如何提高汽车销售成交率(20210313145239)

1、 如何提高汽车销售成交率 一、影响销售成交率的因素(价格，需求，信任) 成交是汽车销售的目标。在具体的销售执行过程中，我们往往会遇到这 样的问题，就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的，导致了离汽车销售 的成交还有十万八千里，使看似成功的汽车销售最后功亏一篑。 那么以下这些环节就是影响汽车销售成交率的重要因素。 (1) 客户来这里的目的是什么？(what)需求 (2) 满足客户需求的条件是什么？(where)- 需求 (3) 如果今天来这里的是一位准客户，那么将来有什么办法让他们再回到 你的展厅？ (why) 信任(人，车) (4) 客户的联系方式是什么？(what) 信任 (5) 应该如何向

2、客户进行产品展示说明？(why) 需求 (6) 应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的购买行 为?(where) 需求，信任 (7) 如何把自己对所销售的汽车产品的理解有效地传达给客户？(why)- 信任，需求 、影响客户选择的因素(信任，需求，价格) 做任何事情都要有一个正确的方法和过程。汽车销售由于其产品的特殊 步骤1 步骤2 步骤3 步骤4 步骤5 步骤6 步骤7 信任 需求 信任，需求 信任，需求 价格，信任 信任 信任 性，更是一个注重过程的工作 打招呼、开场白 简单询问客户的情况 产品介绍与说明 处理客户异议 讨论成交事宜 有关成交手续 交车 在这个七个步骤的汽车流程中

3、，汽车销售人员忽视了两个很重要的问 一是销售人员在整个汽车销售过程中始终处于一个被动销售位置上，只 起了一个“问答器”的作用 二是他们始终不清楚客户为什么要买车 可以发现，尽管这些销售人员对他所销售的汽车产品的有关技术参数倒 背如流，但在销售中却始终忽略了一个重要的问题，如何有效进行汽车产品 的展示与说明？由此，我们不难发现影响客户的最终选择的因素主要来自汽车 销售人员。 (1) 客户愿意来我们的汽车销售展厅吗？-(弄清楚目的和原因) (2) 客户愿意接受我们的 拜访吗？(了解客户真实心理状态) （3）客户了解到了及时、周到、满意的全方位照顾了吗？-（我们必须清 楚我们向客户提供了哪些服务？值

4、得客户满意吗？你自己觉得温馨吗?） （4）销售过程中，销售人员是以自己为中心还是以客户为中心 ?-（你 清楚你的立场吗？你站在哪一方去思考问题的？客户买车你是真心高兴么？你说 话的出发点来自哪一方？客户还是你自身的利益？ 客户是否能够感觉出你的真 心诚意?） （5）在汽车的购买和使用中，客户感到方便吗？（你觉得客户感觉 方便么/你是客户的话，你会认为很方便么？?） 当客户的汽车发生问题时，是否得到了及时有效的处理？（ 你 是什么想法？你会怎么去做？你是客户的话，你希望得到什么样的帮助?） （7）当我们上门拜访时，客户会让我们停留多长时间？-（假如是你的 话，你希望来访的人停留多长时间呢？为什么

5、?） （8）客户离开展厅后或我们离开客户后，将会得到怎样的评价?-（你 认为客户会怎么评价你？怎么评价车/ 如果你是客户，你会怎么评价销售顾 问，怎么评价车呢?） （9）客户提出过的问题或建议将如何处理或已经作了怎么样的处理 ?- -（你用心去记了么？你采取了那些动作？你打算怎么对待客户的建议和异议 呢?） （10）客户在离开的时候愿意留下意见和联系方式吗?-（客户愿意留 么？愿意留下来的原因？不愿意留下来的原因？你若是客户，你愿意留下来么？ 为什么?） （11）第一次来的客户会在展厅中停留多长时间 ？他们会再来吗?-（你 记得住每次客户来电的时间长度么 ？在店内停留了多长时间？你认为他还会再

6、 来么？为什么？若你是客户，你会再来么？为什么/） （12）他们会再次带自己的亲戚朋友光顾我们的展厅吗？-（你认为会么/ 为什么？你若是客户，你会么？为什么?） 因而，在整个汽车销售的流程中，影响客户选择最主要的因素是销售人 员没有在客户需求的开发上下功夫，导致销售人员不知道客户的真实需求。 最后，销售人员没有弄清楚客户的需求目标是什么，该目标与自己的汽车产 品之间的对应关系如何，直接影响到了汽车销售业绩的提升。 三、有效搜集客户的购买信息 在客户第一次走进展厅时，销售人员给他造成的影响直接关系到今后的 销售，此时，汽车销售的第一步“开场白”变得非常重要。销售人员可以根 据客户的年龄、服饰、语

7、言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气 质、行为等九个方面的情况，适时与客户建立情感上的沟通，为后续销售奠 定基础。 与陌生客户建立一个良好的沟通，要避免发生以下情况: (1) 让客户觉得不受重视。进到展厅很久了，还没有销售人员注意他们， 还没有销售人员出来接待。 (2) 你让客户觉得太过热情。当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的 状态时就受到销售人员太过于热情的接待，容易让他们无所适从。 通过比较轻松的“开场白”一一与客户打招呼，目的是为后续的销售开 启一扇窗，建立一座沟通的桥。除了语言上的处理外，还要注意“情绪”和 “肢体语言”的有机结合，达到与客户有效沟通的目标。 在与客户建立起了

