公司金融业务客户经理营销实用手册

1、 公司金融业务客户经理营销实用手册目录：第一篇：客户经理素质要求职业入门 随着公司业务的不断发展，商业银行对银行客户经理的要求越来越高。一位优秀的公司业务客户经理应该具体什么样的职业素养，又将面临哪些业务桃战？对此，本部分将从客户经理的基本素质要求谈起，打开客户经理职业成功的入门。 第二篇：客户经理营销演练智慧沟通 市场竞争的残酷性，决定了银行客户经理把握营销机遇的能力也必须与时俱进。本部分以银行营销技巧为切入点，结合银行营销的实际操作案例，解析商业银行公司业务客户经理的营销和服务之道。 第三篇：信贷业务实战技巧量体裁衣 面对诸多的银行产品以及众多的企业客户，如何根据客户的需求，为其量身定做个

2、性化的产品金融服务方案，是一位优秀客户经理应该具备的专业技能。在本文中，我们将从行业金融服务需求、典型企业的金融服务需求，以及典型的业务融资案例为切入点，帮助客户经理找到业务拓展的方法与技巧。 第四篇：信贷风险控制实务未雨筹缪 信贷风险与业务拓展紧密相随，如果做好未雨筹缪，将信贷业务风险控制在贷前，是客户经理普遍关注的问题。本部分我们通过对财务报告识别技能、行业、企业信贷风险的全面解析，帮助客户经理找到有效防范信贷风险隐患的最佳途径。 第五篇：打造高效经理团队制度研讨 商业银行的客户经理制是为客户提供优质、高效、快捷的金融服务的银行营销模式。在这一业务模式下，如何做好客户经理的管理与考核，如何

3、打造高效的客户经理营销团队，银行同业在客户经理制度建设上又有哪些好的做法和经验至关重要。在此，我们以客户经理制的理论和银行同业案例为重点，帮助银行公司业务部门的管理人员找到完善客户经理制度，打造高效经理团队的思路。 公司金融业务客户经理营销实用手册从商业银行公司业务客户经理的实际工作需求出发，以实用的业务操作指导，生动的业务营销案例，将成为商业银行公司业务客户迅速提高业务技能，提升工作业绩的实用信息手册。 第一篇 客户经理素质要求职业入门 16 16 一、现代商业银行客户经理应具备的基本素质 16 （一）客户经理的任务 16 （二）客户经理应具备的基本素质 17 二、商业银行优秀客户经理的三项

4、基本功 17 （一）“铜头”18 （二）“铁嘴” 18 （三）“茶壶肚” 19 三、如何做一个智慧而优雅的客户经理 20 四、做知识型客户经理“对抗”最挑剔的客户20 （一）优良的观念和心态 20 （二）“对抗”挑剔最好的方法，就是要做到让客户不挑剔 21 （三）妥善处理客户挑剔 22 客户经理营销演练智慧沟通 第二篇 22 营销理论解析第一章22 一、商业银行如何运用4Rs营销理论进行关系营销22 【分析】关系营销的启示 24 二、以价值为基础的商业银行咨询式营销 25 （一）顾问咨询式销售的注意要点25 （二）银行如何应用顾问咨询式销售26 三、现代商业银行营销的客户矩阵法 27 （一）忠

5、诚客户 28 -1 （二）问题客户 28 -2 （三）问题客户 30 （四）一般客户 30 四、商业银行关系营销战略的实施 30 （一）商业银行关系营销战略的内涵 31 （二）商业银行关系营销战略的发展前景32 （三）商业银行关系营销战略的实施措施 34 营销技巧解析 第二章34 一、客户经理个人形象设计技巧 34 （一）个人形象设计技巧 34 （二）相关案例：邋遢的客户经理 35 二、首席客户经理形象设计与营销技巧 （一）首席客户经理形象设计 36 37 （二）首席客户经理营销技巧 37 （三）相关案例：三个人的支行 38 三、初次拜访客户的技巧 38 （一）认识到位 38 （二）指标到人3

