销售及销售人员管理课件

1、销售及销售人员管理,1,欢迎参加,销售及销售人员管理,销售及销售人员管理,2,销售管理,课程目标,清楚地阐述课程中的新的销售管理方法 正确地使用所提供的销售及销售管理工具,本课程结束后, 你将能够,销售及销售人员管理,3,课程概要,成功原则之一: “ 管理投入,产出自己出现” 成功原则之二: “ 小小的变化,大大的不同 ” 成功原则之三: “ 通常会有滞后因素” 成功原则之四: “ 一定考虑到:时间有限 ” 成功原则之五: “ 平衡数量,方向及质量的比例 以求得效果及效率 ” R.A.C. 模式,销售及销售人员管理,4,课程概要,销售平台 成功原则之六: “ 逆向计划 ” 成功原则之七: “

2、只有可衡量的,才可管理,才可辅导, 才可以完成” 成功原则之八: “ 管理平台的深度及广度 ” 成功原则之九: “ 控制瞬间 ” 成功原则之十: “ 无论如何要建立起一种管理模式,销售及销售人员管理,5,哈佛大学调查研究报告 沟通,口头表达,口头表达及视觉表达,口头表达, 视觉表达及记笔记,100% 人们想要表达的内容 大约 表达出的内容 大约 被他人听到的内容 大约 被他人记住的内容 大约 3天后记住的内容 ( 3个月后,80,60,40,15,0- 5,大约 3天后记住的内容 ( 3个月后,60,40 - 50,大约 3天后记住的内容,80,销售及销售人员管理,6,学习中的问题,为什么,如

3、果. 其他,如何,什么,销售及销售人员管理,7,竞争对手,客户,我们,有什么变化,销售及销售人员管理,8,Fortune 500,销售及销售人员管理,9,INSANITY (疯狂, 精神错乱,做同样的事情却期望不同的结果,销售及销售人员管理,10,00,01,信心,成功原则之一 “管理投入,产出自己出现,知识/技巧 态度 素质,能力,收入 利润 市场占有率,结果,销售活动,销售及销售人员管理,11,预算增加分析 阻力模式,收入,阻力,1.2 bi,1.4 bi,销售活动 能力,投入,宏观经济 竞争 政府 客户 供应商,原地踏步而需要多付出的投入,多10%的活动 结果上升10,要完成新指标则要投

4、入得多的多,销售及销售人员管理,12,AC Nielsen 市场轮,产品 面对面销售 价格 宣传 分布 机械销售/服务,Marketing Wheel,1,2,3,4,5,6,销售及销售人员管理,13,为什么将重点放在面对面销售上,重要 费用高 唯一的, 有别于其他的工具 作出小小的变化 通常会有滞后因素 有限的时间,销售及销售人员管理,14,成功原则之二 “ 小小的变化,大大的不同,SKF,销售及销售人员管理,15,成功原则之三 “ 通常会有滞后因素,财政年度,99,00,01,财政年度,销售及销售人员管理,16,The world is full of unsuccessful peopl

5、e who know what to do,The few successful people do what they know,Calvin Coolidge - US President,Words of Wisdom,销售及销售人员管理,17,全年 365 天 公共假日 _ 天 周末 _ 天 年假 _ 天 病假 _ 天 培训日 _ 天 会议日 _ 天 其他 _ 天 剩余 _ 天 _ 小时 _ 小时/天,可用时间分析,销售及销售人员管理,18,交通时间 _ 小时 等候时间 _ 小时 行政/会议 _ 小时 个人时间 _ 小时,你的销售队伍每天花在以下活动上的时间,销售及销售人员管理,19,

6、T1,T2,T3,T4,T5,40,3-8,Total : 2000 hrs,T1: 决策者 (W.O.M.A.N.) T2: 影响者/使用者 T3: 交通及等候时间 T4: 行政及会议时间 T5: 个人时间,成功原则之四 “ 一定考虑到:时间有限,销售及销售人员管理,20,计划管理模式,市场调研,策略,设定目标,过去的结果,过去的活动,Q D Q,能力,发展,祈祷式管理,恐惧/希望式管理,辅导/支持式管理,客户 竞争对手 行业 媒体 销售队伍,客户方向 产品方向 期望的结果,销售及销售人员管理,21,The “ SMART ” Approach,S M A R T,Specific 具体,M

7、easurable 可衡量,Achievable 可完成的,Realistic 切合实际的,Timeframe 时限性,A,A,Ambitious 有挑战性,Agreed 达成一致,销售及销售人员管理,22,结果分析,目标应清楚地从以下方面进行定义: 产品 / 服务 客户 公司策略 / 销售政策应该同销售队伍进行沟通. 依据公司策略, 需要具体的工具进行监督. 我们应该考虑2方面的分析 静态分析 动态分析 预算分析可能会产生误导,销售及销售人员管理,23,What we know,What we do,熟悉区域的扩大,变化是痛苦的,会造成不便及问题.但是,我们还是要扩大我们的熟悉领域与其说是求

