2015《销售风险管理》章节作业知识点

1、敬告（必须认真阅读，认真做好笔记，好记性不如烂笔头。）：每天分配好复习时间！1.一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍，并结合每科考试大纲，认真查找领会教材上知识点的内容。2.注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。所给的选择题必须在课本上找到页码和去处，在理解的基础上记忆，并注意选择题有可能变成简答题；注意简答题的思路延伸。3.学会知识要点在案例分析中的应用。4.考生在答题时要注意字迹整齐、清晰、要点突出；做论述或案例题时，答完每一个 要点要进行详细的阐述（有意识地紧靠教材的知识点）；遇到生题时，不要慌乱，注意联系题干中的知识点、试卷前后的知识点，可结

2、合自己的学习或工作经验进行作答，切忌空卷。2015年9月10日销售风险管理章节学生作业知识点一.选择题(1-160)必须理解掌握1. 销售风险管理目标可以分为损前目标和损后目标。下列选项中属于损后目标的是C p21 A)经济目标 B)安全系数目标 C)维持销售目标 D)合法性目标2. 按照不同的标准，销售风险有许多种分类。以下选项中按照销售风险的损害对象进行分类的是Bp7A)销售实质风险 B)销售责任风险 C)销售道德风险 D)销售心理风险3. 风险管理人员通过对大量可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在 的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势， 这

3、种做法属于D P27A)销售风险监控 B)销售风险分析 C)销售风险评价D)销售风险识别4. 某企业通过编制对企业销售活的襄故析造成企业销售风险 的各种原因，以及这些原因对致损事故发生及损失程度的影响力。这种方法属于销 售风险分析中的 D P45 A)慕景分析 B)事故树分析 C)风险清单 D)销售威胁分析5.某女士在商场购物,由于地面太滑,该女士购物时滑倒并摔伤。这种情况属于商场的B P51A)故意侵权 B)过火侵权 C)无过失侵权D)不属于侵权6.我们经常对那些具有高级专业知识、管理才能或身处企业销售关键职位的人员进行 销售人身风险分析评估。这种做法属于D P61 A)信用损失评估 B)财

4、产损失评估 C)直接损失评估 D)间接损失评估7.某股份有限责任公司的注册资本为1000万元，某一决策最坏的可能是破产倒闭，即最大可能的损失为1000万元。这种销售风险指标属于D p75A)损失概率 B)损失期望值 C)真实损失 D)损失幅度 8.销售风险的定性和定量评价方法有很多种，下面选项中属于定性评价方法的是C p81A)风险价值 B)可靠性销售风险评价法 C)等级评价法D) BP神经网络销售风险评价模型9. “不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”，这样即便损失发生，损失的程度也不会太 大。这属于销售损失控制中的A p107A)销售损失的预防 B)销售损失的预警 C)销售风险的隔离 D)销售

5、损失的避免10.在企业的销售活动中存在大量的风险信息，这些风险信息在来源与去处之间流通的过程被称为C p139A)风险决策 B)风险管理 C)风险沟通D)风险控制11.某企业购买了一条马路的路牌广告权，后来认为这条马路不适合本企业做广告，便 将使用权再转让给其他企业，从而将由此带来的广告损失风险起转移出去。这种做法属于销售风险控制型非保险转移中的C A)中和 B)保证书 C)出售D)公司化12.对所有的管理信息系统，尤其是销售风险管理信息系统来说，最重要的基本要素是A A)数据库 B)软件 C)硬件D)运行人员13.销售风险警级分为无警、轻警、中警、重警、巨警五个级别。当销售风险评价值阈为69

6、，88时，风险警级为B p147 A)重警 B)轻警 C)无警D)中警14.询问同事或委托同事了解客户的信用状况，或从本公司派生机构、新闻报道、网站 中获取客户的有关信用情况。这种调杳属于AA)内部调査B)利用专业资信机构进行调查C)通过金融机构进行调查D)通过客户进行调查15.在对商业客户进行的资信评估中，能够在一定程度上反映企业的规模大小和资信程 度高低的指标是C p172A)企业素质 B)资金信用 C)资金实力D)盈利能力16.在客户资信等级管理中，我们一般把客户按资信分为A、B、C、D四个级别，其中不要求现款现货的客户是A p179A) A级客户 B) B级客户 C)C级客户D)D级客

