细节营销读后感

1、细节营销读后感细节营销读后感 篇【1】学习累心，但开卷受益。尤其用心琢磨，把书本的知识吃透，变成自己脑中的实用知识，达到学以致用，更是累心累脑的事情。然而处在当今竞争环境的大时代背景下，信息暴炸，创新不断，知识更新迅速，学习已成为人生的首要任务终生的问题，否则不进则退。因此现代人要想活好不易!活的累心累脑亦属常事!学习是为做事，做好事更需用心。近日翻阅细节 营销一书，觉得较为实用，浅显易懂，体现了细节营销 的主旨。问题是学者能否学以致用，用心实践，因地制宜， 因势利导，变通制胜，激发起内心的营销灵感，释放出自 己内心天生的市场营销才华。这是书中未得细道而希望的 所在。书中首节提出市场营销是什么

2、?他给出的市场营销的定义和内涵，我细品玩味后是认同的，即：(1)是著名的 4 个 P 和 4 个 C 问题，4 个 P 是生产商的视角：涉及产品、价格、促销、渠道等要素;4 个 C 是反映客户的视角，考虑客户需求、成本、宣传、方便等要素;(前者英文是 P 开头， 后者英文是 C 开头，故 4P、4C)(2)市场营销是一种经营理念;(3)市场营销是一门科学。这三点我认为涵盖了市场营销学的内容概要，因此真正懂得市场营销学不易，而要做好市场营销更不易!当今社会怪论层出不穷，一些怪论亦不无道理，从一定层面和角度说明了一些表象的实质，但不 能反映事物全面现象和本质，只有多角度全面透视，方能 把握本质和规

3、律，说透一个问题。如以上定义的三个方面， 我解读为：一视角问题，在当今市场什么多供大于求的情 况下，企业生产经营产品，首先要学会从客户的角度考虑 问题，为客户创造价值和服务，其次对细分市场消费客户 的定位需求，而不是从企业或经销商自身角度考虑，否则， 市场客户有何理由要消费你的产品。第二，应有正确的经 营理念，才能提供真正性价比合理的产品或服务。没有正 确的经营理念为根本，是不可能产生物廉价美、性价比合 理的产品或服务的，市场营销胡乱忽悠，只能蒙骗一时， 而不能常此以往。第三，营销是一门学问，说明要做好营 销，并非人人可为，难芋充数就行，需要具备较高的综合 素质，懂一些公关学，心理学，学会一些

4、市场管理学的知 识，还应具备用心和吃苦耐劳的精神。因此不断强化培训 充实非常重要。同时让我感到营销是一门多边通用学科， 在当今市场经济环境下，学好营销学，无论是从商从政， 还是其他行业，皆为一门实用学问，就拿不沾边的从政来 说，招商引资就不能离开营销学，要做好公仆，赢得草根 信服尊重，能换位思考，以人为本，放下身架，做一不倒 翁，营销学也是有用的。作为从事管理工作，我尤其对书中营销数学一节感兴趣，这是一般营销书中未涉及或谈的很少的内容，具有简明实用性，愿介绍如下几则营销数学方式，与有兴趣者一起分享。一、盈亏平衡点计算：盈亏平衡点的销售收入=固定成本毛利率或：(毛利率销售收入)-固定成本=0，即

5、毛利水平和固定成本相抵等于 0 时，为盈亏平衡点，当大于 0 时，为盈利额，当小于 0 时为亏损额。使用该公式时，先应了解什么是固定成本，毛利率 的概念和界定。固定成本是相对于变动成本而言的，就是 不随产销量大小而变化的固定费用成本。固定成本一般包 括：销售费用、财务费用、管理费用等三项当期费用成本。毛利率简易言之，是销售收入-产品变动成本/销售收入。举例说明：如某企业固定成本占 40%(其中销售费用 25%，其它15%)生产变动产品成本 50%，毛利 10%，固定成本为 1000 元，那么，企业盈亏平衡点是多少呢?套用公式 100010%=10000 元，销售盈亏平衡点收入应达到 10000

