《医药代表的五把利剑》读书分享.ppt

1、钟群锋钟群锋 医药代表的五把利剑医药代表的五把利剑 读书体会读书体会 1 n 仲崇玉，仲崇玉，1994年，仲崇玉从医学院校毕业之后，说服父母，年，仲崇玉从医学院校毕业之后，说服父母， 选择做医药代表，开始了自己的职业生涯。选择做医药代表，开始了自己的职业生涯。 n 经历了和绝大多数医药代表相似的挫败和成功。一起感受和经历了和绝大多数医药代表相似的挫败和成功。一起感受和 应对工作环境的改变；经历过公司内部上级主管的更迭，工应对工作环境的改变；经历过公司内部上级主管的更迭，工 作流程的调整；医院里游戏规则的变化等等。作流程的调整；医院里游戏规则的变化等等。 n 频繁的改变迫使他不断学习新的技能和立

2、场，不断调适新的频繁的改变迫使他不断学习新的技能和立场，不断调适新的 预期所造成的压力。预期所造成的压力。 如果一个人非常喜欢做一件事，即使不如果一个人非常喜欢做一件事，即使不 吃不喝不眠不休也不觉疲倦，那么这件事极有可能就是他的吃不喝不眠不休也不觉疲倦，那么这件事极有可能就是他的 才能所在。才能所在。 n 销售的真谛销售的真谛:销售人的工作是说服人民购买他们需要的销售人的工作是说服人民购买他们需要的 东西。东西。 销售概念一：销售是信心的传递销售概念一：销售是信心的传递 销售概念一：销售就是去转变客户销售概念一：销售就是去转变客户 销售概念一：销售不是说实话，而是说完整的话销售概念一：销售不

3、是说实话，而是说完整的话 销售代表的五把利剑销售代表的五把利剑 n第一把利剑：立场第一把利剑：立场 n第二把利剑：五步销售法第二把利剑：五步销售法 n第三把利剑：问第三把利剑：问 n第四把利剑：答第四把利剑：答 n第五把利剑：内部沟通第五把利剑：内部沟通 医药代表的攻守剑医药代表的攻守剑 4 第一把利剑：立场第一把利剑：立场 n 当你去拜访客户时当你去拜访客户时无论新老客户无论新老客户几乎总会遇到一个问题：几乎总会遇到一个问题：“（你有）（你有） 什么事？什么事？”你可自己回忆一下，你回答这个问题是否爽快而真实？你可自己回忆一下，你回答这个问题是否爽快而真实？ n 你是否曾穿行于一家新的医院，

4、隔着一群群病人，远远望着忙碌的医生而踌躇你是否曾穿行于一家新的医院，隔着一群群病人，远远望着忙碌的医生而踌躇 不前，不知所措？不前，不知所措？ n 你是否经常匆匆一瞥医生办公室，发现主人不在，失望之余内心却暗暗松了口你是否经常匆匆一瞥医生办公室，发现主人不在，失望之余内心却暗暗松了口 气？气？ n 你有时困惑，因为你似乎回答了医生所有的问题，但是生意仍然没有进展。你有时困惑，因为你似乎回答了医生所有的问题，但是生意仍然没有进展。 n 尽管内心不满意，可每次总是躲在医院的角落一坐就是一个上午，你有多吗？尽管内心不满意，可每次总是躲在医院的角落一坐就是一个上午，你有多吗？ 医药代表的这种隐痛，影响

5、的不只是心情，而是心智，不医药代表的这种隐痛，影响的不只是心情，而是心智，不 只是销售，还有公司内部活动甚至家庭生活。只是销售，还有公司内部活动甚至家庭生活。 5 第一把利剑：立场第一把利剑：立场 n 新入行的代表新入行的代表 在客户门外徘徊，见客户时举止拘谨在客户门外徘徊，见客户时举止拘谨 n “老老”医药代表医药代表 人前敬，人后怨人前敬，人后怨 有人不自觉地寄望于技巧培训来消除这种不自在，有的人频繁地跳槽，甚有人不自觉地寄望于技巧培训来消除这种不自在，有的人频繁地跳槽，甚 至改行。至改行。 解决不自在的问题，不能只靠技巧，主要靠立场解决不自在的问题，不能只靠技巧，主要靠立场 6 第一把利

6、剑：立场第一把利剑：立场 n 立场是颠簸不破，历久弥新的东西，是不随时间和环境变化的立场是颠簸不破，历久弥新的东西，是不随时间和环境变化的 原则。医药代表的立场是一个代表对自己、对产品、对客户、原则。医药代表的立场是一个代表对自己、对产品、对客户、 对竞争的一些基本认定。对竞争的一些基本认定。 n 你应该拥有坚定而明确的立场，每个代表的立场未必相同，单你应该拥有坚定而明确的立场，每个代表的立场未必相同，单 明确自己的立场首先要明确以下几个问题的答案。明确自己的立场首先要明确以下几个问题的答案。 我是谁？我在干什么？ 谁能帮我实现目标？谁会阻止目标的实现？ 我需要他们怎么帮我？ 他们为什么要帮我