6、8 （三）广泛撒网 39 （四）分类排队 39 （五）筛选分析 39 （六）重点突破 39 （七）巩固稳定40 （八）扩大成果 40 四、建立长期客户关系的技巧 40 （一）保持沟通与交流的连续性 40 （二）与客户建立学习型关系41 （三）相关案例：健康的客户关系 43 五、培养成长型客户的技巧 43 （一）暗示客户的潜意识需求43 （二）注重客户第一满意度 43 （三）增加业务的额外价值44 （四）扩大客户选择的自由 44 （五）激励客户45 （六）保持客户的长期满意度 45 （七）相关案例：徽商行“321 雏鹰”计划助力中小企业 46 六、语言营销的技巧46 （一）文字语言技巧 47 （

7、二）肢体语言技巧48 （三）相关案例：小银行的营销“辩辞” 49 五、金融产品营销的技巧49 （一）客户经理推销产品方式 51 （二）公司业务营销技巧52 （三）相关案例解析：得“寸”进“尺” 53 六、形式对称营销技巧 53 （一）营销技巧 54 （二）相关案例：如此“差别服务”55 七、银行竞争与协作的技巧 55 （一）市场定位的技巧 （二）强势竞争的技巧 56 56 （三）相关案例：浦发银行的“买”和“卖” 57 八、客户经理构建客户网的四大技巧58 九、科学区分和取舍客户资源的技巧 58 （一）优质客户的分类59 （二）劣质客户的分类 60 （三）如何科学取舍不同质的客户 60 十、公

8、司理财产品的营销技巧 61 （一）对公理财产品总体分析 61 （二）对公理财产品具体营销措施62 十一、存量公司客户的维护技巧63 （一）公司客户维护的目的和原则 63 （二）公司客户维护的内容65 （三）公司客户维护的方法 66 十二、应对客户投诉的技巧 67 （一）聆听投诉的技巧67 （二）向客户道歉的技巧 67 （三）鼓励客户的技巧 68 （四）解决问题的技巧 68 （五）跟踪的技巧 68 （六）投诉的善后处理69 （七）相关案例：一份人大代表提案引发的故事 70 典型营销案例 第三章 70 一、坚定对优质客户的长期支持 71 二、关心客户全面工作，与客户共成长 72 三、灵活机动，快速

9、反应 73 四、优化流程，方案营销 74 五、文化营销，化曲为直75 六、用心寻求业务的切入点 76 七、创造有效需求，为客户创造价值 77 八、银行个性化金融服务方案大受企业青睐 81 信贷业务实战技巧量体裁衣 第三篇 81 行业融资实务 第一章 81 一、煤炭行业金融需求分析 （一）中国煤炭行业的周期性与融资需求 81 81 （二）煤炭行业对银行信贷的需求 82 （三）中国煤炭行业的季节性与融资需求 82 （四）中国煤炭行业的金融产品价格敏感性分析 82 二、电力行业金融需求分析 82 （一）中国电力行业的周期性与融资需求83 （二）中国电力行业的项目融资需求 83 （三）电力行业周转资金

10、的融资需求 84 （四）中国电力行业的季节性与融资需求 84 （五）中国电力行业对金融产品和金融服务的需求特点 84 （六）中国电力行业的价格敏感性分析84 三、化工行业金融需求分析 84 （一）中国化工行业的周期性与融资 84 （二）行业高进入壁垒与项目融资 85 （三）中国化工产业投资与融资需求85 （四）化工行业周转资金融资需求 85 （五）中国化工行业的季节性与融资需求 86 （六）中国化工行业的价格敏感性分析 86 四、石化行业金融需求分析 86 （一）中国石化行业的周期性与融资86 （二）行业高进入壁垒与项目融资 86 （三）中国石化产业投资与融资需求87 （四）资金周转对融资的需

