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袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅薀虿衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃芇螈聿芅蒂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅蚂袄螅肄蒅螀袄膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆艿薂袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莇蒂螄芇芃蒁袆肀腿蒀聿袃薈葿螈腿蒄蒈袀羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆艿薂袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莇蒂螄芇芃蒁袆肀腿蒀聿袃薈葿螈腿蒄蒈袀羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆艿薂袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莇蒂螄芇芃蒁袆肀腿蒀聿袃薈葿螈腿蒄蒈袀羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆艿薂袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莇蒂螄芇芃蒁袆肀腿蒀聿袃薈葿螈腿蒄蒈袀羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆艿薂袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莇蒂螄芇芃蒁袆肀腿蒀聿袃薈葿螈腿蒄蒈袀羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆艿薂袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莇蒂螄芇芃蒁袆肀腿蒀聿袃薈葿螈腿蒄蒈袀羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆艿薂袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莇蒂螄芇芃蒁袆肀腿蒀聿袃薈葿螈腿蒄蒈袀羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆艿薂袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莇蒂螄芇芃蒁袆肀腿蒀聿袃薈葿螈腿蒄蒈袀羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆艿薂袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莇蒂螄芇芃蒁袆肀腿蒀聿袃薈葿螈腿蒄蒈袀羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆艿薂袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莇蒂螄芇芃蒁袆肀腿蒀聿袃薈葿螈腿蒄蒈袀羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆艿薂袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿莂蚆羅袂芈蚅一个优秀的团队汇聚了大家的力量凝结了共同的心血为了心中的梦想电商大赛团结创新我们努力做得更好绝不放弃目录NO1食品行业网络市场调查51网络市场分析目标群体（网民）52开拓食品行业网络市场有利条件53良品铺子的网络市场调查报告6NO2产品SWOT分析71竞争对手分析7（1）竞争者现状8（2）竞争者