6、 元。如大于 10000 元，则为盈利，小于则为亏损额。商贸企业更简单些，其进销差率，即毛利率水平， 除固定成本外，不存在产品变动成本，假设进销差率(毛利水平)25%，月固定费用 5000 元，其盈亏平衡营业收入为20xx0 元(500025%)。二、市场营销杠杆底线计算公式：市场营销杠杆底线=1 毛利率。假如毛利率为 25%即 125%=4，4 就是市场营销杠杆底线，这说明什么呢?它说明市场营销费用花一元钱，都必须确保带来 4 倍的销售收入，才能保证平衡不亏损。因此， 市场营销杠杆底线，是营销投资决策的试金石。在市场投入决策中，不论是广告费用、促销费率，还是市场营销人员增加，而造成费用开支等

7、，都可以用市场营销杠杆底线计算出数字，加以检验试算平衡。市场营销经理们和业务人员可以考虑对市场多投入，但前提是费用支出数，应按计算公式的倍数来确保至少能够带来的销售收入，如小于就是负亏数，这是一件不容易的决策，比降低费用成本， 提高营销效率要困难的多。因此应慎重投入，对是否带来预期的效果进行测算评估。三、帮助调价决策的市场营销计算公式新(调价后)销售收入底线=原有销售毛利率新(调价后)销售毛利率占原有销售收入的百分比或：新(调价后)销售收入底线=(原有毛利率新(调价后)销售毛利率)原有销售收入。如何理解使用公式，帮助调价决策，其效果会怎么样，举例说明：假设某企业原毛利率为 25%，平均提价 5

8、% 后，毛利率为 30%，因调价销售收入下降 10%。销售效益是升还是降?套用公式得 25%30%=83。33%，这说明企业平均提价5%后，其销售收入只需达到原有销售收入的 83。3%，企业就能保持原有利润水平，而事实上比原有销售收入只降了10%，实际完成了 90%，还多 6。7%(90%-83。3%)这意味着比原来利润增加了，何以见得，可以验证。假设原销售收入 100000 元。原有利润：10000025%=25000 元新利润(10000090%)30%=27000 元这新增 20xx 元利润，就是实际完成 90%，多6。7%(90%-83。3%)销售收入比率所带来的利润。如调降 5%的价

9、格，销售收入底线占原有销售收入百分比，应增加多少呢?仍以上例说明，新销售毛利率即为 20%。套用公式得 25%20%=125%，说明调降 5%后，销售收入应比原有销售收入增加 25%，达到 125%，才能保持原有利润水平。增加 25%销售收入，实际应完成销售收入125000 元，这是不容易的!在实际工作中，调降价格现象似乎没有，但因加大促销比率，也是同样的效果，或因产品 原辅料涨价，同样挤占销售毛利水平，需要提高销售收入， 才能保持企业获利水平。四、单位产品价格变动销售数量底线计算公式新销售数量底线占原有销售数量的百分比=原有单位产品毛利新(变动)单位产品毛利。或：新的销售数量底线=(原有单位

10、产品毛利新(变动)单位产品毛利)原有销售数量。该计算方法，对单个产品调价决策，或促销决策，效果销量对此情况更为实用和具说服力。举例说明：假设原某产品单价 100 元，毛利 25 元，调价后单价120，毛利 45 元，该产品能承受多少销量下降比率，能保持原获利水平。套用公式得 2545=55。6%，即调价后，新销量只要达到原销量的 55。6%就可保原获利水平了。或者说可承受44。4%的原销量下降。如反之调降 20 元，调降变动后的毛利为 5 元，或增加 20 元促销费用(在实际工作，增加促销费用是常有的)则： 255=500%，说明销量比原有增加 5 倍，达到 500%，才有原获利水平。如不做对

