商务谈判教学计划

1、商务谈判教学计划 一、教学目标 通过本课程的学习，使学生系统了解和认知商务谈判与推销活动的基本特 征和规律，掌握商务谈判与推销活动的基本理论、方法和策略，培养和提升学 生从事谈判与推销工作的素质、能力和技巧。 （1）理解并掌握谈判、推销的基本概念、原则与方法； （2）理解并掌握谈判、推销活动的基本模式和工作程序； （3）具有一定的谈判、推销工作的计划能力； （4）了解并掌握对谈判和推销工作人员的素质和能力要求； （5）通过大量的案例讨论和模拟演习，掌握谈判、推销活动的艺术和技 巧； （ 6） 掌握国际商务谈判中跨文化沟通的基本知识和技巧； （ 7） 掌握基本的约见、接近、销售展示、异议处理、成

2、交等推销技巧。 二、教学重难点 重点：谈判、推销活动的基本模式和工作程序；谈判、推销工作的计划能 力；跨文化沟通的基本知识和技巧；谈判、推销活动的艺术和技巧；约见、接 近、销售展示、异议处理、成交等推销技巧。 难点：谈判、推销活动的基本模式和工作程序；谈判、推销工作的计划能 力；谈判、推销活动的艺术和技巧；约见、接近、销售展示、异议处理、成交 等推销技巧。 三、提高质量的措施 1. 使用案例教学法，可以提高同学们学习谈判知识的兴趣； 2. 进行课堂讨论，可以帮助同学们对教材上重点难点的理解和掌握； 3. 举行辩论赛，可以加强同学们谈判的能力； 4. 布置课后作业，可以巩固同学们在课堂上学到的知

3、识。 四、教学进度安排 周 次 课时 章节名称及教学内容 教学重点难点及要求 教学 形式 及手 段 作业 布置 第一章商务谈判概论 掌握商务谈判的概念 讲授 书后 一 2 第一节什么是商务谈判 和实质。掌握商务谈判 及讨 练习 商务谈判实质、特点。 的特点。 论 P33 商务谈判的成果价值评 结合理论进行案例分 价标准 析和讲解 2 第章商务谈判的类型 了解商务谈判的类型。 讲授 书后 及原则 了解谈判的相关理论。 及讨 练习 类型、原则、及相关理论 结合理论进行案例分 论 P73 析和讲解 二 2 第一章商务谈判的组织 与管理。第一节商务谈判 2 的计划。 掌握制定谈判计划的 指导 书后 第

4、二节商务谈判的组织 过程 及讨 练习 与管理。 结合理论进行案例分 论 P73 析和讲解 掌握谈判人员的分工 指导 三 与相互支持。结合理论 及讨 2 第三章商务谈判的开局 进行案例分析和讲解 论 2 第一节商务谈判的开局 第二节商务谈判开局的 开局应注意的相关事 指导 书后 策 项。重点掌握谈判开局 及讨 练习 四 2 略 的原则及策略。结合理 论 P99 论进行案例分析和讲 第四章商务谈判的磋商 解 2 与策略第一节谈判的磋 2 第五章价格谈判 掌握进行报价解释是 指导 书后练 六 第一节价格的内涵 必须遵循的原则。 及讨 习 P211 论 2 第二节报价的策略和技 价格谈判中应注意的 讲

5、授 巧 问题。 及讨 七 结合理论进行案例分 论 2 第二节讨价还价 析和讲解。 2 第四节价格谈判策略与 价格谈判中让步方法 讲授 技巧。 及让步要注意的问题。 及讨 八 结合理论进行案例分 论 第八章商务谈判的结束 析和讲解 书后练 第一节商务谈判结束时 习 P232 2 机的选择 谈判结束的策略。 讲授 结合理论进行案例分 及讨 九 第二节结束谈判的技术 析和讲解 论 2 准备及谈判后的管理。 谈判后的管理。 第二节结束谈判的方法 结合理论进行案例分 讲授 与技巧 析和讲解 及讨 2 达到合作的条件 论 第七章商务谈判沟通技 十 巧 第一节商务谈判语言的 文学语言。 书后练 类型 结合理

6、论进行案例分 习 P247 2 析和讲解 十 2 第八章商务谈判礼仪 谈判礼仪的基本原则 讲授、 书后练 二 第一节礼仪概述 结合理论进行案例分 讨论 习 P278 析和讲解。 及案 2 第二节谈判人员的个人 服饰方面的注意事项 例分 礼仪 结合理论进行案例分 析 析和讲解。 2 第三节服饰礼仪 宴请的组织 讲授、 十 结合理论进行案例分 讨论 三 析和讲解。 及案 2 第四节宴请礼仪 掌握服饰方面应注意 例分 的问题。 析 2 第五节与谈判相关专题 展销会、发布会 讲授、 活动的礼仪。 结合理论进行案例分 讨论 十 析和讲解。 及案 四 第九章国际商务谈判 财政、金融情况 例分 书后练 2 第一节国际商务谈判的