医院市场部岗位职责、岗位设置及绩效考核

1、医院市场部岗位职责、 及绩效考核岗位设置北京脑血管病医院医院市场部工作职责一、职能定位战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和服务培训二、基本要求1、要加强学习，创新观念。2、要脚踏实地，求真务实。3、要有大局意识，团队意识4、要有吃苦精神，奉献精神三、工作任务1、了解医疗服务需求情况，了解医疗动态与各医院的经营状况，分析医疗市场 竞争走势；2、组织制定医疗服务营销计划，制定医疗服务营销的规章制度；3、撰写医疗市场分析报告，提出改进医疗服务的意见，与各职能部门和临床医 技科室进行沟通与协调，提高医疗服务水平；4、建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对顾客服务满意度进行分 析；

2、5、利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的 推广与宣传工作；6、通过拜访客户、走访市场、设置宣传广告栏等多种形式积极拓展市场，扩大 医院知名度和认知度；7、加强与各类社会团体以及周边社区、厂企等单位的关系营销，争取得到支持 与协助；8、做好医护人员和其他人员的营销培训，指导科室开展营销技能训练，提高全 员、全程营销水平。9、抓好客户服务工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后的一体化服务，督察临床 医技科室执行医院开拓医疗市场有关政策的情况。18市场部营销管理办法一、目的 市场营销从程序上讲， 是以推销医院 “以医院为 起点，消费者为终点”的“医院消费者”的 单向活动过程。

3、而医院市场营销则是从调查研究 消费者的需求入手，确定目标市场，开发、提供 消费者所需求的服务， 并反馈需求信息， 即是一 个“消费者医院消费者” 的不断循环上 升的过程。市场营销部将以 “顾客满意而获得长 期利益”为主要目的，既规划长远效益，又注重 近期利益， 助推医院以精益求精的医疗技术、 合 理的价格和优质的服务打造良好的品牌信誉度。1- 1. 通过市场一系列的开发活动以增加区 域市场来院（门诊、住院、复诊）患者数量为目 的，增加医院的整体收益。1- 2. 建立良好的社会关系体系， 为医院的长远 发展打造社会公共基础。1- 3. 建立完善的客户回访服务体系， 增加医 院固定客户群数量，实现

4、医院的患者忠诚计划 管理。1-4. 建立并维护患者来院的各种输送渠道网络。二、市场目标选择2- 1. 医疗卫生机构群医院（医生）门诊（医 生）药店医生 ） 各乡镇卫生院工作人员2- 2. 体检市场： 利用定期的巡回义诊、 科普 讲座等形式去开发潜在患者网络的同时配合市 场营销人员对企事业单位的体检项目合作。2- 3. 社会公共关系群：以卫生政策关系网 络、直销网络、公关网络、社会关系网络、二级 市场拓展、校园医疗市场的推广等形式与各单位 形成战略合作伙伴关系， 通过资源整合、 客户共 享、等价交换等方式完成赢利。三、市场营销部业务范围与人员编制3- 1. 拓展业务：拓展组主要的工作范围以转 诊

5、、商家联盟、二级市场拓展、3- 2. 体检业务：体检业务兼负巡回义诊的工 作。我院为综合性医院， 在医疗对象上没有局限 性是我们的优势， 因此体检市场可细分为高端市 场与普通体检， 同时注重二级市场的开发。 选择 准确的开发对象， 对于高端市场需要提供专业性 强的体检和附加服务，对于普通体检需 要完善体检促销机制， 同时完成普通体检的套餐 服务体系。3- 3. 社区业务： 对于社区工作的发展， 我们 坚持：医院周边市场是我们的主要服务对象， 也 是我们的立院之本。 因此我们将以市区为主要战 地，逐步向外拓展，循序渐进方能步步为赢。以 产科为龙头带动我院的妇科与男科在周遍社区 中的推广。 社区市

6、场运作的基本着手点在于关系网络全面 化，对于社区市场工作我们的原则应该为持之以 恒的做好每一个基础工作。 对于社区的工作目标 则是建立我院的社区健康管理大超市， 把有效的 产品和我院可实施健康管理产业的产品推广到 位。3-4 高校业务：人流为高校市场的主推项目， 而推广形式更是可以多种多样。因此小组在计 划每项目活动时也应有很强的阶段性和目的性， 避免盲目性。每个活动到位了，前期的网络 就打开了， 良性循环也就已经建立。 在活动中着 力培育亮点，突出特色，以点带面，点面结 合。打消学生对民营医院的抵触心理是重点。四部门职责 建立营销网络，完成医院所下达的销售目标。 对医院品牌进行深入推广， 建

