深度营销系列培训：打造高绩效的营销团队8788

深度营销系列培训打造高绩效的营销团队8788深度营销系列培训打造高绩效的营销团队王先赞目录营销组织管理的基本命题成为有效的管理者建设高绩效营销团队营销组织的管理实务营销组织的外部环境营销环境的无序与不确定区域市场的差异化高对抗的动态竞争高强度、高速度和高对抗；战略互动STRATEGICINTERACTIONS明显；竞争优势的暂时性和动态性；信息基础上的动态博弈；基于组织应变能力和系统效能。营销组织的内部条件特殊的文化与习性统一性与个性化管理复杂较高、幅度较大复合型组织结构和市场导向驱动的机制异地化管理的特性营销人才培养的长周期、高成本和高难度基层业务人员的高流动性营销组织的人员构成战术性人才基层执行经理普通营销人员战略性人才策略专家理论底蕴实践操作；创新力，能高瞻远瞩，找准发展方向和实践要点。执行专家战略计划最基础的组织执行者，具备良好品质，丰富的产品和市场知识，良好的性格、组织能力和亲和力营销的最终执行者、各级干部的毛坯，基础素质要求较好学识、学历、性格倾向、自我发展、成就动机等A、营销“智囊团”，理性思维强于实践操作（专业职能经理）；B、洞察敏锐，实践操作强于理性思维如大片区和省级经理。营销组织管理的要求基于战略的策略能力研产销一体化运作的组织力现代化的信息管理能力步调一致、落实到位的执行力前、后台的有效协同的响应能力客户顾问队伍的服务能力区域营销组织常见问题1市场反应能力弱缺乏对竞争动态的了解缺乏对不同渠道业态变化的应对规划缺乏对客户需求的把握系统执行能力差。大打折扣，流于形式依赖过大，主动性不够缺乏对灵活应对能力区域营销组织常见问题2管理关系复杂人脉关系繁杂信息和指令泛滥流程和制度繁杂工作缺乏连续性人事变动频繁计划缺乏整合性和应变性陷入“救急和灭火”目录营销组织管理的基本命题成为优秀的区域经理建设高绩效营销团队营销组织的管理实务向职业营销经理转化由执行者到区域市场规划者的转化由业务能手到有效管理者的转变成为有影响力的领导者成为区域市场的规划者提高决策水平、明确队伍方向建立全新的营销观念区域市场的全盘规划策略精准与整合运作竞争格局和掌控与应对资源的统筹与调配成为有效的管理者学会通过他人的努力实现目标学会管理的方法与技巧明确目标与责任指导和分解计划学会检核和沟通把握管理的适度与平衡促进团队协作成为有影响力的领导者野牛型领导雁群型领导权力与影响力的关系在特定情况下使用权力将意愿强加于他人身上的支配力量权力强制性命令、指示奖励、惩戒潜在性与职位相联系权力与影响力的关系不用强制就使他人或下属服从的能力影响力是一种追随是一种自觉是一种认同非制度化权力与影响力的差异自然地影响强制性地影响性质追随、信赖、爱戴服从、敬畏，也可以调职、离职的方式逃避效果自觉接受，是一种内在的影响以行政命令的方式实现，是一种外在的作用方式不确定，因人而异确定10，不因人而异大小不受时空限制，可超越权限甚至组织的局限受时空和权限的限制范围完全依靠个人素质、品德业绩和魅力而来法定职位，由组织带来和规定来源影响力职务权力项目权力滥用的现象凭主观意识和个人好恶进行任用、辞退、晋升和奖励为了个人用途私自动用组织资源以授权名义将个人职责推给下属决策时不让他人参与，不征求下属建议依据权力，而不是运用影响力去改变下属的行为给与私交好的下属额外好处，给不好的额外惩罚运用权力“统一”下属的思想。领导多于辅导权力大于影响集权多于授权奖励多于激励命令多于启发任务多于支持个体利益高于集体利益任命多于晋升主管常犯的错建立影响力的八个规则规则一要有一颗“公心”规则二成为业务的“领头羊”规则三言必行、行必果规则四预见性规则五煽动性规则六坚持规则七亲和力规则八关心下属区域经理如何面对压力相信方法比问题多告诉自己最困难的时候就是将要成功的时候。孟子曰天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨把世界上最伟大的推销员读上几页。运动一下，洗个热水澡，好好睡个觉。无论发生什么事情，明天太阳照常升起拿起名人传记，看看主人公是怎样挺过难关的。人生没有迈不过去的坎目录营销组织管理的基本命题成为有效的管理者高绩效营销团队的建设营销组织的管理实务高绩效营销团队的建设正确认识和理解团队基于下属不同发展阶段的有效指导常见的团队建设问题与解决什么是职业化的团队工作群体工作团队个人目标个人绩效个体化随机的或不同的团队和个人目标集体和个人绩效个体的和共同的相互补充的目标协同配合责任技能团队行为曲线团队绩效工作群体潜在的团队真正的团队表现出色的团队伪团队工作表现成为团队的领导核心保持绝对的正直；了解本职工作；宣布你的预期目标；表现出罕见的奉献精神；期望积极的结果；爱护你的下属；职责高于自我；身先士卒。