高盈利终端业绩实战特训营(红袖杭州学员版)

1、 培训专家简介 v王建四老师王建四老师中国钡特首席培训专家， 中国服装订货会培训重量级讲师，金牌店长实战培训代表性 人物。王老师的培训苛求实战性与可操作性完美结合，授课 语言平实风趣，现场气氛互动热烈，并用近700个成功培训案 例实践着“刀刀真功夫，绝对不假打”的庄重承诺。 v王建四老师王建四老师作为中国服饰终端实战培训的实力派人物， 其培训多为老客户重复采购或口碑转介绍获取。王老师始终 秉承“实战第一，互动第二”，被客户广泛赞誉为“中国最 放心的订货会金牌培训师”，被学员们称赞为“中国最受学 员欢迎的门店实战讲师”。 v王建四老师王建四老师作为中国服饰培训界不可多得的实战派培训 讲师，始终坚

2、信老客户的重复采购及近20万学员的良好口碑 是对“王建四“品牌的最好评价和推广，王建四老师视个人 讲师品牌如生命，并始终认为“打造讲师品牌比赚钱重要一 万倍”！ 服装品牌化做强做大的保证 做品牌，在稳健风险中快速发展 做品牌，实现利润规模化的保证 小品牌照样可以做成大事业 品牌无论大小皆有生存之道 相信品牌，将品牌当成事业 只有厂商合作方能共赢未来 赚小钱靠自己，赚大钱靠别人 人盯人累死人，心贴心才放心 省小钱有讲究，花大钱有学问 小生意靠经验，大事业靠学习 员工 让员工做事 让员工做正确的事 让员工正确地做正确的事 让员工自动自发地正确地做正确的事 服装买手订货时的四大忌讳 搞清楚恶性库存到

3、底怎么来的 订订销销补补存存 如何组合四大类服装的结构比例 主推款 重点重点 客流款 购买购买 陈列款 吸引吸引 辅助款 搭配搭配 销 量 利 润 款式30% 数量50% 款式5% 数量5% 款式45% 数量20% 款式20% 数量25% 每天都用错误方法卖 抛弃卖场并植根买场 千万不要急于卖东西 学会帮着顾客买东西 尊重顾客 礼貌待客 以客为先 增值服务 请给顾客说话的机会 养成提问的习惯本能 u多提确认性的问题 u提有利于我们问题 u 提简单好回答问题 u 提压力不太大问题 形成认同顾客习惯本能 杜绝直线思维沟通习惯 收拳是为了更好的出击 认同顾客可增加信任感 赞美存在事实和细节 解决问题

4、时无意赞美 赞美的话最好分开说 赞美最好要顺势而为 顾客的观念需要引导 成交的结果需要引导 没有引导就没有结果 引导顾客朝购买方向 学员实战演练 学员课后作业 第 五 部 分 门店业绩翻一番的核心秘籍 服饰销售服饰销售 第件事第件事 服饰销售服饰销售 第第件事件事 服饰销售服饰销售 第第件事件事 服饰销售服饰销售 第件事第件事 传统招呼法 传统服务法 传统提问法 站 好 位 管 住 嘴 管 住 脚 抓 住 招 呼 时 机 主 动 引 导 进 店 服饰销售服饰销售 第件事第件事 服饰销售服饰销售 第第件事件事 服饰销售服饰销售 第第件事件事 服饰销售服饰销售 第件事第件事 询问问题 使用场合使用

5、场合 顾客职业顾客职业 产品搭配性产品搭配性 其他问题其他问题 观察顾客 衣着打扮衣着打扮 身材气质身材气质 店铺举止店铺举止 其他行为其他行为 探询是销 售基础 服饰销售探询时提问范例 请问，您是自己穿还是送人 请问，颜色款式和面料质量您更偏向哪个 顺便问一下，颜色、面料和大小方面您有特殊偏好吗？ 您想买在什么场合下穿的服饰 服饰好不好看搭配是关键，请问您家里（颜色款式发问） 服饰与职场协调才好看，恕我冒昧您是从事哪方面工作 您平时穿正装的时候多吗？ 明确顾明确顾 客需求客需求 演绎产演绎产 品介绍品介绍 分析库分析库 存收益存收益 锁定两锁定两 款产品款产品 产品定向：将顾客需求与产品有效

6、匹配 产品需要设计，销售需要准备 熟练运用fabe介绍服饰的利益 鼓励顾客体验并联想产品利益 简单介绍后立即主动引导顾客 服饰销售服饰销售 第件事第件事 服饰销售服饰销售 第第件事件事 服饰销售服饰销售 第第件事件事 服饰销售服饰销售 第件事第件事 缺乏主动 没有自信 过于空洞 u 店铺管理要用数据说话 u 成套销售意识决定成败 u 成套销售时机点的把握 u 成套销售产品点的选择 服饰销售服饰销售 第件事第件事 服饰销售服饰销售 第第件事件事 服饰销售服饰销售 第第件事件事 服饰销售服饰销售 第件事第件事 u 异议：不信任、不专业和本能 u 解决问题，不对症就下不好药 u 巩固需求，给顾客购买的理由 u 价格问题，是卖者永远的伤痛 u 恶性促销无异于山羊啃草 u 不降价或者少降价照样卖 u 提升价值感降低价格敏感 u 把握时机并主动提议开单 u 自信开单适时霸王硬上弓 u 成交顾客后的心理性辅导 u 做销售永远都不