11、比计算结果，是让人意想不到的，是非常令人惊呀的上升倍数。因此，降价是最昂贵的市场营 销策略，过大的市场促销投入同样如此，维持高售价，降 低市场促销费用和市场投入成本，是营销决策的重要工作， 是市场营销部门重要事情。获利水平比市场份额更加重要， 这些都是确保企业良性循环发展的重要问题。细节营销读后感 篇【2】近期学习了柏唯良教授的细节营销，此书生动活泼的写作风格，可以当小说读，但绝不是一笑了之，笑完让人深思，笑完让你开窍。良药未必要苦口，包上糖衣并不影响药效。我觉得，正儿八经的道理，可以用非正经的方式讲述，亦庄亦谐，便于理解和记忆。在细节营销中，他这样描述营销之道：营销之道，即是通过客户的眼睛看

12、世界，从客户的角度看问题。在书中，他也多次提起这条原则。但的确，从客户的角度 看事情，说起来容易做起来难，多半是做不到的，做不到 是常态，做到是例外。公司口口声声以客户为导向，说得 热闹漂亮，横幅标语高高挂，使命愿景众口夸，客户为先， 客户为上。然而，说归说，做归做，日子照常过。教授在 书中列举了一个身边的例子，荷兰的银行列有中午时间不 予办理的费力耗时的业务清单。当时他也以为，那是因为 中午比较忙的缘故。谁知，出纳给他的答案却是中午我们 有的出纳出去吃饭了。这就是营销中常常出现的问题。你 和你的客户完全生活在两个完全不同的世界里，那么你就 很难见其所见，于是站在客户的角度看问题也就成了现代

13、公司营销战略中的最大障碍。对于企业如何学习和客户感同身受，他提出了 6 种具体办法，它们是：1、看清现实：看清现实，说来简单做起来难，我们很多领导只专注与自己的产品，只知道自己产品的诸多优 点。从来不去了解竞争对手的产品优缺点，也很少成立专 门的竞争对手产品研究小组，所以很容易别自己产品蒙蔽 双眼。办公室应把竞争对手的产品和自己的产品摆放一起， 随时了解对手的产品，这才叫看清现实。2、找离你而去的客户谈话，找客户丢失的原因：如果哪天我们上班，发现电脑桌上电脑不见了，当然大家第一反应应该是报案，叫保安。然后保安会到你那办公室调查原因，比如问你最后一次看到电脑是什么时候，窗户有没有关等。然后保安会

14、向全体员工发邮件，提醒大家要小 心，去吃中午饭时也要锁门，等等。也许，从此以后，公 司还会出一条新规定，所有的电脑都必须要链子栓好。但 是当我们的客户在你这里买了一次货以后，第二次去了别 人家买，或者是以后再也不来买了。我们有没有重视过， 有没有组织安排分析客户不来的原因。我们的答案是很少 有。实际上这样的客户流失造成的损失远比电脑失窃的损 失要严重的多。因此，需要经常重视离去的客户的统计， 并时常去倾听他们怎么跟你说，找出他们离你而去的原因。不高兴的客户不会我们觉得心头暖热，但是他们会让我们 知道很多东西。3。至少一部分销售人员、市场营销人员，甚至首席执行官来自客户：正如中国的一句古话，：不

15、识庐山真面目，只缘身在此山中。很多时候，我们竞争对手对我们自己的弱点分析要比我们自己分析的更透彻，竞争对手自己一些好的经验我们也是很难搬过来，予以实践。所有我们应该学会善于从我们的客户中招贤纳士。4、让你的客户帮你管理：实际上最了解你的客户的专家是客户自己。做任何的产品定位和开发，要学会利用客户来评估，让客户从他们的自身的角度和专业来评估。比如张总一直在强度，有些产品我们介入市场之前，大家都觉得很复杂，难度大。但实际上所有的产品，不管多复杂，关键是能实现满足客户的使用就可以了。这就需要客户对一些使用性能的基本要求从另一方面来重新诠释了。5、做你自己的客户：有时候自己一直以为自己最了解自己的公司