7、立二级市场关系网 络、患者网络、商家联盟等，以提高医院知名度 和美誉度。采取“区域渠道”方式开拓市场，建 立稳定的市场营销团队， 提升区域市场团队的人 员的业务能力、 管理技能， 在区域建立稳固的市 场网络和渠道。4- 1 负责所在辖区内普通出院患者的拜访及医 生、患者网络的建设，维护、拓展营销网络。4- 2 对医院品牌形象的维护和推广工作。4- 3 收集本区域医疗市场竞争对手和合作伙伴 的各种资料、信息、及时反馈给上级领导。4-4 建立所在市场的营销网络 （医院营销网络、 医生营销网络、 患者营销网络、 公共关系网络）， 扩大医院在市场占有份额。 达到“专科带动整体” 的医院推广目标。4-5

8、 在短期内形成多层次、立体化、全覆盖的 医疗网络。有计划的提高网络效应，最大限度 地占领医疗市场。 对网络进程和效率分析， 实施 质量控制，纳入日常工作的绩效考核。五工资激励机制 为加强对医疗推广部人员的鼓励， 个人业绩突 出且工作表现良好的人员，给予绩效奖金。六业务管理6-1 报表管理：业务员以日、周、月为单位，以 工作日志、周报、月计划的形式将与网络客户及 网络医生的详细情况进行汇总登记， 并上报，最 后由组长审核确认。（当月 25 日前必须提交下月 工作计划，当周 6 前必须提交下周工作计划。 ） 周、月报表的完成计入绩效考核。 （对于未能 及时按要求完成的业务员， 每例每次罚款 30

9、元， 组长负责监督组内如有业务员为按要求完成， 组 长每次每例罚款 20 元）6-2 行为准则及人员管理的规定：为规范各区域 业务人员的日常行为与市场推广部日常管理， 保证市场开发顺利进行，特制定本规定： 6-2-1 ）行为准则1、以“职业人”的标准严格要求自己，对待服 务对象应彬彬有礼，提供健康咨询，康复指导， 满足客户的需求，提高客户的满意率。2、在具体工作中不得向同行业、媒体透漏医 院的重要资料、信息，对于在工作中损害集 团 及医院的声誉、 损毁医院形象和办事处形象 的，一经查实给予劝退处分并扣发当月工资、 奖金，并保留追究法律责任的权利。3、以“顾客需求”为中心，在工作过程中体 现企业

10、使命及核心价值观， “我们要效益，但是 我们更要注意我们的社会使命” 。4、“随机应变，形式灵活，注重效果，保证任 务”为基本的工作指导思想， 完成指定的工作任 务。6-2-2 ）人员管理及工作制度1、各组长负责组内所有人员的日常管理，以 身作则，树立榜样。2、在工作中业务人员在未经医院许可的情况 下不得擅自给于客户或医生任何超标的承诺。 如遇特殊情况须及时向组长或经理批准后实 施；3、内勤负责业务员的绩效登记， （内容包含人员 出勤状况、出差时间地点、返回时间等） 。所有 业务人员每日早晚必须坚持打卡如有特殊情况 填写说明提交办公室。七工作人员差旅费管理规定7-1 业务员出差之前。必须把本人

11、出差计划及 路线提交于部门负责人，由经审核后方可执 行。7-2 业务员出差路线确定后，不得擅自更改。 出差日期不得以任何借口推迟延缓。7-3 业务员借支制度应严格执行，不得以任 何不合理借口多支。 在出差期间， 应本着节约的 原则，更不能反馈虚假票据， 如果出现虚假情况 一经查实， 既做开除处理， 并扣发当月补助和当 月绩效奖金。7-4 业务员在外应维护医院的形象，严格遵 守医院的员工手则，不得做出任何损害医院形 象的事情。7-5 业务员不得随意缩短或超出规定的各地 出差时间，如有意外情况应及时反馈到医疗部 门负责人处，在得到批准后方可更改。7-6 业务员在出差期间不得做与工作无关的 任何事情

12、，不得私自休息，如果出现了以上的 现象，医院查实后，处理结果同第三条。7-7 出差期间不得去与工作无关的场所，如 果在去其它无关场所造成的个人的所有损失， 医院不负责解决。7-8 出差人员应在出差期间的每天晚上下班 前之前用所在地的固定电话向部门汇报当天工 作的情况。7-9 业务员出差期间每天应填写工作日报表， 总结心得体会。7-10 在出差结束后应按时返回医院， 不得私 自拖延回院时间，如有特殊情况，应在回到医 院汇报工作后，经医院批准后方可去处理。7-12出差返回后， 应在一天时间内把出差的 票据整理粘贴好后，送交组长处。7-13出差返回后， 应在次日将出差的工作总 结作好，交到组长处。7

