市场营销策略与低成本营销培训

市场营销策略与低成本市场营销策略与低成本营销培训营销培训销售管理营销观点营销策略品牌发展渠道管理营销策划营销实战济南兴邦信息咨询中心TEL053186988301市场营销市场营销市场营销本期要目快速进入点击页码每期欣赏与您共读3【销售管理】5销售人员，永远不要让“业绩说话”5军纪严明最人性6雷锋会是最好的销售员7谁偷走了销售人员的时间8营销员打死不能说的语言9如何管控你的销售团队10七招打造顶尖行销高手10偏叫“跑”业务11【营销观点】12不要搞乱细分条件12市场细分将催生3D电视热12精准营销精在何处13差异心理营销实践中新产品开发差异心理和成本心理应用14搜索营销，从无序走向规范15集团企业快速成长的利器营销管控16【营销策略】17如何获取新客户17注意您与客户之间的差距19营销技巧多一面镜子20营销创新需“突破行业潜规则”20包装，中小企业最好的营销手段22“9910”的行为文化23【品牌发展】24如何成功建设职业品牌24五大问题不解决国产品牌难做大25【渠道管理】26厂家如何操作从“直供”转换到经销商模式26第三终端向小会要效果27厂商关系的本质29近两年，经销商的变化29【营销实战】30营销管理笔记之闹心的渠道奖励政策30博弈中销售精英遭遇车轮式牺牲32一个上亿回款的市场网络是这样垮掉的34销售跌入低谷，如何再创销售奇迹36老业务住长江头，新业务住长江尾39武汉商家首次试水“闭店销售”40每期欣赏与您共读最小的敌人南美洲海洋中有一种很小的鳄鱼，它的外皮很疏松，浑身长满了尖锐的荆棘。它对付比自己大几倍的鱼有一套办法。当大鲨鱼把它吞进肚子里以后，它就缩成一个刺球，用身上刺一边到处乱刺乱撞，一边啃吃鲨鱼肉，沙鲨虽然很疼痛，可毫无办法，只能听之任之，最后一命呜呼。一则寓言故事。老虎自恃森林之王，整天专吃野鸡野兔以及一些小动物。有一天老虎觅食时遇到一只牛虻。“不要在我眼皮下打扰我觅食物，否则我要吃掉你。”老虎生气地说。“嘻嘻，只要你够得着就来吃呀，我还等不及呢”牛虻嘲笑老虎，并且爬在老虎身上吸血。老虎恼羞成怒用爪子来抓牛虻，牛虻越钻越深，老虎躺在地上打滚，企图压死牛虻。牛虻立刻飞走了，不一会儿引来大群同伙，群起而攻之，片刻老虎便奄奄一息了。启示比起沙鲨，鳄鱼是渺小的；比起老虎，牛虻更微不足道。生活中我们最大的敌人就是自己不屑一顾的小毛病小缺点。我们之所以被打败是因为我们轻小重大的思想滋长了这些小毛病小缺点，这才是我们值得警惕的。小鱼吃大鱼的方法揭示了这样一个道理我们的小缺点小毛病就是这样一种小鱼啊，它不是最小的对手而是最大的障碍和敌人，它会以自己独特的方法吞噬我们心中的大目标和成功。一根救命的葱一名很恶的农妇死了，她生前没有做过一件善事。鬼把她抓去，扔在火海里。守护她的天使站在那儿，心想我得想出她的一件善行，好去对上帝说话。他想啊想，终于回忆起来，就对上帝说“她曾在菜园里拔过一根葱，施舍给一个女乞丐。”上帝说“你就拿那根葱，到火海边去伸给她，让她抓住，拉她上来。如果能从火海里拉上来，就拉她到天堂上去。如果葱断了，那女人就只好留在火海里，仍像现在一样。”天使跑到农妇那里，把一根葱伸给她，对她说“喂，女人，你抓住了，等我拉你上来。”他开始小心地拉她，差一点就拉上来了。火海里别的罪人也想上来，女人用脚踢他们，说“人家在拉我，不是拉你们。那是我的葱，不是你们的。”她刚说完这句话，葱就断了，女人再度落进火海，天使只好哭泣着走了。农妇后来才知道，这葱其实是可以拉许多人上来的，上帝想借此再度考验一下她，但农妇没有经受住这种考验。启示关照别人就是关照自己。那些总想在竞争中出人头地的人如果知道，关照别人需要的只是一点点的理解和大度，却能赢来意想不到的收获，那他一定会后悔不迭。关照是一种最有力量的方式，也是一条最好的路。【销售管理】销售人员，永远不要让“业绩说话”业绩说话是“悲剧”看过潜伏吗里面的悲剧人物莫过于李涯。李涯在延安做卧底败露，进入军统天津站。如何能够在新的环境中站得住脚，李涯采用了他认为最简单有效的做法让业绩说话，这是主流社会最拿得上台面的价值观。无论东方还是西方，无论解放区还是国统区，爱岗敬业努力工作总是老师教育学生、家长培养孩子、领导激励员工的不二法宝。其实所有价值观的教育都是理想教育而非现实教育，所有的成长都是每个人在理想和现实之间通过实践寻找平衡的过程。李涯相信自己的才能，相信他总会用自己的业绩证明一切，但别人不给他这个机会，入职两年，一事无成，面对同事的敌意，领导的不理解，备受挫折的李涯坐在办公桌前潸然泪下。忠于组织，才干卓著，廉洁奉公，睡在办公室，吃在大食堂，除了工作没有任何业余爱好，在任何一个组织中，李涯们都是最理想的员工，但却并不都是每一位领导理想的下属。在任何一个组织中，那些担当领导职务的人大多是因为他们能够给组织带来更多的价值，而不是比其他人更忠实于组织。遇到吴敬中这样的领导是李涯的不幸，他们对员工的评价在于能够给自己而非组织的价值。余则成却洞悉这个职场潜规则，自然会成为领导的心腹。而李涯这样的员工虽然可以成为骨干，但永远不能成为心腹。骨干的意思是，在工作中你会得到充分的授权，承担巨大的责任，但在分享成果的时候常常被忽略。