成为顾客首选-2004年中国联通四川分公司cdma暨综合业务发展策略及宣传推广方案

成为顾客首选2004年中国联通四川分公司CDMA暨综合业务发展策略及宣传推广方案成为顾客首选广东省广告有限公司成都分公司2004年中国联通四川分公司CDMA暨综合业务发展策略及宣传推广方案前言本方案通过分析目前联通竞争状况、CDMA品牌现状等市场背景，结合四川消费者消费特点，为CDMA塑造更新更超越的品牌形象，使CDMA在2004年中实现品牌的进一步超越，以新的竞争优势，迎得更广阔的市场，“成为顾客的首选”。在CDMA品牌的带动下，综合业务的品牌形象也将全面提升，本案也对整合综合业务品牌发展策略与推广提出建议。目录第一部分CDMA品牌规划第二部分CDMA品牌传播第三部分CDMA品牌传播分阶段策略第四部分媒介策略第五部分事件营销与公关活动第六部分联通综合业务发展策略与推广建议媒介宣传四川联通2004年CDMA发展策略及宣传推广重点品牌规划“亚洲杯”事件营销/传播中国联通十年庆公关活动其他营销策略建议品牌传播第一部分CDMA品牌规划联通品牌架构联通总品牌核心价值联通CDMA市场背景联通CDMA品牌认知现状联通CDMA品牌规划关键点联通CDMA目标消费群分析联通CDMA品牌核心价值联通CDMA品牌愿景联通CDMA品牌定位联通CDMA个性写真联通CDMA品牌诉求策略内容联通品牌架构联通长途193联通IP17911/17910165中国联通互联网网中网VPN联通寻呼等等中国联通服务品牌数据业务品牌其他业务品牌语音业务品牌1001中国联通客户俱乐部联通无限彩E互动视界掌中宽带联通在信神奇宝典定位之星联通新时空CDMAGSM130如意通联通总品牌核心价值根据联通业务架构，我们认为联通总品牌的核心价值为联通一切可能成就无限未来联通品牌核心业务联通CDMA多竞争者出现竞争方式更直接品牌作用越来越明显市场容量增大，市场竞争更加激烈需求多样化、个性化需求强烈消费品牌化，对企业形象更关注希望优质服务、购买决策理智和感性并存环保意识增强、只愿付自己认为值得付出的价钱、方便才买、沟通清楚才卖资费、赠品促销等方式抢占市场份额新概念、新策略和新方法纷呈迭出；行业背景竞争品牌消费者（优质通信功能、超值服务、受尊重、归属感）联通CDMA品牌所处市场背景联通CDMA品牌推广背景现象高端用户大量流失,用户倾向低端化1品牌推广的几大硬伤1变相降价,促销广告密集2媒体单一,缺少立体覆盖3创意平庸,湮没产品魅力4放弃热点,忽视事件营销小结我们需要通过全新品牌规划,提升品牌形象,挽留现有用户,发展中高端用户。消费者对联通CDMA品牌认知现状中国移动认知率97以上知名的、专业的覆盖面广，通话效果好服务优质有信任感价格较高，创新不够身份象征联通CDMA认知率93以上不断成长的、有亲合力的消费者对联通CDMA缺乏深入的了解网络覆盖不足，不稳定信任度不及中国移动资费较低,CDMA手机免费送身份象征意义正在消失联通CDMA的好处我为何喜欢联通CDMA消费者需求信念我为何高度评价联通CDMA联通CDMA个性我为何信任联通CDMA联通CDMA品牌关键点联通CDMA目标消费群分析低端高端中端低端成功的人士信任品牌，推崇高品质的产品，追求有品位的生活白领人士渴望成功，尚未完全达到自己的理想或梦想，积极进取，热爱挑战,喜欢丰富有激情的生活普通人群虽然购买我们的中、低端产品，但也能接受新鲜、时尚概念，喜欢实惠、经济的产品。三类人群，有其共同点对更好更美的生活有追求，有梦想；喜欢消费更时尚的,流行的产品,渴望成为潮流引领者。