七匹狼店铺数据分析

1、店铺数据分析 有利于合理控制库存; 有利于发现销售环节的问题; 有利于促销的方向确认； 有利于补货的数据支持； 有利于人员的培养； 有利于 数据分析数据分析 l总销售总销售 l同比同比 l平均单价平均单价 l连带率连带率 l客单价客单价 l畅销畅销10款款 l滞销滞销10款款 l坪效坪效 l人效人效 l回转周数回转周数 l消化率消化率 l贡献度贡献度 l毛利率毛利率 l库存率库存率 l支持率支持率 课程内容课程内容 核心指标分析三部分 店铺策略店铺策略 员工服务员工服务 店铺运作店铺运作 数据管理数据管理 1.日报日报; 2.周报；周报； 3.月报月报 店铺店铺 表现指标表现指标 用途用途目的

2、目的 总销售额总销售额 了解生意走势 为员工目标 分析店铺销售 情况 每天定期跟进，每周总结， 调整促销及推广活动 激励员工，鼓励员工冲上更 高销售额 评估店铺员工销售能力和技 巧 店铺数据分析目的店铺数据分析目的 生意目标的三把金钥匙生意目标的三把金钥匙 同比同比 平均单价平均单价 连带率连带率 主要店铺主要店铺 表现指标表现指标 用途用途目的目的 同比同比 (同期对比) 帮我们的生意做微观分 析 找到做得更好的方法 产品是否适合整区顾产品是否适合整区顾 客客 员工销售能力是否提员工销售能力是否提 升升 仓库店铺是否有纪律仓库店铺是否有纪律 及效率及效率 推广活动推广活动 店铺表现指标启示店

3、铺表现指标启示 例如： 七匹狼1店今年5月销售额为8万，6月为10万 ，去年5月销售额为6万，今年5月与6月同 比是多少？与去年5月同比是多少？ 今年今年5月销售额月销售额 6月销售月销售 100= 同比同比 今年今年6月月 今年今年5月去年月去年5月月 100 = 同比同比 去年去年5月月 主要店铺主要店铺 表现指标表现指标 启示启示行动行动 平均单价平均单价 （销售件 数交易次 数=平均单 价） 寻找顾客的消费 能力 检讨员工的销售 技巧 增加以平均单价为主的产 品数量 将高于平均单价的产品特殊 陈列 提高员工销售中高价位货品 的能力 主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示 主要店铺主要

4、店铺 表现指标表现指标 启示启示行动行动 连带率连带率 （销售件数 交易次数） 了解货品搭配销 售情况 掌握客人的消费 心理 了解员工附加销 售技巧，和服装 搭配技巧 比率低于1.3者为低，应立 即提升员工的附加销售力度 检查陈列是否与货品搭配相 符 最好更换货品位置，把相互 可搭配的产品放在临近位置 检查促销政策，鼓励多买 主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示 主要店铺主要店铺 表现指标表现指标 启示启示行动行动 客单价客单价 （销售额 交易次数） 寻找消费者承受能 力 比较货品与客人能 力是否相符 以平均单价作为 货品价位的参考数 增加以平均单价为主的产 品数量 将高于平均单价的产品特

5、 殊陈列 以低于平均单价的产品吸 引实用型顾客 主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示 例如 某店铺某日客流量为某店铺某日客流量为200人次，实际交易次数人次，实际交易次数74 次，日销售额次，日销售额36700，共销售，共销售98件商品，请问件商品，请问 该店铺当日的客单价、平均单价、连带率分别该店铺当日的客单价、平均单价、连带率分别 是多少？是多少？ =销售金额销售金额交易次数交易次数 3670074=496 客单价客单价 平均单价平均单价 =销售金额销售金额销售件数销售件数 3670098=374 连带率连带率 =销售件数销售件数销售次数销售次数 9874=1：1.3 主要店铺主要店铺