李涯是一个典型的相信业绩就是一切的“销售人员”，但却最终在郁闷中被当作了替死鬼，出师未捷，寸功未立，却身先死了，真是典型的悲剧。这样的悲剧还少吗看透问题本质身在一个组织中，要有清醒的认识。首先要适应公司的“文化”。所谓公司的文化就是公司的特质、制度或约定俗成的一套有形和无形的东西，甚至包括潜规则。不适应的人很难获得机会和发展空间。有人说，组织是不能背叛，也不能对抗的。组织也是“靠不住”的，唯有洞悉其中奥秘和“潜规则”的人，创造冷热价值，才能获得精彩和洒脱。看到这里，某些道貌岸然的君子们肯定要拍砖了，因为违背了主流价值观嘛。因为在一个组织中，看不清或搞不清状况，只能成为牺牲品或阻碍发展之人，对自己对企业都没有好处。创造价值，也不是业绩就是一切，很多时候，业绩会改变利益的格局，打乱固有的秩序，也未必就是好事。让别人说话公司各种利益关系的处理，有时比业绩厉害多了。在公司总部的职能部门中，很多人对销售工作并不是很了解，或者并不关心。对于要他们配合的事情，不是推来推去，官僚气息严重，就是拖拖拉拉。他们的观念中，很简单销售嘛。不就是卖东西，有那么难记得一个财务人员跟我说了这样一句话，她说XX费用不能报，不要以为你们常驻外面，出差在外很辛苦。出差，在她看来就是两个字，可这两个字的背后是怎样的辛酸和孤寂呢对于类似的事情，不需要争辩，因为发生在职能部门身上的诸如此类事情太多了。你争辩就会得罪很多这样的人。最后，你发现，出差在外就更难了，这个组织的职能部门就成了“相关部门”了。不争，是为了获得支持，毕竟他们和业务系统没有直接的冲突和竞争关系，多一事不如少一事，还可以融洽关系，获得口碑，也好啊。有些时候，相关部门看不到，一旦出现影响你命运的事情的时候，又会不知道从哪里蹦出来，一句话，可好也可坏。所以，低调、低调，小心驶得万年船。业绩有多重要改革总是艰难的，就算改变也非常不容易。作为一名销售人员，第一条就是适应，适应环境，适应管理风格和企业文化以及潜规则。第二条是忍受，忍受相关职能部门的你不理解，甚至是“歧视”；忍受长期出差的煎熬和家庭矛盾。第三条是选择好位置，不要站错了地方，否则在这里就没有机会了，不再多说。第四条才是你的业绩，这涉及到方方面面，就是前面讲到的清醒的认识，职能部门的沟通，协调，当然了，个人素质、技能以前也讲的很多，也有专门分析，就不在这里啰嗦了。有一段被庸俗化了言论领导说你行，你就行，不行也行；领导说你不行，你就不行，行也不行。你可以说，不思进取，庸俗，但很多情况，说明了这段话的真实性。世故也罢，庸俗也罢，知道总比蒙在鼓里强啊。业绩有多重要不言自明。2009/10/30返回目录军纪严明最人性管理上的“一手软一手硬”可以体现为团队建设要注重两化一是军事化；二是人性化。之所以把军事化放在前面，是因为一支有执行力的团队，一支铁军，不仅能使整个团队在战场上摧枯拉朽横扫千军，而且还能使这支铁军中的每位“战士”都觉得无尚的光荣和自豪，使每位“士兵”的价值得以最大程度地体现。商场如战场，企业如部队，企业团队的建设应该“向解放军学习”，所以主管训练一只铁打的队伍，是对队伍中每位员工最大的恩典，而且这种恩典还不仅限于受检阅时“一时的幸福和一时的自豪”，有了这种经历和训练，他们一辈子就养成了一种良好的习惯，这是给予他们的最大恩惠。为什么美国的西点军校出了那么多的企业高管为什么中国许多一流的企业家（任正非、王石等）也来自部队是部队那种执行和严格带给他们的福祉。反过来主管对员工最大的灾难，最对不起他们的地方，就是不严格、不管理、低标准、低要求。很多主管怕丢民心，怕严格管理会影响凝聚力，怕员工挨罚挨批挨制裁会撂挑子走人，这种担心是多余的，这种害怕也是多虑的，一支能打硬仗、纪律严明、令行禁止、雷厉风行的队伍，是最有凝聚力最有吸引力的，反而一盘散沙的队伍会使员工变成沙粒，那些“沙粒”不仅没有团队自豪感，更没有对团队的敬畏之心，他们就会“百病丛生”，不是夹着扑克练习站立，而是变成聚众玩扑克混日子，由战士变成散兵，由散兵蜕变成脱离部队原始使命的“伪军”，这种“伪军”与部队与民族与国家为敌也都未可知。要相信每个人的天性是为荣誉而战的，每个人是会为在一个优秀的团体里而感到自豪的，假设国庆受阅部队没有战士前期的刻苦训练，想象一下哪一个方队出一个小事故，步调不一致了，掉了链了，踩了鞋带了，那部队的总指挥就是犯了大错误，甚至我们国家主席我们全国人民都会觉得在世界面前是奇耻大辱，因为影响军威影响国威，一定要站在这个高度来看问题。作为一个主管，一个团队的魂，如果这一点做不到，那就是团队的第一罪人，所以为了团队的可持续，为了团队大家的共同利益，主管要严明纪律，哪怕干到最后一个人而这样的队伍是不会丢人心不会失民心的，只要做得公正就行，这支严明的队伍是罚出来的，同时也是奖出来的，纪律严明有进步了肯定要奖，违反纪律影响团队肯定要罚。孙武之所以能留传史册，吴王那两位妃子的头祭成全了他，也说明了纪律绝不是儿戏，古代是那样，现代更是如此对于企业和商业集团，团队只有纪律严明员工才能执行有力，才能保障利润的可持续，同时保障员工的收入和团队的荣誉，纪律严明是真正人性化的体现。2009/10/30返回目录雷锋会是最好的销售员如果雷锋是名销售人员他能做好销售吗答案是肯定的。