7、户17.某企业根据客户收益性、安全性、流动性和销售能力、购货情况、员工素质等因素， 确定客户大致的信用限额。这种信用额度确定方法属于 Cp178A)销售额测定法 B)资信系数确定法 C)综合判断法 D)经验判断法18.在营运资产的计算基础上，营运资产分析模型中常用流动比率（A)、速动比率（B)、 短期债务净资产比率（C)、债务净资产比率（D)四个财务比率来进行评估值的计 算，评估值等于A p183A)评估值=A+B-C-DB)评估值=A+B+C-D C)评估值=A-B-C-DD)评估值=A+B+C+D19在仓储保管合同中，仓储企业在未收到存储费用时有权拒绝交付货物，这属于担保证中的D p216

8、A)保证 B)抵押 C)质押D)留置20.为了减少货款结算的风险，企业经常委托银行向付款单位收取款项。在这个过程中， 委托企业必须向银行提供C p232A)佣金 B)付款依据 C)收款依据 D)付款凭证21.企业不良货款产生的原因有卖方、买方、买卖双方、宏观环境等，下列属于买方的原因的是B p235A)货款回收制度不健全 B)资金周转不灵 C)对客户缺乏资信调查 D)进入赊销陷阱22.“销售与回款矩阵”中，在销售的重耍性大、回款的重要性也大的情况下，应该 采用的回款工作态度是 C p237A)消极导向型 B)销货主导型 C）战略导向型 D)回款主导型23.某企业利用财务报表研究企业的资产负债表

9、、损益表、现金流量表，熟悉企业在哪 些方面存在着风险。这种方法属于销售风险管理中的 D A)销售风险应对 B)销售风险评价 C)销售风险分析D)销售风险识别24.某企业的销售人员在工作中接受客户回扣，这一行为属于销售人员道德风险中的D p265 A)销售管理风险 B)货款回收风险 C)职业道德风险D)社会道德风险25.某些销售人员个人私欲太重，一旦企业遇到困难，或别的企业给的职位或薪水高， 便立即跳槽。这种现象属于C p265A)社会道德风险 B)销售心理风险 C)职业道德风险D)帮助竞争对手工作26.某企业的销售人员在工作过程中，由于其经验不足造成企业的货物被骗，这种风险属于D p265A)

10、销售实质风险B)职业道德风险 C)社会道德风险D)销售心理风险27.造成企业新产品幵发失败的原因有很多，如市场分析不恰当、投放时间不当、销售 阻碍、销售力量组织不当、成本超出预期、产品本身不好等，归结起来主要原因是C p305 A)成本和技术B)营销和成本 C)营销和技术D)技术和产品28.企业防范新产品的开发风险而进行横向联合，这种做法属于B p306A)新产品开发的风险回避B)新产品开发的风险转移C)新产品开发的风险削减D)新产品开发的风险控制29.家商店经过多年的经营，在消费者心目中有了一定的知名度，因而这家商店出售的商品，价格较一般商店的高。这家商店选择的定价策略属于D A)新产品定价

11、策略B)成本定价策略 C)竞争定价策略D)声望定价策略30.企业应对产品质量责任主要有三种方式，风险大小各不相同。其中风险最大的方式是A p300A)发生投诉和产品冋收的方式 B)检视的方式 C)预防方式 D)避免方式31.影响管理者销售风险决策的因素有内在因素和外在因素，其中内在因素包括ABCE P90A）决策的动机 B）决策者的个性 C）决策者的态度 D)决策者的敏感性E)决策者所承受的压力与情绪32.销售风险是由客观存在的自然因素和社会经济因素引起的，其特征可以概括为ABCDE P8 A)客观性 B)主观性 C)偶然性D)可变性 E)投机性33.售风险的识别作为销售风险管理过程的第一阶段

12、，其实施过程包括ABDE P39A)风险分析基础 B)潜在限制条件 C)风险调查D)风险识别工具 E)风险识别报告34.为提高销售可靠度，降低销售风险，学者提出了销售可靠度的“三度”设想。这三度包括ACE P55A)销售环境适宜度B)销售制度规范度 C)一售管理有效度D)销售策略可行度 E)销售系统安全度35.个主体的销售风险评估方法包含定性方法和定量方法。以下销售风险方法中，属于定性评价方法的是BDE p83A)可靠性销售风险评价法B）等级评价法 C)风险价值 D)宏观销售风险感知判断法 E)风险地图36.分割销售风险的目的在于尽量减少企业对特定产品、市场、客户和销售人员的依赖 .性，以此来

