光明保鲜奶现代商超陈列促销手册

1、光明保鲜奶现代商超陈列促销手册,目录,基本定义 陈列基本原则 产品陈列细则 促销员店内工作原则 店内销售技巧 新鲜屋产品知识,基本定义及原则 新鲜屋销售主要现代渠道,大卖场/量贩店 ( hypermarket ) 营业面积至少6000平方米，至 少有30个收银机的出口 自选服务形式，并提供购物车和 购物篮给顾客使用 售卖各类电器和生鲜产品。 是连锁集团的成员店。 有空调设备。 有产品在冷藏、冷冻设备里陈列。 产品价格标在产品或货架上。 产品陈列在过道上。 大卖场：家乐福、易初莲花、乐购、好又多、大润发、 欧尚、易买得、华联买盛、世纪联华。 量贩店：麦德龙、万客隆、普尔斯马特 山姆会员店,基本定

2、义及原则 新鲜屋销售主要现代渠道,各类超市 （supermarket、 chain store) 大超市： 营业面积至少1000平方米，出口有超过3个收银机 小超市: 营业面积不超过1000平方米，出口有收银机 自选服务形式，并提供购物车或者购物篮给顾客使用； 有产品在冷藏、冷冻设备里陈列。 产品价格标在产品或货架上。 产品陈列在过道上。,基本定义及原则 新鲜屋销售主要现代渠道,便利店 （cvs convenience store) 营业面积不超过500平方米， 出口有收银机 自选服务形式。 有空调设备。 有产品在冷藏、冷冻设备里陈列。 产品价格标在产品或货架上。 产品陈列在过道上。,陈列基本

3、原则（一）,（一）、陈列在相关品类的销售区域内，消费者最容易见到的地方， 且紧靠同类产品指定竞争品牌。 在相关产品陈列货价中，我们的产品应该放置在消费者行进路线的最前端货价上。 整体乳制品产品在冷封柜的位置和陈列面积 （争夺对象是其它熟食、黄油干酪产品） 整体保鲜盒装牛奶在冷封柜的位置和大小 (争夺对象是塑杯、塑瓶、袋装、甚至常温盒装） 本企业产品的在冷封柜的陈列位置 （争夺对象是其它保鲜盒装竞争品牌） 在新品上市或者产品促销期间，将我们的产品置于相关品类区域内的前端货架。 有效利用新鲜陈列柜，拓展其它地点的产品展示机会，可以放在常温产品货价、堆头旁、收银台 附近，增加消费者选购机会。 注：尽

4、量争取和卖场沟通，将常温产品清出冷藏柜，特别是利乐包。 以防止“新鲜”概念混淆，协助消费者分清什么产品需要冷藏，什么是真正新鲜的产品。,陈列基本原则（二）,（二）、陈列在货价的最佳视线范围内。 一般指人的水平视线到臀之间， 伸手可及的范围内 （1.0-1.7米之间）,陈列基本原则（三）,（二）、集中陈列、竖式陈列原则： 集中陈列 相同产品集中陈列 （例：所有236ml巧克力牛奶集中陈列） 不同规格的同种产品集中陈列 （例：所有236ml、500ml巧克力牛奶集中陈列） 同品类产品集中陈列 （例：所有风味牛奶巧克力牛奶、草莓牛奶、咖啡牛奶等集中陈列) 同品牌产品集中陈列 (例如：所有母品牌集中陈

5、列，所有子品牌集中陈列） 竖式陈列原则： 横向：按照品种陈列 纵向：按规格陈列,陈列基本原则（四）,（四）、品种的陈列顺序及相应的陈列面: 一般来说，品种的陈列顺序应遵循： 旗舰品种新品种较弱品种次强品种 以上原则可以运用到大到品类，小到品项上。 陈列面不能平均分配。应主要参照销量比例来分配各品种。 新产品应当考虑给予更多陈列面。,客 流 方 向,陈列基本原则（四）,客 流 方 向,陈列基本原则（五）,（五）、货价陈列 “先进先出” 原则： 对于“有一定货龄”的产品，应该设法先让其被选购，或者加快其出货。 调整陈列位置，让进货时间较早的产品陈列到货价前沿，可以被消费者先 拿到。 如果要做捆绑买

6、赠促销，应该先绑离保质期较近的产品。 及时将过期产品下架。,陈列基本原则（六、七、八）,（六）、保持产品清洁且整齐排放 （七）、产品正面朝前原则 统一的陈列效果 （八）、明显的价格标签和适当的售点广告 产品价格标签要清晰、明显。 可利用的售点广告 货架灯箱、货价插卡、摇摇卡、爆炸贴、 促销单页、产品单页、捆绑小礼品、 吊版广告。促销台、促销小姐、 新鲜陈列柜和其它店内灯箱、,产品陈列细则,对于每一个品类， 需要根据具体的市场位置和竞争需求提出详细的陈列细则 （最好是提出量化的指标） 陈列面积： 领先产品 占据x%货架面积； 陈列面积等于竞争对手之和或者达到竞争对手x倍； 最少有x个陈列面 其它