7、？ 7 第一把利剑：立场第一把利剑：立场 n 医药代表的拜访目标很重要，但是医药代表的拜访目标是什么医药代表的拜访目标很重要，但是医药代表的拜访目标是什么 ？我们现在所设立的目标确实能够为我们的成功指路吗？我们现在所设立的目标确实能够为我们的成功指路吗？ n 设定拜访目标的诀窍：确保设定的目标与当事人的双方或多方设定拜访目标的诀窍：确保设定的目标与当事人的双方或多方 的切身的利益关系，而不是一方有利。的切身的利益关系，而不是一方有利。 n 所谓的理直气壮，如果我们对自己的行为目标没有一个清楚的所谓的理直气壮，如果我们对自己的行为目标没有一个清楚的 认识，又怎么能找到合理的理由去见医生？又如何大

8、胆的建议认识，又怎么能找到合理的理由去见医生？又如何大胆的建议 医生使用我们推荐的产品而不觉得是乞求他们，或是冒犯他们医生使用我们推荐的产品而不觉得是乞求他们，或是冒犯他们 呢？呢？ 名正，才能言顺名正，才能言顺设定正确的客户拜访目标设定正确的客户拜访目标 8 第二把利剑：五步销售法第二把利剑：五步销售法 n 第一步：找对人第一步：找对人 正确选择目标客户是至关重要的一步。在竞争中，战胜对手的正确选择目标客户是至关重要的一步。在竞争中，战胜对手的 关键，是掌握比竞争对手更多的目标客户，尤其是重要客户的关键，是掌握比竞争对手更多的目标客户，尤其是重要客户的 信息。信息。 ( (客户一定在医院客户

9、一定在医院, ,一定要把他找出来一定要把他找出来) ) a a 谁应该是我们的客户谁应该是我们的客户 b b 谁是我们重要的客户谁是我们重要的客户 c c 我们的客户中我们的客户中, ,尤其是那些重要的客户尤其是那些重要的客户, ,都是些什么样的人，而且他都是些什么样的人，而且他 在做什么在做什么 客户信息收集的来源客户信息收集的来源 9 第二把利剑：五步销售法第二把利剑：五步销售法 n 第一步：找对人第一步：找对人 n 第二步：邀约第二步：邀约创造合适交流的气氛创造合适交流的气氛 邀约的方法：邀约的方法： a 要见解明了要见解明了 抵制诱惑是邀约的关键抵制诱惑是邀约的关键 (守住守住!) b

10、 要具体要具体:提议的地点提议的地点,时间越具体越好时间越具体越好;不要玩不要玩2选一的游戏选一的游戏 c 重新定义问题重新定义问题: 把客户的所有问题都转向他应该见你的理由把客户的所有问题都转向他应该见你的理由,概括概括,提成提成, 突出突出;让客户得到重视让客户得到重视 d 时间一定要在两周以内时间一定要在两周以内,最好是此时此刻最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感要造成一种紧迫感,你不能等你不能等, 即使你能即使你能,病人不能等病人不能等. e 练习练习再练习练习练习再练习 10 第二把利剑：五步销售法第二把利剑：五步销售法 n 第一步：找对人第一步：找对人 n 第二步：邀约第二步：邀约创

11、造合适交流的气氛创造合适交流的气氛 邀约的时间邀约的时间 a 想好理由想好理由 b 多一些弹性多一些弹性,如时间如时间,地点给与更多的选项地点给与更多的选项 c 想办法保持一点好奇想办法保持一点好奇(并且的确要有好奇并且的确要有好奇,不然人家觉得你耍他不然人家觉得你耍他) d 要相信客户的所有理由要相信客户的所有理由,可能都是表象可能都是表象,而所有问题都可以转变成我们而所有问题都可以转变成我们 约见客户的理由约见客户的理由 11 第二把利剑：五步销售法第二把利剑：五步销售法 n 第一步：找对人第一步：找对人 n 第二步：邀约第二步：邀约创造合适交流的气氛创造合适交流的气氛 n 第三步：问第三

12、步：问 n 问的原则问的原则: a 由我主导整个销售过程由我主导整个销售过程 b 尽快把销售过程向前推进尽快把销售过程向前推进 c 不管用什么方式或用什么样的口吻：为什么不用我的产品和为什么用不管用什么方式或用什么样的口吻：为什么不用我的产品和为什么用 我的产品？我的产品？ 练习一下几个常问问题（拜访目标，给与客户的潜在利益）： n 1“什么事情？” 我来见你的全部目的，就是和你约一个合适的见面机会， 介绍一下我们公司对这一区域的一些打算，这时候见你是不是 很不方便， 我来见你的唯一目的是想和你认识，确保你将不会错过任 何一个可能和我们公司合作的机会 有人建议我，在这个区域工作开展之前买最好要

