同排他级别的利益差异化 渠道酬金逐步从“新增”向“存量”转型，如首次充值奖， 预存话费酬金等 酬金清晰、发放及时，提高非酬金满意

30、度 建立长态化的激励机制，如年终奖，跟踪评估话费分成对我 司的影响 酬金标准严格管理，阶段性促销灵活、宽松管理，权利下放 地市 帮助连锁渠道（机商）转型，实现g3终 端、上网本、无线座机等家庭产品的加 载，提升渠道价值； 渠道营销宝典，全面梳理产品，尤 其是现在的g3产品和热门的数据业务， 包括销售脚本，销售技巧等，给予销售 支持，一是促销量、二是确保在不同的 渠道传递一致的产品信息。 竞争激励时，应做强做大自 营渠道，一来可以降低成本 ，二来可以提高社会渠道的 掌控力。 尽量给予市级连锁渠道平等 的项目参与机会，并与省级 渠道形成适度制衡 思考 排版 : http:/ -24- 掌控社会渠道

31、的重点在于双方利益和价值的融合，掌控社会渠道的重点在于双方利益和价值的融合， 共赢是实现掌控的基础共赢是实现掌控的基础 中国移动 社会渠道 需要 通过 社会 渠道 大量 出货 需要通过 销售中国 移动的产 品获得利 润 任何社会渠道对于中国 移动的价值毕竟有限， 而社会渠道对于中国移 动的期望值很高，形成 双方价值认知上的落差。 一旦中国移动满足不了 其期望，利益就会驱动 渠道转向竞争对手，或 专营或者兼营 核心问题双方互求 因此中国移动必须集中资源， 优化服务，形成双方利益和价 值的融合 2g手机 宣传资源 促销资源 3g产品 集团业务 客户资源 卡号资源 排版 : http:/ -25-

32、2 2社会渠道发展的影响因素社会渠道发展的影响因素 目录目录 1 1社会渠道的价值和现状社会渠道的价值和现状 5 5 如何实现社会渠道掌控如何实现社会渠道掌控 3 3社会渠道的诉求和应对社会渠道的诉求和应对 4 4如何实现社会渠道共赢如何实现社会渠道共赢 排版 : http:/ -26- 把把“蛋糕蛋糕”做大：定制终端连锁零售模式做大：定制终端连锁零售模式 （一）我公司（一）我公司 在总部产品库的基础上，优选数据业务支持 度高、受客户欢迎的畅销机型作为连锁渠道 的常态化终端产品。根据连锁渠道的终端销 售量、数据业务推广销售支付相应酬金。 （二）连锁渠道（二）连锁渠道 根据我司确定的产品库，自行

33、与终端厂家进 行价格谈判、采购进行相关商务工作，并自 行确定结算关系。 （三）厂家三）厂家 自行与连锁渠道进行价格谈判、采购进行相 关商务工作，自行与连锁渠道进行货款的结 算和物流配送。负责将供应给连锁零售的定 制终端imei号录入我司指定系统。 营收上缴 供货管理 省公司 目标客户 终端厂家 市公司 外部供应链 社会渠道 合作门店 机型选择 营销管理 供货 结算 连锁零售模式 供货管理 结算管理 终端销售 支付购机款 营销管理 酬金管理 商业模式 排版 : http:/ -27- 营销方案产品管理 终端销售：裸机方案（无话费赠送） ，销 售价由连锁零售自行制定，不低于协议价 20%。 数据业

34、务：客户激活并使用我司指定重点数 据业务即可享受三个月 5 元 gprs 套餐的 免费体验（话费后返，对于当月套餐无法即 时生效的客户，可享受额外 5 元话费赠 送）。现阶段确定重点数据业务为免费业务： 飞信、 139 社区、百合、 139 邮箱，连续 使用三个月。 计划在总部产品库基础上，按照现有常态 化产品库管理方式进行二次筛选，预计 80 100 款产品，主要考虑包括： 1 、引导连锁渠道销售支持我司数据业务的 终端； 2 、引导终端厂家研发、生产定制机型； 3 、向客户提供区域畅销的新款机型。 在连锁零售模式进入正式运作后，连锁 渠道合作伙伴可定期向我司提供畅销机型市 场信息供我司参考

