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文档简介

1、展示的技巧销售是客户和您共同参与的活动, 当您销售一个实物产品时, 您的表现要象一个 游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看您的展示,表示他确实有潜在需求, 这一时刻,您要把握住最好的机会。记住:展示不是做产品特性的说明,而是要激起客户决定购买的欲望。什么是展示1、展示的含意展示指把客户带引至产品前, 透过实物的观看、 操作, 让客户充分地了解产 品的外观、操作的方法、 具有的功能以及能给客户带来的利益, 藉以达成销售的 目的。影响展示的要素:影响展示效果的要素有两个:产品本身;销售人员给客户的感觉及展示技巧。展示的优势:展示过程是客户了解与体验产品利益的过程, 也是销售人员诉求产品利益的最好

2、时机,有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢? 在销售人员进行展示时,能获得下列两个优势: 客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。 销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特 性及利益。展示的准则:展示的准则只有一条:针对客户的需求, 以特性及利益的方式陈述, 并通过实际操作证明给客户 看。展示的忌讳:展示常犯的错误也有一条:只做产品功能的示范操作及说明。2、展示的类型您可透过下列几种方式,进行展示的活动:要求客户同意将产品搬至客户处展示。邀请客户至企业展示间进行展示。举办展示会,邀请客户参加。3、展示前的准备展示前可从三个方面着手准备:产品:事前检查,确定产品

3、的品质与性能符合标准。若到客户处展示,要事先确认安装的各项条件如电源、地点、操作空间等 合于规定。备用品的准备, 如投影机的展示须准备备用的投影灯泡, 以免展示中突然 坏掉。检查展示用品是否备齐。场地:展示会场如何布置。准备欢迎参观者的看板,如欢迎XXX总经理莅临会场。销售人员:服装、仪容。邀请适当的友好人士参观展示。事前掌握客户的需求。演练展示说辞。对高技术的产品您可能还需要一位配合您的专家。展示说明的注意点不同的商品进行展示时,由于商品本身的特性不同,以致强调的重点不同, 或是实行展示的方法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同。 建议您尽可能地 利用下列的方法,让您的展示更生动、更能打动客

4、户的心弦。1、增加戏剧性最好是增加您展示的戏剧性。一家健身减肥的业者, 向客户展示减肥的设备及步骤时, 会发给每位参观展 示说明的客户一个相当于 10 公斤猪肉的体积及重量的东西,请客户提在手上, 然后询问客户: 你们愿意让这个东西一天 24 小时地跟随在您身上吗? 他以戏剧性的方式增加客户减肥的期望。2、让客户亲身感受 尽可能地让客户能看到、触摸到、用到您的产品。房地产公司销售楼花时, 都会不惜本钱地盖出一间样板屋, 让参观的客户实 际地看到房屋的隔间、 触摸到室内的陈列物, 并带着客户亲身体会住这样品屋的 感受。3、引用动人实例 可利用一些动人的实例来增强您产品的感染力和说服力。如报纸、

5、电视曾报导过的实例, 都可穿插于您的展示说明中。 例如净水器的 销售人员,可引用报纸报导某地水源污染的情况:保险的业务可举很多的实例, 让客户如同身受。4、让客户听得懂展示时要用客户听得懂的话语。切忌使用过多的 专有名词 ,让客户不能充分理解您所要表达的意思,过多 的技术专有名词会让客户觉得过于复杂,使用起来一定不方便。5、让客户参与如办公机器的销售人员, 销售彩色复印机时,可请客户取出自己的彩色照片、 彩色手巾或一朵花,让客户自己按纽操作复印。6、掌握客户的关心点 掌握客户的关心点,并证明您能满足他。同样一部车, 每位买主购买的理由不一样, 但结果都是买了这部车。 有的是 因为车子安全性设计