13、减少因个别产品、市场、客户或销售人员的缺失和损害而造成的总体上 的损失。以下措施属于分割销售风险的是CD p110 A)避免 B)预防 C)分离D)分散 E)复制37.财务型的销售风险转移是寻求用外来资金补偿风险损失，这种转移分为保险转移和非保险转移。销售风险的财务型非保险转移的实施方式主要有BCDE P115A)互换 B)中和 C)免责约定 D)保证书 E)公司化38.建立客户档案不仅在企业进行销售业务活动时可以提高效率，而且有利于提高对客户的服务水平，建立长久稳定的客户关系。在客户信用档案管理的过程中，需要注意的原则是ACDE P168A)动态管理 B)资源保证 C)突出重点D)灵活运用

14、E)专人负责39.销售合同的担保，是销售合同双方当事人为了保证销售合同的切实履行，依照法律规定或双方协议采取一定的措施保障债权人实现其债权的法律办法。常见的担保形式有ABCDE P213A)定金 B)保证 C)抵押 D)质押 E)留置40.为应对客户无力支付的风险，企业不应做的工作是接受不可靠的客户的开放信用条款，而应做的重点工作包括 A）寻求第三方担保B)订立合同前，调查客户的财务状况C)寻求客户的相关信用担保D)现款现货E）要求按本国货币付款41.销售风险的大小取决于销售事故发生的概率以及后果的严重性，销售风险管理的重点是（A）A）低可能性与轻微后果 B）高可能性与严重后果C）高可能性与轻

15、微后果 D)低可能性与严重后果42.某啤酒厂因啤酒瓶质量问题造成啤酒瓶爆炸，炸伤一人。在这种情形下，炸伤一人属于（B）A）风险损失 B)风险结果 C)风险驱动D)风险原因43.销售风险不是一成不变的，旧的风险消失了，又会有新的风险产生；风险的变化有量的增减，也有质的变化。这句话体现了销售风险的(C) A）主观性 B)投机性 C)可变性 D)客观性44.市场占有率下降是对企业销售的一个很大威胁，影响市场占有率的原因是多方面的，企业往往通过编制对市场占有率构成威胁的事故一览表来分析其下降的原因。这种分析方法是（A）A）事故树分析 B）慕景分析 C）风险事件跟踪 D)销售威胁分析45.销售流的流动是

16、不完全规则的，而是随着市场的变化而周期性的波动。下列销售流中属于主体流的是（A）A）货币流 B）信息流 C)服务流D）促销流46.在企业所面临的潜在责任风险中，由于企业在销售过程中会因为不可抗力而违反合同，这种风险属(A)A）合同责任风险 B)广告责任风险 C)产品责任风险D)三者都是47. 在企业销售风险评价中，有很多衡量风险大小的变量。其中，最能反映销售风险大小的变量是(B)A)平均数 B)方差 C)标准差D)变异系数48.某企业在评价相关的销售风险之后，采用提供基金的方式消纳损失的成本，这种销售风险应对的方式属于（A）A）财务处理 B)人员控制 C)现金控制 D）销售额控制 49.某保健

17、品经销商发现，A品牌的保健食品存在某种副作用，因此，决定终止该产品的经销。这样做虽然损失了短期的销售额，但却避免了该产品可能带来的责任索赔。这种做法属于（C）A)销售损失预防 B)销售风险避免 C)销售损失抑制 D)销售损失隔离50.一些企业在销售主要人员中实行预备岗位制度，一旦原岗位销售主管需要外出脱产学习、晋升换岗或跳槽，为了不影响企业正常的销售活动，立即让预备的销售人员上岗， 这种做法属于(B)A)销售风险避免 B)销售损失预防 C)分离D)复制销售风险单位51.某机械加工企业在与客户签订合同时，在协议中写明：如果原材料价格上涨，合同价格自动上调，从而将其价格风险转移给客户。这种条款属于

