XX海外战略浅析6

1、XX海外战略浅析(doc6)但该月晚些时候，在安？德？施蒂格先生担任董事的一家研发集团的 会议上，这家中国供应商的名字再次显现。据称这家公司以远低于对手的 价格提供有竞争力技术，这引起了这位首席执行官的爱好。他让手下去搞 清晰，那个XX科技(Huawei Technologies)的背景。跻身一流Cntr sales by product arsa“我完全相信三年之后，XX将成为电信领域最大的基础设施供应 商之一，”安？德？施蒂格先生讲。他曾担任爱立信驻荷兰的首席执行官， 直到1999年。XX是中国最大的一电信基础设施设备供应商。 公司去年的国际销售额是22.8亿美元，它正在努力，期望1 20

2、08年前把那个数字提升 100亿美元以电信设备供应商持续咨询行业分析师，并托付有关人士研究XX；的动作近自哈弗商学院的一个教授小组花I dlhi nationalcontractedRecof sslca reven ne dhn)上，同时其低价格、富有竞争力的在吸引全球的关注。与之竞争的了I；一(周时时舀A,負 案研究。在XX在深圳超现代化的庞大园区内进行个|对行业的威逼I毗O.dO.a1,0L21,11 GXX、个人电脑制造商联想(Lenovo)和电子巨头TCL 等中国科技电子公司的地位日渐明显， 暗示了中国企业的 雄心可能会以种种方式重塑各自所在的行业。2003年，TCL与法国汤姆逊(T

3、homson)联手创立了全球最大的电视 机制造公司。去年12月，联想收购国际商业机器公司(I BM)个人电脑业务的消息宣布，这起收购令联想得以使用一个全球知名的品 牌。XX由前人民解放军军官任正非关心创办，8年之后的1996年，该公 司开始考虑海外扩张。当时 XX在中国市场上已是领军企业，目前在向该 市场以外查找多元化增长来源。此前它已向香港电信运营商和记黄埔(Hute hison Whampoa)出售过交换机。目前，公司高管已到达非洲、巴西、东欧 和俄罗斯等国，以查找商机。“电信业正变得越来越国际化， ”XX 欧洲业务总裁邓涛 (Edward Deng) 表示，“如果公司想生存下去，就必须在

4、全球做生意。 ”主动主动战术有人认为，中国企业生产廉价、不可靠的产品， XX 正同这种观念作斗 争。作为一家新进入的企业，该公司一直采纳主动主动的战术来赢得合同。 价格一直是它最有用的手段之一。该集团依靠着在中国的一群工程师，而 在中国，人们的工资是更发达国家的一个零头。专门大程度上是由于那个 缘故， XX 的产品价格能够比老牌供应商的低 30%。爱立信销售与营销部执 行副总裁贝尔特？努而贝里(Bert Norberg)回忆讲，当他3年前在老挝和柬 埔寨等国第一次遭遇 XX 时，其价格“低于我们的底线价格” 。“我们颇感爱好，但(他们)在中国， (我们想)他们在法国这边部署 网络的能力如何呢？

5、” Neuf的首席执行官米歇尔？保兰(Michel Paulin)回忆 讲。 XX 治理人员回头带来一份无可匹敌的报价： 他们将建设部分网络并负 责运营3个月，以便Neuf的工程师对之进行检测一一统统免费。XX 花了不到 3个月的时刻建成这部分网络， 据保兰先生估量， 建设花 费为数百万欧元。这家中国公司赢得了这份合同，并为 Neuf节约了原本所 需支付费用的 10%至 20%。客户形容讲， XX 专门乐意定制技术，以满足客户的专门要求。 “他们 列出要求，然后作出回应， ”保兰先生讲。日本公司在开始海外扩张时，常 从总部派遣治理人士前去。 XX 则不同，它设法雇佣本土人员。 “以往我们 每年

6、都会在一些都市开展聘请活动，要紧是上海和北京， ”邓先生讲，“但 现在，我们在巴黎、伦敦、纽约、加拿大和澳大利亚展开聘请。 ”本土雇佣战略在法国， XX 把硬件安装和一些服务外包给当地合作伙伴。公司表示， 它的销售和项目经理也是从本土雇佣的，尽管最近对 XX 在巴黎城外办事 处的一次访咨询中发觉，其中大多数职员是中国人。 “业务进展并非如此困Top wndort1 optical marketGlobalAlcatel18.4%Olhvt$3$.难，” XX欧洲业务副总裁Patrick Wen讲，“最困难的部 分是服务，因此我们用了许多本土工程师。”XX 一直尽力想把自己打造成一家跨国公司。它

7、在德 国的首批治理人员如此期望适应环境，因此用笔记记下人 们的穿着。“德国和中国不一样，” XX法兰克福办事处的 业务开发经理索伦？皮尔谢尔（Soeren Puerschel讲，“如 果一名技术人员去（客户办公室）时打着领带、穿着西装， 那就不太合适。”这些战术关心XX在2003年获得了 10.5亿美元海外 合同销售额，远远超过总部同在深圳的国有竞争对手中兴通讯（ZTE），中兴通讯同年在中国以外市场的合同销售额约为6亿美元。尽管与电信设备行业巨头公司的标准相比，这些数字还专门小，但XX和中兴正在整个行业激起涟漪。“为了降低成本、使自己的价格更具竞争力，这些跨国公司都在进行 重组和整合，而这一切