6、好而购买; 有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买; 有的是 因为车的外形正能代表他的风格而购买。因此,掌握客户关心的重点,仔细地诉求,证明您能完全满足他,是展示说 明时的关键重点。准备您的展示讲稿展示话语分为两种,一个是标准的展示话语,另一个是应用的展示话语。1、标准的展示 标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿, 详细地配合产品操 作的动作,以逻辑地方式陈述产品的特性及利点。标准的展示话语多供新进销售人员训练时演讲用, 让销售人员熟悉如何配合 机器的操作,向客户做展示。2、应用的展示话语 应用的展示话语是针对特定客户展示说明时采用的,它是将标准的展示话 语,依客户特殊的需求增添修正后

7、的展示话语。展示话语的撰写准备步骤 您可依下列的步骤撰写您的应用展示话语: 步骤 1:从现状调查中,找出客户的问题点; 步骤 2:列出您产品的特性及优点; 步骤 3:找出客户使用您的产品能够改善的地方,找出客户最期望的改善地 方或最希望被满足的需求;步骤 4:依优先顺序组合特性、优点及利益点;步骤 5:依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益;步骤 6:总结;步骤 7:要求订单。成功导航:展示讲稿范例业务员:各位好。 欢迎莅临参观本企业推出的不沾油妙妙炒菜锅展示。 现在 的工商社会中, 厨房已不是专属于女人的了, 不管是先生或太太相信都要下厨做 饭的。不知道王先生,是否也有下厨做饭的经验?王先生

8、:是啊!太太也上班,谁先回家,谁就先动手做饭。业务员: 请问王先生, 当您做菜时, 您是否觉得炒一盘青菜要比煎鱼或炒肉 方便多了?王先生:当然,煎鱼、炒肉不管怎么样都会沾锅,炒第二盘菜时非得洗锅不 可。陈小姐:是啊!每次煎鱼的时候, 鱼皮有一半都沾在锅上, 除非放很多的油。 业务员:如果有一种炒菜锅,不管您炒什么菜,都不用担心会沾锅,您是否 会觉得使用起来比目前要方便?陈小姐: 当然。业务员:本企业新推出的妙妙炒菜锅, 即是针对解决炒菜沾锅特别开发出来 的一种新产品。这是一种鳟鱼,是最容易沾锅的, 我们来看使用妙妙妙炒锅时, 是否会沾锅。 我们先把油倒进锅里, 您可看出我倒油的份量几乎比一般要

9、少三分之一, 火 不用开到最大,锅子很快就热了。妙妙炒锅的导热速度要比一般快 1/2 ,可以节 省您煤气的耗用量。现在我们把鱼放进去, 您可看到油并不附着于锅上, 因此油虽然比一般少二 分之一,却都能有效地接触到鱼的全身,因此较不容易煎糊、煎焦。陈小姐,这是锅铲,请您将鱼翻面,您可再翻一面,您看就是这么容易,一 点也不沾锅, 锅座的温度能均匀散布, 锅底能发挥最大的导热效果, 因此您仅需 要用中火就可以了,能节省煤气的用量。现在我们来试第二道菜, 您只要把妙妙炒菜锅用清水一冲, 锅上没有残余一 滴的油腻, 陈先生您看是不是省掉许多时间处理以往煎鱼后的清洗工作, 就这么 轻松,您可进行炒您的第二道菜,再也不要为油锅的渍腻而伤脑筋。目前的家居生活都讲究提高生活的品质, 妙妙炒锅能大举地提升了您厨房工 作的效率, 它可以让您减少接触油腻一半以上的时间, 能让您烧出色香味俱全的 佳肴,它让您不再视厨房为畏途,同时也能达到省油、省煤气的附带效果。陈小 姐、王先生, 妙妙炒锅能增进您烹调的乐趣, 也让您的家人再也不会吃到有损健 康的食物。今天晚上就让妙妙炒锅开始为您服务吧!商品展示说明是销售诉求中最重要的一环, 没有其它的活动更能加深客户对 商品的印象, 因此,销售人员们要能以虔敬的态度、 谨戒的心情迎

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