35、使用。 排版 : http:/ -28- 酬金政策开放计划 省级渠道省级渠道 商商 广广 州州 深深 圳圳 东东 莞莞 佛佛 山山 总计总计 大地大地1618476105 迪信通迪信通1014437 广州国美广州国美481678 恒波恒波98172174 骏和骏和461662 龙粤龙粤5050 深圳国美深圳国美331568 苏宁苏宁32271215110 协亨协亨20209687 新佳信新佳信1717 易天易天103850 中域中域838411656512 总计总计3323192201211350 包含包含终端销售酬金终端销售酬金及及数据业务推广奖励数据业务推广奖励两部分，两部分， 参照终端市

36、场的销售利润率水平，参照终端市场的销售利润率水平， 2g 终端总酬终端总酬 金为协议价的金为协议价的 2.5%3% ， 3g 终端总酬金为协议终端总酬金为协议 价的价的 5%6% ，结合总部确定的，结合总部确定的 g3 终端酬金上终端酬金上 限封顶值限封顶值 终端销售酬金终端销售酬金 数据业务推广奖励数据业务推广奖励 协议价分档协议价分档 2g 终端终端 3g 终端终端 2g 终端终端 3g 终端终端 低于低于 500 25 56 10 20 501 1000 30 60 12 25 1001 1500 35 70 15 30 1501 2000 40 80 18 35 2001 2500 5

37、5 110 23 50 2501 3000 65 130 28 55 3001 3500 75 150 32 65 3501 4000 85 170 36 72 4000 以上以上 100 200 42 85 排版 : http:/ -29- g3g3实体厅店包括自营渠道的实体厅店包括自营渠道的g3g3体验厅、服营厅体验厅、服营厅g3g3体验区以及社会渠道的体验区以及社会渠道的g3g3专营专营 店和店和g3g3专柜，其中服营厅专柜，其中服营厅g3g3体验区与社会渠道体验区与社会渠道g3g3专营店为销售主力渠道。专营店为销售主力渠道。 （一）（一）g3g3体验厅：体验厅：在集团公司统一在广州、深

38、圳各建的在集团公司统一在广州、深圳各建的2 2个个td-scdmatd-scdma展示厅内展示厅内 进进 行行g3g3专项改造，体现专项改造，体现g3“g3“传播、体验、培训、销售和服务传播、体验、培训、销售和服务”五位一体的综五位一体的综 合功能。合功能。 （二）（二）g3g3专营店：专营店：在现有合作渠道（尤其是大型连锁渠道）的热点地区（处于核在现有合作渠道（尤其是大型连锁渠道）的热点地区（处于核 心商圈、销售量高等）网点中建设以心商圈、销售量高等）网点中建设以“传播、体验、销售传播、体验、销售”为主的为主的g3g3精品店中店精品店中店 ，搭建，搭建g3g3销售平台。销售平台。 （三）（三

39、）g3g3体验区：体验区：在在“沟通沟通100”100”服营厅内增设服营厅内增设g3g3体验功能，完善自有渠道体验功能，完善自有渠道g3“g3“ 传播、体验、销售、服务传播、体验、销售、服务”四位一体的新功能四位一体的新功能 （四）（四）g3g3专柜：专柜：在销售在销售g3g3产品的社会渠道网点增设产品的社会渠道网点增设g3g3体验柜，扩大体验柜，扩大g3g3的传播与的传播与 销售范围。销售范围。 把把“蛋糕蛋糕”做大：做大：g3g3实体厅店合作实体厅店合作 排版 : http:/ -30- 渠道属性渠道属性渠道类型渠道类型功能定位功能定位承载业务承载业务 自营渠道自营渠道 g3g3体验厅体验

