国际商务谈判脚本

1、第一轮谈判（双方人员入场，握手，入座，秘书分发资料） 中方主谈：许 X 中方技术部经理：孙 x 中方财务部经理：苏 X 中方销售代表：孙 X 中方法律顾问兼秘书：陈 X（落座）第一轮谈判许：本公司与贵公司合作的诚意，想必贵方也了解。我们此次沃尔 玛入住万达是希望扩大公司的市场份额，而这也是贵公司品牌 进入中国市场的好机会。（B边播放PPT,边介绍）许：贵方是否还有其他的疑问？ 苏：请问对方价格每年是多少？ 孙：对不起，请问为什么每年会这么贵？ 许：据我们进行的市场调查表明现在市场上类似的设备是由日本进 口的，市场认可度较高而且价格也比贵公司的要低，为何您会 要价这么高？许：正如您刚刚提到的，该

2、类产品并可以竞争的生产厂家出了本公 司外，还有西班牙、比利时及日本的厂家。但是本公司的技术 是目前世界上最先进的权计算机操作，生产成本会较其他生产 线下降很多，因此技术竞争力不成问题。（中销售经理示意德技术顾问继续，G讲解至结束）孙：现在我方已将我们的详细的介绍完了，不知贵方是否觉得合 适。孙：嗯，必须承认正如贵方所说，此生产线可以在生产成本上节省 一大部分资金，我方认为可以以此弥补价格上的劣势。所以我 方才很希望与贵方达成协议。而且贵方在中国完全需要像我们 沃尔玛有竞争力的超市入住。陈：我看得出贵方的诚意，而且这个建议确实对你我双方都很有 利，为了我们长期的合作，我想这应该是最好的选择。但是

3、价 格上有些让人难以接受。中主：贵方想的十分周到，我们对贵方的安排很满意。这样我看今 天时间不早了，我们今天就先谈到这儿，一会我安排我方秘书 带各位到下榻的宾馆暂作休息，晚上我方将会举行一个小型的 宴会为各位迎风。德主：十分感谢您的安排，那我们就晚上见。（双方离场，晚上的宴会在一片热烈和谐的气氛下进行。第二天， 双方又一次进行谈判。在会议室外。）第二轮谈判（进入会议室，分宾主入座）许主：昨天我们谈后，我和总部沟通了一下，总部很高兴能和贵方这么愉快的合作。许：因为我们的产品是我沃尔玛特有的，国外的产品不少，对于中 国市场是一个很好的竞争。孙：当然，我们只是询问一下贵方的意见。我们可以吸引更多的消

4、费者，我相信我方有能力将利益最大化。许：这个 我想我方还是要考虑一下，毕竟租金也关系到我方的-、九声誉。陈：这个没问题。德主：当然。（财务代表从文件夹中取出一份书面文件，有秘书交给中方财务部经理。中方财务经理仔细看，眉头微皱。）苏：我方对贵方提出的价格并没有异议，但是对于贵方的人员管理我方不能接受。苏：设备、备件费的 190 万美元这个我方可以接受，但技术指导费18 万美元，我方很难接受。至于培训费 10 万美元，请恕我直 言我方根本无法接受。苏：当然，不过这些费用要我方完全承担，我只能说这很困难，因 此我希望贵方能够体谅我方。许：我方是看到贵方的诚意才提出由贵方出价，不过贵方出的价是不是诚意

5、太少了点。 许：既然我方的出价贵方不满意，那我建议贵方是否能直接说明能够降价多少，这样我们双方再来协商。 许：嗯，贵方是不是在降一点，我方觉得价格还是太高了些。 许：我很清楚贵方要跟我方合作的诚意，而且这是我们双方的首次合作，我方也很希望这会是一个愉快的开始。 许：这个，我们希望的价格您很清楚，因此我看您是不是在考虑一 下。许：您别着急，我的意思是价格的问题上我们还是可以商量的，只不过我方不愿做“隔山打牛”的交易。因此我想我们本次的谈判就先到这里，等我方组织人员实地考察之后，我想我方会理 解贵方的出价。您看呐？ 许：当然当然，我方是很愿意和贵方合作的。我方会尽快组织人员去考察的，请贵方放心。（

6、自此双方的谈判进入僵局，中方公司立即组织人员进行考察。一周后，中方考察完毕，双方再次坐在了谈判桌上。） 许：很高兴我们又见面了。 中主：当然，此次我们考察主要就是为了解决这个问题。 许：那 A 不知贵方的决定如何？许：F,我想还是先请您先报价，我想知道贵方是否会再次降些。许：理解归理解，但是价格上是不是再降些？ （德方主谈暗示德方法律顾问）陈：A,按照本国的法律规定，像这种技术引进合同的签订不仅要缴 纳合同的印花税，同时在出口时也需要缴纳更多的关税，这些 都使贵方不能和欧盟国家的出口价格相比较。许： I ，对于您所提到的贵国税收问题确实是我方未曾留意的，不过 是否可以请您提交一份贵国相关规定的

7、书面文件给我方，我方 将会重新考虑报价的问题。陈：当然，希望您的回复不会让我们失望。（中方主谈接过文件，快速看了看，又交给了中方财务代表，其马 上进行核算）苏：F,经过我方的核算，我方希望贵方在出价基础上降价14%不知贵方意下如何？许：C,我真的很遗憾贵方为何还是如此坚持，我方已经拿出了最大 的诚意，如果贵方还是一味如此，我看我们还是终止本次交易 的好。苏：F,不是我方有意刁难，请允许我对我方的出价具体说明一下。 （德主示意请） I ，如你所说确实贵国的关税使得贵方出价偏 高，不过您也应该清楚我国对此类技术引进也是要征收关税 的，而这部分是需要我方承担的。陈：C,您所说的我也清楚，不过据我所知贵国是不会对同一笔交易 征收两次关税的，而只是征收关税之间的差额，据我方计算这 个差额应该不是很大吧。陈：既然您对我国法律体系很熟悉，那您应该清楚按照中华人民 共和国技术引进合同管理条例施行细则的规定我方还要对此次交 易进行大量的申请，这笔费用我希望贵方能为我方节省出来。 许：好，那就这么定了。许：嗯，这个没问题，具体的操