医药行业成功的营销案例

1、大家一起来 汇总医药行业成功的 营销 案例吧！ 类似于像 这样的： 2011中国医 药十大营销 案例 十大营销案例九： 学术决定加速度 2010年，步长创造了丹红注射液年 销售额过27亿的奇迹。其高明之 处在于：一 如既往地借助已 经得到国内医学同行 认可的强大的理 论体系，汲取其固有模 式的优势，并通过多种方式来 维护品牌的美誉度，最 终加速提升 销售额。 入 选企业：步长制药 入选案例：品牌营销 品种：丹红注射液 背景： 据有 关数据 显示，我国心脑血管 类中成药自2007年起复合增 长率为21.94%，高于 心脑血管 总体用药市场及整个医院用 药市场的年均复合增 长率。巨大的 市场 空间

2、让步长加速了 对其相关领域产品的布局。 创意： 自2004年问世以来，丹红注射液一直保持着 较高的年 销售增长额，为了进一 步提升其市 场占有率，步长以学术理论为指导，坚持企 业家品牌、企业品牌和 产品品牌 “三品合一 ”的营销 思想，成功 实现了丹 红注射液每年的 销量突破。 执行： 基于“脑心同治”和“供血不足乃万病之源 ”的理念已 经得到了业界的广泛肯定 步长将这两个理 论作为丹红注射液的理 论基础，为其学术推广奠定了先天 优 势。开展学术活动是步长提升丹红注射液品牌价 值的重要方式。步长每年都会 联 合中华医学会、中华中医 药学会及下属各分会召开学 术推广会，并根据 专业 素质和活动能

3、力严格选择推广人员。此外，步长还 会邀 请医生到公司 进行参 观、研讨等活 动，让医生充分了解丹 红 注射液及其 临床研究成果，通 过医生 对患者的宣 传提升 产品的知名度。 与此 同时，步长还专门 培育了一支 终端药 学队伍进行患者教育，直接面 对消 费者 来扩大品牌影响力。为维护 丹红注射液逐 渐形成的品牌，步 长成立了 “品牌战略委员会”。坚持“三 品合一 ”的营销 思路，并通过法律手段保 护自己的品牌不被假冒 伪劣产品所侵 害。严格控制质量是步 长维护 丹参注射液口碑的基 础。步长做到自 产品上市以来 ， 无一例不良反 应记录 ，使丹红注射液的品牌得到 长久 维护。 效果： 2010年

4、 丹红注射液获得中国中 药首个专利金奖。丹红注射液 2010年销售额27 亿元， 年增长率22.7%。十大营销案例七： 精耕通路 细作人心 任何一种模式 发展到一定 阶段都会凸 显出种种 问题 和矛盾，誉衡的代理制也 不例外。为此，誉衡在原有模式的基 础上提出 “一地一策、一品一策 ”的销 售策 略，并引入团队营销 模式与代理制模式 进行有效 结合，优势互补，实现终端放 量。 入 选企 业：誉衡药业 入选案例：代理制营销 背景： 之前，誉衡一直是一家精于代理制 销售的公司。其采取的是众多中小企 业乐 于使用的招商代理制， 这 种模式 经营 投入少、渠道布局迅速，但不利于企 业对 代理商的管理，

5、在代理商运作不佳 时难以轻易撤换，由此会阻碍 销售推进，影 响终端放量。 创 意：2006年，誉衡创立了“第三方 营销模式”，有9点实行要领：修炼内功、吸收经验 、 学习对 手、资源共享、终端挖掘、招标制胜、精耕细作、标前分 标、医保突围 。 并以“明确 岗位职责、清晰工作流程、具 备工作能力 ”为指导方针。开创了“名 单工作法 ”、构建了“专注销售团队”，成立了“招标工作委 员会”，同时加大了 产 品的宣 传力度。 执行： 以“名单工作法”锁定代理商：明确已开 发医院及计划开发医院名 单，确定标杆 医院里最有能力的、做得最好的客 户名单 ，熟知竞 品代理商名 单，充分掌握各 方面信息，整合

6、资源优势。各级销售人员以“名单工作法 ”为工具，优选代理商 ， 快速开 发医院，有效促 进医院上量。誉衡的市 场营销理念是 “为客户创造价值”，“精耕细作”是实现这个价值的重 要方式，即根据 产品和市 场的特点，“一地一策、一品一策 ”，有针对 性地进行 产品和市 场细分。营销人员针对 某个品种亦或某个区域快速找到适合改 变的 销售模式，在保持 现有水平的基 础上 寻求增量。与此同 时，誉衡借鉴团队 制及 电话营销 的优点，创造了 “电话营销 +地面销售 队伍+学术推广”三位一体 协同配合的 销售体系。在药品招商工作中，通 过电 话招商团队精确筛选分销客户提供给各地代理商；驻地招商 团队帮助代

