美容院促销攻防

1、美容院卓越赢利训练营之三,美容院促销攻防,促销攻防,美容院卓越赢利训练营之三,最细致地分析经营问题：决定促销的目的 制定促销的组合 1 、 产生销售2 、开发新顾客3 、稳定老顾客4、 推广新项目5 、打击竞争对手,促销的运用：需要量店定造锁定、深挖老顾客联谊沙龙打击竞争对手核心产品特价开发新顾客知识讲座推广新项目顾问式关系营销,美容院卓越赢利训练营之三,促销沟通,销售促进,人员推销,促销公关,促销模型,美容院卓越赢利训练营之三,一、销售促进： 、让顾客尝到甜头：优待、优惠 充分尊敬、绝佳好处 、不同的顾客喜欢不同的甜头,美容院卓越赢利训练营之三,最有效地挖掘资源：甜头的方式： 制定最诱人的促

2、销政策 1、赠送、折让 2、体验、试用 3、荣耀、赞美 4、认识、交际 5、知识、快乐,1、产品折价让利,要点： 直接价格折扣 实例： 打折销售，减价销售 分析： 损失利润，恶性竞价,2、赠品销售,要点： 提供附加赠品，搭配销售 保证质量，档次符合，对象符合 实例： 买精油，送洗面奶 分析： 城门失火，殃及池鱼,3、现金返还,要点： 购买成交，返还现金 实例： 购物200元，返还50元 分析： 收支两条线，税费规避，经手风险,4、凭证优惠,要点： 凭卷凭票凭证优惠 实例： 凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度 分析： 发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值,5、集点购买,要点： 达到积分或者数量，

3、兑换或者优惠 实例： 集5个瓶子，兑换一瓶花水 分析： 快速消费品,6、联合促销,要点： 直接价格折扣 实例： 酒楼和婚纱影楼互惠联合促销 酒店和旅行社 分析： 互相优惠，目标对象统一,7、免费试用,要点： 提供试用产品 实例： 化妆品试用装 保健品试用装 分析： 尝试接收，消费体验，直观感受,8、抽奖销售,要点： 购物参与抽奖，现场或者集中开奖 实例： 中兴助你看奥运 分析： 普及面、中奖率问题 可信度、公证度问题,9、有奖参与,要点： 设置活动，参与有奖 实例： 填写有奖问答卡，参与抽奖。 分析： 针对购买未购买顾客都可,10、游戏参与,要点： 参与组织的游戏，有机会赢得礼品 实例： 如小

4、品、绕口令、成语接力、妙语连珠等 分析： 调动消费者参与热情,11、竞技活动,要点： 参与竞技活动，赢得相应奖品 实例： 如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等 分析： 调动消费者参与热情,12、公关赞助,要点： 赞助社会公益事业和重大赛事 实例： 特困助学，希望小学，体育赛事 分析： 扩大企业品牌知名度和社会亲和力,13、现场展示,要点： 在重要场所展示新奇特产品 实例： 模特展位，商场，专柜 分析： 体现产品特征，成本费用较高,14、顾客会员俱乐部,要点： 位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠 实例： 顾客俱乐部，vip顾客俱乐部 分析： 提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服

5、务和实惠,15、人员推介,要点： 卖场设置专门促销推介人员 实例： 促销员，临促等 分析： 扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通,16、经销商政策激励,要点： 给美容院更多的政策激励或者包装政策 实例： 返点，返利，实物奖励 分析： 提高美容院积极性，活用政策手段,17、捆绑销售,要点： 产品与其它产品或服务相互捆绑销售 实例： 眼霜和眼膜捆绑销售 分析： 利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让,18、限量特供,要点： 特定时段和卖场的特价或者无偿销售 实例： 1元月护理限时限量特供，每店每天限5个 分析： 主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果,19、服务举措

