《推销技巧与商务谈判》课程设计new

1、商务谈判与推销技巧课程设计 题目：组合炉及冶金设备的网上推销与谈判 专 业 市场营销 学生姓名 于明心 学生学号 080114100346 指导教师 曹军 成 绩 完成日期： 2015 年 3 月11日 目录文档一1文档二5文档三6文档四7文档五10文档六11文档七13文档一谈判与推销技巧课程设计指导书一. 课程设计目的商务谈判与推销技巧课程设计是市场营销专业实践性环节之一，是学习完商务谈判与推销技巧课程后进行的一次全面的综合练习。通过综合练习，模拟网上推销、谈判，可达到使学生加深对推销技巧与商务谈判基本知识和基础理论的理解，掌握应用推销技巧与商务谈判技巧进行推销与谈判的基本方法，提高运用所学

2、推销技巧与商务谈判技巧解决实际问题能力的直接目的。与此同时，也可以使学生系统地应用所学相关专业知识（市场营销学、消费心理学等），尤其是 商务谈判与推销技巧 知识，培养提高学生独立分析问题、解决问题的能力。 二. 课程设计学分2学分。三. 课程设计步骤第一步：两个同学自愿结组将结组的名字报给指导老师。结组一经上报，不许改变。第二步：选定产品两人各自选定一种熟悉的产品（两人所选的产品不能是同一种），各自做为推销员，向对方推销自己的产品，另一方作为客户（或顾客）要配合。所推销产品一经确定不可随便更改。第三步：产品信息资料准备搜集、了解拟推销产品目前市场上的真实相关信息，以供推销时使用。第四步：网上推

3、销与谈判四课程设计要求：（一）以小组为单位进行网上谈判。（二）每个人专设一个电子信箱。（三）要有每次谈判的发送邮件内容和接收邮件内容。（附件）连同收件信的页面，原始资料（电脑操作步骤：全选复制保存）。（四）双方签定一个购销合同（用标准合同文本：在网上下载与所买卖产品大类相符的标准合同文本，填写相关内容）。双方各持一份。（五）每人交一份输出打印的推销与谈判文件（要求见五），据此评定成绩。五上交文件中应包括的内容：上交的文件资料由卖方提交，应包括如下内容（文档请按如下编号标示清楚）：文档一推销技巧与商务谈判课程设计指导书；文档二. 买卖产品的名称，买卖双方姓名、单位、身份。文档三卖方产品（生产或经

4、销）法人的背景资料；买方法人或自然人与此次购买活动相关的背景资料；买卖双方各自的背景资料要互相提供给对方。文档四. 拟订一个谈判方案文档五. 推销函文档六若干次谈判通信原件。自己发出的和收到来自对方的邮件、附件（收件箱页面的内容要全选、复制，显示出整个网页的内容，连同附件中信件全文）。这里的编号是：第一次收到对方的信为6-1，第二次收到对方的信为6-2，依次类推；文档七购销合同（在网上下载与所买卖产品大类相符的标准合同文本，填写相关内容）。合同签字要手书。双方各持一份合同。六、打印要求字 号：标题小四，其余5号字。行 距：1.5倍页边距：上、下、右：2厘米； 左3厘米。纸 张：A4装 订：左侧

5、七. 课程设计的评分由指导教师根据学生完成任务的情况、课程设计报告的质量和课程设计过程中的工作态度等综合打分。分五档：优秀（90100分）、良好（8089分）、中等（7079分）、及格（6069分）、不及格（59分及其以下）。不及格者不能得到相应的学分。课程设计要独立完成，严禁雷同。课程设计成绩评定参考标准如下：1.优秀（90-100）按设计任务书要求圆满完成规定任务；综合运用知识能力和实践动手能力强，设计方案合理，设计成果质量高；设计态度认真，独立工作能力强，水平较高。设计资料条理清晰、买卖双方交涉次数多，合同规范、文字通顺、符合设计文本格式要求。2.良好（80-89）按设计任务书要求完成规

6、定设计任务；综合运用知识能力和实践动手能力较强，设计方案合理，设计成果质量较高；设计态度认真，有一定的独立工作能力。设计资料条理清晰、买卖双方交涉次数较多，合同规范、文字通顺、符合设计文本格式要求。3.中等（70-79）按设计任务书要求完成规定设计任务；能够一定程度的综合运用所学知识，但有所欠缺，有一定的实践动手能力，设计方案基本合理，设计成果质量一般；设计态度较为认真，独立工作能力较差。设计资料条理基本清晰、买卖双方交涉次数较少，合同基本规范、文字通顺、符合设计文本格式要求。4.及格（60-69）在指导教师及同学的帮助下，能按期完成规定设计任务；综合运用所学知识能力及实践动手能力较差，设计方