8、融洽的沟通气氛后，接下来的工作是对客户购车的相 关信息进行探询，找到客户需求与汽车产品之间的必然联系，做到销售工作 有的放矢。销售在很多情况下发生障碍，问题就出在没有有效地收集客户的 信息。 要达成汽车销售目标，必须对客户的背景情况、现实存在的问题和困 难、购买意愿等方面的情况进行有效的了解。此时，应该用“开放性问题” 的询问技术 6W2H询问技术来完成。 Wha：客户买什么样的汽车？ When客户准备什么时候买车？ Where客户准备在哪里买汽车？ Who谁做出购买决策？ Why客户为什么要买车？ Which :客户准备采取哪一种付款方式？ How客户准备怎样去达成目标？ Howmuch客户

9、准备花多少钱买车？ 要收集客户的信息，最简单的方法就是根据平时销售积累的客户情况， 事先设计一些针对不同客户情况的问题，编制成一个正确的询问过程，并在 每次销售结束后及时进行总结与归纳。 问题一：您将要购买的车经常会在什么地方使用 ？ 由于使用的环境不同，对于车型也会有不同的要求。如果平时跑的路面 比较平整，可以选择底盘较低的车，反之则选择底盘较高、悬挂软一点的 车。 问题二：您为什么要买车？买车的用途？ 客户是“想买车”还是“要买车”，是两个不同的状态。“想买车”只 是一种对现实的不满，“要买车”是一种购车的行为。对销售人员来讲，就 是要通过这样的询问，将客户现实存在的问题扩大化，让客户自己

10、意识到如 果不作改变就不可能有正常的生活。这样，通过对客户购买欲望的强化，销 售的目标也就水到渠成。 问题三、您怎样看待汽车销售商的承诺？ 如果这位客户在来之前，已经到过其它的汽车销售商看过汽车产品，那 么销售人员要知道是什么原因让这位客户没有选择之前的经销商，据此而采 取有针对性的销售。如果这位客户还没有去过其他经销商处，可以通过这个 问题了解客户需要经销商做出什么样的承诺，具备什么样的条件，据此来强 化你的销售优势。 问题四：您能描述一下周边的朋友用车的体会吗 ？ 要充分运用“牧群理论”和“零干扰原则”强化客户的需求倾向。 问题五：除了您之外，还有谁会参与来做这次买车的决定 ？ 不论是单位

11、采购还是家庭购买，要影响销售的最终结果，需要与最终决 策人在购买意见上取得一致。 问题六：假若这款车适合您的话，您会在什么时候能够定下来？ 问题七：您家住在哪里？ 如果没有对客户情况清晰地认识，一切对产品更深入地销售都是无效 的，要提高销售的成功率，要提高销售的专业水平，请从这一步认真开始做 起。 四、把握客户对汽车产品的真正需求 这是汽车销售能否成功的关键环节、最重要的环节、也是最难处理的阶 段。为了在短时间内有效明白客户的需求，销售人员必须弄清楚以下四个问 题： (1) 客户为什么来？ (2) 客户为什么走？ (3) 客户为什么买？ (4) 客户为什么不买？ 必须要借助“ Ask技术(询问

12、技术)”和“ Listen技术(倾听技术)”，遵 循汽车销售中“有效开发客户需求的五步销售法”来达到这个目标。再次告 诫销售人员：要让客户购买到自己认可和喜欢的汽车产品，必须找到他们买 车最大的利基点(也称利益 点)。这一点有时会与厂家提供的产品的卖点一 致，有时可能风马牛不相及。 五、建立客户的选择标准和评价体系 在实际的销售中会发生这样的情况，当销售进行到某阶段时，部分客户 中止了与销售人员的进一步洽谈。此时，一种情况是客户需要对他的购买目 标进行再调查；另一种情况是客户的需求尚未明确。 不论是哪一种情况，也不论是客户首先来到你所在的4S店，还是客户转 了几个市场后来到这里，对销售人员来讲

13、，重要的是在短时间内与客户接触 及交流的过程中，在客户的头脑中建立起一个选择标准和评价系统。而这些 标准和评价系统是你所在的4S店所独有的，不论是产品还是服务。如果你是 独家经营某品牌的汽车，则按照该汽车的最突出的特点去建立客户的选择标 准;如果你的4S店在服务上有独到的做法与承诺，那么你就可以告诉客户可 以按这样的条件去对别的汽车销售商进行评价。只有这样，才能充分建立客 户对销售商的信任度，强化客户的认知，力争让客户能够再次主动与你联 系，再次回到你的S店掏钱购买汽车产品。 六、掌握成交阶段的主控权 在明确了客户的购买车型后，主要是与客户一起来讨论有关价格及特殊 要求方面的问题。如果销售进行

14、到这一阶段，恭喜你，你的销售工作已经完 成了 70%离销售成功已经不远了，但就是剩下部分的工作却让无数英雄竞 折腰，让许多即将成交的生意功亏一篑 在此阶段，要注意以下几个问题： (1) 因为客户还没有签字画押，还没有缴纳定金，客户随时都会改变主 意。以下是客户常常拖延时间的借口： “让我再考虑考虑。” “今天没带钱，明天上午10点钟我再来交订金。” “这件事情我做不了主，需要向领导汇报才能定。” “花钱的事我太太说了算，我还得跟太太商量一下。” 不能因为客户已经表示出成交的信号而激动不已，而不能自主自己的 行为。特别对于刚刚进入汽车销售领域的销售人员。在此阶段由于面部表情 和肢体语言所透露出的，也许自己没有意识到的举动，会让客户产生这里面 有诈的疑义而反悔。 (3) 注意客户新提出的问题。不论客户此时再提出什么样的问题，客户此 时只是想通过提出一些问题来证明他的投资是有效的。对于能够回答的问题 应该耐心的回答。 (4) 有效处理价格方面的异议。此时，