案场管理制度 (2)

一出勤制度上午80012001MRD,OVP6B7U,R下午140017301、早800到岗后15分钟内开始做清扫工作，830分正式进入工作状态，销售部第一件事对销控及简单晨会。午休时间为工作弹性时间，但必须预留值班人员在岗。3B8MWF3A9P6J2、考勤反映一位员工最基本素质和工作态度，因此考勤是员工综合考评重要依据之一。3NB7YT9QS13P1B3、对销售部销售人公司根据销售制定的排班表及上下班时间进行考勤记录。9O9B2KI3U“1K4、严禁委托其他人代请假或代打卡。7E5I46X9P51IT9G8B2,工作时间售楼部全体销售人员必须身着工作服并佩戴胸卡,如外出市调可穿休闲装3,男士头发应整齐利落,长度适中,不留胡须,不剃光头女士头发梳理整齐,修饰简洁,淡妆上岗4,保持指甲清洁,不留长指甲,染有色指甲等5,新进人员未订制服前,依最接近上述方式穿着衣着清洁,头发整齐,仪态端庄,精神饱满,随时注意公司及业主形象OJ|8F9S四,用餐制度（备用）由销售经理分配定点时分轮流用餐,餐后用具及时收拾,并及时打扫卫生五,休假制度1,每星期每人有一天的公休时间2,销售人员在公休期间手机必须处于开机状态,以便公司有事联系RW/C9Q5QYN3,销售人员公休时,应作好工作交接QR97AYX2EPE2,让别人转告者,视为旷工ODELN3TX/|七,工装制度为规范,统一项目形象,项目全体工作人员统一着工作服装,具体规定如下一,销售部负责根据统一规格为员工购制工服,工服不扣取工装费,在其离职时要及时交还工服二,所有员工须身着工装,并佩带统一标识上岗三,每位工作人员必须爱惜工装,随时保持工装的整洁销售管理制度1,上班时间不得私自外出,不得吃零食或私自会友,不得随意拨打私人电话,不得恶意损坏公物AKLLRRK0X2,不迟到,不早退有事须请假写请假条,三天以上须销售管理部经理批示3,由于个人疏忽大意,使销售业绩受损,责任自负4,如有偷窃公司,同事或客户财物,有辱公司名誉的,一经查实必严惩5,听从上级的工作分配,不得顶撞上司,更不得越权行事A3ORZHPE6,工作应兢兢业业,积极向上,不得拖拉散漫,延误公事,做到今日事今日必K7L4Q9WQ8,不准拉帮结派,不准散布灰色语言V1FV8I7S2D9,售楼处每天除正常的工作时间外,当天值班人员需留守值班延长1小时4R4C0XR2BZD6E10,客户上门应立即起立,接待人员需主动与客户握手并交换名片,与客户交谈时必须专心,不轻易打断谈话,目不斜视QTW3D2M4M“LF11,与客户交谈时须使用礼貌用语“欢迎“,“请“,“谢谢“等4AP“G8O,H2SQ12,客户离开时必须送客户至大门道别V销售部每一个员工的行为都代表着公司形象,每一位员工都要本着对公司负责的态度,严于律已,提高素质,维护公司形象销售规范热线电话,PE1AI8E2接听原则为公平起见,大家认真遵守接听电话规则,并义务解答,客户确认以接待上门或销售经理安排为准1,上班时间包括中午,热线电话必须有人在岗,接听电话4ADR6YP19M/F3B5B3J5,热线电话的秩序维护工作由销售主管主管负责接线员应主动,热情,认真,负责,如有敷衍,搪塞等情况,销售主管将负领导责任/X“OTFP接待上门客户销售人员须快步起身相迎,并与客户打招呼招呼标准用语是“您好欢迎光临“/Q0X6NE0E,YKL利用技巧询问客户,是否来过售楼处如客户已经来过,必须立即与该销售人员取得联系不得让客户单独等待时间超过五分钟,如遇特殊情况,该销售人员无法在五分钟之内接待,必须向客户说明原因并征得客户的同意,或者请示主管安排人员代为接洽代接人员应在了解来访客户基本情况后再进行接待若客户为第一次来访,则与客户交换名片应将名片便于客户观看的方向双手递上,口头说“请您多关照或请您多指教“当取得客户名片后应仔细观看名片一遍,并口头重复对方姓名和头衔表示感谢,例“李东,李总监,谢谢您“将名片端正的摆放在自己的左前方的桌面上坐在旁边切忌不要坐在客户对面简单介绍项目情况,提炼主要卖点,技巧询问客户需求及预算引领客户到沙盘处,向客户介绍区域周边情况和项目规划前景引邻客户参观样板间,结合销售道具讲解交付时房屋内部情况并结合客户情况推荐该户型不同设计方案引领客户观看展板和户型模型引领客户回到谈判桌,按公司统一要求和口径向客户详细介绍项目细部情况和客户所选房屋具体情况8K,H9