工程机械销售技巧八大要点课件

1、销售沟通的技巧和策略销售沟通的技巧和策略 八大要点八大要点 一、树立公司形象一、树立公司形象 二、弱化商业氛围二、弱化商业氛围 三、强调换位沟通三、强调换位沟通 四、重视亲情服务重视亲情服务 五、贯彻产品技术指导五、贯彻产品技术指导 六、强化知识弱化价格六、强化知识弱化价格 七、强化前期沟通七、强化前期沟通 八、灵活掌握策略八、灵活掌握策略 在工程机械整个销售操作流程中 ，销售沟通的技巧和策略是整个工 程机械销售成功的关键，也是整个 工程机械销售的核心和灵魂所在， 同时在工程机械销售日益竞争激烈 的今天，对于销售沟通的技巧和策 略的要求也越来越高， 如何更加快捷高效的达成销售，成 为各个相关操

2、作人员研究的方向。 我们在操作工程机械销售的过程中 特别关注这一块，以下是实际操作 过程中的一些心得体会，供各位同 仁评判指正！ 一、树立公司形象一、树立公司形象 在工程机械销售市场竞争日益 激烈的今天，销售市场的日益成熟， 同类竞争品牌的轮换上阵，我们的 消费者，已经从十年前对进口工程 机械有朦胧的感觉，到今天对各类 品牌设备的认识，我们的目标是面 对80%以上的工程设备消费使用者。 对于我们销售人员专业知识的 掌握程度，就提出了很高的要求， 对于我们绝大多数的用户群，已经 接触过多种品牌的工程机械，甚至 在数年使用过程中对该些设备大约 到什么时间会发生怎样故障， 用户的心里一目了然，并且需

3、换 那些部件和修理费用等方面脑海 里早就编排到位了，为此我们的 销售代表必须要熟练的掌握产品 知识和竞争品牌的优劣势及相关 专业技术知识。 同时，需要我们的销售代表能够 “感同身受”地感悟到设备使用者 的烦恼，从设备使用者诉求中，我 们的销售代表应从理论方面加上技 术方面专业知识，把握住设备使用 者， 树立出我们销售人员对产品、技术 的熟练度。树立个人权威形象，能 够对机械使用者灌输有效的日常保 养要领、每天开机前检查和保养、 日常柴油的管理、小故障判断及处 理等方面的知识。 二、弱化商业氛围二、弱化商业氛围 销售成功的最高境界，在于 无声无息地在消费者没有感觉的情 况下成功的推销我们的产品，

4、现在 销售同行激烈的情况下，许多不规 范的追求短期利益的销售操作必定 对企业对很多消费者造成很不好的 负面影响。 所以，不论在各 区域代理店 举办各种类型展示、展销、客户座 谈会和展会现场的布置还是销售沟 通的过程中，尤其是与消费者进行 一对一的沟通过程中，要尽量弱化 商业氛围，不要让设备使用者感觉 到明显的浓厚的商业气氛，包括明 显的销售语言和相关的销售举动。 三、强调换位沟通三、强调换位沟通 成功的沟通在于双方强烈的共 鸣感，有了共同的共鸣感才有很多 共同的话题，我们销售代表要站在 消费者的角度去考虑使用者的感受 ，我们应从“机械经费的构成 “设备作业经费的核算”、“设备 投资回投估算”等

5、方面参与计算， 综合考虑可能会对家庭、工作、感 情和生活等各方面的严重的负面影 响，能够“换位思考”进行相应的 换位沟通，才能更好的引起需购者 思想的共鸣。 四、重视亲情服务重视亲情服务 任何时候，亲情都是人类必不 可少的，由于竞争压力的迅速加 大，亲情友情越来越淡化的今天 ，更包括企业和消费者明显的对 立关系的情况下，亲情服务将是 沟通患者关系的良好润滑剂， 只要亲情服务到位，成功的销售必 是水到渠成，亲情服务包括见面时 的问寒问暖，一些家常话题的讨论， 定期的电话问候和上门拜访，生日 祝福，甚至是客户家庭关系的融入 等。 五、贯彻产品技术指导五、贯彻产品技术指导 我们的工程机械使用者，买过