18、销售风险应对中的(C) A)销售风险避免 B)销售风险控制 C)销售风险转移 D)销售风险自留52.销售风险管理信息系统由很多基本要素组成，其核心要素是(A) A)数据库 B)软件 C)硬件D)运行人员53.在企业的销售活动中，存在大量的风险信息。这些风险信息在来源与去处之间流通的过程称之为（A）A)风险决策 B）风险管理 C)风险沟通 D)风险控制54.为了对风险状态进行提前的信息警报或警告，销售风险预警需要分析销售过程的(C) A）决策水平 B)风险水平 C)环境风险 D)风险危害55.某企业建立客户信用档案之后，经常对客户的资料进行更新和修订，对客户的变化进行跟踪。这种做法体现的客户信用

19、档案管理是（A） A）动态管理原则 B)突出重点原则C)灵活应用原则 D)专人负责原则56.家企业根据其客户的信用表现历史，将客户分为5个级别，进行差别化对待与管理。这种做法是客户资信评估方法中的（C）A)经验评分法 B)5C评估法 C)等级评定法 D)360度评估法57.某企业根据客户购入额和客户资信赊销率来确定客户的信用额度，这种信用额度的确定方法是(C)A)经验法 B)销售额测定法 C)综合判断法D)资信系数确定法58.某企业每年末会对现有客户进行分类，将重点客户保留，淘汰无利润、无发展潜力的客户。这种做法属于客户关系管理中的（C）A)拜访管理 B)关系管理 C)筛选管理 D)合作性管理

20、59.在加工承揽合同中规定，加工企业接受来料加工，在对方不按期或不如数给付加工费时，可拒绝交付货物，加工企业的这种权力属于担保中的（D）A)定金B）抵押 C)保证D)留置60.企业发生赊销后，将会面临巨大的贷款回收风险，下列属于“先货后款”的销售结算方式是（C)A)银行承兑汇票 B)银行支票 C)商业承兑汇票D)委托收款结算61.企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用最优条件的是（D） A)信用条件 B)收账政策 C)收账费用D)信用标准62.企业采取信用政策，意味着它不能及时回收货款，从而要长期为客户垫付一笔资金。这笔资金丧失了盈利机会，形成了应收账款的 （A） A)机会成本 B)沉没成本

21、C)管理费用D)坏账成本63.某销售人员在业务活动中，接受客户的回扣，有意地为客户提供商业秘密，结果给本公司造成不必要的损失。这种行为属于销售人员道德风险中的(A )A)社会道德风险 B)职业道德风险 C)个人品德风险 D)企业制度风险64.企业在相关方面有道德失败的情况，必然会影响企业的销售活动。其中，企业在政府层面道德失败的表现是（D）A)出售劣质产品 B)给顾客误导信息 C)不公正地对待员工 D)逃税65.作为一个优秀的销售人员，他不仅要完成销售任务，而且应该是情报高手。这要求销售人员应具备（A）A)搜集信息的能力 B)与客户沟通的能力 C)销售拉引的能力 D)克服困难的能力66.企业应

22、对产品质量责任主要有三种方式,其风险大小各不相同，其中，风险最大的方式是（B）A）检视的方式 B）发生投诉和产品冋收的方式 C)预防方式 D）避免方式67.对在销售前后，顾客都有较高服务要求的商品，企业适合采用的销售渠道策略是（C）A）密集分销策略 B)选择性分销策略 C)独家分销策略 D)差异化分销策略 68.分销商为了达到一定目的或利益，将产品越区销售或者越级销售。造成市场混乱的销售行为属于（C） A)倾销 B)分销 C)窜货 D)经销69. 以竞争对手的促销费用支出为基准，确定企业自己的促销费用。这种促销预算的确定方法是（A）A)竞争对等法 B)成本百分比法 C)销售百分比法D)目标任务

23、法70.促销是企业占领市场的重要手段。在促销组合中，通常最有效、风险也最大的促销手段是(B)A)人员推销 B)广告 C)公共关系 D)营业推广71.要真正领会销售风险的本质，必须弄清楚与销售风险密切相关的几个基本概念。这些概念包括(ACD)A)销售风险因素 B)销售风险概率 C)销售风险事故D)销售风险损失 E)销售风险管理72.按照不同的标准，销售风险有不同分类。按销售风险形成的原因销售风险可以分(BCD)A)销售责任风险 B)销售道德风险 C)销售实质风险 D)销售心理风险 E)销售人身风险73.销售风险识别是一项系统性、连续性、制度性的工作，识别步骤至关重要。销售风险识别的实施过程包括(