联通CDMA品牌体现与消费创造优质、领先、时尚、超越基本功能利益联通提供优质领先的时尚通信和联通无限可能的增值业务与全心全面全值的立体服务使你的通信生活更完美价值观念认同新劲品牌带来的时尚现代的创新化沟通生活模式与享受服务模式情感渴望渴望实现现有生活方式的超越，愿为自己创造独到个性的沟通品位联通CDMA消费心理分析联通CDMA品牌核心价值品牌精髓定位这个轮盘中各特征的总概括品牌属性CDMA是全新的移动通信技术,是3G时代的主流,具有高宽带、高速率、多媒体化、综合化、智能化的特点品牌属性品牌是什么，品牌的物理性，功能性特性品牌利益品牌作什么用，使用品牌的结果品牌价值品牌如何让我感觉自我以及让他人感觉我品牌个性如果品牌是一个人，谁会是它自信满满的成功人士、商务人士；关注潮流不断超越的时尚青年、都市白领；他们是充满自信、不断超越的一群人。品牌精髓定位品牌价值优质、领先、时尚、超越只代表你品牌利益产品利益优质领先的时尚网络品牌利益联通无限可能的增值业务；品牌利益全心、全面、全值的立体服务自我表现利益独到个性的沟通品位不断超越，始终领先的时尚通信联通CDMA品牌定位BRANDOPSITION联通CDMA是不断超越、始终领先的时尚通信。始终领先的网络、技术、业务、服务CDMA在超越中引领潮流，在超越中不断领先；超越自我展露个人风采，在潮流中立于先锋，个性得以张扬。联通CDMA品牌愿景BRANDVISION没有不能达到的未来，CDMA总在超越联通CDMA品牌个性写真（BRANDCHARACTER）个性丰满，超越激情体现在市场策划及营销活动和公关活动的灵感飞跃、人性化沟通思考活力、动感，超越创新体现在应市场需要的新产品快速研发及不断完善领先科技，超越品质体现于高科技产品及高品质服务之中充满自信、敢于不断超越的成熟风范；品质、时尚、活力彰显个性魅力；赋予实现自我价值的成就感只代表你情感性诉求功能性诉求促进销售提升品牌挽留现有用户，发展中高端用户联通CDMA诉求策略进行刺激获取认同联通CDMA主诉求发挥超越精神，成为潮流的引领者，时尚的代言人，成为现代时尚通信、品质生活的首要标志。主诉求应用规范作为约定信息体现在四川联通2004年所有的传播要素中，与企业名、LOGO等组合灵活使用第二部分CDMA品牌传播广告目标受众广告诉求策略广告主题诉求点支持媒介策略内容高端中端成功人士/政府官员/商务人士/社会各界名流信任品牌，推崇高品质的产品，追求有品位的生活，在超越中实现自我时尚青年/都市白领渴望成功，尚未完全达到自己的理想或梦想，积极进取，渴望在超越中引领潮流，热爱挑战,喜欢丰富有激情的生活共同点追求品质生活；是时尚引领者；在超越中，不断实现自我、引领潮流。普通人群虽然购买我们的中、低端产品，但也能接受新鲜、时尚概念，喜欢实惠、经济的产品。但现阶段不是我们的主诉对象。CDMA广告主诉对象CDMA广告诉求策略个性精神需求进行诉求的策略媒介宣传联通CDMA时尚健康超越优质个性品位成就感领先名人（意见领袖）CDMA广告主题广告主题的方向紧扣中国联通“技术业务双超越”的竞争策略，展现联通从价格等同质化竞争过渡到以技术业务双超越进行差异化竞争。强调的是CDMA本身的超越品质,关注的是更时尚的通信感受。/CDMA广告口号联通CDMA超越语言的完美沟通（强调品质）联通CDMA每一句话都有你的味道（强调个性）联通CDMA（强调灵性）联通CDMA（强调满足感）CDMA诉求支持1、网络优势基于CDMA1X网络，具有高宽带、高速率、多媒体化、综合化、智能化的特点，并实现向3G的平滑过渡。2、产品优势辐射低、环保；清晰度高；通话更稳定；手机更时尚；保密性强；功能更多；容纳更多用户；速度更快；操作界面更为友好；平滑进入第三代；3、业务优势联通无限UMAX为CDMA提供多样化增值业务。业务本身更为多彩多样包含彩E、神奇宝典、定位之星、互动视界、联通在信、掌中宽带。