6、,要点： 提供更多的服务和更高的服务承诺 实例： 终生服务 分析： 通过服务来提升品牌形象，对顾客负责,20、老顾客回访,要点： 对老顾客进行定期的回访，跟踪服务 实例： 24小时回访，信访，免费咨询，化妆 分析： 做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客,21、社会热点炒作,要点： 针对社会热点事件稽核产品进行炒作 实例： 中兴助你看奥运 分析： 利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事,22、产品概念炒作,要点： 炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念 实例： 绿色产品，长健康 分析： 针对特定概念扩大差异化优势，但是

7、过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广,23、独特卖点炒作,要点： 集中炒作某一产品卖点，体现差异化 实例： 美白防晒粉底 分析： 集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户,24、顾客消费引导,要点： 提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯 实例： 睡前用精华 分析： 适用于新品客户培养，新业务顾客培养,25、免费咨询指导,要点： 提供顾客消费信息咨询 实例： 24小时咨询服务热线 分析： 提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助,26、其它创新促销策略,要点： 全新的或者改进的有效促销方式 实例： 文化促销，情感促销等 分析： 新奇特促销手段，更好的促销效果,促销沟通,销售促进,人员推销

8、,促销公关,促销模型,促销的公关： 、政府行政资源 、新闻媒体资源 、关联性行业资源,美容院卓越赢利训练营之三,美容院卓越赢利训练营之三,促销谨记： 1、不要忘了老顾客-带头消费很重要 2、不要忘了老领导-带领消费更重要 3、不要忘了老员工-内部促销最重要 4、不要忘了老亲友-制造气氛不能少,促销沟通,销售促进,人员推销,促销公关,促销模型,美容院卓越赢利训练营之三,最特别的宣传方法：沟通舞台 1、沟通工具 2、沟通地点 3、沟通方式,1、飞机,电视广告 中央电视台 地方台 广播电台,2、大炮,期刊报纸广告 全国性报纸 地方性报纸 杂志期刊,3、手榴弹,新闻造势 报纸软文 企业新闻 相关新闻事

9、件,4、步兵,促销活动 经销商对美容院的促销 对终端顾客的促销 美容院的人员促销,5、子弹,活动宣传品 产品单页 促销单页 大小小海报 产品样机 促销礼品,6、刺刀,产品的135买点 1句卖点 3句实惠 5句技术服务,7、匕首,产品常见问题答复 促销员实用问答 十问十答,促销沟通,销售促进,人员推销,促销公关,促销模型,美容院卓越赢利训练营之三,人员推销： 、促销是一个综合性的产品 、产品不可能同质 、好产品一定有好卖点 、好产品一定有好买点,促销的卖点因为（借口）所以（回馈）促销的买点她可以给你带来这样的好处,美容院卓越赢利训练营之三,美容院卓越赢利训练营之三,促销的培训与演练 1、培训内容

10、：产品知识、促销政策、销售话语、促销分工、突发应对 2、培训方式：演练、模拟,促销沟通,销售促进,人员推销,促销公关,促销模型,促销策略的制定借势造市借力发力 （时节、开业）,美容院卓越赢利训练营之三,美容院卓越赢利训练营之三,1、开业与店庆 结识vs“收礼” 鲜花vs“烟花” 亲友vs“邻居”,美容院卓越赢利训练营之三,2、公益赞助 关联性：妇女与儿童 互利性：有名有利 传播性：媒介、口碑,美容院卓越赢利训练营之三,3、时令佳节 1 、元旦 2 、情人节 3、 三八节 4 、母情节 5 、护士节 6、 儿童节 7 、教师节 8 、国庆节 9、春节,美容院卓越赢利训练营之三,4、专题讲座 1、美容化妆 2、职业礼仪 3、亲子教育 4、家庭生活,美容院卓越赢利训练营之三,5、联合促销 1、鲜花店 2、服装店 3、酒吧 4、超市 5、婚纱摄影 6、娱乐城-,美容院卓越赢利训练营之三,6、联谊沙龙 1、美容院 2、多功能厅 3、歌厅 4、电影院,美容院卓越赢利训练营之三,促销的组织与控制： 1、促销产品、工具准备 2、召开促销会议，激励与分工 3、促销信息发布、宣传 4、促销场景的布置 5、顾客的