24、ABDE)A)风险分析基础 B)潜在限制条件 C)历史事件经验教训 D)风险识别工具 E)风险识别报告74.销售风险分析有很多种方法，通常情况下，企业可以用来进行销售风险分析的方法有(ABCDE)A)销售威胁分析 B)事故树分析 C)风险事件跟踪 D)慕景分析 E)风险清单75.环境的变化带来销售的不确定性。根据销售环境可控性划分，企业销售所面对的环境风险包括(AE)A)宏观销售风险 B)竞争对手风险 C)管理水平风险 D)自然环境风险 E)微观销售风险76.为寻找那些可能在过去损失中得到的未来损失模型，销售风险管理人员应尽力收集损失数据。销售损失数据应具备(ACDE) A)完整性 B)时效性

25、 C)统一性D)相关性 E)系统性 77.销俦风险控制型非保险转移是通过契约或者合同，将损失的财务负担和法律责任转移给非保险业的其他人。其具体形式包括(ABCD) A)出售 B)转包或分包 C)租赁 D)互换 E)赠送78.风险沟通是指对于危害健康、环境等的风险信息，在有利害关系的团体之间进行的有目的的信息流通过程。风险沟通的类型包括(ABCE)A)单向沟通丨B)双向沟通 C)沟通过程模式 D)经济层面的风险沟通 E)政治层面的风险沟通79.销售风险管理中，客户信用条件的审核是非常重要的一项工作。客户信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件，其包括（ABCD）A)信用额度 B)信用期限 C)

26、现金折扣 D)价格折让 E)免除债务80.美国管理学家所提出的“销售方格理论”中，把销售人员的心理态度分为（ABCDE）A）顾客导向型 B）强力销售型C）销售技巧型 D）事不关己型E）解决问题型81.按照销售风险形成的原因进行分类，由于销售人员说话不慎而伤害了客户，从而造成客户流失的风险属于C P7A）销售实质风险 B)销售道德风险 C)销售心理风险 D)销售财产风险82.有一化工企业因员工对设备操作失误，造成爆炸事故，致使12人受伤，这里的员工操作失误属于A P6A）风险因素 B)风险事故 C)风险损失D）风险容量83.一公司希望员工在24个小时之内答复所有的客户投诉，但是接受25%以内的投

27、诉可以在24-36个小时内得到答复，这种相对于目标的实现而言所能接受的偏离程度称为C P18A）风险容量 B)风险偏好 C)风险容限D)风险损失84.企业通过有关数字、图表、曲线等，对某项销售活动进行描绘，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度，这种销售风险分析方法叫做D P46 A）风险清单 B)事故树分析 C)风险事件跟踪D)慕景分析85.企业销售风险识别不能局限在某个部门、某个环节中: 而要研究企业完整系统所具有的全部风险，这说明销售风险识别工作应具有 A P38A）系统性 B)连续性 C)制度性 D)科学性86.某奶制品生产企业销售有明显质量问题的牛奶，造成消费者饮用之后中毒。这种情况

28、属于该奶制品生产企业的A p59A)故意侵权 B）过失侵权 C）无过失侵权 D）不属于侵权87.在影响销售风险决策因素中，人口统计环境属于C p91A)内在因素 B）心理因素 C)外在因素 D）行为因素88.销售风险管理的核心是B p89A）销售风险资料收集 B）销售风险管理决策C)销售风险评价方法 D）销售风险指标体系构建89.根据销售风险等级标准，可以对销售风险评价的结果进行划分，其中损失较重、后果明显的销售风险属于D P48A）一级风险 B)二级风险 C)三级风险D）四级风险90.企业为了消除货款拖欠的风险而拒绝在任何情况下进行赊销，这种做法属于C P104 A）销售风险转移 B)销售损