4、服务优势联通，作为中国唯一的综合电信业务运营商，提供全心、全面、全值的优质平台和立体服务。CDMA移动业务作为联通全综合业务下的生命工程，享受到其他多种业务的支持无线数据业务联通无限提供丰富的增值业务，165国际互联通业务、长途通信（193/IP长途17910/专线/VPN）等，都可在CDMA上得以丰富运用。第三部分CDMA品牌传播分阶段策略知己知彼，战略三步走三步战略战略第一步2004/022005/02势均之势战略目标战略第一步CDMA品牌内涵交替发展坐标示意图战略目标展示CDMA的品牌背景，奠定CDMA在四川通信市场的品牌高度，进而居高临下攻占四川。与中国移动高端品牌形成势均之势。重点战略第一步2004/0205/02战略第二步05/0306/09战略第三步06/10月起步骤/时间2004/0205/02CDMA网络宣传综合业务品牌战略第一步CDMA品牌内涵交替发展坐标示意图广告调性领先的、活力的、时尚的、亲和的。战略部署分三个阶段，有序进行战略目标的实现。2004/0205/02重点战略第一步2003/1104/02战略第二步05/0306/09战略第三步06/10起第二阶段04/07804/10第一阶段2004/0204/08步骤/时间第三阶段04/1105/02CDMA网络宣传综合业务品牌战略第一步第一阶段CDMA品牌内涵交替发展坐标示意图第一阶段要重点宣扬CDMA网络优势，同时并重CDMA品牌宣传。迅速建立品牌高度，打响品牌知名度。2004/0204/08重点战略第一步2003/1104/02战略第二步05/0306/09战略第三步06/10起第二阶段04/0804/10第一阶段2004/0204/08步骤/时间第三阶段04/1105/02CDMA网络及品牌宣传综合业务品牌二、知己知彼，战略三步走战略第一步第一阶段跑马场品牌内涵交替发展坐标示意图步骤重点战略第一步战略第二步战略第三步五粮液背景爱赢拼搏精神第二阶段第一阶段2003/1103/12第一阶段以新颖独特的针对目标消费群的公关活动、软文炒作进行话题炒做，吸引社会关注。形式上市、常规促销公关活动创业精英软文炒作2003/1103/12步骤重点战略第一步战略第二步战略第三步五粮液背景爱赢拼搏精神第二阶段2003/1204/02第一阶段二、知己知彼，战略三步走战略第一步第二阶段跑马场品牌内涵交替发展坐标示意图第二阶段在大品牌形象高度支持并占据部分市场的情况下，逐步提升跑马场酒“爱跑会赢拼搏”的华南精神内涵，逐步将自己的个性和声音展示出来。同时，还要充分利用背景品牌优势，继续做好品牌形象的巩固和品牌气魄的美誉工作。03/1204/02二、知己知彼，战略三步走战略第一步第二阶段第二阶段主要以软文炒作公益性公关活动有机结合为主，软文炒作中心围绕“国字号白酒的大气魄”“归国英才”进行，同时配合以赞助社会公益活动和采用大手笔的包装礼品，培育跑马场品牌的美誉度。跑马场品牌内涵交替发展坐标示意图步骤重点战略第一步战略第二步战略第三步五粮液背景爱赢拼搏精神第二阶段2003/1204/02第一阶段形式软文炒作公益公关大手笔瓶装礼品促销后附战略第一步各形式投放示意图03/1204/02二、知己知彼，战略三步走附战略第一步各形式投放示意图04/02时间重点2003/11公关活动促销活动软文活动03/1204/0104/02二、知己知彼，战略三步走战略第一步公关活动示意图战略第一步公关活动共划分为上市活动、创业精英活动、带有公益性质的归国英才交流会。三个活动环环相连，在短期内迅速将阶段主题宣传开去，制造关于上市和国字号品牌背景的高密度舆论话题。