40、厅 传播、体验、培训、销售、服务传播、体验、培训、销售、服务 五位一体，强调显性对比、真实五位一体，强调显性对比、真实 体验、现场培训、灵活销售等体验、现场培训、灵活销售等 g3g3商务、商务、g3g3生活、生活、g3g3娱乐、娱乐、g3g3通通 讯、讯、g3g3城市共五大类城市共五大类1919项产品项产品/ /业业 务务 g3g3体验区体验区强调传播体验，突出服务式营销强调传播体验，突出服务式营销 g3“3g3“31”1”终端以及视频通话、终端以及视频通话、 多媒体彩铃、手机电视、高速上多媒体彩铃、手机电视、高速上 网展示与体验网展示与体验 社会渠道社会渠道 g3g3专营店专营店 强调销售为

41、主、规模上量、兼顾强调销售为主、规模上量、兼顾 “传播体验传播体验” 188188放号、放号、g3“g3“3g3“g3“31”1”终端终端” 、2g2g终端营销包以及视频通话、终端营销包以及视频通话、 多媒体彩铃、手机电视、高速上多媒体彩铃、手机电视、高速上 网展示与体验网展示与体验 g3g3专柜专柜 g3g3产品展示与销售，强调扩大传产品展示与销售，强调扩大传 播与销售范围播与销售范围 g3“3g3“31”1”终端的展示和销售终端的展示和销售 p 功能定位与承载业务功能定位与承载业务 排版 : http:/ -31- （一）（一）g3专营店：首先在现有省、市级紧密连锁合作渠道、首先在现有省、

42、市级紧密连锁合作渠道、4 46 6星网点中优选，重点选择热点核心商圈或终端销售量星网点中优选，重点选择热点核心商圈或终端销售量 较高等网点，整体规模是广州、深圳各建较高等网点，整体规模是广州、深圳各建1010家，东莞、佛山各建家，东莞、佛山各建5 5家，二类各建家，二类各建2 2家，三类各建家，三类各建1 1家，全省家，全省5252家，家， 具体数量和规模由各地市公司自行选择后报备省公司市场经营部。具体的选址要求为：具体数量和规模由各地市公司自行选择后报备省公司市场经营部。具体的选址要求为： 选择伙伴：优选优选“7 73”3”连锁渠道商，次选地市连锁渠道商。连锁渠道商，次选地市连锁渠道商。 选

43、择位置：优选位于核心商业区、商务旺地内连锁卖场内，次选核心的优选位于核心商业区、商务旺地内连锁卖场内，次选核心的4 46 6星非连锁渠道网点星非连锁渠道网点 客流要求：日均进厅人流量达到日均进厅人流量达到50005000人次，经专营店人流达到人次，经专营店人流达到6060以上以上 宣传要求：有独立门面、门头，可以安装联合有独立门面、门头，可以安装联合g3g3门头门头 销量要求：月终端销量超月终端销量超10001000台台 面积要求：实用面积（指营业面积）实用面积（指营业面积）15153030平米平米 位置要求：店内显眼且客流密集位置，若物业为较深网店，要求在门口侧面或侧面中间位置，如为较浅网店

44、内显眼且客流密集位置，若物业为较深网店，要求在门口侧面或侧面中间位置，如为较浅网 店，要求在正对门口或门口侧面位置店，要求在正对门口或门口侧面位置 网络要求：tdtd信号覆盖良好信号覆盖良好 （二） g3专柜：首先在已销售首先在已销售g3g3产品的省级紧密连锁合作渠道网点和市级紧密连锁渠道中建设，具体数量和规模由各产品的省级紧密连锁合作渠道网点和市级紧密连锁渠道中建设，具体数量和规模由各 地市公司自行选择后报备省公司市场经营部地市公司自行选择后报备省公司市场经营部 p 厅店选址与数量规划厅店选址与数量规划 排版 : http:/ -32- （一）g3专营店：我公司负责专营店的装修装饰的费用（或

