现货交易专业化营销流程培训

1、营销团队专业化营销流程,营销团队专业化营销流程,营销团队专业化营销流程,营销团队专业化营销流程,营销团队专业化营销流程,活动管理,接触前准备,接触,提问,说明、沟通,促成,售后服务,拒绝、异议,专业化营销流程,活动管理（计划与活动）,目标管理 时间管理 活动量管理 工作日志管理 心态管理,活动管理,目标管理,我是谁？ 我要去哪里？ 我该如何去？,当你没有目标，当你工作缺乏动力的时候，请问自己这三个问题,活动管理,订立明晰而具体的目标,是成功的第一步,活动管理,时间管理,1.科学有效地管理时间 做得多,做得快,不等于 做得对!,2.几种对待时间的态度: -守时(on time) -准时(keep

2、 time) -省时(save time) -费时(waste time) -混时(kill time),活动管理,您的时间价值？,活动管理,活动量管理,量变,质变,心态管理,活动管理,做人,做事,￥,心态管理,活动管理,￥,专心,专业,心态管理,活动管理,￥,爱心、诚心、热心、耐心、宽容心、关心,效率、效果、效益、价值、利益、利润,心态管理,活动管理,￥,做人,做事,有“心”人才是有“薪”人！,接触前准备的必要性,恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 一、投资顾问专业关系营销的特殊性 二、为正式接触做好准备,接触前准备,客户接纳我们的理由,1、这个人还不错 理由：（1）他的知识面

3、挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由：（1）话说办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）与其他投资顾问不太一样,接触前准备,客户接纳我们的理由,3、这个人和我挺投机 理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心,接触前准备,物质准备：资料的准备 （客户资料收集、公司介绍、海报、彩页、条款、小礼品等） 行动准备：工具的准备 （名片、笔记本、签字笔、宣传资料、展板） 拜访计划的准备 （时间、路线、谈话内容） 电话预约 （二择一法） 仪表心态：服装干净整洁，仪容

4、微笑友善； 言语清晰，举止自然 不卑不亢，耐心细心， 对公司、对产品、对自己能力的认同,接触前准备,电话预约,1、电话预约的目的 争取面谈的机会 2、电话预约的要领 （1）目的明确 （2）言辞简洁 （3）坚定、连贯 （4）二择一法提出会面要求,接触前准备,范例：,请问是谢科吗？噢谢科您好！我是的投资顾问王伟，目前正在销售xx产品。有关业务的情况我想来向您汇报一下。请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好？好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。明天见！ 结构：,1、确认 2、寒喧 3、自我介绍 4、内容导入 5、提出要求 6、追踪,接触前准备,如何进行有效初访,访前预约入门寒暄自我介绍认

5、识对方 介绍公司了解客户业务介绍资料展示 再访铺垫告别访后小结,初访流程：,接触前准备,访前预约： 为使对方有准备有安排，必须电话预约拜访对象，时间(上班时间），地点（对方办公室）,工作详解,入门寒暄： 敲门入室，确定对象，交换名片，寒暄赞美， 从容落座以缓和拘束、紧张的气氛,接触前准备,工作详解,自我介绍： 姓名，部门，职责 认识对方 姓名，职位，职责，家庭状况、个人爱好、 判断其在所里的影响力,介绍公司： 通过充分介绍自己公司的发展历程，企业文化，经营体制及理念等树立公司良好的品牌形象,接触前准备,工作详解,了解客户： 公司里的人员状况、工资状况、投资理财等 业务介绍： 介绍银商理财趋势及

6、产品特色.,资料展示： 公司宣传资料；产品宣传彩页；海报；投资顾问展业夹；研究报告等,接触前准备,工作详解,再访铺垫： 预约下次再访（送研究资料；送海报；送彩页）,道谢告别： 适时告辞；礼貌道谢 访后小结： 填写客户信息资料表,接触前准备,接触的原则：先处理心情，再处理事情 接触的目的：收集资料 寻找需求点 建立信任感,接触,接触的方法,1、介绍法 2、开门见山法 3、闲聊法 4、讨教法 5、调查问卷法,6、主动帮助法 7、看望法 8、休闲活动接触法,接触,接触的步骤,问候 寒暄赞美 建立信任感 切入主题,是互相联络感情的重要纽带,举例：问候的方法有三种 1、亲切招呼式：“王主任，您好！最近很

