信用卡实战案例、相关成果、营销话术等

1、交通银行交通银行 14.91% 招商银行招商银行 12.55% 建设银行建设银行 10.75% 广发银行广发银行 8.84% 中信银行中信银行 8.43% 平安银行平安银行 7.06% 光大银行光大银行 5.93% 工商银行工商银行 5.38% 民生银行民生银行 4.94% 中国银行中国银行 4.27% 兴业银行兴业银行 3.64% 农业银行农业银行 3.64% 浦发银行浦发银行 3.48% 邮储银行邮储银行 1.22% 其他其他 2.41% 20152015年年 用户持卡量用户持卡量 交通银行凭借老牌国有银 行庞大的客户基础，仍占据较 大份额，而股份制银行后来居 上，俨然已成为新时代主角。

2、注：数据来源：注：数据来源：51信用卡、新浪金融研究院信用卡、新浪金融研究院 20152015年我行信用卡所占市场份额年我行信用卡所占市场份额 为什么要做信用卡为什么要做信用卡 18,253 17257 9474 21,624 18838 10659 26,563 22409 10944 中间业务收入中间业务收入净营业收入净营业收入经济利润经济利润 2013年年2014年年2015年年 2013年年-2015年苏州年苏州XX银行信用卡收入情银行信用卡收入情 况况 单位：万元 苏州XX银行信用卡 近三年中间业务收入、 净营业收入、经济利 润都呈现逐年增长的 趋势，三年间中收增 幅达45%，创收能

3、力较 强，其中净营业收入 15年末较13年末增长 5100万。 信用卡业务带来利润信用卡业务带来利润 2013年起长期保持合作教学。 信用卡收入结构信用卡收入结构 中间业务收入中间业务收入 商户折扣分期收入取现收入 滞纳金、 超限费 年费收单业务其他收入 利息收入利息收入 循环利息 逾期利息 取现利息 透支利息 净营业收入=净利息收入+税前净中间业务收入*0.944 经济利润=净营业收入-营业费用-风险拨备-资本占用费 成本成本 信用卡收入结构解析信用卡收入结构解析 信用卡收入结构解析信用卡收入结构解析 20162016年一季度苏州年一季度苏州XXXX银行信用卡银行信用卡收入结构表收入结构表

4、单位：万元 序号序号收入类型收入类型金额金额占比占比备注备注 1 1利息收入利息收入428637.42% 利息收入虽然占比较高，但是利息收入虽然占比较高，但是 实际利息净收入为实际利息净收入为-684-684万万元元 1 1、低价值客户较多、低价值客户较多； 2 2、套现客户较多、套现客户较多； 3 3、分期客户较少、分期客户较少。 下下步工作要步工作要： 1 1、加大智能商务卡的发卡、加大智能商务卡的发卡； 2 2、套现客户要引导其做分期、套现客户要引导其做分期 交易交易 2 2 分期收入分期收入 账单分期账单分期394034.39% 3 3智商卡分期智商卡分期4443.87% 4 4自选分

5、期自选分期2312.02% 5 5商户折扣收入商户折扣收入9708.47% 6 6年费收入年费收入8267.21% 7 7滞纳金和超限费收入滞纳金和超限费收入4934.30% 8 8取现费收入取现费收入2412.11% 9 9收单业务收入收单业务收入290.25% 1010其他收入其他收入-50.04% 高端客户引入重点来源高端客户引入重点来源 案例：南宁案例：南宁XXXX银行高端销售团队扩建后客户引入的变化银行高端销售团队扩建后客户引入的变化 截至6月21日，6月新增考核排名南宁分行 较上月上升6名次，新增考核客户数较上月同 期增长297户，环比增长70%。 从各客户引入渠道来看，南宁分行6

6、月高 端客户新增环比增长主要来源于高端销售团队， 直销团队客户引入新增较5月环比增长超100%。 从月度情况看，南宁分行分支行新增量较 平稳，高端团队带动了南宁分行整体新增客户的 上升。 5月底南宁分行将高端销售团队人数由10人 拓展至24人，6月新增客户中，24人的高端团队 新增客户占南宁分行新增考核的56.88%。 客户经理：客户经理：您好！ xxx先生/女士，我是XX银行*支行的客户经理，现在我行与XX省国税局携手搭建一 条无需抵押、无需担保的无需抵押、无需担保的融资通道。（根据客户态度描述产品优势及产品特征）根据您的企业纳税情况 为您配发一款免息的信用卡，该卡片既可以作为日常消费使用，

7、又可以作为短期资金周转使用，特别适 合像您这样的企业家。 客户：客户：我现在不需要我现在不需要（可告知客户我行的综合服务综合服务，如ETC，理财产品，其他贷款服务，日常财务咨 询等，主要目的是为了客户经理通过本项目积累客户资源） 客户客户：可以，你们这个产品是怎么收费的？ 客户经理：客户经理：您好！我们的产品是免费为您申请，如果方便的话我想跟您预约个时间上门介绍预约个时间上门介绍我的产 品。（也可询问客户关心产品的其他哪些方面，简述即可，电话仅作为联系客户的方式，无法直接完成 销售，见面三分亲，拜访量与进件量成正比）。 客户：客户：我最近比较忙，你联系我的财务XXX，/等我出差回来再说。(这个环节确保客户知