11、求 87 （五）中国石化行业的价格敏感性分析 87 五、钢铁行业金融需求分析 87 （一）中国钢铁行业的周期性与融资需求 87 （二）产业投资与营业周转对融资的需求 89 （三）中国钢铁行业对金融产品和金融服务的需求特点 89 （四）中国钢铁行业的价格敏感性分析 89 六、有色金属行业金融需求分析89 （一）中国有色金属行业的周期性与融资需求 89 （二）产业投资与营业周转对融资的需求 90 （三）中国有色金属行业对金融产品和金融服务的需求特点 90 （四）中国有色金属行业的价格敏感性分析 91 七、造纸行业金融需求分析 91 （一）造纸工业投资与融资需求 92 （二）营业资金周转与融资 （三

12、）中国造纸行业对金融产品和金融服务的需求特点 92 92 （四）中国造纸行业的价格敏感性分析 93 八、纺织行业金融需求分析93 （一）政策风险与金融风险考验纺织行业盈利能力 93 （二）纺织业资产投资与融资需求 94 （三）上游成本上升增加企业采购支出94 （四）中国纺织行业对金融产品和金融服务的需求特点 94 （五）中国纺织行业的价格敏感性分析 94 九、汽车行业金融需求分析94 （一）中国汽车行业的周期性与融资需求 95 （二）产业投资与营业周转对融资的需求96 （三）分期付款考验汽车生产企业营运资金周转能力 96 （四）中国汽车行业对金融产品和金融服务的需求特点 96 （五）中国汽车行

13、业的价格敏感性分析 96 十、房地产行业金融需求分析96 （一）中国房地产行业的周期性与融资需求 96 （二）区域经济环境与融资需求 97 （三）房地产行业投资与营业周转对融资的需求 97 （四）企业正常营业周转需要银行资金支持 97 （五）中国房地产行业的价格敏感性分析 98 十一、机械行业金融需求分析98 （一）政府扶持行业快速发展98 （二）机械业资产投资与融资需求 99 （三）中国机械行业对金融产品和金融服务的需求特点 99 （四）中国机械行业的价格敏感性分析 99 十二、食品行业金融需求分析 99 （一）食品工业产业结构升级和营销网络建设对融资的需求 100 （二）营业周转对融资的需

14、求 101 （三）中国食品行业对金融产品和金融服务的需求特点101 （四）中国食品行业的价格敏感性分析 101 十三、电子信息产业融资需求特征分析 101 （一）通讯制造和家电行业产业特征与融资特性分析102 （二）电子元器件行业产业特征与融资特性分析 103 十四、钢铁行业供应链金融服务如何开展103 （一）我国钢铁供应链发展 103 （二）“供应链金融”有利于加深金融与实业间的合作 104 （三）钢铁产品流通领域合作潜力巨大 （四）钢铁物流市场客户群可观 104 104 （五）众多项目上马凸显投资机遇 105 企业信贷诊断 第二章105 一、客户经理如何分析公司客户行业发展前景105 （一

15、）根据国家行业政策，可把所有行业分为四类： 106 （二）行业生命周期及经济周期性分析 106 （三）产业和行业的盈利能力分析 107 二、客户经理如何判断公司客户竞争力 107 【分析】通过“企业营销竞争力”指标，考核企业营销绩效108 （一）营销学的重要理论 108 （二）竞争力评价的方法 109 （三）基于新视角的企业竞争力评价模型构建 111 三、高新技术企业金融服务对策探析111 （一）高新技术企业的一般特点 111 （二）高新技术企业金融服务对策 115 （三）高新技术企业贷款项目评估要点115 （四）针对高新技术企业信贷营销的“硅谷银行”模式介绍 118 四、跨国公司客户金融需求