7、产品 达到竞争对手x%陈列面积 最少有x个陈列面 陈列位置： 细则： 领先产品：必须占据比竞争对手更好的货价位置。 非领先产品：必须尽量靠近领先品牌陈列。 新品应该陈列在最佳视觉范围。 要求： 在大卖场中，沿主要人流防线陈列顺序为xx_xx_xx.（例：草莓奶巧克力奶咖啡奶） 在货价的第几层 （例：从上到下，1、2层250ml纯鲜牛奶；3层500ml纯鲜牛奶；4、5层1l纯奶）,产品陈列细则,规格品种优先排列 1、必须进场 2、可以进场,促销员店内工作原则,仪容仪表 态度 产品知识 工作重点 微笑 销售,促销员店内工作原则,（一）、仪容仪表良好展示个人、公司、品牌形象 个人形象 发型： 促销员

8、的头发必须干净、整洁、无头皮屑。 刘海不低于眉毛。 化妆： 自然、不浓妆艳抹。 卫生： 保持脸部、手部干净。 指甲内不能有污垢，不留长指甲，不用深色的指甲油。 站姿： 挺胸收腹，手臂自然下垂。 站立时不能背靠货架。,促销员店内工作原则,（一）、仪容仪表良好展示个人、公司、品牌形象 职业着装 制服： 促销员工作时必须身着公司统一的促销员制服。 如果卖场要求，可以穿卖场统一促销制服。 保持促销制服的干净、平整。 鞋： 促销员在工作时必须穿黑色皮鞋。 建议穿舒适的低跟皮鞋。 鞋面必须干净有光泽，无夸张饰物。,促销员店内工作原则,（二）、态度 积极主动： 主动接触顾客，微笑迎客。 留意顾客的需要，准备

9、随时协助。 精力充沛的: 步履轻快、精神饱满地投入每一天的工作。 信心十足的： 介绍产品时语气坚定，表现出对公司、品牌 和产品的自信和自豪。 有亲和力 和消费者交谈时要有适当的眼神交流。 语气要柔和、友善。,促销员店内工作原则,（三）、产品知识 促销员需要理解企业各品牌产品的知识，以及它们给消费者带来的利益。 全面的理解新产品，并说服消费者购买的新产品。 需要理解我们的产品如何在店内摆放，也就是如何陈列。 特别注意： 促销员需要了解新鲜牛奶的知识。 新鲜牛奶和常温牛奶相比，有哪些利益点。 如何区分新鲜牛奶和常温牛奶。,促销员店内工作原则,（四）、工作重点 销售： 协助客户选择合适的公司产品。

10、根据每月品项推广重点，排列次序。 促销: 确保促销活动得到店方的支持。 积极促销，吸引消费者购买。 陈列： 为公司争取最好的陈列位置和陈列面。 最大限度的使用公司陈列工具，是公司产品获得最好的陈列效果。 及时把过期和严重涨包、漏包产品下架。 补货： 补货及时。 新进产品上架即使。 先进先出原则。,促销员店内工作原则,（五）、微笑 微笑迎接顾客。 微笑送别顾客。 在接待顾客和与人沟通时始终保持微笑。 亲和力的微笑。,促销员店内工作原则,（六）、销售 宗旨：“ 顾客至上” 帮助顾客，实现产品销售的基本步骤如下 首先：招呼顾客 1、了解需求 2、推荐产品 3、处理顾客的问题 4、实现产品销售 最后：

11、告别顾客,店内销售技巧,招呼顾客 了解需求 推荐产品 处理顾客问题,店内销售技巧 （一）、招呼顾客,接触前准备： 注意自己的仪容仪表； 向顾客微笑、点头、目光接触、态度自然、有亲和力。 观察顾客着装、言谈、举止、年龄、身份、从而识别消费者类型、消费层次。 寻找合适接触机会： 留给顾客舒适的购物空间，保持一定距离，留意顾客需要，准备随时协助。 比较合适的接触时机： 1、顾客目光搜索 2、顾客长时间凝视 3、顾客触摸某一产品，拿起放下，反复比较产品。,店内销售技巧 （一）、招呼顾客,询问法： 根据顾客类型，考虑选用询问法或直接法 “您好，需要帮忙么？” 直接法： 根据顾客类型，避免引起顾客反感 可