吸引追随者让其他人感觉受尊重；树立你的远见；待人如待己；对自己和下属的行为负责。建立目标和规则让部属明确工作目标、业绩要求，考量标准；让下属有明确的利益预期和处罚；让激励符合他们的需求；营造良好的团队氛围宽容的气氛相互支持的气氛和谐的气氛竞争的气氛相互信任的团队气氛有效的指导和帮助把握团队成长阶段有针对性地领导，掌握领导艺术充当多种角色训练者顾问纠正者不同成长的阶段与领导风格情境领导HIGH能力LOWD1D4D3D2LOW意愿HIGH意愿高，能力高意愿高，能力低意愿低，能力低意愿低，能力高两种典型领导行为指挥性行为单向沟通，将内容、时间、地点和方法明确告诉下属，并严格监督下属的工作过程。下属只是执行支持性行为对于下属的努力进行支持，倾听其意见帮助下属间增进关系和交流意见鼓励、称赞、倾听和辅助四种领导风格支持型低指挥高支持教练型高指挥高支持授权型抵指挥低支持指挥型高指挥低支持指挥性行为支持性行为个性化的领导风格员工发展层次对应的领导类型阶段一低能力、高意愿指挥型组织、监督和控制阶段二些许能力、低意愿教练型指挥、支持阶段三高能力、变动的意愿支持型赞扬、倾听、辅助阶段四高能力、高意愿授权型授权、保留D1意愿高能力低特点从事新工作都会处于的阶段对工作充满好奇，热心，积极；极强的学习意愿，常表现出强烈的自信心不能实事求是地正视问题和困难，言过其实热忱的初始者初始者的管理方法不需要太多的鼓励或赞美激励方式明确的工作指导，指导愈频,意愿愈高，绩效渐好指挥型领导风格高指挥，低支持明确目标和指示，严格监督执行，高度控制为下属制订详细计划，并告诉5W1H但不提供支持性帮助，不倾听建议、意见和困难惩戒应当注意的事项立即与当事人面谈不要与之争论不要提及以前的事，要就事论事询问当事人原因阐述规定，说明惩戒原因让下属了解对别人也是同样做法不要抱歉和让步不要许诺希望下属不要再犯D2意愿低能力低阶段特点下属失去了工作的新鲜感对自己的专业能力没信心对未来憧憬的破灭，产生挫折感梦醒的学习者梦醒者的管理方法激励方式当面赞扬和正面激励具体明确的回馈，提升意愿教练型领导方式高指挥，高支持明确目标和指示，严格监督执行，高度控制为下属制订详细计划，并告诉5W1H倾听意见，引导思路，使下属参与作决策建议指导，示范但不替代阶段特点下属能力大致成熟，但心态不稳业绩不稳定，难以提升逐渐信心减低，双方不利D3能力高意愿低激励方式加强沟通和支持当面赞扬和正面激励，提升意愿支持型领导方式低指挥，高支持对下属的努力予鼓励、支持引导下属拓展思路，找到解决的方法让下属参与到作决策的过程中D3勉强贡献者的管理支持型领导的典型行为及时赞扬和奖励下属的优秀表现让下属能力所及，不一定坚持要求要按照自己的方式站在离下属最近的地方，帮助解决其个人问题不在他人面前批评下属虽发现下属的做法有点冒险或特殊，但仍支持公平对待所有的下属，愿向下属解释自己的行为和计划愿意寻求变革，不拒绝有关变更计划的建议D4能力高、意愿高阶段特点能力强，工作意愿高；能自主管理，可独立工作；渴望被认同和鼓励高愿望来自更大的挑战和机会激励方法适当的感谢和认同赋予更大的荣誉、责任和机会授权型的领导方式低支持，低指挥及时合理地授权，无为而治让下属自己发现和解决问题，制定目标，并独立实现成功者的管理方法目录营销组织管理的基本命题营销人员的职业化建设高绩效营销团队营销组织的管理实务基本管理体系的建立有效的管理是简单的目标责任体系计划预算体系绩效管理体系薪酬激励体系营销绩效管理的基本命题要实现高层决策的理性要落实中层经理的管理责任要强化基层业务人员的执行力目标管理计划指导考核激励MBO目标管理过程制定销售目标销售目标分解检查、控制、指导评估、考核具体工作计划有效激励做好目标的沟通指明问题以及期望目标设想各种各样的方法和策略制定行动计划设定时间期限建立任务完成标准给其提供必要的资源强调目标的权威营销目标与考核指标的确立按权责对等方式来确立目标高层经营责任中层销售增量的实现基层执行力结果行为高层中层基层每天考虑的问题这月回款任务还差多少哪去找呢费用超支了吗哪几个业务员完成任务有问题可能出哪些问题如何解决预定产品推广离目标还有多远如何保证完成竞争对手来犯，如何应对保证市场不受冲击新市场开拓是按步就班的在进行吗几个不当经销商的问题如何处理如何进行过程管理跟进检查，收集信息；衡量工作进度及其结果；评估结果，并与工作目标进行比较；及时向下属反馈结果；对下属的工作进行辅导；在追踪的过程中发现严重的偏差，要找出和分析原因；采取必要的纠正措施，或者变更计划。