因为，雷锋热情、友善，凡事总为别人着想，全心全意地帮助别人。就算是素不相识的人，雷锋也总是伸出友善的双手帮助他们。如果做了营销员，雷锋一定会给他的客户带来春天般的温暖，使客户乐意和他做生意。第一，广告在销售中的作用是占相当比重的。现在许多厂家请名人做广告，而雷锋本身就是名人，并且是毛主席老人家提出的学习的榜样。这样的广告效应比起其他的一些广告要震撼的多。所以雷锋说卖什么，在中国这种社会里是一轰而光。第二，雷锋有一种精神，就是助人为乐。当今社会是残酷的竞争，很少有陌生人会帮助你的，有那也是当今的雷锋。帮别人就是为别人着想，而几乎不考虑自己。而正是这种发自内心的为别人着想的精神会打动很多人的，再说了当今社会是一个双赢的社会，你为别人着想了，别人肯定会接受你的，接受了你也就接受了你的产品。因为做销售的最高境界就是做人。为什么有世界级的推销大师，就是因为他们会推销自己。第三，雷锋很节俭的，在当年的一个影片里，雷锋非常的节省，为了他人，宁愿自己苦点。这就是销售人要做的节约开支，如果老有不必要的开销的话，销售人员自己成了“月光族”的花，那就会抱怨，这样就会慢慢丧失信心。所以雷锋有这样的优秀的品质，一定会做好的。第四，雷锋助人这个品质，其实雷锋就是因为助人才助红的。你有困难了，雷锋会不顾一切的帮你的，帮助别人肯定有交流，交流的过程中就可以顺势推出自己的产品。这就是“醉翁之意不在酒”，在帮助别人的时候，可以无意间说出一个切入点切入自己的工作。别人或许一感到，就动心了，感觉这人可靠，那么生意自然做成了。雷锋会用他的助人精神帮很多人，但同时会给他带来相当的业绩。事实上，“帮助别人，成就自己”是一个放之四海而皆准的成功准则。“如果你帮助别人得到他所需要的，你就能得到一切你想要的”。营销员诚心地帮助客户，客户就会对你好。你想让客户记住你，你就先记住客户你想让客户想着你，你就先想着客户你想让客户帮助你，你就先帮助客户你想让客户更多地销售你的产品，你就支持客户卖出更多的产品、赚更多的钱。成功营销员的一条重要经验就是请客户吃十顿饭，不如为客户做一件实事。即使是著名公司的营销员，也不只是靠品牌的影响力卖产品，他们也是通过为客户提供实实在在的服务来培养客户的忠诚度。可口可乐公司业务代表是这样做销售的他们不是把产品扔给经销商去卖，而是做了许多工作来帮助经销商开展业务，如怎么陈设店面，怎么进行店面生动化，怎么把生意铺开宝洁中国大区副总裁冯吉鹏说我们的销售人员常常坐下来和零售商一起想办法扩大销量，这比给对方增加货架费更有效。西门子公司销售人员的工作重心不仅仅是说服零售商进货，也不仅仅是做好厂商合作中的事务性工作，更重要的是分析研究消费者、竞争对手、产品、行业动态，研究如何把握机会帮助零售商提升销售业绩。零售商反映，西门子销售人员主动帮助他们出主意、做生意，推荐销路好的产品，精打细算帮他们降低成本，有求必应且行动快、效率高，分公司经理还定期与零售商座谈，解决销售中的难题。因此，他们认为西门子值得信赖。营销员同志，请你在每次拜访客户时，给你的客户有智出智、有力出力吧为他们出一个好主意解决他们经营管理中的一个难题为他们设计一套促销方案为他们提供一些有用的信息为他们做一次服务为他们处理一次客户投诉帮他们做一件小事搬搬货品、整整仓库、抹抹货架、擦擦柜台。雷锋做到了帮助别人，那么自然别人就会成就雷锋。我们销售人员要向雷锋学习做销售，如果能够做到雷锋那样，肯定能做好业务。2009/10/28返回目录谁偷走了销售人员的时间1拖延，不断的拖延基本上拖延是一种”不愿意去面对”的逃避方式，这就像我知道要还钱给别人，但是还是拖到最后一天才还，因为我不想面对钱要从自己口袋里掏出来的事实。暑假作业总是拖到最后一天才完成，因为我不想去面对写作业很烦人的事实。应该要给客户的电话拖了又拖，因为我不想去面对可能来的拒绝，或是客户的抱怨，或是客户直截了当的说我不需要要打还是不打电话，挣扎的时间浪费了几分钟，到了客户门口，要进去拜访不进去拜访，挣扎的时间又浪费了几分钟，明天再打这通电话吧明天再去拜访这个客户吧终于本来只是浪费了几分钟的时间，马上就变成了浪费好几天的时间了犹豫，挣扎，不愿意面对造成了拖延，拖延了时间，财富也就跟随着流逝的时间从你的身边悄悄的离开了2无意义的拜访每一次客户的拜访都要做计划，要为销售成功做准备，不是只要有拜访就会有机会，这样的拜访只会增加挫折的机会，在这种状态下你的挫折就会常常来自于自己的准备失当，而不是来自于客户了要问自己每一次的客户拜访是接近了客户一步还是远离了客户一步，如果你自己都没有准备好，客户也感受不到你的用心，不了解你此次拜访的主题，客户为什么要花时间与你会话呢所以检查一下自己在我们每天的工作内容中有多少是属于这些无意义的拜访。A客户时间是否预约了，出门拜访前是否再次确认时间B工具是否备齐，要什么没什么只会浪费你和客户的时间C此次拜访的目的是什么要收集的客户信息有哪些主目标是谁D拜访的区域是否规划好，时间要花在与客户沟通上而不是花在交通上。