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013第10页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册8/25/2013第11页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册五、薪酬管理8/25/2013第12页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册六、绩效考核8/25/2013第13页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册8/25/2013第14页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册第15页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册七、财务管理8/25/2013第16页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册8/25/2013第17页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册附员工级别考核评审办法一、总则1、为鼓励商场员工积极向上，努力提高技术水平和业务能力，特制定本办法。2、商场成立非常设临时性专业技术职级评审领导小组。小组人数依据本商场实际情况确定，暂定为35人，由副总经理担任组长，商场总经理担任副组长，组员由商场经理店长组成，由职级评审领导小组具体负责商场员工职级评定管理工作。3、商场设立不同岗位的职级系列，目前情况下商场对客户顾问、设计师两个岗位设立职级。4、岗位职级分类客户顾问见习客户顾问、三级客户顾问、二级客户顾问、一级客户顾问设计师见习设计师、三级设计师、二级设计师、一级设计师5、商场实行专业技术资格评定与职务聘任相统一制度，相应的专业技术资格是商场聘用员工的一个依据，并与岗位工资待遇挂钩。设立职级的岗位，商场要求该岗位员工具有职级资格。商场鼓励员工为提高业务能力，自主学习相关岗位的业务知识。6、商场为取得专业技术资格的员工颁发任命书，任命书为期壹年。二、考核办法1、资格考试的审查商场专业技术职级评审小组对被考核人的工作能力、工作经历、工作业绩、工作表现进行初审，被考核人必须提供一份56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册员工级别评定划分标准表三、评分定级细则商场从基本素质、岗位考核、销售业绩三个方面对员工进行综合评审，综合评审采用百分浮动制。1、基本素质部分基本素质部分占综合评审的权重为25。基本素质采用百分固定制，其中行业经验占10、专业技能占50、合同单实操占30、一站式服务占10。如某员工小A基本素质部分得90分，那么换算成小A的综合评审分就为225分。2、岗位考核部分岗位考核部分占综合评审的权重为25。如果小A的岗位考核部分平均得90分，那么换算成小A的综合评审分就为225分。3、业绩考核部分业绩考核部分占综合评审的权重为50，计算方法如下保底销售任务设定为业绩考核分20分。实际业绩考核分实际发生业绩保底销售任务20分注业绩考核分120分封顶假如小A三个月以来或者说是一个考试周期56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册附商场工资体系参考表单位元备注1、月个人所得工资基本工资岗位工资福利补贴销售提成工龄工资；2、岗位工资直接与个人月度目标考核得分挂钩，目标考核分70分以下（含70分）扣发岗位工资，71分以上至100分按分值除以100的比例进行发放（如80分，即用岗位工资80发放）；3、福利补贴基本项目包含交通补助、通讯补助、医疗保险、养老保险。其他附加项目由商场根据实际情况给予购买；4、销售提成直接与实际合同款完成情况挂钩，低于目标任务的不参与享受销售提成部分；此提成比例为参考比例，商场可根据当地实际的消费水平给予核定；5、工龄工资每满一年的人员按30元/月的标准给予补助，工龄工资上限为210元/月；6、商场年终奖可根据商场全年收入的利润给予核算，具体操作由商场结合实际情况给予发放，公司不作统一要求。8/25/2013第20页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册总经理/总经理助理岗位职责说明书岗位名称总经理/总经理助理部门直接上级直接下级商场管理部/业务部/工程部/安装售服部/财务部/行政部相关联系岗位任职资格主要工作职责遵守国家法律法规以及公司管理规定，全面主持商场的日常经营管理工作，带领商场完成公司制定的各项任务。工作内容8/25/2013第21页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册商场经理岗位职责说明书岗位名称商场经理部门商场管理部直接上级总经理/总经理助理直接下级店长相关联系岗位办公室、财务部、售后管理部任职资格主要工作职责遵守国家法律法规以及公司管理规定，全面贯彻和执行各项管理制度。工作内容1、确定专卖店的组织机构，员工岗位分工；2、员工的任免建议权和岗位调动的权利，员工的培训，选拔。每月全体员工的绩效考核；3、商场的产品管理，专卖店管理，售中售后服务管理和宽带管理，并接受统一考核；4、对市场有敏锐洞察力，及时将市场动态上报研发总经理，对工作部署立即执行；5、负责商场财务管理与监控，对商场样品、装饰品、备品及销售货款安全进行监督管理，严格执行财务申请、审批制度。对总经理已经批准的固定费用支出和正常经营支出逐项进行审核签字，以外的各项支出必须先申请，总经理签批后执行；6、每月定期将已审定的财务报表，库存报表，员工出勤报表、工作报告，经营分析等传真给总经理；7、每月进行客户家庭回访不少于20，电话回访不少于50；8、每月底对经营和员工表现做工作总结，对市场信息及时反馈。根据员工日清表统计评分；9、每月对检查结果填写考核表，作为绩效考核标准。