优势与劣势92UC组合的SWOT分析91优势92劣势93机会94风险10NO3良品铺子直销店策划与实施101店铺介绍10（1）店铺的定位10（2）经营理念11（3）店铺文化112店铺管理11（1）产品介绍12（2）店铺装修13（3）客户关系维护与管理133营销推广策略及实施14（1）网店销售策略142网店推广策略15NO4主题活动策划与实施161良品主题视频“难忘的回忆，难忘的情”策划与推广16（1）视频设计思路介绍162良品宣传视频推广17（3）视频营销效果与总结182校园美食节“我为吃狂”主题活动18（1）活动目的18（2）活动宣传18（3）活动推广与实施19（4）阶段活动总结183钓鱼岛事件“反对日货，支持国产”主题活动19（1）事件背景19（2）良品宣传活动设计思路20（3）活动实施20（4）阶段活动总结21NO5网店成果展示221网店销售业绩222推广成果展示23NO6团队展示（名称、标志、口号、合影）241团队名称及由来242团队介绍253团队成员254团队口号255团队目标25NO7经验总结2611网店运营经验总结2612参赛经验总结26NO8未来网店活动策划271双十一“光棍节”节日活动策划272恶搞配音视频良品宣传片设计28前言中国是文明古国之一，有着几千年的发展历史，食品是人们的生活中必备的生活用品。而随着中国社会经济和消费水平的不断提高，消费者对于休闲食品数量和品质的需求不断增长，休闲食品正在逐渐升格成为百姓日常的必需消费。食品市场看似波澜不惊，实际上却是暗流涌动，众多休闲食品企业亟待破茧而出。21世纪电子商务时代的到来，给我国的食品行业市场注入了一股强劲的活力，而食品市场管理混乱，安全问题频出，品牌建设力度不够的现状也给想在电子商务领域发展的中小企业带来机遇，因为我们可以在更广阔的平台上宣传自己的品牌，同时也有利于食品市场秩序的建立和食品市场各种标准的进一步完善。网民数量的不断攀升加速了电子商务时代的发展，就意味着中小企业可以与知名企业站在同一起跑线上，与其在互联网上群雄逐鹿。谁有更好的创意营销策划，谁就能够在更短的时间内被广大消费者所熟知，也就意味着产品会获得更大的消费群体。电子商务时代，可以让我们减少在传统的广告途径上的投入，我们相信借助电子商务的力量一定能使休闲食品在今后的食品市场中有着更好的发展。电子商务时代，就是营销创意的温床和销售奇迹的发源地。我们良品铺子品牌产生于电子商务这个时代，借助网络的影响力，我们相信，好的营销创意方案能够让良品铺子更好地得到推广和更快地树立起自己的品牌形象。一食品行业市场分析1、网络市场分析目标群体（网民）（1）依据中国互联网络信息中心（CNNIC）2012年7月所发布的第30次“中国互联网络发展状况统计报告“，截止到2012年6月底，我国网民数量达到了538亿；其中最引人注目的是，手机网民规模达到388亿，手机首次超越台式电脑成为第一大上网终端。（2）截至到2012年6月底，网络购物用户规模达到210亿，较2011年底用户增长82。2012年上半年，网络购物、网上支付等电子商务类应用的用户规模增幅明显，此应用在手机端的发展也较为迅速。截至到2012年6月底，使用手机在线支付的网民规模为4440万人，较2011年底增长约1400万人。（3）网民人数不断增加、网络购物规模和电子商务网络应用不断扩大给我们电子商务的发展带来了极大的机遇。2、开拓食品行业网络市场有利条件（1）随着淘宝、拍拍等一大批购物网站的建立与发展，网络购物人数呈几何式增长，交易金额也在逐年剧增。（2）这些主流购物网站为促进电商的发展，同时加大了安全因素的保障，如淘宝推行消费者保障计划，卖家缴纳1000元保证金。拍拍实行卖家全民诚保1000元，为买家在网上购物消除了后顾之忧。因此在网上买各种物品的人也越来越多，如以前人们不敢在网上购买奢侈品品和高价产品，现在也成为了现实。（3）休闲食品专卖店是近年来的新兴行业，零食食品以口味新奇、包装精美、口感好的优点，赢得了国人的认可，零食族队伍在不断扩大，吃零食在某种程度上已成为一种时尚潮流，因此，零食专卖店越来越炙手可热。（4）各大食品企业进军网络市场，高度重视食品质量安全问题,消费者顾忌有所减少，愿意尝试在网上购买食品。