记得，不是只要有工作就会有效果，蒙着头蒙着眼睛也是工作，清清楚楚，明明白白的工作也是工作，无意义的拜访越多任务作的效率就会越差，成功销售来自于每一个小关键的掌握，你掌握好了吗3一问三不知我常常会接触到一些没有在事前做好专业知识上准备的销售人员，这些人不但没有回答问题的应变能力，也没有最基本回答问题的专业，这些专业的商品知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的桥梁，而这信赖感则是发挥工作效率的最佳武器。嫌货才是买货人，会提出问题的客户常常才是对商品具有兴趣的人，满足这些人的消费安全感，才能促成成交，你的知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间，相反的成交时间就会拖的很长，甚至是花了大把的时间仍然无法完成成交，所以如果你自己没有准备好就不如不要浪费自己的时间和客户的时间。4生理的疲惫一个没有朝气的销售人员每一天都不会有一个好的开始，因为活力与热情是一场愉快的访谈过程中的超级润滑剂，所以一个人是否拥有良好的生活习惯也会直接影响到一个人的工作效率。疲惫的身体会造成注意力不能够集中，应对上的反应力变差，两眼无神，气色不好，打哈欠，口臭，这些都会在客户的心目中留下不被尊重，极差的印象。因此在你注意自己的业绩的同时，也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯，以及充分的休息。有些年轻的业务从业人员很容易仗着自己年轻的本钱，任意挥霍，诸不知很多小小的影响力已经慢慢的开始发挥，在这世界上的任何一个人都是相同的，没有花不完的本钱，当本钱花的差不多时，他已经在你的销售生涯中生成了无可弥补的影响一个人一天二十四小时的时间如果不是用在赚钱上，那么就是用在花钱上，如何能够提高自己时间使用上的效率去完成自己的目标，千万不要让时间无声无息的从身边流走而且不留痕迹，所以马上从现在开始，把这几个偷走我们时间的时间贼一一抓住并且好好的给予最严厉的审判。2009/10/30返回目录营销员打死不能说的语言1、不说批评性话语这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土”“活着不如死了值钱”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。2、杜绝主观性的议题在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。3、少用专业性术语业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受既然听不懂，还谈何购买产品呢如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。4、不说夸大不实之词不要夸大产品的功能这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。5、禁用攻击性话语我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。营销员打死不能说的语言批评性话语、主观性的议题、专业性术语、夸大不实之词、攻击性话语、隐私问题、质疑性话题、枯燥性话题、不雅之言。6、避谈隐私问题与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。7、少问质疑性话题业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗”“你明白我的意思吗”“这么简单的问题，你了解吗”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。8、变通枯燥性话题在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度。9、回避不雅之言每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。2009/10/31返回目录如何管控你的销售团队第一、常做业务培训。作为管理者，业务团队的最理想状态就是无论监督与否无论领导在与不在都会主动按照公司的要求去做事。业务团做事与否并不在于工作的易与难，而是在于他们会不会做，知不知道该怎么做，因此经常的业务培训也就成了管理团队的首要工作，每个业务员都必须通经过培训合格后才能上岗，因为只有你的团队精通了业务他们才有可能会去按照公司的要求去做。有些公司招进业务后经过简单培训就直接扔在市场上，然后是死是活就不管了，三五个月过去一看市场销量没有起色就简单的认为他们不适合这个岗位，或这个岗位不适合他，最后直接拿掉，再招再换，如此下去形成了恶性循环。其实有些业务员天天在跑客户，结果业绩却差的一塌糊涂，这不能说他们偷懒，也不能说他们没有做，只能说领导没有做培训和指导，导致他们不知道该怎么做，面对这种情况激情再高的业务也会逐步消极，最后整天混日子。因此做好业务的培训就是最有效的管理方式之一。第二、详细制定工作计划。业务团队下了市场都要开展自己的业务，最简单的方式就是按照月初或周初的工作计划逐一完成，完善的工作计划都完成了业绩自然也就出来了。