12、以提醒我们最新的产品和最新的促销活动。 可以在介绍产品地同时自然地将产品放到顾客手中，请其观看。 可以提醒消费者产品生产日期 （对于最新鲜的产品当天生产的产品 ） 禁忌： 过早接触顾客，语气过于热情，以致顾客厌烦。 对顾客态度冷淡，不积极主动，以致顾客对购买失去兴趣。,店内销售技巧 （一）、招呼顾客,不同类型顾客接触策略：,店内销售技巧 （二）、了解需求,要点： 导购的核心就是了解顾客的需求，然后推荐有针对性、合适的产品。 确认购买者有兴趣的品类 （牛奶、酸奶、风味奶。） 了解购买者主要关注点。 （购买者关注营养？价格？口味？新品种？） 做到心中有数，为推荐产品打好基础，同时其亲切、针对性的询

13、问会使顾客产生 信任感，激发其购买欲望。 确认购买者有兴趣的品项： 目测法：通过观察购买者的年龄、体貌、语言、目光和同伴，其可能购买那个品类 的产品；可能的产品饮用者是谁 (自己独享，家人共享，小孩） 询问法： 直接询问：先生/小姐：您可以到这边看看，这里品种蛮丰富的，您需要牛奶 还是酸奶？。 间接询问：先生/小姐： 您可以到这边看看，这里品种蛮丰富的，如果需要保 健肠胃，你可以看看酸奶，如果平时饮用，保鲜盒的 牛奶品质蛮好的。 注：1、态度诚恳、亲切，碰到年纪较大的女性消费者，可以称呼“阿姨”，拉近距离。 2、在询问的同时，可以自然的把消费者带到自己品牌的货架前。,店内销售技巧 （二）、了解

14、需求,要了解购买者主要关注点： 阅读包装上产品介绍的。 不停查看不同产品价格贴的。 对促销包装产品有很大兴趣的。 听取旁边消费者对产品评价的。 带着小孩，让小孩自己选择的。 从而确认消费者最大关注点（营养？口味？价格，新品种？孩子高兴？） 禁忌： 直接推销，不作任何了解和判断 自以为是，盲目猜测消费者需求。 询问和搭话不依据消费者类型，呆板不自然。,店内销售技巧 （三）、推荐产品,要点： 推荐产品要根据消费者的需求，有针对性的推荐。 推荐合适的产品、鼓励消费者触摸产品、咨询问题。 了解产品的特点和功效，会是消费者坚定其购买的决心。 销售方法： feature 特征：介绍产品独特、创新的配方。

15、如新鲜果汁新鲜牛奶 advantage 功效： 给产品的主要功能，特别功能（买点）。如帮助睡眠，补钙。 benefit 对消费者的利益：从消费者角度考虑问题。,店内销售技巧 （三）、推荐产品,措词： “因为。所以。” “对您来说。” 禁忌： 夸大其词，自卖自夸，引起消费者逆反心理。 介绍没有针对性，即没有针对消费者的需求，而削弱了说服力。 使用过多的专业名词，使消费者感觉难以理解。,店内销售技巧 （四）、处理顾客问题,要点： 用正确的方法处理消费者对产品的疑问，会进一步提高顾客的满意度。 重点先了解清楚顾客的问题和感受后，再作解释。 对公司一流的品牌和产品质量充满信心。 一般的问题是由于对新鲜

16、牛奶知识的缺乏、对产品保存不当造成的。 倾听与确认消费者问题： 点头微笑，表示关注消费者问题。 如： “嗯。” “噢，是这样；” 重复/提问确认问题的具体细节。 如： “ 您是说。？” “ 。对么？”,店内销售技巧 （四）、处理顾客问题,回答消费者问题三步曲： feel / 理解 felt / 同样的事例 found / 解释 问题：喝了以后，总觉你们的牛奶不够浓，不够香。 回答：哦，您是指这种牛奶不是非常浓，对么？ 理解 这个问题也有其它消费者问过。 同样的事例 牛奶的香浓和脂肪的含量有密切关系，脂肪含量越高，牛奶越香浓， 乳制品里黄油最香浓，就是因为脂肪含量高。 其时，真正的鲜牛奶口感是一

17、种非常自然的淳香，不会特别浓稠， 象我们品牌的盒装牛奶，就是最新鲜的牛奶，是需要冷藏的，保质期 也比较短。所以说选择牛奶的时候，并不是说越香越浓就越好，而是 要选择新鲜的产品。 解释,店内销售技巧 （四）、处理顾客问题,给予消费者建议： 解释完毕以后，应给消费者正确的产品襟翼，也是销售的重要部分， 这可以进一步提高消费者对品牌的忠诚度与信任度。 建议消费者关注产品保质期，是不是采用巴氏杀菌法？是不是需要冷藏？ 这都是新鲜牛奶的一些识别方法。 禁忌： 打断、不认真倾听消费者，一味地反驳消费者的说法，让消费者产生 维护，狡辩的印象； 贬低竞争对手，使消费者产生不信任感。,新鲜屋产品知识,（一）什么样的牛奶才是新鲜牛奶？ 从保质期限上定义新鲜 保质期不超过7天，且需要冷藏保存。 从包装形式上定义新鲜 一般都采用屋型纸盒包装、瓶装或塑袋包装。 从加工方式