（5）人们所担心的食品保鲜问题和物流速度问题得到了很大程度的改善，因此网上购买食品的顾客也是越来越多。3良品铺子的网络市场调查报告1、调查目的当今世界，科学信息技术快速发展，网络世界无限扩大，网购已经是广大青年最喜爱的购物方式。网购轻松快捷，简单方便，已深受消费者的追捧，现在网购已经成为一种时尚，成为一种生活方式。随着网购的流行，网络市场不断壮大，良品铺子食品为了打开网络市场，故进行了一次关于良品铺子网络市场的调查。二、调查结果分析1本次网络市场调查共发出1000份问卷，回收有效问卷1000份。抽样调查方法，以有代表性部分去预估整体的市场状况。2其中女性为680人，男性为320人。调查结果显示，19岁20岁比例为51，25岁36岁占30，37岁以上的人占10。18岁以下的人仅占9。不同年龄段的人结果差距很大，年轻的一代市场份额巨大。3本次调查中，网购的人群主要集中于广大的大学生，占总人数比例的48，其次上班族的人数排第二，所占比例为35，白领及管理层所占比例为10，其他职业者约占7。可见大学生和上班族的网购能力较强，可以重点发展这类群体的市场。4经调查结果显示，有63的人在网上没有购买过食品，37的人在网上购买过食品。其中有80的人担心食品的安全问题，10的人担心食品价格过高，5的人担心口味不好，3的人担心服务态度的问题，2的人担心其他的问题。可见加强食品质量安全是重中之重。食品行业在生产过程中要注重这方面的问题。5调查显示，消费者在网上购买食品主要考虑的是食品的保质期，占总人数的56，20的人考虑食品的口味，15的人考虑食品的质量，5的人考虑产品的包装，4的人考虑物流的速度。其中，大多数的消费者选择麻辣口味，占40；一部分人选择酸甜类和咸味类，各占20；还有一些人选择其他口味，占20。6调查结果表明，在网上购买食品一般消费主要在50元150元，占52，消费在50元以下的人占25，15的人消费金额为150元300元，8的人花费在300人以上。还有，在网上购买食品的消费者关注特产店铺占56，关注日常小吃的有26，10的人关注快餐类，8的人关注其他类食品。7、通过调查看出，,47的人听说过良品铺子，10的人听说过良品铺子但没有进行网上购买，29的人网购过良品铺子的食品，14的人没有听说过良品铺子。可见良品铺子拥有一定的网络市场口碑，可以进一步提高其占有率。广大消费者对良品铺子的建议是1、尽量少使用添加剂，油炸食品杜绝使用地沟油。2、希望图案和实物尽可能相符。3、希望价格方面能适当调低。邮费贵感觉不划算，希望可以包邮。4、发货要快，物流也要快，服务态度好。5、食品的质量要有保证，希望可以多创造一些特色的口味和产品。二竞争对手分析1竞争者现状良品铺子作为一个新兴的休闲食品品牌，在品牌创立建设期间，自然会有很多竞争对手。对竞争对手有一个全面的分析可以更准确地定位自己的市场。（1）线上方面从淘宝网店铺搜索中，可以看出良品铺子的代理商共有223家，而且排名靠前的销量上千，他们的信誉较高，拥有一定的流量，对我们团队来说，有一定的竞争压力，但总体来看压力也不是很大，毕竟竞争程度不是很激烈，同时竞争对手网店运营能力层次不同，专业化程度两极分化，销量差异化明显，我们可以在获取流量方面，寻找新的途径，为店铺创造新的特色与优势。（2）线下方面在目前特色休闲食品市场上，有专门经营瓜子果脯类的店面屈指可数。普遍以小商小贩的形式存在，且价格品质都为中下等层次。在市场份额上占有较大的优势，多数的食品店目前所卖的东西，选择余地少消费群体有限，而我们所提供的良品铺子食品品种齐全，货源充足，满足广大消费群体的需要。武汉良品铺子食品可以线上线下相结合，相对于其他没有品牌的产品来说，良品铺子有很强的物流供货，店铺多选址在城站路等繁华地带，人流量大，大大方便消费者购买。2竞争者的优势与劣势（1）竞争对手的优势他们的店铺信誉较高，大多数都是钻级卖家，高的有皇冠。同时有较高的销量，容易被顾客信任，使之产生购买的欲望。他们装修的蛮好，突出了食品装修的特色。一般都购买了旺铺版本，如标准版和拓展版的旺铺，更显专业化。其他休闲食品他们进军食品行业的时间比较早，占有较大的市场份额，有一定的运营经验和销售额。2竞争对手的劣势网上销售主要竞争对手交易量大，各种推广方式成本费用高，能否有效管理资金周转问题至关重要。