29、失控制 C)销售风险避免 D)销售风险自留91.销售人员既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系，既不愿意丢掉生意，也不愿意丢掉顾客，这种表现属于销售方格理论中的B P272 A）顾客导向型 B)销售技巧型 C)强力销售型，D)解决问题型92.为降低因一辆汽车出车祸给总体收益造成的损失程度，出租汽车公司往往通过扩大其出租车队规模进行销售损失控制，该损失控制方式属于 B P111A）分离 B)分散 C)复制 D）终止93.销售风险管理信息系统的核心是A P136A）数据库 B)软件 C)硬件D)运行人员94.在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，这种销售管 理 观念属于B

30、P237A）消极导向型 B）销货主导型 C)回款主导型 D)战略导向型95.销售风险报告必须及时才有意义，这体现了有效销售风险报告的C P149A）质量特点 B)内容特点 C)时效特点D)展示特点96.客户资料卡建立以后不能置之不理，随着客户情况的变化，客户资料也要不断地加 以整理。这体现了客户信用档案管理的A P168A）动态管理原则 B)突出重点原则 C)灵活运用原则 D)专人负责原则97.资信评估人员按照提供的客户资料和实际情况，根据经验直接给出评价指标的等级， 然后权衡各项指标等级确定客户信用等级。这是资信评估中的D P178A）信用评分法 B)等级评走法. C)“5C”评估法 D）经

31、验评估法98.对不同资信等级客户的管理，可以先设一个信用限度，以后再根据资信状况逐渐放宽，一般要求现款现货。这种资信管理方法适用于B P179 A）A级客户 B)B级客户 C)C级客户D)D级客户99.在对方不履行合同义务时，依照法律巍定扣押对方的财务，并在法律许可范围内折价、拍卖或变卖该财产，从价款中优先得到清偿，这种担保方式是D P216 A）保证 B)抵押 C)质押D)留置100.当事人根据需要，可以委托其他人代理订立购销合同，但必须合法，以下几种情形中，符合合同法规定的是B P206A）代订合同可以没有委托人的证明 B）代订合同必须在授权范围内进行C)代订合同可以以代理人的名义进行 D

32、）代订合同必须由委托人签字101.在销售合同的履行中，关于合同标的交付，说法正确的是B P209A）质量规定不明确的：按买方的标准履行B)履行期限规定不明确的，任何一方可随时履行义务或请求对方履行义务C)履行方式不明确的，按照有利于卖方的方式履行D)履行费用负担不明确的，由合同的双方平均负担102.汇款单位或个人将款项交给当地银行，由银行签发、汇款人带往外地交收款单位或 收款人，到兑付银行办理转账或支取现金的票据是A P233 A)银行汇票 B)银行支票 C)银行本票D)商业汇票103.有些企业在先发货后付款时，没有严格办理有关手续，因此缺乏法律凭证，致使要 账无门，这种不良货款的原因来自D

33、P234A）宏观环境因素 B)买方原因 C)买卖双方原因 D)卖方原因104.在销售活动中，买方希望合同完全履行之前不付款，而卖方则与此相反。按照具体 关键任务的完成时间厂分期付清全部价款，这种付款方式属于 C P245A）预先付款 B)分期付款 C)按标志性事件付款D)按进度付款105.消除销售风险因素是销售风险控制的关键，以消除或降低销售损失发生的概率为目 的销售损失控制措施是D P107A）销售损失保证书 B)销售损失抑制 C)销售损失保险D)销售损失预防106.企业常常灵活选用定价策略以防止定价策略风险，如一个电磁炉，标价169.9元，就比标价170元销路好，这种定价策略被称为C P3

34、14A）新产品定价策略 B)系列产品定价策略 C)心里定价策略D)声望定价策略107.在实际业务中，以一定期间的销售额或单位产品售价的比率确定促销费用数额，这 种促销预算方法被称为B P320A）量入为出法 B)销售百分比法 C)竞争对等法D）目标任务法108.生产者在销售渠道中不加选择，任何中间商都可以销售自己的产品，经销网点越多 越好，该销售渠道策略属于A P312A）密集分销策略 B)选择性分销渠道策略 C)独家分销策略D）合作性分销策略109.窜货的诱因分为主动诱因和被动诱因,以下诱因中属于主动窜货诱因的是D P315A)产品有保质期 B)售后服务跟不上 C)回款期限有严格要求D)价格