8/25/2013第22页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册店长岗位职责说明书岗位名称店长部门商场管理部直接上级商场经理直接下级客户顾问、设计师相关联系岗位送装售服主管、行政主管、安装工、仓管员、会计任职资格1大专以上学历，管理或市场营销等相关专业；2、能承受一定工作压力，有耐心，工作仔细、认真，责任心及团队意识强；3身体健康，无任何不良嗜好及刑事犯罪记录；4、3年以上店面管理或2年以上厨柜业店面管理经验；5、熟练操作办公软件；主要工作职责遵守国家法律法规以及商场管理规定，全面主持门店的日常管理工作，带领门店员工完成商场制定的销售目标和各项工作指标。工作内容8/25/2013第23页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册安装售服主管岗位职责说明书岗位名称安装售服主管部门安装售服部直接上级总经理/总经理助理直接下级安装工、电器维修员、售后服务人员、送货司机相关联系岗位店长、客户顾问、行政部主管、会计任职资格1、能承受一定工作压力，有耐心，工作仔细、认真，责任心及团队意识强；2、身体健康，无任何不良嗜好及刑事犯罪记录；3、熟悉厨房电器维修；4、3年以上厨柜安装经验和团队管理经验5、熟练操作办公软件。主要工作职责遵守国家法律法规以及公司管理规定，全面主持安装售服部的日常管理工作，带领安装售服团队完成公司制定的各项任务。工作内容8/25/2013第24页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册行政主管岗位职责说明书岗位名称行政主管部门行政部直接上级总经理/总经理助理直接下级培训专员、下单员、办公室文员、仓管员相关联系岗位店长、客户顾问、送装售服主管、设计师任职资格1、能承受一定工作压力，有耐心，工作仔细、认真，责任心及团队意识强；2、热情活泼，亲和力强；3、熟悉厨柜产品计价并能看懂厨柜产品图纸；4、3年以上行政管理经验和团队管理经验；5、熟练操作办公软件。主要工作职责遵守国家法律法规以及商场管理规定，全面主持行政部的日常管理工作，负责商场人力资源管理、财务管理以及与公司衔接工作。工作内容8/25/2013第25页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册8/25/2013第26页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册客户顾问岗位职责说明书岗位名称客户顾问部门商场管理部直接上级店长直接下级相关联系岗位会计、设计师、安装工、行政部主管、送装售服主管任职资格1、能承受一定工作压力，有耐心，工作仔细、认真，责任心及团队意识强；2、有较强的语言表达能力，亲和力强；3、有三年以上的终端销售经验，对厨柜产品有一定的了解；主要工作职责遵守国家法律法规以及商场管理规定，完成商场下达的销售目标。工作内容8/25/2013第27页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册设计师岗位职责说明书岗位名称设计师部门商场管理部上级店长直接下级相关联系岗位客户顾问、安装工任职资格1、大专以上学历，设计或计算机专业；2、能承受一定工作压力，有耐心，工作仔细、认真，责任心及团队意识强；3、有较强的沟通能力，亲和力强；4、三年以上设计经验，熟练操作各种制图软件如CAD有家具厨柜设计经验；5、熟练操作办公软件。主要工作职责遵守国家法律法规以及商场管理规定，按时按质完成商场的设计任务。工作内容8/25/2013第28页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册安装工岗位职责说明书岗位名称安装工部门商场管理部直接上级安装售服主管直接下级相关联系岗位客户顾问、设计师任职资格1、能承受一定工作压力，有耐心，工作仔细、认真，责任心及团队意识强；2、具有一定的沟通能力；3、三年厨柜、家具行业安装经验；4、动手能力强主要工作职责遵守国家法律法规以及商场管理规定，按时按质完成商场的产品安装和售后服务任务。工作内容8/25/2013第29页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册8/25/2013第30页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册业务经理岗位说明书岗位名称业务经理部门业务部直接上级总经理/总经理助理直接下级业务人员、策划专员相关联系岗位商场经理、店长、行政主管、财务主管、会计任职资格1、大专以上学历，市场营销相关专业；2、三年以上业务团队管理经理；3、熟悉家居建材行业，拥有丰富的客户开发与服务经验；4、能承受一定工作压力，有耐心，工作仔细、认真，责任心及团队意识强；主要工作职责遵守国家法律法规以及公司管理规定，带领业务团队完成公司下达的销售业绩指标；工作内容1、根据公司下达的销售业绩指标，制订市场主动营销业务拓展计划；2、积极开展行业与竞品市场调查、分析和预测；3、负责对主动营销业务工作进行分析、管理和实施；4、掌握市场动态，积极适时、有效地开辟新的业务渠道，不断扩大公司商品的市场占有率；5、负责重要业务谈判、业务合同和协议的草拟；6、对市场公关品牌宣传工作负责，扩大公司品牌市场知名度与影响力；8/25/2013第31页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册7、合理解决客户投诉，热情解答客户提出的问题，维护客户关系，做好日常沟通工作；8、定期汇报业务工作情况，及时调整方向，并与相关运作部门保持密切协作；9、根据公司主动营销业务拓展计划，提出业务人员培训计划，并组织实施，以提高业务人员的技能与素质；10、按时完成总经理/总经理助理交办的其他工作。业务员岗位职责说明书岗位名称业务员部门业务部直接上级业务经理直接下级相关联系岗位客户顾问、店长、设计师任职资格1、高中以上学历；2、能承受一定工作压力，有耐心，工作仔细、认真，责任心及团队意识强；3、有较强的沟通能力，亲和力强；4、三年以上销售经验，对小区推广、家装行业以及团购有一定的认识；5、熟练操作办公软件。主要工作职责遵守国家法律法规以及公司管理规定，完成商场下达的销售任务。工作岗位职责说明书8/25/2013第32页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册岗位名称仓管员部门安装售服部直接上级安装售服主管直接下级相关联系岗位安装工、店长、司机任职资格1、高中以上学历；2、能承受一定工作压力，有耐心，工作仔细、认真，责任心及团队意识强；3、有三年以上仓库管理经验；4、有基本的财务管理知识；5、熟练操作办公软件。