（具体内容见后“上市活动推广”部分）附时间重点2003/1103/1204/0104/02上市公关活动创业精英公关活动归国英才公关活动二、知己知彼，战略三步走战略第一步软文炒作示意图根据对应公关活动，相应地制定软文炒作，辅助公关活动的顺利进展，同时为实现第一阶段主题目标进行舆论导向（具体内容见后“上市活动推广”部分）附重点2003/1103/1204/0104/02上市软文创业精英公关软文归国英才公关软文时间二、知己知彼，战略三步走战略第一步促销活动示意图整个促销活动相应划分为三部分上市期进行密集的上市促销，迅速打开销售；配合创业精英公关活动，进行“千里马”瓶装促销，再次掀起新一轮销售热潮；自04年始，进行常规性促销活动。（具体内容见后“上市活动推广”部分）附重点2003/1103/1204/0104/02上市促销瓶装促销常规促销时间二、知己知彼，战略三步走三步战略战略第一步2003/1104/02战略第二步04/0206/02势均之势优越之势战略目标二、知己知彼，战略三步走战略第二步跑马场品牌内涵交替发展坐标示意图战略第一步打出了以国酒品牌为背景的高度和气魄，跑马场已经具备了相当的生命力。在第二步战略里，要将跑马场自己的声音、性格的塑造作为重中之重，并逐步占据市场制高点，在白酒市场形成优越之势。时间重点战略第一步2003/1104/02战略第二步04/0206/02战略第三步06/0206/11五粮液背景爱赢拼搏精神2004/022006/02二、知己知彼，战略三步走战略第二步跑马场品牌内涵交替发展坐标示意图在第二步战略里以跑马场酒反映华南地区爱跑会赢的拼搏精神为切入点，将这种跑马精神在各行各业中的体现，令华南消费群体真正感觉跑马精神，建立对跑马场的忠诚度。可以利用消费者权益日、五一节等时机切入完善产品美誉度的公关活动。在五一节、中秋节等消费高峰期加大促销力度，提高年度销售力。时间重点战略第一步战略第二步战略第三步五粮液背景爱赢拼搏精神战略第一步2003/1104/02战略第二步04/0206/02战略第三步06/0206/112004/022006/02二、知己知彼，战略三步走战略第二步跑马场品牌内涵交替发展坐标示意图重点各行业中的创业英雄们的体会和跑马场精神。战略目标取得华南中档白酒市场的首席品牌广告调性冲、劲、拼。形式影视平面活动软文常规促销时间重点战略第一步战略第二步战略第三步五粮液背景爱赢拼搏精神战略第一步2003/1104/02战略第二步04/0206/02战略第三步06/0206/112004/022006/02二、知己知彼，战略三步走三步战略战略第一步2003/1104/02战略第二步04/0206/02战略第三步06/0206/11势均之势优越之势领航之势战略目标二、知己知彼，战略三步走战略第三步跑马场品牌内涵交替发展坐标示意图战略第三步运用加法原则，在经过第一阶段和第二阶段的重点突击后，展开全面的整合运动，取得完全优势的领航之势。跑马场不仅仅是一个称谓，更是具有良好品质背景的，可以反映爱跑会赢拼搏精神的酒，是可以体验和印证成功路上心得的酒推出全新形象广告片全面对品牌形象度进行升华，并进一步稳定市场地位。时间重点五粮液背景爱赢拼搏精神战略第一步2003/1104/02战略第二步04/0206/02战略第三步06/0206/112006/0206/11二、知己知彼，战略三步走战略第三步跑马场品牌内涵交替发展坐标示意图战略目标整合后的跑马场，继续巩固在华南地区中档白酒首席品牌地位。广告调性先锋性、领航性、大气势。形式软文公关形象广告常规促销。时间重点五粮液背景爱赢拼搏精神战略第一步2003/1104/02战略第二步04/0206/02战略第三步06/0206/11附将消费群按“创业期”细分为前中后，再分别诉求。