7、忙吧？ 2、即时祝愿式：“早上好！”“节日愉快！” 3、嘘寒问暖式：“张主任，最近你很忙，经常看你们加班，可要 注意身体哟！,接触,接触要领,寒暄 赞美,接触,寒暄的作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽 有助于商谈正题气氛的营造,寒暄的要领,问（问熟少问生、问小少问大、问近少问远） 听（认真倾听） 说（插入式诱导、总结式诱导、探讨式诱导）,接触,赞美的作用,1、润滑人际，顺畅沟通； 2、化抵触为友善，变尴尬为自然。 3、是打开客户心扉的最直接的钥匙； 4、是最能使客户开心的见面礼； 5、是畅销全球的通行证！,乌鸦与狐狸的故事 谎言竟因为赞美而动听； 图谋竟因

8、为赞美而实现。 不战而屈人之兵阴谋乎？,接触,赞美的方法,1、放下架子，保持微笑； 2、寻找可赞美的题材； 3、请教也是一种赞美； 4、用心去说，不要太修饰；,5、将客户的缺点转变为优点； 6、赞美别人赞美不到的细小地方； 7、赞美他（她）引以为荣的； 8、利用第三者传递赞美。,详举几个小案例,接触,赞美的操作要领,（1）马上开口赞美。 （2）略带夸张、出自真诚地赞美。 （3）只需赞美某一个“点”“希望点”,接触,希望点之诠释,一、一般的“点” （1）长相中的某一部位。 （2）家居（办公室）中的某一装饰。 （3）公司中的某一政策或制度。 （4）个人的某一兴趣爱好。 二、希望点 （1）孩子的未来

9、。 （2）晋升的潜能（未来的价值）。 （3）好命！好运！,接触,接触注意点,在寒暄阶段，对人都要尊称“您”，无论男女 建立起良好的第一印象 消除对方的戒心 制造兴趣话题、激发对方表现欲 倾听、微笑 真诚为本、商量为主、谦虚为怀 避免争议性话题,接触,接触时常犯的错误,着装礼仪 言多必失 交浅言深 不懂装懂 过于做作 轻诺寡信 夸夸其谈,接触,提问-收集资料： 开放式的问话方式 引导式的问话方式,提问,开门方法-提问,说明,说明的目的 让对方了解你的意图 让对方了解你及你的公司 让对方了解你的产品 让对方了解渤商所的前景,怎样说明,把握时机 产品说明 话术生活化,简明扼要（化专业为通俗） 切入购

10、买点和展示资料 提供产品组合套餐 提供各个投资品种比较说明书,说明,说明的技巧,最佳位置 多用数字化（举例：优惠条件.） 掌握主动权（引导客户顺着你的思路走） 动之以利（激励费用数字具体化） 发挥信誉的优势 注意用眼神（让对方觉得你很重视他） 展示资料,说明,说明的最佳位置,桌子,投资顾问,客户,投资顾问,客户,说明,说明注意事项,语言简练 时间掌控 切忌夸大事实 重点突出产品特色,说明,沟通,沟通是投资顾问专业化营销中最为重要的步骤，是开启客户与公司之间心门的金钥匙。,沟通的目的 成功地传达自己，成功地接受他人表达的信息，建立良好的关系，为长期协作打下坚实的基础。 沟通的对象 客户,沟通,沟

