普瑞纳销售4阶段

1、普瑞纳销售4阶段,marketing dept. of apnc feb,2003,销售是怎样进行的呢？,销售员的销售愿望（确信） 饲养户的抵抗（拒绝） why? 收益的源泉 创造成就感 通过用户的收益增加，促进社会发展 收入的增加,销售的4阶段,第一阶段 质问（ask）,销售从用户的需求开始,何时 何地 怎样 顾客的需求(need) 顾客的愿望(want),什么是销售？,顾客的6种基本购买动机,信 任 自 负 品 位 偏 爱 金 钱 诱 惑,为了发现顾客的需求性和购买动机,活用销售员的5感 视觉 听觉 触觉 嗅觉 味觉 通过提问 漏斗式提问,漏斗式提问,一般性问题,焦点,提问的一般原则,凝视

2、对方 使用“您” 不中断客户的讲话 简洁的提问方式 避免“是”或“不是”这样的词汇,有准备的销售策略：顾客的关心,customers shoes whats in it for me?（收益） 望远镜调焦 时间与努力,改变客户注意力的提问方式,视线与自信 避开客户不感兴趣话题 做到真正的同行者 富有挑战与紧张 间接的提问 需要思考的提问 顾客的自豪感,第二阶段 展示（show）,发现客户的需求与欲望,客户的需求要点及确认,用实证展示我们的产品和程序能够满足用户的需求和欲望,-普瑞纳产品及程序的优越性 乱用小册子？ 请在必要时找我？,灵活运用showmanship,戏剧性表演：产品/销售员 伤害

3、保险销售员 钢管销售员 润滑油销售员 玻璃杯销售员 隔热剂销售员,对客户的长期目标和短期计划的认同,提问与敬称,口：1个 耳：2个 第一次访问前充分的准备,强调要点,销售从客户的需要开始 发现客户的需求和欲望 漏斗式提问 吸引客户的注意力 遵守提问的基本原则 客户的关心 了解客户的长期目标和短期计划 质问与敬称 畜牧业的整体趋势,视觉 + 听觉,口述能力：125词/分 听觉能力：400词/分 偏见 视觉的必要性,通过showmanship的销售,销售员的创造力 普瑞纳的销售工具 有能力的showman 视觉是听觉的9倍 1图片=1000单词,记忆力的变化,（3小时后） （3日后） 听觉 70%

4、 10% 视觉 72% 20% 听觉+视觉 85% 65%,视觉性示范的基本原则,唤起客户的注意 明确设定主题 提高客户的疑虑 获得订单 产品知识 客户知识 有准备,准备展示时应当考虑,对产品的全面知识 普瑞纳优秀性的应用 获取最大效果 有效的利用时间 必胜的信念 为客户留下强烈的印象 周密的准备,使用样品及销售工具的销售效果,亲自收集销售工具 访问前整理销售工具 无法使用的销售工具丢弃 销售工具本身不能讲话，但它能够代行销售行为,销售员的信念,销售员通过可靠的产品和服务活动将客户的好奇心转变为相互信任 掌握科学知识的普瑞纳销售员 能言善辩的良医谋士（medicine man）,熟练的show

5、manship,避免声音过高 避免过分的手势、动作 避免过分夸张的服装,利用服务工具让客户参与,让他摸一摸 让他闻 听他读 使他感受到,普瑞纳销售员对职业的自信心,风度 人品 声音 微笑 棋格(checkboard) 自豪 个性,通过showman ship的销售展示的作用,唤起客户的注意 产品销售机会 让客户认识普瑞纳优秀性 让客户理解和记住普瑞纳产品 再次确认客户的需求和欲望,展示应当,因客户不同 因畜种不同 而精心准备 简单明了 让客户参与进来 通过提问形式 认识展示的目的 适当的时间,showmanship与销售员,有能力的销售员 对产品的肯定 产品的价值销售 有个性的销售,展示普瑞纳