WY9H6,随时记录客户所提问题及有关需求情况5F9“Z87X04DC0W7,约下次见面时间8,洽淡完毕,必须将客户送至门外,并目送10秒后,方可进屋Q3FBHF4W1Q,L9,客户离开后,销售人员必须当场在客户来访/来电登记表上做好记录T1ML5Y1D10,根据客户需求房屋情况及有关问题做文字陈述并让销售主管过目5I9K,B“ZAG11,一般情况下,销售人员必须在一天之内对该客户进行回复,最迟不得超过两天12,销售人员对以上接待流可视客户要求进行灵活调整6Z2D4N4HQ3E2|3H接待客户的管理工作由销售主管负责,特殊情况需上报销售经理接待客户时应注意的行为规范严禁吸烟9C7Q6YDJ6RD6Z参观样板间进出,销售人员应主动帮助客户拿鞋套销售人员必须在确认安全的前提下,方可带领客户进入施工现场,同时必须给所有进场人员配戴安全帽,并在前面引道CTG“RO如遇恶劣天气,销售人员必须主动为准备离开的客户提供必要的帮助,例如呼唤车辆,提供鞋套,提供雨具等ZM5HZ/AD1PGLXG同行做市调参观售楼处,样板间的KD3NJ公司领导或公司关系客户上述第一种情况下,销售人员代接客户后,应做好代接记录,并向销售主管汇报,及时与其他销售人员沟通,以免撞单1N7YS1UV8P2W若代接登记客户一周内无人认领的,由代接销售人员继续跟踪联系,并注意了解客户原接待时情况,及时避免撞单R28KH3T9LK3PVT9V若发生撞单情况,依据客户确认制度处理RLRHV4T/IOT销售主管职责详细1,对项目销售经理负责并报告工作,协助经理的日常销售管理工作,参与公司各种营销策划,市场推广2,上情下达,下情上达,完成经理布置的各项工作和部门销售任务3,协调与公司其他部门,发展商各部门之间的关系LMEP9H04,监督,协助,指导销售人员的销售具体工作,解决销售过程中出现的各种问题5,监督并检查销售员传递给顾客信息的准确性HBOF4R7MGD6NR1Y6,负责对所辖销售员的工作情况进行考评,并提出奖罚建议7,负责组织部门员工的日常培训,不断提高本部门整体业务素质8,负责销售现场的控制,管理,安排销售员的排班及休息X/O|FPH10,召开小组销售例会,分析讨论销售问题11,销售经理安排的其他工作B“M1ZY/销售人员职责详细1,对销售主管负责并报告工作2,展现公司形象,代表公司与客户建立良好关系,维护公司权益和利益3,熟练掌握业务知识,提高谈判技巧/X9EE5F,JTU4,完成销售任务,负责签约,楼款催收,协助按揭及交楼1U6XJQ0OJ5,及时反馈客户群,市场,竞争对手的信息6,认真填写业务报表,保证真实性7,杜绝对客户虚假承诺现象8,避免“撞单“现象,处理好组内与跨组间同事关系,体现良好的团队精神9,及时,准确反映与公司其他部门以及发展商各部门间的矛盾和问题10,关心公司发展,经常提出建设性意见和合理化建议11,自我管理,自我学习,自我提高12,严格遵守公司各项规章制度,服从领导安排V“ZBN8X1_/I,VDIZ13,认真完成上级安排的其他工作销售主管上报经理的表单销售主管除按照上述要求填写报表外,还应上报以下表单P8A5L0_8GD67PNZ4M1,客户情况统计汇总表根据业务员上报的客户情况统计周报表,汇总,分析客户资料,每周上报经理2,项目动态统计汇总表汇总,分析业务员上报的月报,填写本报表,每月上报经理报表的考核1J2M9Z1V_SA1O销售人员,主管的周报,月报作为综合考评中考试内容之一,月报,周报根据其填写认真度,填写时间及见解深度给予评分分数月报由项目行政人中收取登记后,并于当日交给销售经理,周报由主管收取并做登记客户确认制度8C1X2IG2Z前台接待管理制度0WDY2UG,Z8L/客户上门,销售人员应按顺序接待客户2O7ASRH6S,RL4R在初次接待客户的过程中,通过双方沟通,了解客户是否以前来过现场或来电咨询过项目情况,客户是否认识公司内部人员或朋友,家人是否在此定购,咨询购房等现象YAX|1VTG3PM一般撞单现象的处理规定客户确认的原则客户确认严格以销售人员已上交的客户资料表的电脑记录或文字形式登记在先者为准时效性发生撞单现象之日含当日起,之前10日内做好处理的客户资料表有效,如果10日内没做好处理,该客户资料将充公,将来业绩,提成全部上交公司6YYJ“O/|3有效性,准确性1未联系上的客户无效5F2SZECI“F8L1Z7V/