6、 很多种品牌系列产品，由于受各品 牌零配件不配套的限制，每款机型 使用的方法、机械结构、日常保养 等方面的特点，在机械设备使用过 程中容易发生的常见故障问题是设 备使用者最为关心的。 一一 我们的销售代表一定要以产品技术 专家的形象出现到现场，对设备使 用者贯彻、指导，对该设备正确使 用和日常保养要领以及设备安全防 范措施。只有这样用户才会对我们 产品的认同感会更强， 尤其是在销售成功之后的售后服务 过程之中，能够及时的对于设备作 业过程中出现的现象进行相关的解 答和指导，对于后续销售、和老用 户推荐提供购机信息带动新的销售 极其重要。 六、强化知识弱化价格六、强化知识弱化价格 由于我们的设备

7、使用者已经 使用过其他品牌的产品，对其他品 牌产品的性能、结构、效率有了一 定的认识，对我们的销售代表上门 拜访可能对我们推销的产品会产生 消极举动， 所以在面对推销产品时，由于对我 们销售代表介绍我们的产品对功效 的怀疑，在决定购买时就严重的表 现出对价格的敏感，虽然我们的销 售代表已经承诺多种优惠，还要抱 怨价格过高，这是一种表现。 销售代表一定不要被迷惑，要掌握 消费者的心理，如果在产品知识和 沟通方式到位的情况下，一定要把 握沟通的底线，同时在整个沟通过 程中，以产品知识的理论， 并一定要强调该设备日常保养的重 要性，并加大力度推销该产品的卖 点和特点，强化知识面，弱化价格， 用技术知

8、识来巩固和改善用户对该 产品的吸引力，避免价格的过多解 释。 七、强化前期沟通七、强化前期沟通 前期沟通包括电话邀约沟通， 约请参加展示促销现场会活动的邀 约等环节，成功的展示促销会，销 售的关键其实就在于这些环节的前 期沟通，销售代表在前期沟通过程 中要做到以下两点： 1、要建立信任感，（产生亲和力） 让设备使用者对公司、对企业信任 ，对 销售代表的信任，当然 我们 的销售代表也要对产品知识、产品 技术的灌输也要达到一定程度。 2、要建立亲和感，经过几次的 电话沟通双方要达到很亲切的程 度。这样在展示会场需要强化的， 只是企业形象，和产品功能的强 化，和对企业实力的高度认可， 起到的是临门一

9、脚的效果，所以 一定要强化前期沟通。 八、灵活掌握策略八、灵活掌握策略 沟通策略和价格策略不是死的，不 是一成不变的，销售代表在掌握 沟通底线和把握消费者的购买心 理的情况下，一定不要把话说死， 切忌一刀切，要灵活的掌握相关 政策， ，尤其面对价格极其敏感的设备使 用者，可以放到会后、餐后、一对 一地解决，或者说这种情况我必须 向领导汇报。策略和政策因人而宜， 进行灵活机动的把握，最大限度的 把握购机者。 客户成交的技巧客户成交的技巧 除了成交，别无选择！ 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就 是要成交。没有成交，再好的销售过程也 只能是风花雪月。在销售员的心中，除了 成交，别无选择。但是顾客

10、总是那么“不 够朋友”，经常“卖关子”，销售员惟有 解开顾客“心中结”，才能实现成交。在 这个过程中方法很重要，以下介绍排除客 户疑义的几种成交法： 顾客说：我要考虑一下。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再 来。 顾客说：太贵了。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 顾客说：市场不景气。 对策：不景气时买入，景气时卖出。 顾客说：能不能便宜一些。 对策：价格是价值的体现，便宜无好货。 顾客说：别的地方更便宜。 对策：服务有价。现在假货泛滥。 顾客讲：没有预算（没有钱）。 对策：我们可以一起想办法，没有条件可 以创造条件。 它真的值那么多钱吗？ 对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。 顾客讲：不，我不要。 对策：我的字典里没有“不”字。 什么样的挖掘机受用户欢迎什么样的挖掘机受用户欢迎 单纯挖掘机需求单纯挖