服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训课件

1、服装企业迫切需要解决的问题,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,序1,企业为什么花几万或几十万购买一张光盘？！ 因为这张光盘的背后是我们带给客户的巨大的价值回报 这是一个合作的社会 双赢，是合作的前提； 为别人提供价值就是我们存在的价值,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,序2,上ERP，不是目的 客户购买企业管理软件(ERP)的目的不是仅仅要学会使用软件，而是要实现管理水平的提升，最终提升企业盈利能力。 ERP，是工具而不是目标,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,目录,商品库存准确率问题 销售数据及时反馈问题 如何减少库存积压 生产（订货）计划精确制定问题 物料需求准确计

2、算问题 财务结算风险降低 VIP客户如何管理的问题 商店管理问题,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,1、商品库存准确率问题,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,1、商品库存准确率问题,1.1：为什么要保障库存的准确率？ 1.2：库存准确率的管理难点 1.3：如何保障库存的准确率,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,1.1：为什么要保障库存的准确率,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,1.1：为什么要保障库存的准确率,库存不准的日子是什么样子的： 商店里的情景 仓库里的情景 财务部的情景 生产计划部的情景 总经理室的情景,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,库存不

3、准的日子是什么样子的,商店里的情景： 导购为了确认是否有符合客户身材的货品翻遍货仓 顾客在不耐烦的等待 每一位顾客看好的每一款商品可能都要重复以上场景 导购的太多精力花在了确定顾客想要的货品是不是有货，而不是全力投入到销售工作中 有多少顾客被冷落 畅销款缺货、滞销款一大堆 有多少销售机会由于顾客失去耐心而流失 管理问题给品牌形象带来的负面损失如何衡量,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,库存不准的日子是什么样子的,仓库里的情景： 拣货员 为了找全配货单上的货品翻遍货架 嘴里抱怨着物流开单时乱选尺码，没有的也开 只能拣相近的号型了 仓库主管 各店打来的投诉电话不断，都是抱怨送错了颜色、送错

4、了尺码、送错款的也不少见，好多商店要求重新送货 为了统计畅销商品的实际库存，占用了很多人力 由于库存数据不准经常受到上级的责备、其他部门的指责,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,库存不准的日子是什么样子的,财务部里的情景： 为了核算各款商品的准确数据不得不重复计算各种业务数据 经常性的加班也无济于事 库存成本核算不准导致财务报表无法及时准确生成 不得不经常性的进行各店库存盘点 大库里数万件甚至数十万件货品需要再次进行盘点想想就让人窒息,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,库存不准的日子是什么样子的,生产计划部里的情景： 太多问题需要明确 残缺的库存数量到底是多少？ 要投产的各款商

5、品颜色尺码如何配比？ 如何保证生产出的商品刚好是短缺的？ 原料还差多少？还需要采购多少,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,库存不准的日子是什么样子的,总经理室里的情景： 旺季时找不到货，过季时退回了一大堆 到底损失了多少销售机会？ 堆积如山的过季货品占用了多少成本？会造成多大损失？ 现在的追单是浪费产成本还是会增加销售机会？ 到底哪些款要促销？ 现在的促销政策会损失公司利润还是会减轻公司负担？ 库存数据一直搞不清，库管是不是称职？ 库管人品会不会有问题？ 到底有多少货是非正常流失了,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,1.2：库存准确率的管理难点,服装企业迫切需要解决的问题-售前

6、顾问培训,库存准确率的管理难点,产品自身特点 出入库业务频繁 管理人员的素质、意识普遍不高 管理方法及管理工具应用欠缺,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,产品自身特点,类别多 款多 色多 码多 配件多 从外观上不易分辨具体尺码 款式间的相似性,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,出入库业务频繁,出库 商店发货：商店数量*SKU数量*发货次数 代理发货：代理数量*SKU数量*发货次数 入库 生产入库：款多、量大 商店退货：商店数量*SKU数量*退货次数 代理退货：代理数量*SKU数量*退货次数,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,管理人员的素质、意识普遍不高,老板思想上缺乏提

7、升库存准确率的决心 老大难问题、束手无策 用信任的人做库管，肉滥在锅里 库管人员得过且过的心态作祟 缺少工作动力，管的准花费的精力大 混水好摸鱼,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,管理方法及管理工具应用欠缺,仓库货区划分科学性 缺少科学的作业流程 信息系统、条形码应用欠缺 绩效体系不健全,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,1.3：如何保障库存的准确率,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,1.3：如何保障库存的准确率,自上而下统一共识 通过ERP的导入建立科学严谨的作业流程 建立绩效管理体系 完善监管体系,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,自上而下统一共识,让企业高

