药店必看有效会员管理三原则

1、药店必看：有 效 会员管理三原则文：冯春妮 | 武汉智点投资管理有限公 司副 总转载请 注 明作者与来 自 第一药店财智( yaodiancaizhi )纵观如今医 药 零售市场， 大 至百强连锁，小至单体药店，会员管理机制都存在或多 或 少的缺陷。其实，大部分药店开展会员管理工作是“效仿”，将别人的方法与自家实际经营 情况 相结合。 这样的 后果是 ，由于缺乏完善的会员后台管理机制，会员 总数不断 增长 的背后，是有效会员占比的不断下降，无效、 失效、睡 眠会 员涨势明显，甚至会员各项销售权重也逐步 下降。所有 的 管理如不能与各环节人员的利益挂钩，缺乏有效的后台管理 考核机制，效果一定会打

2、折扣。本文以会员管理与人员 考核挂钩为切入点，探讨连锁如何引导各层 员工进行有效 的会 员管理，供同仁们参考 。(会员营销体系)、会员数据 成 长需与店员利益挂钩 想要进行有效 的 会员管理，第一步是要将会员相关成长数 据与店员利益 密 切挂钩，此举能形成良好的激励氛围，基 层店员也更乐 意 开展会员的维护工作。在此之前，企 业 需让店员明确以下几个相关指数的定义：1新会员开发指 数 ：每月度开发符合公司规定的会员数量2新会员消费指 数 ：新开发会员三个月内消费次数小于等于六次且大于等 于 一次的会员消费视为有效会员3 会员消费半年 （ 季或年）度增长指数：成熟会员消费同环 比增长比例4 会员

3、总消费权 重 指数：每个员工开发的有效会员其消费金 额（可按月、 季 、年结算）占整体会员的消费权重5 会员资料记忆目标指数：每位店员必须记 忆的 会员资料数 量6 会员促销相关指数：每次促销会员的参与人次 及消费权重7 会员积分兑换率指数：会员积分清零前各会员 参与进行积分兑换人次 / 总有效会员人 次8 无效会员指数 ： 开卡后连续六个月消费记录为零，经激活 作业后消费次 数 依然为零的会员数9 会员服务投诉 指 数：月度、季度、年度会员对会员服务投 诉的频次及人 次 各占员工会员的比重针对基层店员激励机 制这块，连锁 可 以参考以下三个考核方案（正负激励根据 指标而定）： 1 按照各会员

4、指标 *元 /人 的 方式月度、季度、 年度现金兑现2 按照各指标目标达成率进行绩效考核，具体目 标根据各企业实际情况及 年 度目标分解值而定 3 根据各员工的指 标达 成与企业整体 达 成权重在会员绩效考核中兑现二、会员指 标考核需与管 理 人员利益挂钩如何有效进行 会 员管理，不单是基层药店店员需要思考的问题，更是整 个 连锁企业的职责，包括公司管理层领导人 员 管理层员 工 作为整个连锁的中流砥柱，企业该如何采取不偏不倚但 另他们满意的考核方法呢？建议以会员成效 性（有效 会员 的消费行为）作为考核基础。有效会员即每 月消费次数 小 于等于六次且大于等于一次的会员，其消费数据纳入会员成效

5、性考核。以下是有效会员相关运算方法： 1 会员成效性 指数 =有效 消费人数占总会员权重 +有效会员 消费次数占总 消费次数权重 +有效会 员消费占销售权重； 2 有效消费人数 占总会员权重 = 每月消费次数小于等于六次 且大于等于一 次的会员消费人数 /本店月末总会员人数； 3 有效会员消费次数占总消费次数权重 =每 月消费次数小于等于六次且大 于 等于一次的会员消费次数 /本店顾客月总消 费次数； 4 有效会 员消费占销售权重 = 每月消费次数小于等 于六次且大于 等于 核管理层的其他指数 除此之外，企 业 还需要考核管理层以下指数： 1 新开有效会 员卡指数：当 月 开卡当月消费的会员

6、2 沉睡会员激活 指 数：有历史消费记录或新开卡，但近期连 续三个月消费 次 数为零的会员数。一次的会员消费金额 / 本店月总销售额三、企业还应 该 考3 违规会员指数 ： 每月消费次数大于等于六次且消费全品类 的会员消费视 为 违规会员，其消费数据纳入违规会员成效 性考核；4 失效会员指数：开卡后连续六个月消费记 录为 零，经激活 作业后消费次 数 依然为零的会员数。针对管理层员 工 激励机制这块，连锁可以参考以下考核方 案（正负激励 根 据指标而定）： 1 门店由总部人员和区域督 导进行督察， 若 发现门店存在违规会员，处罚门店经理相 应的经济惩罚 或 降职2 按照门店类型，每月对各项会员指标指数 及会 员成效性指 数进行排名， 每 季度对目标计划值的完成情况进行考核；3目标计划值=上月会员成效性指标指数+上月各会员 指标 指数公司整体 权重/ 100；4 客服绩效分值考核：按比重考核目标计划值的 完成情况（会员指标性 指标占客服绩效分权重的*%）给予相应的分值。如：连续 三月都完成目标计划值的门店， 20 满分；有 连续两月完成 目标计划值者 10 分；只有一个月完成目标计 划值者*分；三个月均未完成目标计划值的 门店，该项 0分。以上