7、案基本合理，设计成果质量一般；设计态度一般，独立工作能力差。设计资料条理不够清晰、买卖双方交涉次数较少，合同不够规范，但没有原则性错误，文字基本通顺、符合设计文本格式要求。5.不及格（60分以下）未能按期完成规定设计任务。不能综合运用所学知识，实践动手能力差，设计方案存在原则性错误，买卖双方交涉次数很少，合同有错误。设计资料条理不清、质量很差。八. 课程设计辅导及交报告时间在规定的课程设计时间内辅导。也可在听辅导课的课间休息时辅导。按照规定时间将课程设计资料交给指导教师。文档二买方：美国摩根工程公司美国摩根工程公司是专门从事冶金设备设计和制造的世界著名公司。卖方：中国中钢股份有限公司 中国中钢

8、股份有限公司是集国内外冶金程总承包、成套设备及备品备件供应、工程项目管理、工程及设备监理、机电产品设计与制造为一体，开展专业化、国际化经营的工程技术公司。文档三卖方产品法人的背景资料：美国摩根工程公司美国摩根工程公司是专门从事冶金设备设计和制造的世界著名公司，至今已有100多年的历史，在线、棒材轧机和油膜轴承的制造业居于世界领先地位。目前，全世界80%以上的高速线材轧机和油膜轴承均由摩根工程公司提供。主要销售摩根高速轴承、油膜轴承、阻尼垫片、双唇密封、摩根高精度抛油环、锥套及零部件等产品。买方法人的背景资料：中国中钢股份有限公司中国中钢股份有限公司是集国内外冶金程总承包、成套设备及备品备件供应

9、、工程项目管理、工程及设备监理、机电产品设计与制造为一体，开展专业化、国际化经营的工程技术公司。作为行业内具有悠久历史的机电设备集成供应和服务商，中国中钢股份有限公司已向许多国际著名的钢铁企业提供了长期的设备和备件供货服务，并正在为这些企业构建在中国市场的采购和服务平台，不断提升公司的服务水平，为客户创造更多的价值。2006年公司被评定为中国对外贸易AAA级信用等级企业。2008年公司被评定为中国机电进出口企业（大型成套设备）AAA级信用企业，是中国机电商会常务理事单位。公司注重开展广泛的国际合作，和许多国际著名的工程技术公司如SMS、VAI Siemens、DANIELI、Rexroth、A

10、BB、等建立了紧密的合作关系，发挥各自优势，共同开拓全球市场。文档四、谈判方案一、谈判双方甲方：美国摩根工程公司乙方：中国中钢股份有限公司二、谈判主题甲方向乙方推销美国IMS冶金设备三、谈判团队人员组成 首席代表：王超，公司谈判全权代表；财务顾问：王超甲， 负责重大问题的决策；技术顾问：王超乙，负责技术问题；法律顾问：王超丙，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析甲方利益：用最高的价格销售，增加利润。乙方利益：1、要求对方用尽量低的价格供应组合炉及冶金设备。 2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。甲方优势：甲方的设备在国际上声誉较好，且有很多国际合作的公司。甲方劣势：1、属于供应方，较

11、被动，可能失去拓展中国市场的机会。2、美国国家国内通货膨胀严重乙方优势： 1、有多方的设备供应公司可供我乙方选择2、在中国是一个有影响的冶金集团乙方劣势：乙方迫切需要组合炉及冶金设备，更新企业生产。五、谈判目标战略目标：1、 和平谈判，按甲方的采购条件达成收购协议；2、 组合炉可接受价格80-90万美元；冶金设备100-110万美元；3、 供应日期：一月内，尽快完成采购后的运作；六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，坚决的指出乙方国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理

12、优势，使我方处于主动地位。对方提出价格底线的对策：列举今年来国际市场上此类设备的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。策略四：制造竞争罗列与我方要合作的中国的其他设备需求商。策略五：打破僵局重新理清谈

13、判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。七、准备谈判资料1、相关法律资料：国际合同法、中华人民共和国合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法；2、有关治炼组合炉的资料；3、有关国际市场上组合炉的行情及乙方公司的历史和现状、经营情

14、况等。八、 制定应急预案1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。2、不同运输方式产生的问题。措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。文档五、推销函：中国中钢股份有限公司：您好，近期我公司获悉贵公司需要我公司的美国IMS冶金设备产品，我们诚挚地希望与贵公司合作，并在此对我公司