16、及信贷营销策略 118 （一）商业银行跨国公司客户金融需求分析 119 （二）我国商业银行跨国公司客户营销策略探讨 122 五、外商投资企业金融服务策略探讨 122 （一）把准金融需求，做好服务文章 124 （二）把准经营特点，做好服务文章 124 （三）把握五项服务原则，提供综合服务方案 125 六、从石油企业财务管理体制看银行信贷开发 126 （一）现行财务管理体制下石油生产加工企业信贷资金供求特点127 （二）商业银行应建立科学指标监测体系和新型信贷关系 128 七、商业银行服务中小企业的三大诀窍 128 （一）诀窍一：零售业务批发化 128 （二）诀窍二：支行服务特色化 128 （三）

17、诀窍三：信贷支持阶段化129 八、针对中小企业的银行创新型融资十二招 129 （一）第一招：应收账款质押贷款129 （二）第二招：应收账款信托贷款 130 （三）第三招：保理融资 130 （四）第四招：商业承兑汇票贴现 （五）第五招：收费权质押贷款 130 131 （六）第六招：知识产权质押贷款 131 （七）第七招：股权质押贷款 131 （八）第八招：动产质押贷款（监管仓仓单质押贷款） 131 （九）第九招：出口退税账户托管贷款 132 （十）第十招：融资租赁方式132 （十一）第十一招：集合委托贷款 132 （十二）第十二招：买方信贷 133 九、测算中小企业贷款资金需求的几种方法 133

18、 （一）销售百分比法 135 （二）根据月收入净额倒推最大可贷款额度136 （三）营业周期法 137 十、国外商业银行优质资产客户选择的经验 137 （一）美国商业银行优质资产客户选择的经验 138 （二）日本商业银行优质资产客户选择的经验 139 （三）德国商业银行优质资产客户选择的经验 140 （四）我国商业银行选择优质资产客户的启示 141 业务融资案例 第三章 141 一、直客式石油供应链融资业务案例解析 141 （一）企业基本情况 142 （二）银行切入点分析 143 （三）银企合作情况143 二、工程机械车按揭业务案例解析143 （一）企业基本情况144 （二）银行切入点分析 14

19、4 （三）银企合作内容145 三、仓单质押融资业务案例解析 145 （一）江西省南昌市九七油脂公司的标准仓单质押融资146 （二）标准仓单质押业务操作流程 147 （三）商业银行仓单质押业务营销建议147 四、家电行业授信业务案例解析147 （一）企业基本情况 148 （二）银行切入点分析 148 五、连带责任保证项下经销商链式融资业务案例解析 148 （一）企业基本情况 149 （二）银行切入点分析 （三）银企合作情况 149 150 第四篇 信贷风险控制实务未雨筹缪 150 第一章 企业财务分析实务 150 一、客户经理如何理解和分析企业财务报表 150 （一）按图索骥，识破假象 152

20、（二）把握重点，判断企业偿债能力 153 二、客户经理在信贷业务中如何进行现金流量分析 153 （一）注重净现金流量、经营活动净流量的趋势分析153 （二）注重资产收益质量分析 154 （三）结合现金流量表可以更准确地分析企业流动性 154 （四）结合企业的应收账款政策，分析获取现金能力 155 （五）通过投/筹资项目分析，结合资产负债表分析筹资结构 156 （六）通过对未来现金流量的预测分析贷款收回的可能性 156 三、客户经理如何排除财务报表的干扰因素156 （一）会计业务的不同类型造成财务数据误读 158 （二）人为操作财务报表信息导致误读 159 （三）对审计的理解不当和审计报告的使用