否则大部分业务都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既费时又费力，还看不到成绩。制定工作计划基本是遵循四条原则其一、根据工作的轻重缓急安排工作。先做紧急重要的，再做紧急不重要的，然后是重要不紧急的，最后才是不重要不紧急的。其二、工作计划中要标注做什么、谁来做、怎么做、什么时候完成、如何去检验。其三、计划要可完成，能完成，其四、工作计划要量化，可衡量。作为市场管理者要督促你的业务完成工作计划，计划上交后要帮助他们分析计划，分析哪里可行，哪里不可行，随后进行完善与调整。第三、对工作进行过程控制。计划不是给领导看的，而是需要去执行的，不要以为你的业务做好计划就OK了，事实上很多业务做计划就是为了应付领导，到月末总结时或简单概括一言了之或找各种各样的借口推脱责任，所以领导者需要把他们的计划划分几个小时段去监督、控制。2009/10/28返回目录七招打造顶尖行销高手一、永远保持积极的态度。这是行销的第一条规则，积极的态度会让你走向成功之路且持久永恒。如果心存疑惑，你就没有积极的态度。积极的态度不只是思想过程，更是持续不间断的实践。二、自信。如果你连自己都不相信是否能够做得到，谁会相信你呢你掌握的行销最重要的工具，就是你的自信度。三、设定目标并完成。确定并完成特定长期（你想要些什么）以及短期（如何取得你想要的）目标。目标就是成功的地图，它将引导你走向成功。四、学习行销学。持续不断地学习如何行销，不论是阅读、听录音带、参加研讨会，最好还是来听我的超级行销学的课程。五、了解并满足客户需求。倾听客户所说的话，并提出引导性问题，发掘他们真正的需要。对客户要一视同仁，友好对待。六、抱着乐于帮助的心态。不要太不知足，那会写在你脸上，为帮助客户而销售，不要为了佣金而销售。七、保留顾客。要真诚，你想别人怎么待你，便怎么待人。如果你真有机会能了解一名客户，把精力放在他最关切的事项上，你所获得的将远远超过佣金所能给你的。2009/10/28返回目录偏叫“跑”业务一个“跑”字道出了永不言败的激情。作为一个“跑”业务的人，几乎有个不变的定律，那就是每天都要面对失败与挫折。作者刚从事业务的时候，第一次出差开拓业务，奔忙了一天没有找到客户。晚上向领导汇报工作的时候，把基本情况向领导叙述了一遍，领导顿了顿，问到“你今天是失败了还是没有成功”。窝不解的说“这有什么区别呢”领导没有回答，只是再问“明天你是否打算继续跑”。我十分坚定的说“继续”。于是领导说“那么你今天是没有成功，而不是失败了”。我好像也明白了领导的话，在以后的日子里更加的努力起来。在人的一生里，我们会面对很多的失败。在面对失败时，人们采取的态度很大不同，有的人选择进取，他们肯定以前的努力，宗杰以前的不足，并孜孜不倦地追求最后的胜利。而有不少人却选择了退却。他们会想，完了，我失败了。于是他们一蹶不振，再也没有勇气爬起来继续战斗。这样他们才是真的失败了，不是失败在战场上，而是失败在心里。在经历过无数失败还在继续“跑”业务的人们，你们的一个“跑”字道出了业务人员永不言败的激情。一个“跑”字道出了永不放弃的执着。一个真正“跑”业务的人员，你会发现他有一个特点，那就是他们无时无刻都在“跑”他们的业务。在出差途中的车厢里、在朋友聚会的餐桌上、甚至是在和恋人约会的公园里。他们不愿意错过任何一个机会、他们有着永不放弃的执着。我有一个朋友，在与客户沟通的过程中，客户曾四下逐客令。我的朋友始终坚持着向对方推荐他的企业，讲解他的产品，帮客户摆样品。客户忙着做生意时，客户的小孩子哭了，他又毫不犹豫的帮客户带起了小孩。最后客户也被打动了，自然而然的成了我那个朋友的客户。在临离开的时候，这个客户说“你一定是个老业务员”。我的朋友没有反驳，其实他只是一个刚从事业务工作还不到3个月的人。还有一个从事“跑”业务的同事，在外出差开拓市场的时候从来不放弃任何一个机会。在宾馆开房的过程中，他向总台服务人员了解到还有做木地板的生意。他觉得做木地板与做陶瓷均属于建材生意，性质一样，这里面一定有机会。于是几经周折的要到了老板的电话后，锲而不舍的约了老板5次最后得到见面的机会。后来经过多次沟通和互相考察，最终成了他的大客户。跑业务不在新老，而在有“永不放弃”的心。成功最青睐的四个字永不放弃。只要坚持到底，世上几乎没有做不成的事情。一个“跑”字道出了热爱生活的态度；一个跑字道出了享受生命的意义。“跑”业务的在一个企业里职位不算高，工作辛苦。而在平衡客户与企业之间的利益时可以说是受到双重挤压。同时在跑业务的过程中还要遇到能想象到的和不能想象到的各种各样的困难、失败和挫折。但是，要求多数人去判断别人的职业时，他们惯性的会把那性格最开朗、讲话最多的、笑容最灿烂的人定位为“跑”业务的人。为什么因为他们的心态最年轻；因为他们懂得热爱生活；因为他们懂得生命的意义正在从事业务工作或是即将从事业务工作的每一个年轻的生命，让我们“跑”起来吧，跑出人生的机遇；跑出人生的幸福；跑出属于自己的成功2009/10/28返回目录【营销观点】不要搞乱细分条件产品细分之后根据所面对的市场，找一个概念点去对应。不管找什么点，从营销上讲，是创新的也好，不是创新的也好，总之，给了一个需求条件，语言的条件也好，欲望的条件也好，都是给了你一个新的需求概念、新的接受理由。