45、由合作方进行 建设我公司通过门头补贴的酬金方式分月返还）、提供g3测试手机终 端、补贴测试手机的测试费用；合作方负责营销人员、专用服装、使 用场地、租金支付、相关设备。g3专营店的装修装饰费用控制20万/ 厅，该项成本可由市公司根据实际情况在市公司现有成本内统筹考虑 或由合作方负责费用我公司通过门头补贴的酬金方式分月进行返还（ 在酬金中“门店补贴”中列支）。 （二） g3专柜：g3专柜由合作方进行制作，地市公司通过门头补贴的方式 分月返还，补贴总额不超过1.5万/点（需结合销售量的考核）。 p 建设费用建设费用 排版 : http:/ -33- 1 1、产品管理、产品管理 （1）产品上下架：由

46、市公司决定产品范围和当期重点产品，重点产品必须经市公司同意才能上下架，其他产品由渠道 商负责日常上下架，每月向市公司报备。 （2）产品陈列：按vi规范分区陈列，每分区内设立特定位置由我司优先使用，我司当期重点产品占据重点位置，享受 重点推荐，具体的陈列规范示范详见附件二。 （3）销售与供货模式：原则上，“73”深度定制终端须通过国代进货。请市公司根据省公司的统一产品销售要求， 针对不同产品设定合作方不同的销售模式与供货模式。 （4 4）机模提供：我司一次性开业赠送，新品上市时不定期给予支持；合作方承担日后更换、增加、维护。）机模提供：我司一次性开业赠送，新品上市时不定期给予支持；合作方承担日后

47、更换、增加、维护。 2 2、人员管理、人员管理 （1）人员组成：合作方提供，至少2人同时在岗（销售区1人，体验区1人） （2）培训认证：渠道商负责销售和服务培训，市公司负责业务知识培训，通过认证才能上岗 （3）形象要求：统一服装（具体的服装样式将由省公司统一设计，费用由地市公司解决） 3 3、补贴模式、补贴模式 （1）酬金激励：g3专营店采用星级网点酬金体系（计件酬金星级补贴酬金体系），其中计件酬金按照现行社会渠道 计件酬金标准，星级补贴统一按6星级标准计付（店铺当月如完成地市公司下达的g3销售量的直接按6星补贴给付，未 达到基本量的，按照原6星考核标准计付）。 （2）每月业务测试费不超220

48、0元的补贴额度。 4 4、评估体系和考核、评估体系和考核 （1）销售量考核：重点考核g3产品销售量。考虑模式尚未成熟，3个月内暂不进行考核。 （2）服务考核：3个月内暂不考核，3个月后按6星网点服务考核标准执行。 p g3g3专营店运营模式专营店运营模式 排版 : http:/ -34- g3g3专柜专柜 效果图效果图 7 7 排版 : http:/ -35- g3g3专营店专营店 广州国美店实景图广州国美店实景图 排版 : http:/ -36- 把把“蛋糕蛋糕”做大：全方位的业务合作做大：全方位的业务合作 联合推广联合推广 积分兑换资源合作 省级连锁渠道商引入我司优惠积分合作 商主题营销活

49、动，客户可使用移动积分 兑换券在合作商门店消费，实现双方客 户资源共享。具体营销案、营销频率由 各地市公司与合作商家协商确定。 商家联盟合作 省级连锁渠道商纳入移动商家联盟体系， 宣传和引导客户去商家消费，并获取额 外的优惠与折扣。 联合推广联合推广 家电集采与集团业务合作 广东公司每年家电集采在2000万左右， 可与国美、苏宁等大型家电连锁超市， 或者格力、美的等大型家电制造商合作， 我公司集采对方家电，对方公司使用我 公司集团业务或激昂强对我公司产品营 销力度。 排版 : http:/ -37- 把渠道做精：优化渠道的规模和结构把渠道做精：优化渠道的规模和结构 未来广东公司将进一步控制整体