11、通的常用方法,积极的聆听技巧 简单、明了的语言表达技巧 赞扬与接受赞扬的技巧,沟通,促成,一、促成的时机 二、促成的方法 三、促成的步骤 四、促成的注意事项 五、促成的公式,促成,促成的步骤,客户提出问题,解决问题,产品购买欲望,购买,促成,常见的促成时机,客户沉默思考时 客户仔细翻阅彩页时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它,促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。,促成,客户主动提出问题时：,渤商所的盘子交易活跃吗？ 如何办手续？ 你们公司的信用如何？ 办银商转账安全吗？ .,常见的促成时机,促成,激将法 默认法（指定承诺法） 二

12、择一法 风险分析法 利益说明法,促成的方法,促成,促成时的注意事项,1、事先准备好开户资料 2、让客户有参与感 3、注意仪表谈吐,促成,促成的公式,强烈的愿望熟练技术良好的心态,促成,拒绝无处不在。,拒绝与异议处理,拒绝与异议处理,拒绝与异议处理,客户拒绝的原因,不信任（公司、投资顾问和产品），约占55 不需要（潜在现货投资需求未开发），约占20。 不适合（产品不能满足客户需求），约占10 不急（等有更好的优惠条件再办），约占10 其它原因（如投资顾问的硬性推销、排斥推销方式等），约占5,感性的拒绝，可分为三种1、是针对从业人员引起的问题，如人品低劣，不守约定、迟到、人缘不佳、好辩驳、讲歪理、

13、不可信赖、音调高亢等。2、是准客户本身的情绪性问题，如事忙心烦、家庭生活不顺、夫妻感情不协调。3、是对现货投资存在观念的认定问题，如对风险特别厌恶,拒绝与异议处理,拒绝的种类,理性的拒绝，可分为三种： 1、是经济能力的问题。2、是产品的问题，心目中满意的产品与实际产品不符合。3、是优惠条件的问题，与从业人员待谈妥的其它互换条件,若能按照上述的分类基础，来探准客户心里抗拒的原因，然后针对真正拒绝的原因，研究应对话术，则这次的失败，将是下次成功营销的基础。,拒绝与异议处理,拒绝只是客户习惯性的反射动作 通过拒绝可以了解客户的真正想法 对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机,拒绝与异议处理,拒绝的本

14、质,身为营销人员，一定得面对客户的拒绝，不加以解决是不可能顺利签下合约的，这是想逃也逃不掉的。,拒绝与异议处理,投资顾问应有的心态,一个模板，六个小技巧 模板,重复,赞美,认同,转折,拒绝与异议处理,拒绝处理的技巧、艺术和演练,假处理 询问法 举例法 转移法 间接否定法 直接否定法,拒绝与异议处理,六个小技巧,有些拒绝是投资顾问造成的，如投资顾问刚开始展业时对公司、产品不太认同，心态不正；接触前准备不够；营销技巧不足；对产品不够了解等，所以优秀的投资顾问： 处理拒绝“功夫在诗外”！,拒绝与异议处理,预防拒绝,售后服务,商品无形 服务始终 金融行业服务特点, 什么是服务,服务就是以客户为主，设身

15、处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。,售后服务,什么是好的服务：,客户,公司,自己,三方都获利,售后服务,德品天下 共赢未来,客户抱怨歌,你说过有空儿来看我 一等就是一年多 365个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺,我没忘记你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的钞票还给我,售后服务,选择定期服务,生日（家人） 结婚纪念日 法定节日 公司纪念日 重要大型活动日,售后服务,选择非定期服务,新产品推出时 有重大财经政治事件时 客户情绪悲观失望时 客户不满指责时 自己职级晋升时 竞赛得奖取得荣誉时 客户需要帮助时,售后服务,售后服务的方法,拜访 信函 电话、传真、e-mail 、短信息 小礼品 信息（投资资料） 活动 ,售后服务,服务的类别： 一、一般服务 二、超值服务,（意想不到的服务）,案例：母亲节、住院陪同,售后服务,顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。 启示：重视你的每一个客户,售后服务,优秀投资顾问的基本素质,丰富的知识（knowledge） 正确的态度（attitude） 娴熟的技巧（skill） 良好的习惯（habit）,售后服务,业务管理