6、 表现指标表现指标 启示启示行动行动 畅销畅销10款款 滞销滞销10款款 得知前十名热 卖产品，了解 畅销原因 了解后十名慢 流原因，进行 相应的促销活 动 检查前五位产品库存，订立 库存安全线，准备补货 了解畅销产品情况，准备替 代品 安排滞销货品促销 增强员工对滞销货品的销售 技巧 主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示 o管理者管理者每周有找出店铺畅销货品吗每周有找出店铺畅销货品吗? ? o畅销品库存够吗畅销品库存够吗? ? o畅销品有替代品吗畅销品有替代品吗? ? o管理者管理者是否有在例会及现场教练员工搭是否有在例会及现场教练员工搭 配畅销品与其他货品配畅销品与其他货品( (例如滞

7、销货品等例如滞销货品等)? )? o. .管理者管理者每周有找出店铺滞销货品吗每周有找出店铺滞销货品吗? ? 数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他 货品出样了货品出样了? ? o管理者管理者是否在是否在晨晨会及现场教练员工滞销货品会及现场教练员工滞销货品 的卖点吗的卖点吗? ? 主要店铺主要店铺 表现指标表现指标 启示启示行动行动 坪效坪效 （每天每平 米的销售额） 分析店铺面积的 生产力 确认店内存货数 量与销售的对比 深入了解店铺销 售真实情况 确认店铺生产力而调整策略 1、是否需要增大店面 2、店内存货是否足够 3、检查生产力低的原因 员工技巧 陈

8、列不当 种类太少 配搭不齐 主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示 例如例如 a店铺总面积为店铺总面积为68，营业面积为，营业面积为52，9 月销售额为月销售额为86750，请问该店，请问该店9月坪效是多月坪效是多 少少？ 销售销售营业面积营业面积 = 坪坪 效效 当月天数当月天数 8675052 _ = 55.6 30 主要店铺主要店铺 表现指标表现指标 启示启示行动行动 人效人效 （每天每人 的销售额 ） 检讨员工产品知 识及销售技巧 检讨员工与货品 匹配 检讨员工排班合 理性 实地教练员工提高产品知识 与销售技巧 重新根据员工最擅长销售的 产品安排销售区域 每班次均须安排销售能力强 的

9、同事 主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示 例如 某店共有员工人数5人，其中一人为陈列实 习人员不计销售，9月共完成销售额115800 ，请问该店铺的人效是多少？ 销售额销售额店铺人数店铺人数 = 当月人效当月人效 当月天数当月天数 1158005 = 772 30 回转周数 用于补货； 期末库存期末库存 _ = 回转周数回转周数 本周销售件数本周销售件数 测试 某店铺某店铺4月份指标月份指标160000，到，到17号止营业额：号止营业额： 95000，计算指标完成情况？计算日子过了的百，计算指标完成情况？计算日子过了的百 分比？分比？ 某店铺上周销售某店铺上周销售248件货品，共开出销售

10、小票件货品，共开出销售小票182 张。计算单与件的对比？张。计算单与件的对比？ 某款式价格为某款式价格为148的的t恤，上周销售恤，上周销售66件，今周做件，今周做 8折推广后，销售折推广后，销售147件，计算件数升幅？金额升件，计算件数升幅？金额升 幅？幅？ 消化率消化率 反应该款整体的消化水平反应该款整体的消化水平 该款的销售件数该款的销售件数 消化率消化率= 100 该款的总进货件数该款的总进货件数 贡献度 反映该款销售在整体货品销售地位反映该款销售在整体货品销售地位 该款销售金额该款销售金额 100 =贡献度贡献度 总销售金额总销售金额 贡献度与消化度与促销的关系 1）贡献度高、消化度高，需作高价促销； 2）贡献度高、消化度低，属主力款备货过多 ，中价促销； 3）贡献度低、消化度高，属普通款备货过多 ，中价促销； 4）贡献度低、消化度低，属于滞销款，低价 促销； 库存率库存率 现有库存金额现有库存金额 库存率库存率= 100 进货金额进货金额 毛利率 反应了该的品牌利润比例反应了该的