主要工作职责遵守国家法律法规以及商场管理规定，做好仓库管理工作。工作内容1、建立仓库管理台帐；2、做好收货管理；3、做好发货管理；4、按货物摆放规范摆放货物；5、做好仓库区域规划，对区域进行功能划分，不同区域堆放不同种类产品；6、做好产品的保管工作，防止产品因仓库保管不善而出现质量问题如受潮、变形等；7、做好仓库安全管理工作，如防火、防盗；8、制定厨卫产品库存周报表并发给会计和门店；9、做好仓库清洁卫生工作；10、参加商场月度运营例会。8/25/2013第33页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册会计岗位职责说明书岗位名称会计部门财务部直接上级财务主管直接下级相关联系岗位店长、送装售服主管、任职资格1、中专以上学历，财会专业毕业；2、能承受一定工作压力，有耐心，工作仔细、认真，责任心及团队意识强；3、有一年以上会计经验；4、熟练操作办公软件。主要工作职责遵守国家法律法规以及商场管理规定，做好商场会计工作。工作内容1、统计考勤；2、统计各岗位奖罚情况；3、统计各岗位销售业绩；4、制定商场日报表、周报表和月报表；5、做好商场税务工作；6、计算商场员工工资；7、做好商场清洁卫生工作。8、商场领导交代的其他事情。8/25/2013第34页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册司机岗位职责说明书岗位名称司机部门安装售服部直接上级安装售服主管直接下级搬运工相关联系岗位仓管员任职资格1、能承受一定工作压力，有耐心，工作仔细、认真，责任心及团队意识强；2、持B牌驾驶证，有三年以上货车驾驶经验，并且记录良好；3、身体健康，性格开朗，为人诚实可靠。主要工作职责遵守国家法律法规以及商场管理规定，做好产品运输工作。工作内容1、对产品运输安全负责；2、协助安装工进行产品装车；3、协助安装工搬运产品；4、协助仓管员进行货物摆放，装卸产品。5、商场领导交代的其他工作。8/25/2013第35页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册策划专员岗位职责说明书岗位名称策划专员部门业务部直接上级业务经理直接下级相关联系岗位商场经理、店长、客户顾问、设计、业务人员、会计任职资格1、大专以上学历，企划相关专业；2、了解家居建材行业，有一年以上的商场或品牌的市场企划工作经验；3、具备一定策划能力、沟通能力、执行能力，责任心较强；4、有敏锐的市场眼光，能独立为商场及品牌策划推广、促销活动；主要工作职责遵守国家法律法规以及公司管理规定，根据公司经营计划，分析市场信息，策划并实施各类市场活动，从而提升销售业绩与品牌知名度。工作内容1、研究与公司及行业相关的市场方面的信息，包含市场动态、行业发展动态、地方政策变化及趋势等，并收集行业与竞品信息；2、设计、建立、推广与维护公司品牌，提升公司知名度与影响力；3、负责市场各类活动包括促销、品牌推广等方案的设计、组织、实施工作；4、撰写市场活动的分析报告；5、独立完成广告策划案、品牌推广方案；6、协助制作各种活动与宣传物料等。8/25/2013第36页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册培训专员岗位职责说明书岗位名称培训专员部门行政部直接上级行政主管直接下级相关联系岗位商场经理、店长、客户顾问、设计、业务经理、业务人员、策划专员、会计任职资格1、年龄2535，相貌端正大方；2、身体健康、精力充沛，能承受较大的工作压力；3、大专以上学历，企业管理、中文、人力资源管理相关专业；4、三年以上工作经验，一年以上培训工作经验；5、思维敏锐、善于沟通、责任心强；6、熟练使用各类办公软件操作系统。主要工作职责负责公司培训体系的建立、组织实施和考核。工作内容1、负责公司培训体系的建立，制定/修改公司的培训管理制度并监督执行；2、根据公司人力资源规划，结合员工素质制定员工培训规划；3、负责开发和设计培训课程，组织编写培训材料；4、负责组织实施公司各项培训及培训考核，协调跟进各部门日常培训及考核；5、负责编制年度培训计划并组织监督实施；6、负责新入职员工的培训；7、负责公司外部培训的联络和组织，根据需要引进培训项目；8、负责年度培训的总结及效果评估；9、负责建立员工培训档案；10、负责进行年度和月度培训预算，编制培训预算报表；11、负责管理培训场所、培训设施和培训用品；12、完成上级安排的其他工作。8/25/2013第37页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册售服管理员岗位职责说明书岗位名称售服管理员部门安装售服部直接上级送装售服主管直接下级相关联系岗位任职资格1、两年以上建材家居行业售后服务工作经验；2、了解客户消费心理；3、耐心细致，能承受较大的工作压力；4、熟练使用各类办公软件操作系统。主要工作职责以维护公司形象，提升客户满意度为中心，安排协调及监督安装售服人员解决各种售服与客户投诉问题，按时按质完成客户回访与信息存档工作。工作内容1、负责根据公司实际情况制定售后服务工作计划，报主管领导审批；2、售后服务人员工作的跟进、监督和评审；3、售后服务流程的改进与服务质量改善等工作；4、协调解决售后服务纠纷及突发事件的处理工作；5、做好客户定期与抽查回访工作，保证服务质量；6、负责受理客户投诉等客户关系维护与管理工作；7、负责汇总、整理与分析售后服务反馈的资料、信息等，并向主管领导汇报；8、完成上级领导临时交办的工作。