网上销售竞争对手品牌观念意识不强，没有形成品牌食品推广策略，同时其产品选择余地小，消费群体有限。线下竞争者普遍以小商小贩的形式存在，且价格品质都为中下等层次。三、产品SWOT分析1、SWOT分析方法是一种企业战略分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表STRENGTH（优势），W代表WEAKNESS（弱势），O代表OPPORTUNITY（机会），T代表THREAT（威胁），其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。2、UC组合的SWOTS优势我们团队共有8个人，团结合作意识较强，每天每人都直觉电脑设置开机自动登录旺旺，谁有空就当售前客服，能确保每天都有人旺旺在线做销售客服。我们团队的成员有2个人PS学得不错，能最大限度利用装修的特色去更好地吸引顾客。还有几个人口才和人际关系方面能力不错，可以最大限度地拉到现实中的潜在顾客。我们每个人都有开过自己的淘宝网店，有一定的网店操作能力。其中一位队员网店操作方面更熟练，曾经有过淘宝2钻店铺运营管理经验和研究淘宝规则的经历。能最大限度地提供相关技术支持和预防淘宝违规行为的发生和处理。行动与精神方面，我们积极行动，虚心学习，高效保质地完成比赛各个阶段的任务，为了自己的梦想与参赛誓言，我们不断学习创新，坚持不懈，决不放弃W威胁他们的卖家信誉较高，销量也不错。转化率方面会比我们高些。专业化装修，更容易激发顾客的购买欲望。他们进军食品行业时间早，有一定的运营经验和销售额。网购人中很多是新手买家，对淘宝购物流程不是很熟，我们需要花时间去引导新手顾客的购买。O机会良品铺子的分销商相对于其他的行业来说，人还是比较少的，因此竞争不是非常激烈，只要策划好相关的活动，加上有效的营销方法，我们一定可以引得流量的，有机会去拥有一定的市场占有率。良品铺子的品牌化程度逐渐加强，慢慢为人们所熟知，在网上购买良品铺子的人也不断地增加，我们有一定的目标客户。分销商的好评率不是很高，我们可以把服务做好，提升好评率，提升服务得分，提高店铺和商品的搜索排名，从而获得一部分流量。T风险购买淘宝旺铺和参加淘宝的一些活动的费用支出同时策划相关的主题活动获取付费流量所需要的成本线上线下拉订单所需要的订单预付款支出。订单退款率投诉率如果过高可能带来的淘宝处罚对店铺的消极影响。三UC组合网络店铺策划与实施1店铺介绍（1）店铺的定位湖北良品铺子食品有限公司是一家致力于休闲食品研发、加工分装、零售服务的专业品牌连锁运营公司。2006年8月28日在湖北省武汉市成立。经过几年的发展，员工人数达到2500余人，在行业内享有良好的商誉，得到了广大消费者的认同。良品铺子秉承着品质快乐家的企业文化本源，以提供高品质食品，传递快乐，为提高全球华人健康幸福生活而努力奋斗为企业使命。坚持研发高品质产品，不断引进先进的经营管理思想，立志成为全球休闲食品零售服务业的领导品牌。店铺定位立志成为全球休闲食品零售服务业的领导品牌。（2）店铺的经营理念用心服务，顾客至上。诚信合作，互惠双赢。（3）店铺的文化观念顾客的满意是我们努力的方向。满意的请告诉您的亲朋好友，不满意的请告诉我们我们将竭诚为您尽量解决在本店购物的任何问题。2店铺管理（产品、客户、评价）（1）本店产品介绍辣味系列产品口感偏硬，有嚼劲，口感好，富有弹性，易消化吸收，是喜爱吃零食的年轻人最爱的口味哦。甜点类产品营养美味老少皆宜好吃爽口休闲类口感清甜，微辣美味，回味无穷是亲朋好友聚会、看电视剧时必备的食品（2）店铺装修店招区清新自然图片逼真诱人自定义区手风琴代码效果装修，网店更漂亮图片动漫化可爱语言客气情感沟通公告区经典的轮播效果和滚动代码网店装修更显动态（3）客户关系维护与管理我们主要的客户是高中生、大学生和一些1828岁的年轻人，这一类群体是年轻的一代，他们喜欢寻求刺激新鲜的东西，容易接受新事物，他们有这一定的消费能力，喜欢在网上购物。因此我们重点维护此类人群作为我们的老顾客。我们搜集新老顾客的信息在我国重要节假日给他们发旺旺消息或邮件，送上我们的祝福。让客户感受到我们的贴心服务，有利于促成下一次交易。