50、社会 渠道的规模，扩大4-6星社会渠道比例， 利用“以直供为基础、优化直管模式、 引入直控模式”的“三直”模式加强 对社会渠道的管理，深化省级渠道伙 伴全方位合作 社会渠道社会渠道 规模规模 对我公司对我公司 的价值的价值 渠道规模偏小，难以 支撑我公司用户和业 务大规模发展的需要 渠道规模合适，与公司发展相匹 配 渠道规模偏大，会带来我公司管理难度和成本支出 的上升，另外，各渠道之间相互竞争，降低了渠道 商的利益和忠诚度，提高了社会渠道流失和反水的 风险 排版 : http:/ -38- 把规则做细：建立公开、透明、清晰、便捷的把规则做细：建立公开、透明、清晰、便捷的 信息管理体系信息管理体

51、系 准实时掌控（t+1天）：掌握各地市订单、 生产、配送、备货、分销、零售等第一 手信息; 资源分配、酬金结算等信息掌握到 “点”：对社会渠道要掌握到店，对自 有渠道要掌握到厅； 实现渠道信息的公开透明：全省集中， 以服务网站、热线（1008622）等方式 构建渠道服务平台，逐步向社会渠道公 开渠道政策、资源分配、酬金结算等信 息查询及投诉申告等服务功能； 全省统一渠道数据统计方法和口径：统 一渠道信息统计的分级 、纬度、标准以 及格式，提升渠道分析的信息化水平。 面向社会渠道合作商的生产系统(partner boss)，是以“集中化、标准化、信息化”为原则，全 省统一建设面向社会渠道的、集基

52、础信息、资源、酬金、服务四位一体的管理平台。 排版 : http:/ -39- 把规则做细：提高非酬金满意度把规则做细：提高非酬金满意度 丰富酬金内容丰富酬金内容 增加增加“合作年限奖合作年限奖”，答谢合，答谢合 作伙伴长期的业务支持。作伙伴长期的业务支持。 简化酬金模式简化酬金模式 “计件酬金计件酬金”都不纳入酬金池都不纳入酬金池 ，一次性支付。，一次性支付。 缩短支付时间缩短支付时间 压缩酬金支付的时间，承诺最压缩酬金支付的时间，承诺最 晚支付时间为晚支付时间为“t+2个月个月”。 支持酬金查询支持酬金查询 上线上线“合作商服务平台合作商服务平台”，为，为 合作伙伴提供酬金明细查询服合作伙

53、伴提供酬金明细查询服 务务 从全集团来看，目前近60%的渠道商表示出了非酬 金满意度问题，如服务问题，酬金透明度与发放及 时性问题，以及同质竞争严重的问题。在广东存在 类似的问题。 优化酬金服务优化酬金服务 排版 : http:/ -40- 2 2社会渠道发展的影响因素社会渠道发展的影响因素 目录目录 1 1社会渠道的价值和现状社会渠道的价值和现状 4 4 如何实现社会渠道共赢如何实现社会渠道共赢 3 3社会渠道的诉求和应对社会渠道的诉求和应对 5 5如何实现社会渠道掌控如何实现社会渠道掌控 排版 : http:/ -41- 实现对社会渠道的掌控，要做强自营厅和电子渠道等实现对社会渠道的掌控，

54、要做强自营厅和电子渠道等 自有渠道自有渠道 公司新增客户中，接近公司新增客户中，接近 九成来自社会渠道的套九成来自社会渠道的套 卡销售，在竞争环境下卡销售，在竞争环境下 存在一定风险，必须提存在一定风险，必须提 升自营厅和电子渠道的升自营厅和电子渠道的 销售能力，适当降低社销售能力，适当降低社 会渠道套卡销售比例会渠道套卡销售比例 三种渠道的定位和功能要进行一定调整和转型 服营厅服营厅 电子渠道电子渠道社会渠道社会渠道 套卡销售 缴费与充值 套卡销售 数据业务营销 客户挽留 数据业务营销 g3产品营销 终端销售 体验与宣传 排版 : http:/ -42- 调整标准，重点做好社会渠道分层管理调