8/25/2013第38页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册8/25/2013第39页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册面试评价表2128/25/2013第40页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册8/25/2013第41页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册假期申请单222员工薪资参考表2318/25/2013第42页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册员工考勤记录表2238/25/2013第43页共56页备注出勤迟到早退旷工请假定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册员工固定提成参考表232员工浮动提成参考表2338/25/2013第44页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册店长绩效考核评分表241第一部分员工绩效评估8/25/2013第45页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册第二部分整体评语第三部分评核结果第四部分签署8/25/2013第46页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册设计师绩效考核评分表242第一部分员工绩效评估第二部分整体评语8/25/2013第47页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册第三部分评核结果第四部分签署8/25/2013第48页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册客户顾问绩效考核评分表243第一部分员工绩效评估8/25/2013第49页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册第二部分整体评语第三部分评核结果第四部分签署8/25/2013第50页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册安装人员绩效考核评分表244第一部分员工绩效评估第二部分整体评语第三部分评核结果8/25/2013第51页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册第四部分签署管理人员绩效考核评分表2458/25/2013第52页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册第一部分员工绩效评估8/25/2013第53页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册第三部分评核结果办公室职员绩效考核评分表2468/25/2013第54页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册第一部分员工绩效评估第三部分评核结果8/25/2013第55页共56页定制衣柜橱柜专卖店运营管理手册第四部分签署8/25/2013第56页共56页薇袂荿艿螂螈荿蒁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀肁芀蚀羆肀莂袆袂聿薄蚈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃聿膃蒅薆羅膂蚈螂羁膁莇蚄袇膁蒀袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁莁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈荿蒁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀肁芀蚀羆肀莂袆袂聿薄蚈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃聿膃蒅薆羅膂蚈螂羁膁莇蚄袇膁蒀袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁莁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈荿蒁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀肁芀蚀羆肀莂袆袂聿薄蚈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃聿膃蒅薆羅膂蚈螂羁膁莇蚄袇膁蒀袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁莁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈荿蒁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀肁芀蚀羆肀莂袆袂聿薄蚈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃聿膃蒅薆羅膂蚈螂羁膁莇蚄袇膁蒀袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁莁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈荿蒁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀肁芀蚀羆肀莂袆袂聿薄蚈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃聿膃蒅薆羅膂蚈螂羁膁莇蚄袇膁蒀袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁莁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈荿蒁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀肁芀蚀羆肀莂袆袂聿薄蚈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃聿膃蒅薆羅膂蚈螂羁膁莇蚄袇膁蒀袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁莁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈荿蒁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀肁芀蚀羆肀莂袆袂聿薄蚈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃聿膃蒅薆羅膂蚈螂羁膁莇蚄袇膁蒀袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁莁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈荿蒁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀肁芀蚀羆肀莂袆袂聿薄蚈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃聿膃蒅薆羅膂蚈螂羁膁莇蚄袇膁蒀袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁莁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈荿蒁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀肁芀蚀羆肀莂袆袂聿薄蚈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃聿膃蒅薆羅膂蚈螂羁膁莇蚄袇膁蒀袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁莁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈荿蒁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀肁芀蚀羆肀莂袆袂聿薄蚈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃聿膃蒅薆羅膂蚈螂羁膁莇蚄袇膁蒀袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁莁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈荿蒁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀肁芀蚀羆肀莂袆袂聿薄蚈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃聿膃蒅薆羅膂蚈螂羁膁莇蚄袇膁蒀袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁莁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈荿蒁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀肁芀蚀羆肀莂袆袂聿薄蚈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃聿膃蒅薆羅膂蚈螂羁膁莇蚄袇膁蒀袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁莁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈荿蒁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀肁芀蚀羆肀莂袆袂聿薄蚈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃聿膃蒅薆羅膂蚈螂羁膁莇蚄袇膁蒀袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁莁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈荿蒁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀肁芀蚀羆肀莂袆袂聿薄蚈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃聿膃蒅薆羅膂蚈螂羁膁莇蚄袇膁蒀袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁莁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈荿蒁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀肁芀蚀羆肀莂袆袂聿薄蚈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃聿膃蒅薆羅膂蚈螂羁膁莇蚄袇膁蒀袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁莁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈荿蒁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀肁芀蚀羆肀莂袆袂聿薄蚈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃聿膃蒅薆羅膂蚈螂羁膁莇蚄袇膁蒀袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁莁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈荿蒁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀肁芀蚀羆肀莂袆袂聿薄蚈袈肈蚇薁膆肇莆螇肂肇葿薀羈肆薁螅袄肅芁薈螀膄莃螃聿膃蒅薆羅膂蚈螂羁膁莇蚄袇膁蒀袀螃膀薂蚃肁腿芁袈羇膈莄蚁袃芇蒆袆蝿芆薈虿肈芅芈蒂肄芅蒀螈羀芄薃薀袆芃节螆螂节莅蕿肁莁蒇螄羇莀蕿薇袂荿艿螂螈荿蒁薅膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莅衿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀肁芀蚀羆肀莂袆袂聿薄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