8、的部分缘故都在于，中国企业在市场提供的价格较 低，”研究机构加特纳（Gartner）驻北京的首席电信分析师田雨（Tina Tian）表 示。作为削减成本努力的一部分，全球电信提供商正把更多业务活动转移 到中国，以利用中国低成本的工程和制造能力。 阿尔卡特分不与上海贝尔（S hanghai Bell）以及TCL建立了合资企业。上海贝尔是一家电信设备制造商， 而TCL是电子品巨头企业。北电网络已与电子产品集团中国普天（China Pu tian）结盟，制造3G移动设备。思科系统正投资 3200万美元在上海建立一 个研发中心。Jun iper Networks也在北京建一个研发中心。电信咨询公司In

9、 tercede nt Asia驻香港的董事总经理罗斯？奥布赖恩（R oss O Brien）认为，XX的战略为电信运营商提供了一种方法，当它们不得 不为客户提供更复杂的服务时，能够用这种方法省钞票。“从某些意义上讲， XX掀开了科技基础设施远景的面纱：东西越来越先进，但（电信运营商提 供的）服务越来越廉价。XX是第一家如此的公司它（对运营商）讲， 好吧，现在有下一代（科技），廉价、免费。”14.1%NnrrelAsh PmIIIaHuawiOthersNECUM$曲i mKortel3kg字1 D.S% LucfiitHiiawriFlljii -l1h.3XX 和其它中国高科技公司将阻碍它

10、们的行业， 但这种阻碍有多大， 将 取决于它们是否有能力在展开国际扩张的同时，又在国内市场保持领先于 外国竞争对手。专利技术依旧拷贝专利？ 日本和韩国公司在打入国外市场时，会碰到一种情形，即它们的产品 被认为是劣质的，同样， XX 也会遭遇一种挥之不去的担忧，即人们对中国 企业创新能力的担忧。一位在 XX 呆过一阵的观看人士表示， XX 有专门多 产品看起来是从业内其它公司的产品中派生出来， 不管是来自“专利挖掘”， 依旧来自反向设计。前者是一种合法程序，认真搜寻各种专利资料以发觉 机会，而后者包括购买竞争对手的产品，把它拆开，并在对手的设计基础 上设计出一种产品。“我从未看到它们制造的哪样东

11、西是用原创技术， ”此人表示。 XX 强 烈否认这点，并指出，截至去年年底公司申请的6500 项专利能够作证。XX 在这方面已不止一次碰到苦恼。 两年前， 思科系统曾向德州一法庭 起诉，称 XX 盗窃其知识产权并侵犯其版权。 在 XX 同意修改引发争端的产 品后，这场官司才得以了结。去年 7 月，在芝加哥博览会上，富士通网络 通讯(Fujitsu Network Communications)抓获XX的一名工程师，当时他正将 富士通一件网络设备的外罩拆下， 拍照内部电路的照片。 XX 稍后解雇了这 名职员，并表示他的行为不是 XX 授意的。XX 的一些竞争对手表示， XX 还没跟上行业革新的步

12、伐。 “我注意到， 亚洲厂商在整合这些新技术的速度上落后了， ”阿尔卡特移动通讯业务的首 席运营官马克？鲁昂内(Marc Rouanne表示。他是指将高速互联网连接、语 音和视频点播结合起来的服务，电信运营商正开始提供这种套餐服务。XX 驳斥那些对其创新能力的质疑。 “这是无稽之谈，”执行副总裁徐直 军表示。他脱口而出地列出一份技术产品清单，这些产品差不多上 XX 第 一推出的。“如果你和我们的竞争对手交谈， 它们总会这么讲。 对它们而言， 这是在这些市场阻挡我们的最有效策略。 ”财力资源只是，关于 XX 还有其它中国高科技公司来讲，连续的海外扩张不仅 需要创新，还需要财力资源。 XX 的扩张

13、成本专门难测算，因为它不是上市 公司。尽管 XX 正考虑首次公布发行，但它目前依靠现金储备和银行贷款 为其增长提供资金。2001年 10月，公司以约 7.5亿美元现金的价格将一家供电子公司卖给 爱默生电气(Emerson Electric)。去年11月，公司获得29家银行的3.6亿美 元银团贷款，这些银行包括荷兰银行(ABN Amro)和汇丰银行(HSBC)。中国 国有银行也助了 XX 一臂之力：中国进出口银行 (Export and Import Bank of China)已贷给XX6亿美元，用于到2006年末的出口信贷。去年12月， 国家开发银行(China Development Ba

14、nk)表示，将在以后5年内给予XX及 其海外客户 100 亿美元信用额度。XX 在国际扩张方面看起来不计代价。 集团承认， 它以优厚的酬劳从海 外竞争对手那儿挖来职员。在海外市场，公司对当地服务合作方的依靠也 增加了经营成本。“如果你不花钞票壮大你的公司， (以)符合当地标准，那你就可不能 有一个专门稳健的本地市场， ”邓先生表示。尽管 XX 将销售额的约 10%用于研发，同其竞争对手的比例相当，但 该公司规模较小，成本较低，意味着它的研发支出依旧比较少。田女士估 量， 2003年阿尔卡特的研发支出为 18亿美元，西门子为 22亿美元， XX 的研发支出则为 3.85亿美元。财务细节熟悉该公司的人士讲， XX 的现金仍旧充裕，而在目前的进展时期，公 司宁愿在不受外部投资者审查的情形下开展业务。这些人士表示，的确， 在一个由上市公司主导的市场中，由于不必披露财务结果，因此 XX 在投 资、定价或产品系列方面能够做出一些决策。然而，如果其上市的竞争对 手做出同样的决策，股东们可能可不能同意。只是，由于公布的财务细节如此之少，因此有关 XX 的传闻一