我们客服们以诚恳的服务态度与顾客们亲切的交谈，真诚到永远，有空时还和一些新老顾客闲聊，保持良好的关系，希望顾客们可以理解我们一颗真诚比赛的心，真正地从物质上、精神上支持我们，在交易后能客观的给予好评。3营销推广策略及实施（1）营销策略1情感营销法利用各种关系，尽可能地拉动同学、老师、熟人、家人、亲戚朋友等人的购买，支持我们的比赛。2成本定价法定价前，先了解所有上架宝贝的成本价，刚开始销售时由于没有销量，以宝贝的成本价出售来带动店铺的第一单。3搭配减价利用口味相关或者各有特色的23个宝贝，绑定起来，进行搭配减价销售，给顾客以最优惠的价格，同时我们店铺也增加了销售额。4适当的促销活动满百包邮，定制宝贝包邮。（2）店铺推广策略1免费推广QQ群消息群发，人群集中，目标客户多，但针对性不强。效果一般旺旺消息群发人群部分集中，针对性较强，有一定的效果。论坛发帖潜在客户集中，针对性较强，运用得当效果会很明显2微博推广3视频营销推广为了更好地宣传良品铺子，让人们了解良品铺子这个品牌，我们特意制作了一个以情动人，良品宝贝为纽带的良品铺子宣传视频。视频链接如下优酷网良品铺子宣传视频UC组合制作清晰版土豆网良品铺子宣传片UC组合制作清晰完整版4、主题活动策划与实施1良品主题视频“难忘的回忆，难忘的情”策划与推广（1）视频设计思路介绍以美好快乐回忆为主线，良品铺子美味零食做情感纽带穿插其中，重点叙述纯真的童年情，同学情。为高考奋战300天后，我们顺利进入了梦寐以求的大学，新的学校，新的生活环境，一时间我们感觉很孤单，无聊时去校园四处闲逛，不由自主地想起了以前快乐的生活，有高中时上学的点点滴滴，也有童年时的各种动漫和游戏，大家聚在一起的日子让人难以忘怀，记忆犹新的是那些过生日看动漫时的零食，有果冻、豆干、山楂、话梅、鸭脖，还有很多很多，不过都是良品铺子的产品，难忘的回忆，难忘的零食情，回忆又回到了现实，大学里，依然要与同学们保持良好的人际关系，周末时与同学们一起游玩时，快乐之余自然少不了美味的零食，游玩活动的照片中，再现美味零食，最后视线回归到良品铺子的宣传信息上，让人们在回忆中，不经意记住良品的相关信息，从而达到宣传良品铺子的效果。（2）良品宣传视频制作与推广搜集各种图片素材，使用会声会影X2制作好此视频。登录优酷网、土豆网等大型视频网站客户端软件，编辑发布该视频，并在QQ空间、新浪腾讯微博、以及论坛巧妙发布此视频信息，从而带来点击率，带来网店流量。视频链接如下（原创）良品铺子宣传片UC组合制作清晰完整版（修改后）良品铺子直销店宣传片UC组合制作（2）视频营销效果与总结宣传效果播放的人数有几十个，而且还在不断增加。总结播放的人还不是很多,有待进一步宣传,扩大受众人数。视频制作的技术有待进一步提高，要学会运用更高级的视频制作软件，使视频页面效果更丰富多彩。2校园美食节“我为吃狂”主题活动（1）活动目的为了更好的宣传良品铺子食品，提高销售额，同时丰富大学生的业余校园生活，我院动员全校举行我校首届美食节，促使大学生活更融洽和谐，进一步塑造良好的校园饮食文化。（2）活动时间2012年9月17日（谐音“就要吃”）（3）活动地点我校校园主干道（4）活动策划者在UC组合团队的策划下，在校领导和团委学生会的支持下，由全校各学院学生会配合UC组合队员组织；（5）宣传方式1、活动前一个星期，悬挂横幅、张贴海报等；2、网络宣传；3、广播站宣传；（6）活动流程前期准备1、在全校做一次市场调查，如果学生们喜欢哪种口味食物的比重高，就可以选择其作为主体；2、对外联系可邀请师范等兄弟学校参与并宣传，条件允许，也可联系一些报纸，增大活动效应；、3、联系良品铺子供应商，根据我们所销售的宝贝情况来看，选择有特色的产品，作为美食节的主体；同时要保证有良好的卫生安全，并且达成该活动无利益性、现场安全设备的协议；4、做好摊位设置，号码牌、投票箱等制作安排工作；5、确定预算等（二）、活动概要美食节当然以美食为主，但是我们要以非盈利性买卖为基础，以吸引同学食欲和扩大良品铺子的知名度为主。为了让同学也置身其内参加竞争享受卖出自己食品的喜悦，我们可安排同学，分别选择不同口味的良品铺子食品分派一些同学参与一起“促销”食物，参与促销食物的同学发挥自己的创新思维，想些新点子吸引同学来购买。比如，我们可以引进中秋的月饼，参与的同学想办法使自己的月饼更色香味具全，可以打扮的很可爱吸引同学“光顾”；再者，我们可引进特色的黄金麻薯（良品铺子美味产品之一），参与的同学可以努力以最少的成本将自己的摊位设置的更有品位。