这些理由就是细分出来的产品概念。细分的任何一个理由都不是大众化的，都是小群体的。有些本来是不能细分的产品，这时你也要做一个创新条件，让企业看到这些条件还挺高兴，看到和别人不同了，觉着自己的产品有新的利益点了，这就是误导了。而这时最容易忽视的就是市场的份额做小了，甚至没有了。这就等于一棵大树本来是向上长的，创新方式是要把顶头的芽掐掉让它横着长，长出一个大枝杈来跟别人的不一样，但这棵树长不高了，长着长着长歪了，长成盆景了。所以，企业不能把不具备产品条件的产品进行细分，也不能把不具备市场条件的产品细分，企业要考虑市场是不是成熟，也要考虑能不能细分。有些企业说竞争对手只卖一个产品，我卖五个产品，我的市场规模一定比他大。其实不是这样的，因为这时候市场和产品可能还不具备细分条件，就是说市场接受的不是五个细分产品，可能只是一个共性产品。2009/10/27返回目录市场细分将催生3D电视热极具冲击力的电视据了解，3D液晶电视的立体显示效果，是通过在液晶面板上加上特殊的精密柱面透镜屏，将经过编码处理的3D视频影像独立送入人的左右眼，从而让人们无需借助立体眼镜即可裸眼体验画面的立体感觉，同时能兼容2D画面。从产品技术发展的角度来看，3D电视是建立在液晶显示技术上的一种功能创新，并非革命性技术变化。LCD、PDP是对原有的CRT成像原理的革命性变革，属于产品技术的前端变革。而3D显示技术的出现，则是建立在LCD基础上对显示画面的效果优化，属于产品技术的后端创新。两者并不属于同一个技术创新体系。此前，市场上就出现了许多具备3D显示效果的眼镜，可以用于体验电视或电影的立体画面效果。不过，目前索尼、TCL等企业推出的3D电视，无需再借助外部设备来实现3D功能，实现了对原有3D显示技术的再升级。“一旦进入家庭，其所能给人们日常收视带来的视觉效果是超震撼、超立体化的，随时都会感觉人和物体要从电视中出来。”中日韩的角逐日前，在3D电视的研发和推广过程中，日资企业的表现最为抢眼，不仅向市场上推出了相关的产品，还在积极推动这一产品的市场化、商业化普及。对此，有行业观察家指出，当年在平板替代显像管电视的浪潮中，日企落后韩企一步。如今，在LED液晶新品的较量中，韩企再占先机。未来，日企希望通过3D电视的推广，获得新的市场商机，从而扭转此前在平板市场上的不利地位。日企在3D上的抢先布局、抢先发力，并不意味着中韩企业就没有机会。实际上，近年来TCL、海信等国内彩电巨头在3D电视上的技术储备和产品研发一直在进行中。最具代表性的TCL已经向市场上推出了成熟的3D电视。而向来在平板浪潮中处于领先地位的韩资企业，其在3D电视上的优势仍有应对，只不过现阶段还未全面亮相。业内人士指出，3D电视并不具备技术的垄断性和独享性，目前中、日、韩三国企业在这一产品技术都具备研发和生产的实力。只不过每个企业选择向市场推出这一产品的时机存在差异。有的企业想先布局抢位，有的企业想后发制胜，还有的企业想“借开水煮饺子”，市场策略的差异。一旦3D电视在市场上找到规模化应用的突破口，中韩企业应该会找到快速切入的方法。市场商机在哪儿可以说，3D电视的出现，代表了平板电视今后发展的一个方向，是对视觉感观效果的一种优化与创新，满足了一部分人们的需求。特别是其所具备对人们视觉带来的超震撼力效果，会使这一产品在面市销售后，获得眼球效应。但短期内，其市场销售规模的大小、未来增长空间和数量，仍受制于推广企业的多少、产品价格的适宜以及适合消费群体的定位。现阶段的3D电视，如果长时间观看会造成眼睛疲劳，存在着健康与安全的问题。同时，并不是所有人都能需要3D电视带来的立体视觉效果。索尼不仅推出3D电视机，还计划在其笔记本电脑、PSP游戏机和蓝光播放器中兼容3D技术。“其实，3D电视可以先从商用市场开始，逐步向家庭等终端消费市场展开。通过市场销售规模的放大，吸引更多的企业参与其中，推动产品价格的大众化。”一位业内人士如此看待3D电视今后的发展道路。不过，亦有人士指出，3D电视完全就可以走一个高端专业化的道路，不一定要谋求规模化效益，而是围绕特定市场和专属人群进行定向营销。现在来看，3D电视、LED电视都将成为电视行业从LCD、PDP向OLED技术的渐进式演变过程中的一个个阶段性的载体和热点产品。2009/10/29返回目录精准营销精在何处从市场细分开始成为营销主流之后，对于媒体传播，越来越多的一个字眼就是精准。无论是网络媒体，还是DM媒体，甚至是开始崭露头角的手机媒体，都在用“精准”二字来自我宣传和造势。对这些媒体来讲，所谓精准，是区隔传统大媒体而言的，例如央视，例如平面，例如门户网站。这是精准的对应竞争对手，这往往让人想起在市场营销中的一个词汇，叫做缝隙型生存，把握一个非常细分的市场进行投入和营销，不求通吃天下，但求一地深耕。精准，如果从媒体角度来讲，应该是精确的媒体受众群定位，准确的广告内容发布，只有满足了这两点才可谓精准媒体。如果比较精确和准确的重要性，我认为准确比精确更为重要。坦率地说，精确的媒体受众定位是广泛受众里的细分化，并不是完全差异化的受众，例如某个网络媒体，是关键字媒体，就是在很多网页新闻中一些特殊的关键字，与内容的颜色是不同的，当读者拿鼠标去接触到这个字的时候，旁边就会出现一个弹出式的文字链广告。