55、整标准，重点做好社会渠道分层管理 省级省级 市级紧密层市级紧密层 市级一般层市级一般层 市级松散层市级松散层 法律资质法律资质资金实力资金实力网点规模网点规模其他其他 1、至少在本省两地市有 经营网点，或在一个一类 地市有经营网点但未来6 个月内有拓展本省其他地 市的计划 2、总体直属经营网点达 到20家以上 在当地工商行 政管理部门注 册并已在当地 税务局办理税 务登记手续， 申报时需提供 当年有效营业 执照年审记录 1、有良好合作意愿，愿 意100%直营店销售、宣 传排他 2、综合考虑品牌知名度、 未来发展潜力 1、有良好合作意愿，愿 意重点门店销售、宣传排 他 2、综合考虑品牌知名度、

56、未来发展潜力 有良好合作意愿 1、有良好合作意愿，愿 意100%直属经营店销售、 宣传排他 2、综合考虑品牌知名度、 未来发展潜力 500万元或以上 20万元 50万元或以上 3家以上 至少有6家直属经营店以 上（1家卖场相当于2家门 店计算） p 从合作紧密程度由高到低依次分为紧密层、一般层和松散层 p 根据经销商经营类型的不同，可以分为零售连锁（如7-11），手机、家电连锁，其他连锁（如 药店、报刊亭） 排版 : http:/ -43- p根据市场占有率、终端占有率的变化，采取多种排他模式阻击竞争对手。在排他销售上逐步退 让，销售排他轨迹为：零售排他 放号、终端排他 放号排他 备注： 1、

57、零售排他：不允许销售除中国移动以外的其他运营商的定制终端（包括上网本、手机）、业务和服务； 2、放号、终端排他：不允许销售除中国移动以外的其他运营商的定制终端（包括上网本、手机）和放号。 3、放号排他：不允许销售除中国移动以外的其他运营商的放号业务。 4、对层的排他要求比网点的要高，如紧密层合作伙伴下属的一个3星门店，按照门店管理要求是放号、终端排他、 宣传排他，但因其属紧密层的所以必须支持零售排他、宣传排他。 排版 : http:/ -44- p 对核心层、紧密层和松散层进行分层激励，落实渠道商掌控的对核心层、紧密层和松散层进行分层激励，落实渠道商掌控的“ 三维系三维系” 利益维系利益维系

58、情感维系情感维系 服务维系服务维系 三维系三维系核心层核心层项目项目紧密层紧密层一般层一般层 销售后返销售后返 业务加载业务加载 业务保证金业务保证金 金卡馈赠金卡馈赠 合作优先合作优先 沟通维系沟通维系 培训机制培训机制 48小时内响应并 回复 投诉处理投诉处理 72小时内响应并 回复 1周内响应并 回复 每月一拜访、每季一沟通、每年一年会 注:核心层由市场部领导担任首席渠道经理 渠道经理定期 拜访 年度累计应付酬 金的5% 年度累计应付酬 金的3% 1周内响应并 回复 馈赠2张全球通 金卡待遇 广东移动对外合作项目 优先考虑和推荐 首批开放， 100%门店开放 开放时间次优先， 重点门店开

59、放 一是集中收取，一是按门店数收取 排版 : http:/ -45- p 对核心渠道商的考核以地市为单位，进行整体考核，内容涉及对核心渠道商的考核以地市为单位，进行整体考核，内容涉及 分销、排他、拆包、客户服务以及重大违规投诉情况等分销、排他、拆包、客户服务以及重大违规投诉情况等 分销分销 排他排他 拆包拆包 客户服务客户服务 考核办法考核办法处理办法处理办法 分销率超过10%，则扣罚5000元/次。 渠道经理或第三方调研发现门 店排他性违规 经证实后的客户有理投诉 通过系统监测，考核合作商在 考核期内整体终端拆包率 提货id和激活id不一致即定义 为分销 分销率=分销卡的数量/本月成 功抽检的套卡 因其不正当经营行为引起重大 客户投诉，或导致我公司被媒 体曝光或在社会上造成恶劣影 响的。 超过xx%，当期扣5000元。 违规一次，则扣罚1万元/次 重大违规和投重大违规和投 诉诉 出现一次，该年度销售后返 利奖励取消。如年度内连续 2次出现，降层处理。