15、的产品进行简单的介绍。美国IMS冶金设备 IMS（Intelligent Motion Systems,Inc）公司是一家专门从事设计制造功能强大、价格低廉的微型电机、驱动器和控制器。它的主要类型有：集成电路型微步主控芯片、PCB接口的步进驱动器、信号接口的步进驱动器、自带编程功能的驱动器。且我公司将为您提供最低廉的价格，最周到的服务，欢迎贵公司来信咨询！ 美国摩根工程公司 2011-2-28文档六文档七 购销合同供货单位： 美国摩根工程公司 ，以下简称甲方。购货单位： 中国中钢股份有限公司 ，以下简称乙方； 经甲乙双方充分协商，特订立本合同，以便共同遵守。 第一条产品的名称、品种、规格和质量

16、 1、产品的名称：美国IMS冶金设备产品的技术标准包括质量要求，按：按国家标准执行第二条产品的数量和计量单位、计量方法 产品的数量： 20台 计量单位、计量方法： 台 第三条 产品的包装标准和包装物的供应与回收： 精装、可回收 。 第四条产品的交货单位、交货方法、运输方式、到货地点 产品的交货单位： 美国摩根工程公司 。 交货方法，按甲方代运 运输方式： 海运 。 到货地点和接货单位（或接货人） 中国中钢股份有限公司 。 第五条产品的交（提）货期限： 7天第六条产品的价格与货款的结算 产品的价格，按：国家规定价格标准产品货款的结算：产品的货款、实际支付的运杂费和其它费用的结算，按照中国人民银行

17、结算办法的规定办理。 第七条验收方法 当面验收 。 第八条对产品提出异议的时间和办法 乙方在验收中，如果发现产品的品种、型号、规格、花色和质量不合规定，应一面妥为保管，一面在天内向乙方提出书面异议；在托收承付期内，乙方有权拒付不符合合同规 定部分的货款。乙方怠于通知或者自标的物收到之日起过两年内未通知乙方的，视为产品合乎规定。 乙方因使用、保管、保养不善等造成产品质量下降的，不得提出异议。 甲方在接到需方书面异议后，应在天内负责处理，否则，即视为默认乙方提出的异议和处理意见。第九条甲方的违约责任 乙方不能交货的，应向甲方偿付不能交货部分货款的 120%的违约金 。甲方所交产品品种、型号、规格、

18、花色、质量不符合规定的，如果乙方同意利用，应当按质论价；如果乙方不能利用的，应根据产品的具体情况，由甲方负责包换或包修，并承担修理、调换或退货而支付的实际费用。 甲方因产品包装不符合合同规定，必须返修或重新包装的，甲方应负责返修或重新包装，并承担支付的费用。乙方不要求返修或重新包装而要求赔偿损失的，甲方应当偿付甲方该不合格包装物低于合格包装物的价值部分。因包装不符合规定造成货物损坏或灭失的，甲方应当负责赔偿。 甲方逾期交货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期交货部分货款计算，向乙方偿付逾期交货的违约金，并承担乙方因此所受的损失费用。 甲方提前交货的产品、多交的产品的品种、型号、规格

19、、花色、质量不符合规定的产品，乙方在代保管期内实际支付的保管、保养等费用以及非因甲方保管不善而发生的损失，应当由甲方承担。 产品错发到货地点或接货人的，甲方除应负责运交合同规定的到货地点或接货人外，还应承担乙方因此多支付的一切实际费用和逾期交货的违约金。 甲方提前交货的，乙方接货后，仍可按合同规定的交货时间付款；合同规定自提的，乙方可拒绝提货。甲方逾期交货的，甲方应在发货前与乙方协商，乙方仍需要的，甲方应照数补交，并负逾期交货责任；乙方不再需要的，应当在接到甲方通知后天内通知甲方，办理解除合同手续。逾期不答复的，视为同意发货。 第十条乙方的违约责任 乙方中途退货，应向甲方偿付退货部分货款 120%的违约金 乙方未按合同规定的时间和要求提供应交的技术资料或包装物的，除交货日期得顺延外，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按顺延交货部分货款计算，向甲方偿付顺延交货的违约金；如果不能提供的，按中途退货处理。 乙方自提产品未按供方通知的日期或合同规定的日期提货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期提货部分货款总值计算，向甲方偿付逾期提货的违约金，并承担甲方实际支付的代为保管、保养的费用。 乙方逾期付款的，应按中国人民银行有关延期付款的规定向甲方偿付逾期付款的违约金。 乙方违反合同规定拒绝接货的，应当承担由此造成的损失和运输部