看似这个媒体很精确，精确到读者是对什么样的词语感兴趣的点上，但是这些词语的应用平台是新浪、搜狐这样的门户网站的新闻网页上面，也就是说凡是所有接触这个精准媒体的读者必然要先接触门户网站，那么，门户网站的传播覆盖面是否更大呢如果这样，精确是和钱密不可分的，这才是硬道理。还是以这个网络关键字媒体为例，弹出广告的前提有几个，一是文章中有这个关键字，二是必须鼠标要移动到这个关键字上面类似于金山词霸，但是通过了解受众的网络阅读习惯来讲，这个快速阅读的习惯，有多少上网的人看新闻看文章还需要用鼠标一个字一个字的数啊无非都是一目九行的快速阅读，相比较而言若是什么非常养眼的照片，还有兴趣用鼠标接触一下，其他时间，鼠标放在网页的右边下拉栏的时间绝对是最多的。所谓精准，如果用来定义某种媒体，还不如定义媒体传播策略，就是花最少的钱，产生最大的传播效果，也就是最大的ROI值。当媒体传播选择一个窄众时候，就是选择精确的媒体受众群之后，最关键的还是要用最准确的广告内容发布让受众最大可能的获取广告资讯。比如网络关键字媒体，如果有一个药品广告获得一个“哈”的关键字，那么文章中有“哈日族”的词，当鼠标碰到之后，旁边出现一段文字，讲述哈药的那个一片顶五片的文字广告，如果是我，可能会把电脑给砸了。但是换一种形式，比如，经过分析“哈日”、“哈韩”这样的字眼比较多在娱乐新闻或者服装服饰类文章出现，那么弹出之后，不是文字，而是一个小动画或者视频，再搭配“哈日族必备秘籍”或者“哈日族的免费礼品”等具有刺激性的简短话语形成链接，让人点击，进入下一级页面后再宣传，那效果总是比文字有效得多。最近经常和媒体打交道，尤其是很多的精准媒体，在聊的时候我经常会问，精准媒体的考核标准是什么，对方往往会说我们面对的媒体受众是一个圈子的人，具有一定的广告共性；然后我再问，怎么样保证这些目标受众都能看到广告，并形成记忆。有些人会回答不出来，甚至会有人说，所有的媒体都不能保证这一点的。如果都不能保证，那么何来精准之说还不如说是便宜媒体算了。因此我认为，准确的媒体广告内容发布其实是非常重要的，无论是什么媒体，只要能有准确的广告传达方式就能够实现精准的目的。而媒体销售人员的任务，不仅仅是卖出一个好媒体，而是要站在客户产品的角度上更好地卖品牌。为此，精准媒体还更需要精准策划。2009/10/29返回目录差异心理营销实践中新产品开发差异心理和成本心理应用一、新产品开发成功和失败的实验数据根据自1940年以来，若干著名企业进行新产品开发（包括引进代理新产品）的不完全统计，新产品开发项目平均成功率是25，发达地区和国家成功率高些，在35左右，落后地区和国家成功率低些，在510左右。这是一个基本情况。同时，专业机构对新产品开发（包括引进代理新产品）失败的理由进行了分析，如下序号失败因素比重比例说明1开发前市场分析不足322产品本身有缺陷（失）233非经济行为性运营144时效不当105竞争者反映86销售努力不足77时间不够6从历史数据可以看出，新产品开发失败有两个致命点，一是开发前的仔细的市场分析，一是产品本身的缺陷，两者占失败的55。第三点就是非经济行为性运营，占14的概率，就是说市场分析也可以，产品本身也可以，不过运行下来不挣钱，不是经济行为。其余四点这里不展开分析。上面我们对失败的原因进行了七项分析，但对成功了的新产品开发的相同点也应分析，普遍是两点一是差异化搞得好，二是低成本优势搞得好。简单说就是差异化和成本领导。低成本优势一旦丧失，产品一旦被竞争对手模仿并人家成本和你持平的话，你就没优势了，至少没有竞争优势了。差异化效果好，但很难做好。我们举例说明。上海有个啤酒，品牌名字叫三得利，许多人都喝过，刚开始进行产品开发和定位的时候，广告词说“用纯天然矿泉水制造”，这是一个没有差异化的定位，那家啤酒公司不会这么吹谁家啤酒公司会说，我们啤酒是用自来水制造的后来三得利啤酒又进行了一个定位，广告词说“三得利啤酒用先进的制造设备制造”的，这还没有什么差异化，难道人家百威和力波是用原始社会的设备制造的，这是差异化吗再后来三得利啤酒又进行了一个定位，广告说自己原料从加拿大和日本和德国弄来的，这一点算一个差不多的差异化，不是任何一家啤酒公司都能做到的，这还差不多。总之，差异化很重要，产品差异化最终是客户说了算，但客户的认知是可以被广告引导的。二、对新产品开发的市场人员和市场技术人员的工作启示首先要重视细分市场的客户心理调研，特别是差异化调研。问问客户，是怎么看未来的新产品的，客户是否认为产品有差异化，具体手段可以采取有奖问答，送小礼品等，工作关键点是把潜在客户群找准，客户群找偏了的话，调研结果也折扣很大。其次要高度重视成本评估，测算是否经济行为。第三是产品设计本身要合格，不能产品本身有缺陷。第四是广告和市场策划要突出差异化和产品特点。好比肯德基，在中国和在美国卖差不多的价格，但两国消费力不同，国民收入水平差距大，在中国就显得贵，尽管如此，KFC不降低价格，为什么还有那么多的小朋友们和大朋友们去呢差异化啊，文化不同。所以市场策划人员要发现差异化，改变客户认知，让客户认为产品有差异化，那才管用。上述是具体工作中的几个核心点，是总纲，纲举目张，每一个点还可以细分为若干点。