2006/0206/11二、知己知彼，战略三步走机动战略基于市场变动的未知性，跑马场在各战略部署中可能遇到无法预期的突发事件或市场变动影响，可采用灵活应对的方针，如针对竞争品牌攻击性宣传（跑马异议等），可采用增强某一时期五粮液背景品牌优势，以提升品牌精神等方法灵活应对。跑马场品牌内涵交替发展坐标示意图跑马场品牌内涵交替发展坐标示意图时间重点五粮液背景爱赢拼搏精神战略第一步2003/1104/02战略第二步04/0206/02战略第三步06/0206/11二、知己知彼，战略三步走整体战略鸟瞰第一阶段阶段战略第二步战略第一步战略第三步目标时间广告形式诉求重点第二阶段2003/1103/1203/1204/0204/0206/0206/0206/11势均之势首席品牌巩固首席地位国字号品牌背景品牌背景华南精神爱跑会赢拼搏精神华南精神品牌背景上市公关活动软文炒作促销公关活动常规促销形象整合常规促销第三部分媒介策略媒介策略媒介排期策略1、销售高峰期集中投放策略报纸媒体、电视媒体、户外媒体2、联通各种服务交替安排，延续品牌的暴露度3、竞争对手跟进的策略媒介策略续1四川省全区覆盖的策略以成都为中心，覆盖全川。高端媒体集中投放的策略针对受众覆盖主要是高端人群的媒介，加大投放频次/投放量华西都市报覆盖全国30个重点城市，是一种“市民都市报”的定位，读者群追求意识强，喜欢具有独特风格的产品。四川卫视在西部地区总体覆盖比例占据省级卫视第一，收视人口省级卫视第一成都商报是西部发行量最大，影响力最强的综合性日报，日发行量60万份。覆盖着四川全省。读者群都是年富力强的消费群体，他们追求时尚关注消费潮流成都晚报是一家定位为“都市化、时尚化“得党报。有着47年历史，铸就了厚重的权威和诚信。天俯早报定位为”大众化、平民化、的日报。四川日报是中共四川省委机关报，行象权威，覆盖全省170多个市县及全国各省市区。集团消费中的党政机关、企事业单位领导干部一直是各类通讯设备的消费骨干群。成都日报成都电视CDTV_3、四川省全区覆盖的策略以成都品牌广告与产品广告、活动广告交替发布的策略媒介策略续3媒介购买策略第一阶段（2004年02月06网络喧传，品牌喧传）华西都市报、四川卫视天俯早报、成都日报、成都晚报、成都商报、成都电视CDTV_3第二阶段82004年08月10品牌CDMA喧传）华西都市报、四川卫视成都日报、成都晚报、第三阶段（联通无限）华西都市报天俯早报成都日报集中购买的策略购买指标毛评点、每千人成本广告物料CDMA电视形象广告（2篇）每个版本分5、15、30三种CDMA报纸形象广告针对高端市场系列版本针对中端市场系列版本CDMA杂志形象广告时尚版本普通版本广告物料续1CDMA全省统一POP系列海报广告系列（服务工具类、企业形象类、空白类）挂旗类CDMA户外广告（全省通用版本）站亭系列单立柱系列其它形式第四部分事件营销促销主题非凡沟通,激情体验促销时间2004年促销城市全省地市级重点二级城市促销口号联通CDMA,我们自己的精彩促销方案联通CDMA,我们自己的精彩促销方案活动主要执行方式“联通CDMA，我们自己的精彩”公关炒作店内买赠媒介宣传户外现场活动公关活动服务营销抽奖活动主线全方位对品牌、产品、服务、客户支持；以“我们自己的精彩”为主线，同时贯穿整个活动的各种方式和全过程，实现活动内容的清晰传递。活动方式对“亚洲杯”期间购机入网的用户，“猜胜负，抽大奖”，以手机、话费、业务套卡等为奖品；每次开出一等奖1名，2等奖2名，三等奖3名，幸运奖10名；整体抽奖活动分两个阶段进行。“亚洲杯”足球赛的热潮有一定配合、借势助势。第一阶段侧重于对足球赛势“巓峰时刻，激情