过程追踪的搜集信息一些具体的方法A、建立定期的报告、报表制度；B、定期的会议；C、现场的检查和跟踪；D、中期述职制度。方法并不复杂，但关键是要能细致，并不断坚持。过程追踪的评价要定期追踪，让自己和下属都养成工作习惯；分清工作主次，重要的定期检查，而次要的不定期抽查；对工作进行全面评价（具体要点见前面）；避免只做机械式的业绩和目标的比较，应当发掘发生偏差的原因。首先分清哪些是下属无法控制的因素引起的；其次还应分清哪些因素归因于下属本人；有针对性采取相应的措施。及时反馈追踪结果及时反馈和建议，以便下属1、知道表现的优劣所在；2、寻求改善缺点的方法；3、使其习惯自我工作追踪及管理。有效沟通达成共识，纠偏协助；建立理性权威凡是偏离目标的事情是绝对不允许的；既激励完成目标，又威慑可能故意偏离目标的人。如何克服下属的抵触使下属了解有效工作追踪的必要性及时觉察和纠正偏差会更容易达到目标；如更清楚错误，就更易改进；如主管更了解需求，更易协助。辅助下属更好地完成目标，提高能力；让下属参与设定目标、计划、追踪、评估及改正措施；对事不对人，不算旧帐，保持客观冷静；不用权威和命令，而是引导辅助；对遇到困难表示理解，努力帮助解决，保持一定弹性。分支机构的有效巡检协调管理关系；增加下属的紧迫感；现场培训，指引正确的方向；检核督办，及早发现问题，消除隐患；加强沟通，宣导文化和激励队伍保证巡检效果行踪保密，时间不确定；谋定后动看什么怎么看可能的问题怎么处理检核内容透明明示检核内容奖惩措施和力度关注重点巡检的主要内容整体终端表现经销商的维护促销执行实效基础信息管理内务行政管理促销员队伍管理1、整体终端表现目的客观评价业代技能、主管检核力度及整体管理效率；调查区域市场实况，发现市场机会，修订竞争应对策略；了解渠道经销商和分销商的合作意愿及网络实力；抽检方式按业代巡访路线随意抽样重点渠道和商超终端1、整体终端表现具体内容铺货率覆盖率和供货品项物流合理库存量陈列状况明码标价整洁标准的陈列陈列位置（排面/堆头等）促销员的管理（考勤、态度、服装、技能等）2、经销商的维护检核内容选择和合作方式是否合适；库存量和结构是否合理；出货量、出货价是否合理；配送能力和效果（及时、准确和成本等）；在终端售点的知名度如何；经销商的意见和抱怨。2、经销商的维护检核方法1、明确经销商选择的原则和标准；2、结合拜访终端了解经销商的知名度；经销商出货价，有无恶意冲货和乱价对终端的配送服务；促销政策落实和促销品的配给；2、经销商的维护检核方法3、提前向当地主管了解经销商库存实况和异常解释；经销商合作意愿、经营理念、管理能力和实力等；目前出货量与结构；可能对我方的其他要求和抱怨。2、经销商的维护检核方法4、拜访经销商看库存是否合理；侧面观察合作意愿、意识和管理能力等综合素质；了解出货量与结构；了解其运作实况，指导规范双方合作了解抱怨和意见，对合理要求当场解释和答复；对下一步的市场思路交换意见；2、经销商的维护检核方法5、总结与指导经销商选择方面点评现有经销商质量说明选择原则和技巧明确业代的责任对经销商的日常管理激励和引导拓展市场；保证合理的通路库存；监控规范运作（截流促销品、恶意冲货等）3、促销执行实效检核内容与目的公司统一安排的促销方案有没有执行到位；确保政策在执行中不走样，是保证促销效果的关键；相关促销品的明细记录、凭证；实地复查“上一次促销”有否落实。3、促销执行实效检核方法促销政策的传达要精准明确此次促销的目的；促销品管控规范/流程/表单；相关人员的责任监控要点和办法21实地巡检事前审核各分公司的报销凭据和资料确定巡访的客户抽查执行情况4、基础信息管理主要内容建立地略图和客户档案终端销售卡进货、赠品情况、到访时间、客诉、库存和陈列等；商超资料名称、地址、电话、联系人、性质、信用等；大商超还要注明关键人物特征、库容、面积、费用及合作历史、付款记录等业代日报表每天线路、拜访客户数、销量明细及结构、赠品和竞品动态4、基础信息管理表单管理体系的制订和推行要点要规范标准化和体系化，明确力推的态度；要强力推行认可就是文化，请融入；否则就是纪律，必须执行；错误信息比没信息更可怕，恶意假报者杀无赦；表单仅是工具和手段，而非目的，尽可能简洁；要检核复查（及时、完整和可信度等），