8、发展倒不如求生存,销售及销售人员管理,24,知人善用,Farming 维系客户关系 Hunting 赢得新业务 让农夫作农夫,猎手作猎手,销售及销售人员管理,25,在使用员工的问题上 , 你在多大程度上做到了 做他们最擅长的工作 VS 仅仅是尽力做好工作 ,知人善用,销售及销售人员管理,26,活动分析,衡量销售活动的3个方面 活动量 方向 活动质量 过去的活动, 今天的结果; 今天的活动, 将来的结果. 我们应该象衡量结果一样,仔细地衡量活动,销售及销售人员管理,27,数量分析,我们用“数字” 衡量活动的量 拜访次数 合约份数 电话次数 演示次数 等等. 所需活动的量很大程度上取决于 每个销售

9、员工作的质量 期望的结果 努力方向,销售及销售人员管理,28,方向分析,影响结果质量的重要参数,包括 : 产品 / 服务 客户( 数量,类型,大小,等等.) 只要我们掌握信息, 这是一个非常容易改变的标准,销售及销售人员管理,29,质量分析,销售员将努力转化成结果的能力. 我们从两方面衡量工作的质量: 不同的比例 : 提出业务 / 得到业务 拜访次数 / 提出业务 电话次数 / 客户约见 共同拜访 结果受到同客户面对面拜访质量的影响,销售及销售人员管理,30,什么是效率 ? “以最少的浪费得到结果,什么是效果 ? “得到非常好的结果,效率和效果,3minitues,销售及销售人员管理,31,Q

10、 D Q,数量,方向,质量,效果,效率,成功原则之五 “ 平衡数量,方向及质量的比例以求得效果及效率,Q D Q,销售及销售人员管理,32,R A 模式,结 果,内部因素,外部因素,活动,数量,方向,质量,销售代表,公 司 策 略,销售及销售人员管理,33,能力分析,影响销售工作的3个主要(能力)方面 知识及技巧 能力 激励 我们只衡量那些我们可以影响的标准 能力的衡量及发展是领导的主要工作之一,销售及销售人员管理,34,能力,知识/技巧,态度,质素,R A C 模式,销售及销售人员管理,35,Tiger Woods,昙花一现” “我现在比以前更好了” “我正变得越来越强大” “我自己都非常有

11、耐心, 为什么你们没有呢,销售及销售人员管理,36,时间,能力,混乱,Perturbation,尽我们所能努力将这两个过程缩短,销售及销售人员管理,37,整体市场,购买平台 BP,市场平台 MP,工作平台 WP,FTB,MPV,选择 市场,销售平台,销售及销售人员管理,38,以末端作为起点: 例如: 完成100万美元的目标,需要打电话次数: 3000,打电话次数 : 拜访 5 : 1,需要多少次拜访 : 600,拜访次数 : 提交意向书 3 : 1,需要提交多少意向书: 200,提交意向书:拿到业务 2:1,需要多少笔业务: 100,平均每笔业务的收入:$10K,1 million,成功原则之

12、六 “ 逆向计划,销售及销售人员管理,39,TAM,SAM,A,B,X : 1,MP,WP,BP,X : 1,X : 1,X : 1,X : 1,X : 1,平台的比例,销售及销售人员管理,40,可 衡 量 的,可 辅 导,可 完 成,成功原则之七 “ 只有可衡量的,才可管理,才可辅导,才可以完成,可 管 理,销售及销售人员管理,41,销售平台的完美形状,完美形状的销售平台是那些能够及时产出所需结果的平台,取决于销售活动的数量,方向,质量 ( Q D Q,销售及销售人员管理,42,平台思维的优势,总是通过衡量平台, 超前. 能够采取迅速而安全的行动 最好地利用资源 更好地体现努力同结果的关系

13、可以真实,公平的衡量结果 更好预测 减少 “祈祷管理” 的模式 更好地平衡长短期结果 较早确定培训及发展需求 提高对销售员的激励 提高销售员的自律性 - 可以掩藏在结果后但不能平台后 改善沟通 我们从来都保证结果, 但总能够确保,行动,销售及销售人员管理,43,TAM,SAM,A,B,4 : 1,MP,WP,BP,6 : 1,3 : 1,2 : 1,销售平台 运用 / 计划,Target : 4M USD,3.2M,0.6M,0.8M,1.2M,销售及销售人员管理,44,你看不到的东西会使你沉没,TITANIC,销售及销售人员管理,45,Ray Snapshot,X,使看不到的东西看得到 诊断

14、 可预防 制定行动计划 相比性(同以前的情况,销售及销售人员管理,46,TAM,销售平台标准,SAM,A,B,选择标准,管道权重,关系墙标准,MP,WP,BP,销售及销售人员管理,47,TAM,成功原则之八 “ 管理平台的深度及广度,SAM,A,B,MP,WP,BP,ABCD/EF 户外销售 电话销售,销售及销售人员管理,48,购买平台中的客户,现有购买力 :潜在购买力,P,P,P,E,E,E,E,P,销售及销售人员管理,49,加油 / 刹车,成功原则之九 “ 控制瞬间,销售及销售人员管理,50,祝贺你! 这是个好的开始,那当然了, 我真的非常努力,天哪! 我从来也没有这么努力工作过. 为什么, 只是我呢? 其他人干得好象都比我聪明,就这样干, 你走对了路子了,你的奖金应该拿,谢天谢地,我现在知道如何干工作了,怎么回事!? 你在工作上要多加一把劲啦,真讨厌! 我又得玩命工作了,我真是不理解, 我确实尽了重大的努力,活动,结果,SALES MANAGER,