35、因素110.卡耐基曾经说过“做出热诚的模样，马上就会进入状态。”这句话形容了热诚的价 值。销售活动就是为顾客服务，这体现了销售人员的B P280A）组织创新能力 B)为用户服务的热心 C)专业技术能力 D)行动能力111.销售风险管理目标可以分为损前目标和损后目标，其中损前目标包括BCD P21 A）生存目标 B)经济目标 C)安全系数目标 D)合法性目标 E ）持续发展目标112.为防范新产品开发的风险，可以进行风险转移，其途径主要有ABC P306A）风险投保 B)项目组合C)横向联合 D)回退式回避 E)绕道式回避113.组织图分析是企业感知风险的常用方法之一，通过组织图分析能够反映的事

36、实包括 ACDE P40A）企业活动的性质和规模 B)财务报表及原始销售资料C)销售组织结构D)企业关键人物 E)企业内各部门之间的内在联系和相互依赖程度114.微观销售风险是微观市场环境变化给企业销售系统带来的不确定性影响，下列选项 中属于微观销售风险的是ABCDE P49A)顾客风险 B)竞争者风险 C)供应商风险 D)社会公众风险 E）企业内部管理风险115.为了建立损失估计模型，销售风险管理人员要尽量收集损失数据，这些数据要求具有 ACE P71A）完整性 B)一致性 C)相关性 D)操作性 E)系统性、116.销售风险评价是企业销售风险管理的基础，评价销售风险的大小，关键在于估计AC

37、E P75 A）损失概率 B)位置量数. C)损失期望值 D)变异量数 E）损失幅度117.采用销售风险财务型非保险转移方法来处理销售风险有一定的优点，主要有BCDE P118A）法律和情理的双重限制 B)适用的对象比较广泛 C)操作措施灵活多样D)直接成本较低 E)有利于促进全社会控制风险、减少风险118.根据确定的销售风险预警等级标准，可以把企业各时期的销售风险预警等级分为 ABCDE P47A）无 警 B)轻 警 C)中 警 D）重 警E)巨 警119.影响销售风险沟通成效的因素主要有ABCDE P143A）传播媒体 B)紧急警告与风险教育 C)固有的知识与信念 D)信赖程度 E）时机1

38、20.销售风险控制型非保险转移的具体形式有ACDE P113A）出售 B)中和 C)租赁 D)互换 E)转包或分121.从“秦池”、“三鹿”、“亚细亚”、“旭日升”等一批知名品牌的轰然倒下，可以看出 A）销售渠道对企业的重大影响B)销售风险对企业的重大影响C)销售人员对企业的重大影响D）销售政策对企业的重大影响122.在销售风险管理中，销售风险管理部门最基本的职责和功能是A）影响销售风险 B）监控销售风险 C)评价销售风险 D)有效配置销售风险管理资源123. 一般来说，销售风险管理目标可以分为损前目标和损后目标。以下目标中，属于损前目标的是A）生存目标 B)维持销售目标 C)持续发展目标 D

39、)经济目标124.销售风险识别方法有多种，其中能够揭示企业关键人物对企业销售影响的方法是 A）环境分析 B)流程图分析 C)组织图分析 D)风险调查分析125.遵循逻辑分析原则，即从结果分析原因的销售风险分析方法，被称为 A）风险清单 B）事故树分析 C)慕景分析D)销售风险因素预先分析126.某食品厂销售有明显质量问题的食品，结果造成消费者食物中毒，这种侵权属于 A）故意侵权 B)故意伤害 C)过失侵权 D)无过失侵权127.以下环境影响因素中，属于微观销售风险管理评价指标体系的是 A）人口风险 B)经济风险 C)技术风险 D)供应商风险128.用单一敏感指标，采用97网格判断法进行销售宏观

40、风险的预警判断，这种销售风险评价方法是A）等级评价法B）宏观销售风险预警先行指标C)对宏观销售风险指标的感知判断 D）风险地图129.某销售管理人员做了一个事后证明是失败的决策，这属于 A）存伪错误 B)拒绝了失败的错误 C)弃真错误D)接受了成功的选择130.某企业原计划在中央电视台做广告，但考虑到中央电视台广告效果好的时段价位太 高，为避免潜在损失，后改在两个#级卫视上做广告，这种风险应对方法属于 A）损失控制 B)非保险转移 C)风险自留 D)风险避免131.在销售损失发生前，为了消除或减少可能引起损失的各项因素而采取措施，这种做 法是A）销售风险避免B)销售损失预防 C)销售损失抑制