每个摊位都有自己的号码代表自己，而作为“顾客”的全校同学都人手五张选票（可根据摊位数量适量增减），分别为A、B、C、D、E等级，分别代表食物最可口、食物最“漂亮”、环境最宜人、服务最好、最有发展性的摊位，并且有专门的意见箱，同学可以根据自己光临的摊位的食物可味、色相及整洁环境等方面进行评价。我们也需要组织形成一个活动系统管理人员，包括1，裁判负责根据每个摊位收到的选票和意见最后要统计他们各自的分数，得出最受欢迎的食物，最好看的食物、服务最好的摊位等奖项；2，秩序维持员人数适量多些，尽量每个摊位都有两个，维持秩序，保证安全，并且也要提防外来不名人员，保证同学们的人身财产安全；3、服务台接受同学或摊主的意见，为他们提供必要的帮助；4，环保者环境很重要，我们应有相关的人员即使解决产生的“垃圾”，保证环境的整洁干净；5，记者拍照、采访，记录我们的第一次美食节（三）、活动后期总结工作，将我们的“竞选”结果回馈给UC组合良品铺子团队，并为张贴出结果（间接的为良品铺子做宣传）。3钓鱼岛事件“反对日货，支持国产”主题活动（1）事件背景为获得岛屿附近的大量资源，2012年9月10日本政府宣布“购买”钓鱼岛及其附属的南小岛和北小岛，实施所谓“国有化”，并在9月11日签订所谓“购岛”合同，此举使中日关系降至近年来的最低点。中国政府随即采取了一系列有力措施坚决捍卫领土主权和合法权益。日本政府的恶意购岛引发了中国人民群众的强烈抗议，随着日本政府态度强硬，对我国政府的声明置若罔闻，全国各地抵制日货的游行示威活动不断，广大网友通过图片、视频、文字等各种形式表达自己的爱国情感，中国人民的积极行动将钓鱼岛事件推向了高峰，影响深远。（2）活动设计思路通过借中日钓鱼岛争端这个热门事件，引发的广大中国人民强烈爱国主情感，分别从线上线下进一步带动中国人民的爱国心，从中引入“反对日货，支持国产，支持良品铺子”的主题活动，让良品铺子的知名度在广大人民群众愤怒的爱国情感中得到提高。（3）活动实施1活动准备工作活动时间、地点本校校园主干道2012年9月26日、27日上午800900在活动前,3天，向学校相关领导提出书面申请，力争获得校方的同意和支持。在活动前2天，向学生会说明活动并获得学生会组织的配合，通过学生会召开团支书会议，由各班团支书组织各班热血的同学积极报名参加，并通知的指定的时间、地点集中。提前制作好“即使大陆不长草，也要收回钓鱼岛”和“反对日货，支持国产，支持良品铺子”这2条横幅，以及提前准备好活动相关的桌椅和旗帜。安排23人维持现场的活动秩序，不能出现打砸等混乱的场面。2）活动安排2012年9月26日800在本校校园主干道本团队负责人陈述钓鱼岛事件的概况，呼吁我们要爱国，为祖国钓鱼岛的收复做一些贡献，并宣布本次活动开始，公布活动的流程安排、意义等等。830示威游行活动开始，活动中广大示威游行者大喊“即使大陆不长草，也要收回钓鱼岛”和“反对日货，支持国产，支持良品铺子”的标语，随着参与的人越来越多，活动进入高潮，我们团队人员讲解良品铺子的相关信息，人们表达了自己的爱国情感，也对良品铺子祖国品牌有了进一步了解。（4活动总结通过尝试开展此次活动，我们学习了事件营销的一些巧妙运用，同时也熟悉了游行示威活动的基本流程，另外我们也意识到活动组织和管理能力的重要性，对于活动的影响深远来说至关重要，我们会积极反思吸取教训，争取下一次举办得更好。五、网店成果展示1网店业绩（1）2012年6月27日业绩比赛开始后，截止到6月27日小店已卖出2件食品，虽然销量很一般，但我们会继续努力，决不放弃的。（2）1010日业绩截止到10月10日，我们店铺的销售额达到了3634元，经过3个月的努力，销量有了很大的增加，我们会再接再厉的，争取销量超过4000元。2推广成果展示（1）销量展示（2）店铺信誉和客户评论展示经过本次比赛，我们团队的信誉由刚开始的158好评增加到了现在的291好评。100好评，超真实评论与我们真心的客服服务是分不开的，感谢亲们支持排名靠前，进入首页第十（3）微博推广展示六、团队展示（团队名称、标志、口号、合影）1团队名称及由来团队名称UC组合我们团队的名称由团结“UNITED”和创新“CREATIVE”的英文首字母构成，象征着我们团队的精神团结去协作，创新求发展。