6、产品能够增进客户的收益,畜牧专家 客户的信赖 强调“普瑞纳”形象,第3阶段 实证（proof）,第1步 实证资料(proof) 第2步 饲养展示(live demonstration) 第3步 成绩比较(figuring),实证资料的种类,实证资料 可视实证 成绩传播 强化要点 详细记录,第一步：实证资料（local proof）,实证资料,产品的制作 产品的试验 产品的使用 实证农户的电话 实证农户的访问 销售员的示范,可视实证,产品的观察 会议的照片 引诱物 比较分析表 饲养实验 参观优秀农场 参观研究农场 鸡蛋黄的着色 seeing is believing （眼见为实）,成绩的传播,饲

7、养户或领居的体会 忠实用户的证言 实证资料 广告宣传,实证资料是：,能够使用的形式 准确可靠 依据事实 容易理解、可信,销售是：,1/4的知识 1/4的适用 1/2的信念 销售员应不断摸索，挖掘销售技巧,销售员的信念通过实证资料来获得 通过饲养展示的实证资料 客户农场的实证资料,照片实证资料（制作照片的注意事项）,以饲养户为核心 背景协调 抓拍，场面要自然 正确使用闪光灯 主题要突出 家禽、家畜的照片 留有空白 养殖户特写 照片选择,实证资料应,郑重 态度诚恳 符合目的 恰当的使用 （要有提示说明）,第2步 饲养展示(live demonstration),代理店饲养展示（dealer sto

8、re） 优秀农场访问(field day) 核心饲养户访问(key field day ) 饲养展示(public demonstration),向用户展示普瑞纳产品及其程序的使用情况，并使之了解普瑞纳优秀性的机会,为什么开饲养展示？,实证资料 销售员的培训 争取外部资本的机会 获取信心 广告的作用 以事实为依据 提高竞争力 扩大销售量，提高收益,饲养展示应考虑,展示什么 什么时间 什么地点 如何展示？,怎样获得理想的饲养展示效果,强大的广告 更多的集团销售 更多的目标用户参与 饲养展示是非常有力的活动，且效果很大,第3步 成绩比较（figuring with a feeder ),用知识和信

9、念作客户和成绩比较 产品的认识 畜牧业的知识 客户知识,产品知识,-产品的种类 -产品的用途 -产品的性能 -产品使用方法 -产品使用量 -产品的费用 -产品经济性,畜牧业知识,-杂志及发行物 -有关畜牧业新闻，报道 -有关畜牧业相关会议 -畜产品价格 -相关事业的知识,正确选择客户,-是否有赊销？ -是否有决定权？ -周围人的评价？ -成为经销商的可能性？ （正确判断的重要性）,第4阶段 决定（decide）,第1步：要求订货 第2步：解决客户的拒绝,第1步：要求订货,销售信号 -积极的态度 -积极的提问 -表示抵抗 客户的抵抗:no 汽车故障？ -有创意的销售从客户拒绝的同时开始 -真正的

10、销售从见到客户抵抗时开始,要求订单,不要害怕拒绝 没有对错 不要有任何失误 能够提高客户收益的信念 公正的表现,怎样要求订单,-3原则- 假定能够实现销售 yes与no之间 持续的订单申请 就象对你支持的足球队赢球的信心一样 客户不是在购买产品而是购买收益 反复强调普瑞纳的收益性,被拒绝订货及下次访问,-为下次访问留有余地 -拒绝客户的面子 -分手时间携手 -顾客是市场的晴雨表,开发销售能力,销售是任何职业的基本 名誉=有能力的销售员 比利格里翰：卓越的销售员 不断地学习争取订单的技巧,第2步 应对客户的抵制,客户的抵抗：表明销售信号 利用4阶段销售法仍然可能遇到客户的抵抗 因为销售很困难，所以需要销售员 在订货室里让客户得到满足 能够处理客户抵抗的2个必要因素 销售员的心理素质 销售员的度量与知识,销售员的心理素质,-抵抗表明客户的意向 -分析抵抗的不同原因 -使用销售工具 -抵抗是销售暗示 客户的漠不关心 -通过提问来诱导客户,遇到抵抗与拒绝时应当做到,-销售成败的根本在销售员自身的努力 方案1 -与客户保持一定距离 -微笑 -敬称 保持一颗平常心 方案2：将抵抗转化为质问 -客户的赞同yes