13、来见你一 下，因为有些问题只有你能帮我找到答案。这个星期二下午3点 在您办公室可以吗？ n 2 “我很忙，没有时间跟你聊，而且你的产品价格太贵” 这就是我今天过来的目的，所有我要做的就是和你约个时 间见面，以便花最短的时间，就能让你了解临床上已经发生的 最新动态，包括你关心的价格问题，在临床上你会有更多的选 择和更多的支持，您看下明天下午4点在你办公室可以吗？ n 3 “你们产品的价格怎么样？在医保目录吗？” 我知道你急切想了解我们的产品能否易于病人所接受，这 正是我来见你的原因，可是我现在来的时机是不是不对？ 13 第二把利剑：五步销售法第二把利剑：五步销售法 n 第一步：找对人第一步：找对

14、人 n 第二步：邀约第二步：邀约创造合适交流的气氛创造合适交流的气氛 n 第三步：问第三步：问 n 第四步：说第四步：说提案提案 建议建议 a 从结论说起，从一般都具体 b 阐述对客户的具体利益（结果）配合产品的特点（原因） c 陈述时注意运用停顿 d 要有所侧重（一次只说一个要点），用词简洁明了 e 要确认你的解说确实已经解决他的问题 14 第二把利剑：五步销售法第二把利剑：五步销售法 n 第一步：找对人第一步：找对人 n 第二步：邀约第二步：邀约创造合适交流的气氛创造合适交流的气氛 n 第三步：问第三步：问 n 第四步：说第四步：说提案提案 n 第五步：缔结第五步：缔结获得承诺获得承诺 告

15、诉一声：告诉一声：让每一个适合用我们产品的病人，在第一时间里用上这个药让每一个适合用我们产品的病人，在第一时间里用上这个药 品，这对于我很重要，您觉得怎么样呢？品，这对于我很重要，您觉得怎么样呢？ 然后，等！（平静而坚定）然后，等！（平静而坚定） 如果不同意你的观点，那么仍旧要等如果不同意你的观点，那么仍旧要等知道告诉你理由知道告诉你理由从而开始新一从而开始新一 轮的五步销售法。轮的五步销售法。 15 第三、四把利剑：问与答第三、四把利剑：问与答 n 拜访客户之前，要先向自己提问：我对客户的价值何在？拜访客户之前，要先向自己提问：我对客户的价值何在？”不不 弄清楚这个问题的答案。绝不推进到下一

16、步。弄清楚这个问题的答案。绝不推进到下一步。 n 要坚定、清楚地回答新客户要坚定、清楚地回答新客户“什么事？什么事？”的提问。的提问。 n 客户在能够坐下和你交谈之前的所有问题，都应该成为你客户在能够坐下和你交谈之前的所有问题，都应该成为你“邀邀 约约”的理由。的理由。 n 不管用什么方法或者用什么口吻，医药代表最终要弄清楚客户不管用什么方法或者用什么口吻，医药代表最终要弄清楚客户 “为什么不用我的产品？为什么不用我的产品？”或或“为什么使用我的产品？为什么使用我的产品？”这两这两 个重要的问题。个重要的问题。 n 假设疑问句能够帮助医药代表排除干扰，找到上述的两个问题假设疑问句能够帮助医药代

17、表排除干扰，找到上述的两个问题 的答案。的答案。 16 第三、四把利剑：问与答第三、四把利剑：问与答 n 在老市场上业绩突破的三个问题：在老市场上业绩突破的三个问题： （1）他们为什么使用你的产品？ （2）你的资源投入的侧重点有调整的余地吗？ （3)在你的区域里有哪些有潜力的客户尚未纳入你的客户管理体系？ n 有效提问的时间性：有效提问的时间性：“你要什么（你要什么（what）”总是在总是在“你怎么你怎么 达到（达到（how）”前。前。 n 即使是相同的问题，在五步销售法的不同的阶段，也要有不同即使是相同的问题，在五步销售法的不同的阶段，也要有不同 的回答。回答问题的目的只有一个：推进销售的进

18、程，到达五的回答。回答问题的目的只有一个：推进销售的进程，到达五 步销售法的下一步。步销售法的下一步。 17 第五把利剑：内部沟通第五把利剑：内部沟通 n 没有鸡，也就没有蛋没有鸡，也就没有蛋投入资源哪里来投入资源哪里来 做好以下事情，有利于获得公司更多的资源，取得更多成功做好以下事情，有利于获得公司更多的资源，取得更多成功 的机会：的机会： 1.相信业绩的持续增长是销售人存在的价值所在。 2.“看到”增长空间，也让老板“看到”眼见为实。 3.“看到”赢的可能，也让老板“看到”提高信心。 4.设定考核标准客户的变化，对手的变化，竞争优势的 强化市场份额，销售增长，客户认同。 做好上面四点的过程中，自始至终要表现出责任感做好上面四点的过程中，自始至终要表现出责任感对公对公 司和对自己司和对自己那种敢于承担的