41、D)销售风险转移132.从本质上说，将销售风险转移与销售风险自留相结合的销售风险自留措施是 A）将损失摊入经营成本 B)建立意外损失基金 C )自负额保险 D)借款133.在销售风险有效沟通的条件中，以下阐述正确的是 A）风险信息的准备与显示应灵活 B)风险沟通尽可能与利害关系人产生对话C)风险评估与管理的规划，需要获得利害关系人的批准D) 风险沟通必须以政府为主导134.根据确定的销售风险预预警等级标准，可以确定企业各时期的销售风险预警等级。其 中一级风险为A）小警 B)大警 C)无警D)巨警135.对销售风险控制手段的适用性进行评价，称为销售风险管理的 A）效果评价 B)效益评价 C)效度

42、评价 D）效率评价136.企业应收账款周转率越高，表示应收账款的A）变现能力越强，减少坏账损失的可能性越大 B)变现能力越弱，减少坏账损失的可能性越小 C)变现能力越强，减少坏账损失的可能性越小 D)变现能力越弱，减少坏账损失的可能性越大137.应定期对客户的资信等级进行核查，以便随时掌握客户资信等级变动情况。核查间 隔时间一般为一个月，最长不能超过A）2个月 B)3个月 C)半年D）1年138.美国销售培训大师汤姆，霍普金斯认为对客户的追踪有四种方法，其中最常见和成 本最低的是A）电话追踪 B)邮件追踪 C）温情追踪 D)水平追踪139.当事人根据需要，可以委托其他人代理订立购销合同。合同法

43、对代订合同规定了三个条件，下面表述正确的是A）代订合同必须有被委托人的证明B）必须在授权范围内进行C)必须以被委托人名义进行D)被委托人必须是自然人140.根据我国司法实践，在交付合同标的过程中，如果遇到国家大的价格调整，下面陈述错误的是A)逾期交货的，遇价格上涨时，按原价格执行 B)逾期交货的，遇价格下降时，按新价格执行 C)逾期提货的，遇价格上涨时，按原价格执行D) 逾期提货的，遇价格下降时，按原价格执行141.销售合同的担保包括质押等形式，下面属于权利质押的是 A）股票 B)定金 C)房产D)车辆142.理性的回款态度会有效降低货款结算风险。最佳的回款工作态度是 A）消极导向型 B)销货

44、导向型 C)战略导向型 D)回款导向型143.为了有效控制货款结算的风险，应选择合理的结算方式。从销售货款管理上看，信用度最高的结算方式是A）银行汇票 B）汇兑结算 C)现金结算D）电子货币结算144.近年来的金融危机成为了企业不良货款的诱发原因之一，导致企业间的债务产生 “多米诺骨牌效应”。这种不良货款产生的原因属于 A）宏观环境因素B)买方因素 C)买卖双方因素D）卖方因素145.某企业在招聘销售人员过程中，罗列出应聘者所需经历、能力与资质要求。这种做 法的主要目的在于，A）降低销售人员道德风险B)降低销售人才风险C)降低销售责任风险D)降低销售财产风险146.起销售人员心理风险的主要原因

45、是A）人为疏失 B)经验不足 C)学历不够 D)蓄意行为147.某企业在日常工作中，要求销售人员能充分利用市场条件创造销售机会。这表明该 企业重视销售人员的A）为用户服务的热心 B)专业技术能力 C)行动能力D)组织创新能力148.企业通过130 9000认证来促进产品质量管理，主要防范的风险是 A）促销组合策略风险 B）新产品开发风险 C)品牌策略风险D)产品责任风险149.某家方便面生产企业，为了防范销售渠道选择可能出现的风险，应该釆取的分销渠道策略是A）密集性分销策略 B)选择性分销策略 C)独家分销策略D)垂直一体化策略150.为了有效规避促销组合决策风险，对酒类产品促销而言，最重要的促销工具为 A）销售促进 B)人员推销 C)公关宣传D)广告151.按照不同的标准，销售风险有许多分类。按风险所致的后果，销售风险