写字楼招商部领导管理手册

1、招商管理手册2010年11月 目 录第一部分 招商部岗位职责3一、招商部职责3二、组织架构3三、招商副经理岗位职责4四、招商代表岗位职责5第二部分 招商流程6一、招商人员基本工作程序图6二、重要客户接待流程7三、招商考核流程图8四、招商审核流程9第三部分 招商制度10一、招商人员礼仪守则10二、招商接待守则11三、招商合同管理制度12 第一部分 招商部岗位职责一、招商部职责招商职能（一）掌握市场动态，搜集市场信息，搞好市场预测，积极配合公司的开发、市场战略。（二）根据市场预测和招商趋势，协助部门编制季度、年度招商计划。（三）向上一级上报实现招商情况。（四）加强合同管理，建立用户档案，经常走访用

2、户，反馈用户的建议及意见。（五）努力做好售后服务工作，树立良好的企业形象，维护质量，提高企业知名度。（六）配合策划部门做好企业产品的广告宣传工作。（七）负责合同的签订，并对接财务部辅助完成首期款项的催缴。（八）加强招商人员的专业知识学习，不断提高招商人员素质。二、组织架构公司分管副总经理 招商部副经理1名支援物管部基建办财务部 招商代表4名三、招商副经理岗位职责（一）在公司分管副总的领导与监督下，协调及处理部门内部人员工作安排与分配，并根据各人的表现做出相应的奖罚建议；（二）主持日常招商工作，沟通上下级及招商部与其他部门的关系。（三）树立良好的企业形象，创造良好的营销环境，充分调动各员工的积极

3、性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛。（四）根据部门发展规划和市场预测，拟订招商推广计划，报请部门及公司领导审核。（五）审核其他招商人员签定合同的有效性。（六）负责对接财务部辅助完成款项的催缴。（七）做好售后服务工作，与新老客户保持良好关系，建立客户档案，以便从老客户处寻找新客户。（八）负责招商人员的培训，组织招商人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平。（九）每周、每月底应做好本周、月总结和下周、月工作计划报上一级。（十）直接上属：分管副总四、招商代表岗位职责（一）掌握项目的结构、功能、技术指标及租赁、租赁合同中涉及一切与项目情况相关联的信息，并熟练地回答客户提出的相关问题

4、。（二）掌握租赁相关知识，并对招商过程中牵涉到的各种问题能主动积极的协调解决。（三）每月底应做好本月总结和下月工作计划报上一级。（四）善于辞令而不夸夸其谈，待人真诚，与客户保持良好关系，为企业树立良好形象。（五）服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，能不失时机地推销项目。（六）租赁方与客户签订业务合同，并及时将合同上交招商部经理和法律部审核后执行。（七）努力做好售后服务工作，及时走访客户，反馈项目质量信息。（八）每天向招商部经理汇报工作情况，定期进行工作总结，并根据市场信息对下阶段工作进行策划，以提高工作的计划性和有效性。（九）负责及时对接财务部辅助完成首期款项的催缴。（十）努力学习知识，扩

5、大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高。、（十一）直接上属：招商部副经理第二部分 招商流程一、招商人员基本工作程序图熟悉招商资料，树立招商信心前期准备工作熟悉项目，遵守接待管理招商资料和工具的准备站姿迎客引客接待规范介绍项目情况平面布局介绍介绍外围情况项目基本介绍引客到洽谈室样板房实地介绍促进成交部门协调求助经理询问房源房源洽谈推介洽谈、报价过程制作合同并签订配合物业签订物业合同交纳首期款项成交过程通过合同将相关财务工作移交财务部、合约部档案建立客户移交通过入驻通知将客户服务及管理工作移交物业部 二、重要客户接待流程招商人员接待、初步洽谈分管副总接待洽谈及时知会分管副总并汇报初步洽谈

6、情况招商副经理接待洽谈指示招商部副经理跟进跟进进度情况及时汇报并接受指示完成三、招商考核流程图礼仪/仪表招商人员守则招商接待守则项目概况项目招商基本知识招商基本流程四、招商审核流程招商人员初步谈判下达指令由招商部跟进分管副总审阅后指示上报分管副总确认并提出进一步优惠条件请示部门副经理谈判并确定权限范围内条件谈判成功，签署合同前交分管副总批示备案谈判未果，向分管副总提交分析报告持续跟踪客户，把握下一步谈判成功机会第三部分 招商制度一、招商人员礼仪守则（一）着装要清洁整齐，钮扣要齐全扭好，不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁，工作牌要佩戴在胸前，不能将衣袖、裤子卷起，女员工穿裙子，不可露出袜口，男员工系领

7、带时，要将衣服下摆扎在裤里，穿黑皮鞋，同时要保持光亮。（二）仪容要大方，指甲要常修剪，不留长指甲、不涂有色的指甲油，男士不留长发、女士不留怪异发型，头发颜色要自然，必须梳洗整齐。（三）注意个人清洁卫生，爱护牙齿，男士坚持每天刮胡子，上班前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料。（四）女士上班要淡妆打扮，不带夸张饰物，男女均不准带有色眼镜（五）每日上班前应检查自己的仪表，在公共场所需整理仪表时，要到卫生间，不要当着客人的面或在公共场所整理。更不允许在大厅照镜子、或梳理头发。（六）表情是人的面部动态索流露的情感，在给人的印象中，表情非常重要，在接待客人时，具体要注意以下几点： 要面带微笑，和颜悦色，给人以