2团队介绍电子商务应用大赛让我们8个人聚集到了一起，这只是其中一个原因，真正的原因我觉得是我们想要在实践中不断提高自己的专业技能，想去追求自己心中梦想。我相信，即使没有这次大赛，我们也有机会在另外一次大赛或其他的实现梦想的活动中相聚，因为我们心中的梦是一样的都想提高自己各方面的能力都希望拥有更加美好的明天百花齐放，相互协作、合理分工是我们团队精神的体现，海纳百川，有容乃大，只有聚集众人的智慧才是展现我们团队整体水准的最好途径我们都是这么认为的也是这么做的。3团队成员（1）团队成员分工张凌强、刘成店铺管理及后台运营李杭、刘晓荣店铺装修及各种图片的美化吴贝、唐春华售前客服售后客服杜柳、程加利店铺线上线下推广（2）人员管理建立QQ群自由讨论资源共享人员分工，合理安排，保证每天都有人在线做客服。4团队口号团队口号团结一心，其利断金。5团队目标通过我们的努力，让良品铺子的品牌知名度进一步提高，销售业绩能有一定的增长，争取销售额达到4000元。同时在这次大赛的过程中，让自己的能力得到锻炼，认识得到切实提高。NO7经验总结11网店运营经验总结此次湖北省电子商务应用技能大赛，充分考验了我们团队对网店的综合运营能力。从店铺装修、店铺管理、店铺有效推广都是我们专业技能的广泛应用，经过这次比赛，我们意识到要深入地学习专业技能，这样才能更好地应用到比赛中去，通过管理店铺，我们深刻意识到参加和策划主题活动引流量是一种极为重要的推广方式，一个好的策划活动能够带来巨大的店铺流量。我们也要考虑积极解决网店运营过程中的一切问题，我们会吸取教训，整理经验，力争做得更好。12参赛收获总结弹指一挥间，两三个月的比赛就此结束了。在这次比赛过程中，我们学到了很多从课本上学不到的知识。从比赛一开始，我们团队的成员就进行了明确的分工。可放假后，由于条件有限，而且没有一个系统完整的策划，可以说我们暑假两个月几乎是没有什么成果的。在营销过程中，面对许多的方法和技巧，如果没有一个系统完整有效的策划，这场比赛是很难持续下去的，拥有好的方法做指导是必要的，但一个好的过程管理和执行也是必须的。在我们的比赛过程中，出现过一些问题，我们实施我们的方案一点效果也没有，就产生了放弃的念头。在收假来校后，我们团队重新进行了一系列的营销策划方案，例如开展问卷调查，了解市场行情，锁定目标市场，进行线上线下各种推广等等。在实施过程中，对效果进行了精准的评估数据，一步一步的计划好并付诸实践，很快就有了效果。通过此次比赛，我们深深地感到团队的力量是无穷的,对各项项目进行明确的分工，我们每一个人都尽心尽力。我们会以我们最大的努力为这次大赛再增添一份光彩在比赛的过程中，虽然我们遇到了好多意想不到的困难，但是，通过我们共同的努力最终都能“化险为夷”，这让我们意识到团结合作的重要性同时，朝夕相处也让我们的感情得到升华，彼此内心在友情的沐浴下都暖意融融的。比赛的顺利进行也让我们清晰的感觉到自己的能力有了更进一步的提高。NO8未来网店活动策划11111“光棍节”节日良品活动策划一、活动主题席间有风云，吃里找真爱。二、活动背景光棍节快到来了，它是大学生自创的节目，来源于11月11日这个特殊的日子，在这个新时代大学生自创的节目中，可以感受同学们对食品和对情感的表达需求，借此良机，给同学们一个自我表达情感的机会。三、活动目的通过美食缔结人际关系，寻找专属自己的口味。丰富校园生活，弘扬创新精神四、活动对象我校全体学生五、活动时间2012年11月11日六、活动地点中区主干道情书传情西苑食堂二楼七、主办单位电子商务UC组合八、活动内容（活动由为学生写信送信和舞会两个环节组成）（1）学生写信送信情书传情报名时间11月8日11月10日1800活动具体内容1在天马主干道搭放两个帐篷，让大家就光棍节这一主题指定的对象写信，表明收信人和宿舍号。2、工作人员与11月10日晚将信送至人手中限制我校范围内3、征询是否想要参加假面舞会（2）狂欢舞会时间11月11日晚19302200舞会内容1、邀请在上一环节中报名的人到舞会参加活动，在入门处给每个参与者发放一个号码标签，男女各50对。2、戴上面具蒙面入场。并根据号码找到自己的异性搭档。3、主持人要求两人之间先