8、层意识到库存不准的危害 向下传递提升库存准确率的决心，决心决定成功,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,通过ERP的导入建立科学严谨的作业流程,规范、固化作业流程 提高工作效率、准确性 以条码技术取代人工识别； 及时反应业务状态 业务衔接准确及时，避免沟通误差 通过系统预知未来业务，增加准备期 业务状态及结果实时记录，便于监管,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,建立绩效管理体系,岗位职责 作业标准 绩效体系 监管体系,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,库存准确率提升对企业的贡献,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,库存准确率提升对企业的意义,对于营业额亿、库存300

9、0万的企业： 把握销售机会能力提升 销售率提升5% 销售提升：1亿*5%500万 库存减少：1亿*5%500万 降低库存积压水平 库存积压降低10%对企业的影响 3000万*10%=300万,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,销售数据及时反馈问题,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,销售数据及时反馈问题,2.1:为什么销售数据要及时反馈 2.2:销售数据的反馈方法,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,2.1:为什么销售数据要及时反馈,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,2.1:为什么销售数据要及时反馈,服装的销售特点 服装的销售周期 服装的调配策略 服装的生产补货策略

10、,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,服装的销售特点,销售周期短； 折扣随上市时间逐渐加大； 尺码不全时便要加大促销力度； 季末折扣力度大； 过季商品廉价清仓,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,服装的销售周期有多短,作为受季节影响不大、时尚度较低的经典正装品牌，如西服衬衫类的产品，其一个款式往往能持续畅销四、五个月甚至更长时间，一年四次的上货波段是比较适中的，过于频繁的上货波段反而会影响品牌的价值感 年轻的、时尚的、产品季节性较强的品牌，如运动服装品牌，产品生命周期有两、三个月，以一年68个波段安排不同季节新产品上市销售是比较适合的； 对于产品旺销期只有一两个月的快速时装品牌来说

11、，就需要频繁地以一批接一批的新品替换旧品，来始终保持货品的高新鲜度，这种类型的品牌一年要有10次、12次甚至14次的新品上货波段。 有的国际快速时尚品牌甚至完全打破了季节分割的概念，以每周为单位来推出新款,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,服装的调配策略,合并同类的原则： 某个款式或颜色、尺码都很少的情况下，集中到一个地区消化库存； 分散消化的原则： 某个款式或颜色、尺码都很多的情况下，应分散到各个地区消化库存。同时可适当进行削价处理； 就近调配的原则； 地域相近，调配周期短、节省费用； 尺码相近；季节相近； 销售差的地区朝销售好的地区调配： 掌握各地消费差异，消化冗余库存； 小地区朝

12、大地区调的原则： 大地区的店较多，活动相对频繁，容易消化库存； 不同地区季节差别的调配原则： 某些地区已经过季的商品，其它地区可能下当季。延长商品销售周期； 由此及彼的调配原则： 某一款式在个别地区销售较好时，应适当调配到其它地区试销,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,服装的补货策略,充分了解各款商品销存比； 公司整个销售网络销存比； 销售周期与销售数量预测； 补货周期与产品销售周期的平衡关系； 生产旺季补货周期； 生产淡季补货周期； 各色、各码商品销售比例,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,2.1:为什么销售数据要及时反馈,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,2.2:销

13、售数据的反馈方法,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,销售数据的反馈方法,过时的方法： 电话、传真、短信 简捷高效的方法： 将信息系统推广到终端商店,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,如何减少库存积压,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,如何减少库存积压,3.1:库存积压给企业带来的风险 3.2:造成库存积压的原因 3.3:减少库存积压的方法,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,3.1:库存积压给企业带来的风险,资金占用的风险 大额资金占用，影响企业利润 库存商品物流维护成本 资金链断链风险 货品贬值风险 随积压时间增长商品价值下降 随积压时间增长商品变现机率降低,服

14、装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,3.2:造成库存积压的原因,对市场预期过于乐观，造成投产过量； 对市场预期分析不准确，造成投产偏差； 没有控制好商品交期，造成商品交货延期，错过了销售旺季； 不能及时准确对销售数据进行收集、分析，造成措施调整滞后； 不能制定正确的调整政策，造成滞销货品持续滞销，积压货品持续积压； 不能准确掌握分公司及代理的销售及库存，无法进行合理调配，滞销品最终都退回总部积压； 只以单纯的销售额考核销售业绩，没有考核产销率，造成盲目投产,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,3.3:减少库存积压的方法,库存总量控制 提升货品销售率,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,库存总量控制原则,小批量 多批次 多款式,服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训,生产计划制定方法论,以店铺资料为基础（各店平均销售额）