8、亲切感。 要聚精会神，注意倾听，给人以受尊重之感。 要坦诚待客，不卑不亢，给人以真诚感。 要神色坦然，轻松、自信，给人以宽慰感。不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情，也不要忸怩作态，给客人以不受尊重感。二、招商接待守则（一）接待人员必须热情、主动、尽职尽责，否则会影响到个人和公司的形象。（二）电话来时，最好在听到第三声铃响以前取下话筒，通话时先问好，并清晰报出公司、部门。对方讲话时要用心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方，结束时，应礼貌道别，待对方切断电话，自己再放话筒。（三）通话时应简明扼要，不得在电话中聊天。（四）若是超出自己处理权限的电话，请马上将电话交给能够处理的人。转交前，请先扼要汇报

9、对方谈话内容。（五）有客户来访，马上起来接待并让座。（六）来客多时按次序进行，不能先接待熟悉客户，对事前通知的客户，可先打声招呼。（七）与客户交流过程中，不得泄漏公司机密。所有人员有对公司及项目不利的说明，使客户对项目产生抗性，无法成交，或为促成成交，任意承诺。一经发现，严肃处理。（八）直接见面介绍的场合下,应先把地位低的介绍给地位高者。若难以判断,可先把年轻的介绍给年长的。在自己公司和其他公司的关系上,可先把本公司的人介绍给别公司人。（九）把自己的名片递出时,应把文字向着对方,双手拿出,一边递交一边清楚说出自己的姓名。接对方的名片时,应双手去接,拿到手后应马上看,正确记住对方的姓名后,将名片

10、收起。如遇对方姓名难以辩认,应马上询问。对收到的名片应妥善保管,以便检索。（十）不论客户是否入驻，接待人员应亲自送客户到大门口，再次强调下次联系及见面时间，目送客户走远，为客户留下深刻良好的印象，为下次工作做铺垫。（十一）接待人员送客户走后，应立即回到接待现场，收拾接待桌面及相关资料，桌椅回归原位。保持良好工作习惯，及工作环境。三、招商合同管理制度（一）总则1、为加强合同管理，明确招商合同的审批权限，规避合同协议风险，根据公司的实际情况，特制定本制度。2、本制度适用于招商部对外签订的各类合同、协议等。（二）合同的签订1、招商合同应采用书面形式，由合约部统一拟定的标准格式或经过其他公司修改后双方

11、一致认定的版本。2、招商部在签订合同之前，必须依法正确履行审查义务，收集对方相关资料。承租方为自然人：收集核名通知书、自然人身份证复印件。承租方为法人：收集营业执照、税务登记证、组织机构代码证、法人身份证复印件；如为分公司，应收集总公司出具的授权委托书。3、合同编号由合约部统一制定，原则上合同原件一式三份（对方要求的情况除外），其中一份送至对方，两份保存于公司财务和合约部，招商部保留复印件。4、合同正式签订前统一按“合同审批表”走内部流程。（三）合同的审核流程1、正确填写合同审批表内相关信息，合同审核具体流程：部门领导审查意见财务部审查意见合约部审查意见分管领导审查意见董事长终审意见1.部门领

12、导：对合同的可行性、完整性等内容进行审查。2.财务部：对合同金额、产权人等进行审查。3.合约部：对合同条款的合法性、严密性、可行性进行审查。4.分管领导：对合同金额、合同条款等综合评价。5.董事长：是否签署本合同作出确认。2、合同审批表审查通过后，将房屋租赁合同和合同审批表至合约部统一进行编号后，即可提交房屋租赁合同对方签字盖章。3、对方完成签字盖章后，持合同审批表、房屋租赁合同、用印审批单到总经办用印。4、招商部将返还对方的房屋租赁合同在总经办领取，并自行复印一份留存，其余原件留存在总经办。（四）合同的变更、解除1、在合同履行过程中碰到确有困难而需变更、解除合同时，应收取对方要求变更或解除合

13、同的书面通知，按照合同变更申请审批表、合同解除申请审批表流程及时上报。2、合同变更申请审批表和合同解除申请审批表通过后，需对变更或解除合同按合同审批表重新走内部流程，同时附上原合同。（五）合同的管理1、招商部留存的合同复印件，对合同复印件应严格管理，指定由刘玲瑛进行登记、归档管理。2、送至对方的合同原件，应建立签收制度。3、合同复印后到合约部加盖“与原件不异，再次复印无效”字样，合同复印件仅作为招商部内部业务信息查询，不得向外借出。4、招商部参与合同工作的人员，应当对合同中的内容进行保密。 2010年11月29日 芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄

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21、节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀

22、蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅

23、莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿

24、薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆

25、莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀

26、芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄

27、蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿

28、芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃

29、薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇

30、莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂

31、蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈

32、蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇罿肀葿薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芄蕿蚃羆肆蒅蚃肈节莁蚂袇肅莇蚁羀莀芃蚀肂膃薂虿螂莈蒈蚈袄膁莄螇羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂薄螅羁膈蒀螄肃肁莆螃螃芆节螂袅聿薁螁羇芄蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿袁肆蚇袈肄芁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀薁螀膀蒆薀袂莆莂蕿羅腿芈蕿膇羂蚇薈袇芇薃薇