比如说成本评估，可以细化为管理成本，产品成本，费用等若干项目，每个项目又可以细化下去，等等，这里不赘述。产品是基础，也是价值和使用价值的载体。开发新产品（包括引进代理新产品），开发者想获得的是产品的价值中的剩余价值，消费者要获得的是产品的使用价值，并且这种获得是不是通过支付行为在一定渠道和场所获得的。所以，新产品开发和引进时候，在调研分析市场时候要考虑客户和细分市场利益（使用价值），也要考虑经济行为（开发者和销售者利益），更要在产品质量本身方面做合格。这三大点是基础，销售努力和市场推广综合起来，在整个事件的成败中，最大不超过8的份量。从这个角度说，市场无大腕，销售无大师，抓住价值和使用价值两点，认准行业和时机，选好产品，过程和细节要点以严格的管理和流程弄好的话，一般地说成功的机会相当大。2009/10/27返回目录搜索营销，从无序走向规范搜索营销利用的是搜索引擎处理技术，搜索引擎营销使用的是搜索引擎平台。而企业所通常采用的搜索排名，搜索竞价等手段，严格意义上属于搜索引擎营销。据统计，就中国搜索营销市场发展情况来看，在2003年到2009年间，从事搜索营销市场上的中小公司不胜枚举，它们为数以万计的中小企业提供“在搜索引擎上如何更有效率地投入广告”的服务。尽管如此，企业在投身于轰轰烈烈的搜索营销大潮之后，依然会对“什么是搜索营销”等这类简单的问题而愕然。这其中体现出我们在搜索营销认知中的盲区，更折射出搜索营销行业规范性不强的现状。而对于一个行业而言，拥有一个全行业统一的标准与规范，不仅可以使整个行业更加的规范与成熟，同时也有利于促进人们对行业的认知和了解。搜索营销是网络营销的一个重要的方面。据美国权威顾问公司IMTSTRATEGIES的调查结果显示搜索引擎在引导用户达到企业站点的比例数占到了85，而自由冲浪、口碑宣传以及报纸、电视等媒体所带来的客户量仅有15，全球每天有4亿人在点击搜索引擎，可以说搜索引擎是网民进入网络世界的入口，搜索引擎营销掌握着网络的“生死穴”，决定了网络营销的生死但由于缺少一个统一的规范，一些组织为了获取利益，通过“非常”的手段来提高网站的排名，这不仅影响了用户体验，也严重破坏了搜索引擎营销市场的秩序。建立一套完整的搜索引擎规范，来指导整个行业的健康发展显得势在必行。在国内，百度率先发布了行业内首个搜索营销标准与规范，而这也是国际互联网界的第一个行业标准。个人认为，作为一个搜索引擎服务商，这种行业的责任感与使命感值得尊重。其最重要的意义是不仅能有效推进搜索营销市场的规范化发展，同时可以全面加深各方对整个搜索营销行业的认知，直接帮助更多企业在有规范可依的前提下更好的运用好搜索营销工具。相信这将会使互联网搜索营销进入全新的发展阶段，互联网专家甚至预计搜索营销生态圈的构建与发展将带来搜索营销的大爆发。一流企业做标准，二流企业做品牌，三流企业做产品。正如微软那样，我制定标准你来制作产品，只有真正的规则的制定者才是永远的赢家，搜索营销标准与规范无论是对中国的搜索营销市场还是百度自身的发展，都会有着无与伦比的重要作用。2009/10/27返回目录集团企业快速成长的利器营销管控通过清晰营销战略的确立，自身管控能力的建设和渠道管控的加强，同时实现跨层次运作，以应对日益庞大的营销网络和复杂多元化的营销渠道。营销组织目前通常的营销组织有如下几种类型1、职能型组织，强调市场营销各种职能如销售、广告和研究等的重要性，该组织把销售职能当成市场营销的重点，而广告、产品管理和研究职能则处于次要地位；2、产品型组织，在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突，基本做法是，由一名产品市场营销经理负责，下设几个产品线经理，产品线经理之下再设几个具体产品经理去负责各具体和产品；3、市场型组织，按照市场系统安排其市场营销机构，使市场成为企业各部门为之服务的中心，一名市场主管经理管理几名市场经理，市场经理开展工作所需要的职能性服务由其他职能性组织提供并保证；、地理型组织，如果一个企业的市场营销活动面向全国，那么它会按照地理区域设置其市场营销机构；5、矩阵型组织，是职能型组织与产品型组织相结合的产物，它是在原有的按直线指挥系统为职能部门组成的垂直领导系统的基础上，又建立一种横向的领导系统，两者结合起来就组成一个矩阵。营销组织的不同，决定了相应营销策略的不同，然而，为了保证营销组织的高效有序运作，必须确立明晰的管控原则，加以指导和指引，辅助各个层次和环节上营销组织体系正常健康运转。管控原则一个有效的营销组织一般要遵循以下几个基本原则1、实现公司愿景、使命、战略为指导，以提高集团总体营销竞争能力为最终目的的原则；2、分工原则。随着企业的规模的扩大，经营环境变得更为复杂，竞争对手也更为强大，营销部门必须进行专业分工。分工既可以提高效率，又可以加强控制；3、面向顾客的原则。要成功地抓住顾客不仅要转变那种硬性推销的观念和行为，关键是要在整个组织设计上体现市场导向，在流程和结构安排上体现顾客中心原则；4、效率原则。效率原则表现在两个方面，一是与对手相比是否更有效率，二是与专业组织比是否更有效率；5、授权原则。由于市场竞争更为激烈，形