7、理商 寻找分销客户、协助开发终端、提供培训支持等服 务工作；公司市场部帮助代 理商在 终端的医院科室 进行学术推广、组织 各种学 术会议、培训代理商的 专 营队伍等。此外，誉衡还建立了 “专注销售团队”。从确定专注团队名单到完整 传递誉衡的 产品信息、销售政策等，再到提供 专业 管家式培 训服务，誉衡严格要求做到两 个“凡是”：销售誉衡 产品的代理商必 须接受誉衡的培 训，凡是销售誉衡 产品的 代理商必 须确定 终端专注销售代表。为了更好地 应对招标政策，誉衡成立了招 标工作委员会，强化各省招 标政府 事务，加强招标管理部团队建设，与代理商联动，确保各省招 标任务的完成。 在营销模式的宣 传上

8、，誉衡在专业杂 志做平面广告；积极参加、承办国家级、 省级专业学术会议，完善企业专家VIP资源库，扩大营销模式的学术形象宣传； 以客户为基点，组织各项宣传销售模式、产品的会议与活动，提供专业管家式 服务；开展誉衡群英汇等大型培训分享活动，赞助承办誉衡杯手拉手共建和 谐 医保知识竞赛等系列宣传活动；宣传“誉衡因您更精彩”的分享文化理念。效果： 第三方营销模式的实践，使得誉衡销售规模在近 3年中每年都以 50%以上的速 度增长； 2010年营业总收入约5.7亿元，比2009年增长33.85% ；利润总额约为 1. 8亿元，比2009年增长19.71%。2010年年底，誉衡股票市值达107.52亿元

9、； 2010 年，誉衡共发表文献 19篇，完成主品科室会 500多场，代理商培训会100多场， 参会客户满意率90%。十大营销案例三： 很精准很策略 如果借用军事术语把营销中的市场开拓称为“攻城略地”，那么有效的市场推 广手段则是“实现精准打击而非狂轰乱炸”。市场开拓讲究战略，市场推广手段 讲究战术，双鹤正是把这两方面实现完美结合的典型代表。通过对糖适平的 “分层管理”进行精准营销，其拥有的市场份额在同类产品中遥遥领先。入选 企业：双鹤药业 入选案例：分层营销 品种：糖适平 背景： 9240万糖尿 病患者人群，5年3倍的市场增长速率，44亿的市场规模（MS统计 数据），这是 一个令很多药企觊觎

10、的大市场。尽管糖适平是国内目前 肾排率（在药代动力学上仅有5%的肾脏排泄率）最低 的促泌剂，但随着跨国药企相关产品的市场份额不断增长，糖适平的竞争地位面临严峻挑战。“变者 恒通”，双鹤由此开始了一场营销大变革。 创意： 在学术推广上，双鹤将糖适平的宣传语定为“安全降糖、肝肾无忧”。这8个字， 既切合产品的特点，也易被医生及患者 认可。双鹤营销策略的选择，既没有采 用普遍的高中低端分 层，也没有完全固守在客户的多级分类上，而是结合糖 适平自身特点进行了有针对性地分层。分层从市场拓展方面入手，分为4大类：核心市场、维持增长市场、边缘市场、 空白市场。在此基础上，双鹤将糖适平的增长也明确界定为3个方

11、面：达到亚 类增长速度的追赶型增长、超过领域内口服药增长速度的高速增长以及超越 对标品种的挑战增长。这是便于用全局市场观解决问题的方法，也利于合理 有效地资源分配，真正实现精准营销。 执行： 在具体的战略执行层面，双鹤采取步步为营，稳扎稳打的战术。 首先，制定糖适平核心业务增长模型。结合市场的分层及增长的界定，分别制 定了如何发挥渠道推力及终端拉力的策略，并且按照重要程度确定了 7个实现 步骤。第一步，聚焦经销商，为实现 精准配送奠定扎 实基础；第二步，聚焦分销 商，为实现 垂直分 销疏通网 络；第三步，聚焦核心终端并建立市 场潜力模型， 掌控未来 发展方向；第四步，筛选维 持增长市场，测算资

12、源的调配空 间；第五 步，对确定的三个方面的增 长进行细分，通过不断对标的方式 实现动态监 控； 第六步，辐射外延市 场，实现 核心市 场的拉 动效应；第七步，缩减空白市 场的 数量，为未来能 够实现产 品的全流通做好 铺垫 。此外，双鹤对 已分 层的4大类市场进 行了合理布局和人 员安排。 对于市场潜力大、产出贡献高的核心市 场，先重新进行营销 版图的筛选，然后 对标竞 争对手的人 员分布，对营销团队进 行适当的布局 调整。目前，双鹤在核 心市场的每个办事处都设立了学术专区，以使企业的员工能用 专业化的语言 向客户传递产 品的核心价 值；同时参与全国及核心地区医学会 组织 的大型学 术活动，