H“如一个销售人员发现客户或其家人,朋友同其他销售人员事先接触以客户资料表为准,属同一购买行为客户由原始销售人员继续跟踪,业绩及佣金均归原始销售人员C2I/A“CLR如果发生客户到销售主管或以上领导处投诉或反应,原始销售人员不称职,那么销售经理有权安排其他销售人员继续谈判直至签约,业绩,佣金可视情况算作新销售人员或两人平分或算作原始销售人员此类客户今后带来的新客户,有权自愿选择销售人员洽谈无论已成交还是未成交客户介绍的新客户,如客户未明确强调,需找原销售人员的,按照新上门客户接待非销售人员接待的客户应按照当天销售人员接待顺序转交给销售人员继续跟踪3B9C/U7J公司领导或其他部门人员介绍的客户,需由销售人员接待的,按照当天销售人员接待顺序转交给销售人员接待,特殊情况下,销售经理有权指定人员接待,业绩,佣金视具体情况参照销售人员考核及奖罚细则确定抢单现象的规定4T2C4I/FA6Q抢单是指违背事实真相,或捏造事实而发生的故意争抢客户的现象抢单现象一经发现,最低扣发该人员一月底薪,严重者开除L对客户未按期签署认购,契约及办理贷款手续的现象,销售人员要于超过规定期限一周内,在部门领导的指定下,向客户发出书面催办通知包括挂号信,传真等形式,同进将通知复件留存于内勤人员处备案Z4HN5R5UC/,W/RG客户延期办理上述手续,须向公司提交书面延期申请,写明原因,销售人员上报主管,经理根据实际情况处理销售人员与客户签约时,需明确告知客户如不按期交款所造成的后果A/ONI64OG销售人员在与客户签约后,须严格按合同规定收款G8WJIF8XSS,Z,M9,W客户延期付款超过一周,销售人员须向客户发出书面催办通知,按合同规定收取违约金如客户不同意支付违约金,报主管,经理根据实际情况处理催办通知的复件须留存于内勤人员处备案O7FP“UR4VE2GTS销售人员未及时按上述条款规定通知,催促客户,销售主管有权根据工作延期的时间长短及造成的影响,对销售人员予以处罚销售会议管理制度1Z/X1LV会议必须遵循“高效,高质量“的原则开会时,参会人员必须纪律严明,参会时必须携带笔记本和笔除特殊情况,所有参会人员必须准时参会,不得无故缺席,中途退席或迟到0HA3DBT2M一般性例会时间必须控制在30个小时以内1SM6O,S所有会议如无特殊情况必须要有会议纪要,会议纪要应在两个工作日内出稿,除存档外,必须向销售管理部经理报阅5R0A1,Z“M1O1W1S,J6S会议种类一、每周部门经理例会招集主持总经理2E/H“F0参会人员部门经理例会开会时间每周五下午16点F/L2G“Z6C2BAIK2SG2B上周工作情况总结I7WWG“CUV本周销售管理工作内容解答上周销售人员提出的疑问本周策划推广工作介绍6SK1Y,ZG组织销售人员与策划人员座谈组织进行阶段性培训5KZDCBB7V二、每周部门例会2S9WDE/AR5招集主持销售经理、主管D3Q|72UB分析当前的市场,客户群及竞争对手,树立本项目的知名度,品牌CT9NUI“X4P与业务员进行思想沟通销售工作流程“I/GUQB6T一,认购流程/K8O9L9Q销售人员在与客户签订认购书之前,必须确认房号为可销售房号F15U/J5WL7FQ签订认购书时,必须向客户说明认购书的作用以及双方在认购书中所要承担的责任,义务和所享受的权利认购单内容由销售人员填写,主管必须审核,签字主管签字前,必须审核以下内容FNG1VK8A29V7A定购房号是否重号定购价格是否与价目单相符折扣是否符合有关规定,折扣后价格计算是否正确附加条款是否已经公司批准同意6U,D_ZR客户是否已选定付款方式EAK1Y客户资料表是否填写BUL签订商品房买卖合同后的后续工作及注意事项签订商品房买卖合同后,销售人员至少每个月必须与客户联系二次,逢重要节日,必须电话问候签订商品房买卖合同后,销售人员必须负责该客户的楼款催收工作,并协助办理按揭,工程变更,交楼等工作三,退,换房流程客户提出退,换房要求时,销售人员需要耐心向客户做说服,解释工作,同时立即口头向销售主管说明,销售主管应立即向销售经理汇报如客户坚持,客户必须提供书面申请,申请中需要写明购买房号,购买时间,已支付房款和已发生费用情况,退,换房原因及要求,必须由客户本人书写并签字V/GC79Q销售人员在深入了解客户的情况后,向公司提交书面说明报告,说明中要提出销售人员对客户退房的解释及处理建议,并与客户申请一