21、有误造成误解 160 （四）客户经理对有关误导的防范 162 四、客户经理在评价企业偿债能力时如何改进分析指标的缺陷162 （一）银行目前对企业偿债能力分析方法存在的问题 162 （二）短期和长期偿债能力分析指标的缺陷分析及修正方法 165 五、客户经理如何防范企业对固定资产的“灵活”处理 165 （一）固定资产与低值易耗品划分不清 166 （二）固定资产分类不正确 166 （三）固定资产的计价问题167 （四）操纵固定资产的折旧政策 167 （五）操纵处置固定资产的收益 167 （六）对固定资产粉饰手段的识别 169 六、客户经理如何防范现金流量表的“易容术”170 （一）经营活动现金流量的

22、粉饰手段 171 （二）投资活动净现金流量的粉饰手段172 （三）筹资活动净现金流量的粉饰手段 172 （四）现金及现金等价物净增加额的数字陷阱 172 七、客户经理如何对企业“长期股权投资”粉饰手段的识别 174 （一）长期股权投资的粉饰方法 （二）对长期股权投资粉饰手段的识别 175 176 八、客户经理如何对企业“非货币性资产交换”粉饰手段的识别 （一）企业利用非货币性资产交换进行会计报告粉饰的常用方法 177 179 （二）识别非货币性资产交换粉饰手段的方法 180 九、客户经理如何应对中小企业财务报表失真 180 （一）中小企业财务报表失真对常规信贷操作的影响181 （二）客户经理应

23、对中小企业财务报表失真的对策 （三）强调安全性担保，并注意担保人或抵押物与借款人的关联程182 度 （四）提高客户经理自身素质 182 183 十、银行信贷调查中的企业财务报告真实性分析183 （一）企业为何要作假（或粉饰）财务报告 184 （二）企业如何作假（或粉饰）财务报告185 （三）怎样识别企业财务报告的真实性 186 十一、企业会计报表粉饰的综合识别方法体系186 （一）企业造假手段的各种表现形式及识别方法 188 （二）识别企业会计报告粉饰的通用方法188 （三）财务比率异常变动识别法 189 （四）特殊业务或科目识别法 189 （五）审计意见分析识别法 189 （六）关注会计报表

24、附注 190 十二、警惕企业无形资产的“无形陷阱”190 （一）无形资产入账处理不当 190 （二）无形资产计价不正确 190 （三）随意变更无形资产摊销期限191 （四）操纵无形资产减值准备的提取 191 （五）公司大股东用无形资产偿还欠款 193 十三、警惕企业关联交易的七大陷阱 194 （一）关联方交易的概念及种类 194 （二）企业利用关联方关系及其交易进行会计粉饰的主要手段 197 （三）如何识别企业关联交易造假 198 十四、警惕企业合并报表的财务陷阱198 （一）案例介绍199 （二）企业粉饰合并会计报表的手段 203 行业及业务风险解析 第二章203 一、“两高”行业贷款政策风

25、险要点分析及银行风险防范建议 （一）增强政策敏锐性、高度关注高耗能高污染行业贷款的政策风203 险 （二）倡导“绿色信贷”、借鉴“赤道原则” 204 205 （三）严格准入条件、加强贷后监管，严控“两高”行业贷款 206 二、水泥行业信贷风险分析及银行风险防范建议206 （一）水泥行业信贷风险特征 206 （二）水泥行业信贷风险防范中的难点分析207 （三）如何有效防范水泥行业信贷风险 208 三、造纸行业信贷风险分析与银行风险防范建议 209 （一）造纸业授信风险分析 210 （二）造纸业授信政策研究 213 四、项目运作中的房地产授信风险控制213 （一）房地产开发贷款项目运作过程回顾215 （二）房地产开发贷款项目运作经验得失总结 216 （三）如何加强房地产授信业务风险控制的思考217 五、关联企业贷款风险的新表现218 （一）关联企业套取银行贷款的主要手法 218 （二）银行贷款管理中存在的主要问题219 （三）教训与启示 219 六、客户经理如何借鉴案例分析识别信贷风险 220 （一）案例分析对于防范信贷风险的作用 221 （二）个案分析在识别信贷风险中的运用 225 七、客户经理如何建立中小企业融资