13、支持核心市 场的客户参会，为更多医生搭建学 术交流平台。 维持增 长市场，注重稳固现有基础。维持增长市场是指具有一定的增 长能力， 但受 潜力制 约，即使倾注更多 资源，增长空间依然有限的市 场。在筛选出的这 部 分市场上，产品的增长以核心市 场的带动为主，在专业推广上以搭建糖尿 病 基础治疗的学术交流平台或 协助相关机构开展安全合理用 药的教育 为主。在 边缘市场上，开展渠道延伸工作。 这一市 场受核心市 场的带动及品牌影响 力 的渗透，虽然有糖适平的 产 品销售，但由于公司的人力 资 源有限，对其的开 拓能力也受到一定限制。目前， 这部分市 场主要进行渠道延伸的推广活 动，以 保证中小医

14、疗终端的公司 产品能 够及时配送。针对空白市 场，双鹤推出了 寻找战略合作伙伴 计划。在部分区域，虽然临床治 疗上对产 品有需求，但公司的人力 辐射和物流配送都尚未涉及， 产品处在零 销售的状 态。为此，公司筛选出了 专业化的 战略合作伙伴，由他 们按照公司的 策略要求，客观公正地宣 传产品，扩大了糖适平的覆盖率， 满足了临床治疗的 需求，也提高了公司的 销售收入。效果：2010年，糖适平实现销售收入超 过2亿元。同类产品中，糖适平 拥有了超过95 % 的市场份额。位于磺脲类产品销售排名第 3位，在医院市场上实现了超过11 % 的增 长 。在4类市场 上都有所 斩获。核心市场上深挖了高端的增

15、长潜力，提 升 了学术影响力；维持增 长市场上稳固了既有基 础；边缘 市场上充分利用了渠 道 创新所形成的推力；在空白市 场上取得了零的突破。 十大 营销案例一： 海陆 空总动员基药扩容的市 场就在那里，看到了市 场的需求，也就看到了机遇在招手。珍宝 岛打造的 这种海陆空联合式的立体学 术营销 ，其实是在扩展产品的深度、广 度和厚度，既掌握高端市 场，又最终让产 品能够沉得下去，从而使得注射用血 塞通上中下通吃。 入 选企 业：珍宝岛药业 入选案例：学术营销 品种：注 射用血塞通 背景：基本 药物制度的全面覆盖 实施带来的是基 层医药市场的跨越式增 长。基层市 场加速放量，使注射用三七制 剂作

16、为基本 药物目录中治疗心脑血管疾病的主 要品种，面临巨大的政策机遇。据悉， 2009年，我国心血管病 药物市场规 模达 到983亿元，20072009年年均复合增 长率为21.94%，高于整个医院用 药年平 均复合增 长率（18.27%），尤其是中高端市场增长迅速。作为在心脑血管中 药制剂前5强的三七类制剂是最具有市 场潜力的品种之一。 但这类产品虽临床应用多年，却尚无学 术领导 者，无系统循证医学学术理论 体系。注射用血塞通 产品高端市 场竞争激烈、产品差异化学 术观 点的支撑和 宣 传是加大医院开 发 率、提高医生和患者 认 可度的重要保 证，珍宝岛前期有 一定基 础，但总体不足。 创 意

17、：跳出以往学 术营销 的框架，珍宝 岛通 过高端、低端立体学 术营销组 合策略，打 造了一套 “专业化立体学 术推广”模式，从而推 动处方药产品品牌销量的快速 提升。开展多中心 临床试验、挖掘产品新的 临床学 术观点，并通过系列推广打造珍 宝岛注射用血塞通三七制 剂学术领导 者品牌地位。在专业杂志通过平面广告、有 奖征文活 动、高端专业学术媒体软性学术报道 等 实现 高空学 术 支持体系， 为 各 级 学 术 会 议 、活动 提供高端学 术 支持，解决 产 品学术认识，树立前沿学 术品牌形象。参加（国际级、国家级、省级）专业 学术会议、承办各级学会专业学术会议，通 过各级意见领袖进一步确立 权

18、威学术形象。以大型“临床安全使用 ”公益培训、基层医疗机构学 术会议等向各级医疗机构 临床专家、医生宣 传企业实力、产品优势、临床应用等信息，解决 认知认可、 正确使用的 问题 ，建立处方习惯，树立企 业和主 导产品品牌形象。 执行： 在血塞通 产品学 术研究中挖掘出新的宣 传点和理 论，确定新的学 术观 点，形 成专家共识，占领学术制高点。同时，加大高低端 专业学术媒体宣 传和市场活 动相结合，解决上至高端医院的 专家、教授、医生，下抵乡镇 的普通村医 对珍 宝岛注射用血塞通学 术品牌的 认知认可，增强产品综合竞争能力。 通过在中华老年心血管病 杂志、中华内科杂志中西医结合心脑血管病 杂 志上续发 主导产品形象宣 传平面广告，合作开展有 奖征文活 动，收集产品学 术论文，为学术推广提供学 术依据，助力学 术推广，打造重点 产品高端学 术品 牌形象。以参加、承办国际级、国家级、省级专业 学术会议并召开 卫星会、邀请专家进 行学术宣传讲解形式，并不断完善企 业专 家资源库。通过专业 学术会议扩 大 企 业、产 品的学 术 影响力。针对