13、-14出差期间，如有各种突发事情，应及时 与经理联系。八财务借款制度所有借款必须由借款人 （或代理人）签字借条， 经部门负责人签字， 报总经理签字后财务给予借 支；所有票据审核和报销按照 差旅费用管理规 定予以报销。九日常工作规范9-1. 每日外出，认真填写当日外出登记表， 外出归来填写日工作日志，如未填写做为无考 勤处理。销售提成及考核管理办法（暂订）第一章 总 则第一条 为明确销售人员的考核标准与内容， 提高营销部门的运作效率，促进 各项经营目标的达成， 培养人才， 激励员工与公 司共同发展，为价值 分配提供依据，特制定本办法。第二条 薪资管理宗旨是： 以销售人员为考核 单元，通过规范、透

14、明、公平公 正的销售考评管理， 真实体现团队组织和员工个 人的工作绩效，本办 法对营销中心销售人员适用。第二章 销售人员任务及提成第三条所有销售人员 （不含兼职人员） 实行的是 有责任底薪；试用期员工不考核基本任务， 如当月实际销售额超过基本销售 任务，则试用期基本 任务和正式期基本任务同样。 第四条销售人员完成的实际销售额以当月实际 回款金额计算。第五条兼职销售人员的提成为实际销售额的 10%。第六条拜访客户数： 业务人员每月拜访客户基本 数为 200 个次。第七条销售任务及提成提成基本销售任务提成基数基本销售任 务的提成比例超额提成基数超额提成比例基本销售任务：公司业务人员的每月基本销售任

15、 务根据业务人员的岗位级别不同而不同。销售人员的基本销售任务计算公式： 基本销售 任务 10000元 （岗位级别 -1） 2000元业务人员月薪酬底薪基本销售任务提成 超额提成基本销售任务提成金额计算公式为： 基本销售任务提成提成基数基本销售任务 的提成比例提成基数： 如当月实际销售额当月基本销售 任务，则提成基数为当月基本销售任务； 如当月基本销售任务 30%当月实际销售额 当月基本销售任务， 则提成基数为当月实际销 售额； 如当月实际销售额 当月基本销售任务 30%，则提成基数为 0； 基本销售任务的提成比例 : 业务员当月基本 任务全额或超额完成， 基本销售任务的提成比例 为 3%。业务

16、人员当月基本任务未完成，则基本 销售任务的提成比例计算公式为： 基本销售任务的提成比例 0.03-( 取整( ( 当 月基本销售任务 - 当月实际销售 )/( 当月基本销 售任务 /10) ) 1) 0.003 如：当月的销售任 务是 10000，业务员当月的实际销售额为 8000 ，则基本任务的提成比例为： 0.03-(int(10000-8000)(10000 10)+1) 0.003 0.21超额提成： 超额提成超额提成基数超额提成比例 超额提成基数实际销售额基本销售任务超额提成比例基本销售任务提成比例 (实 际销售额基本销售任务) /5000 0.002 注：超额提成比例最高为 4%如

17、：员工甲为公司的中级业务员， 岗位等级 为 6, 基本销售任务为： 20000 元 如果当月完成了 25000 元，则该月薪酬计算公 式为：基本任务提成： 20000*0.03=600 元超 额 提 成 比 例 为 ：( 25000-20000 ) /5000 *0.002+0.03=0.032 超额提成为：( 25000-20000 ) 0.032 160 元当月提成合计为 :600+160=760 元如果当月完成了 15000 元，则该月薪酬计算公 式为：基 本 任 务 提 成 比 例 ： 0.03 (int(20000-15000) (20000 10)+1) 0.003 0.21基本任

18、务提成： 150000.21=315 元 超额提成为： 0 元当月提成合计为 :315+0=760 元第三章 提成发放第八条销售人员的当月的提成总额分三次发 放，分别为月度发放提成 （当月提成总额的 80%）、 季度发放提成 （ 当月提成总额的 10%）、年度发放 提成 （ 当月提成总额的 10%）。第九条月度发放次月与固定工资一起发放。第十条季度发放下一季度的末月发放上一季度的季度发放提 成，如六月份发放 1 月-3 月的季度发放提成。第十一条年度发放 下一年度的第三个月发放上一年度的年度发放 提成，也就是每年的三月份发放上一年的年度发 放提成。第四章 提成时效期第十二条 每个客户的提成时效期为三年 （从产 生销售回款的第一个月至第 36 个月内） ，该客户产生的所有销售额业务员都有提成 , 业 务人员离开公司后，不再享有。第五章 销售激励及奖励第十三条 新签客户激励政策为促使销售人员新开客源， 业务人员每月须开发1 个以上新客户，如连续三个月均开发新客户 3 个以上而且平均每月每客户产生实际销售回款 达到 1000 元以上，给予业务人员岗位级别调高 一级奖励。第十四条为激励业务人员提高销售业绩， 公司设立如下奖项： 超额奖： 业务人员连续两个月超额完成当月基 本销售任务，给予岗位级别调高一级奖励。优秀奖：业务人