16、流程，实际上的操作与理论上的操作还是存在很大的差距的。比如，你打个电话给你自己公司的服务热线求助，质量异议投诉反馈等等，看他们如何处理，感受一下他们是怎么折磨客户的。有或者我们假设(模拟)自己从公司签订了一个订单，看从合同签订到合同执行，最后结束合同，所有流程自己站在客户的角度，让他们服务一遍，看还有哪些不满意和需要提高的。6、做你竞争对手的客户。自己可以和竞争对手合作，看看他们做事的方式有何不同，再想想为什么。接受竞争 对手的服务，这样可以更全面更深入地了解客户的视角， 并且可以借鉴竞争对手的做法。如果他们的做法行之无效， 你也不会失去什么，如果他们的做法行之有效，你的印钞 机就会运转的更好

17、。另外一方面，柏教授在细节营销中特别强调着眼于细微之处的营销，我的理解是，魔鬼和上帝都在细节中，细节体现深度。常人是肉眼，往往见表不见里，见近不见远，局限于常识，只能叫看懂;专家是慧眼，透过现象看到事物的本质、变化、因果关系，这叫看透。世界不复杂，是我们看复杂了;事情不复杂，是我们弄复杂了。大道至简，最深奥的道理寓于最平常的生活中，最复杂的事情是用最简单的方法解决的。如果我们学会用哲学的眼光看问题，了解事物的本质，掌握事物的规律，弄清事物之间的联系，就能纲举目张，一通百通，观察事物的结构就能明白许多事情。细节营销是企业经营管理理念上的转变。精细化是一种意识，是一种观念，是一种认真的态度，是一种

18、精益求精的文化。细节营销必然会给企业带来四大转变，随意化到规范化的转变，经验型到科学型的转变，外延式到内涵式转变，粗放式到精细化转变。细节营销有较强的可操作性，为了不只是停留在一些原则上，细节营销的规范应遵循的步骤是：(1)研究市场需求的变化趋势及收集目标消费者的意见及建议;(2)研究有关个案，总结共同的细节问题; (3)制定让消费者满意的细节标准;(4)在营销实战中检验和不断完善这些标准; (5)企业管理者明确相应监督机制。希望我们能够在今后的市场营销中，重视细节营销的作用，并把其 5 个步骤付诸于行动，这样我们才能不断规范我们的流程，完善我们的细节，才能永远立于不败之地。细节营销读后感 篇

19、【3】最近阅读了细节营销一书，感觉还有不少较为新颖的观点和一些看法，尤其是较为系统的分析了营销中关于研发、客户、市场和渠道的特性，其中很多观点和亮点值得深思和借鉴。这里的研发，指的是产品策略和营销策略，说白了，也就是国家的政策研究办公室，是整个业务体系的指挥中枢，所以，我们这里需要的是专家，是对行业、地域、政治经济等等都应该有一定敏感性和前瞻性的大内高手。书中也鲜明的提出，一个公司至少有几个真正的营销经理， 我们可以对号入座的去想想，究竟谁是真正的营销经理?更重要的是如何才能培养出几个营销专家?另外关于产品，应该是先经过调研和分析，制定整个公司的产品规划，接下来才是在这个大规划的前提下，根据每

20、个区域、每个细分市场的产品规划，这样才能保证产品规划的通畅性和一致性，同时也能兼顾不同特性市场的互补性。而现状往往是各区域报自己的产品规划，然后汇总审批，精编成总的产品规划，这样的产品规划我觉得是被规划，这样的规划产品和配置表现乱是正常的，不乱才是不正常的。研发是做好市场的根基所在，这点是非常明确的。其次，此书对于客户做了较细致的阐述，客户的分类，客户关系的管理以及开拓开户的方法，因大同小异， 就不在啰嗦，但关于客户的流失率和客户导向，作者确实 有较为深刻的剖析。客户的流失，往往是隐形的，不被重 视的，有个较为经典的例子：如果你去上班，发现桌上电 脑不见了，我想你肯定会叫保安。保安会到你办公室调查， 最后一次什么时间看见电脑?门有没有锁?贼是从窗户进来 的还是别的什么地方进来的?接下来，公司会向全体员工发电邮，提醒大家要小心，去吃中午饭时也要锁门，等等。 但是如果一个客户离开了会怎么样呢?谁又去叫保