销售指导书-TAC-6500系列高速球型摄像机市

TAC-6500系列高速球型摄像机市场销售指导书V2.0 TAC-6500系列智能高速球型摄像机市场销售指导书V2.0第一部分 智能高速球型摄像机产品市场分析智能高速球型摄像机具有外形美观、操作灵活、视野宽广、响应及时、安装方便、隐蔽性强等诸多优点，推向市场就受到用户的欢迎，但价格却一直成为阻碍其普及的一个重要因素。随着技术的成熟及销量的增长，高速球型摄像机的价格也在不断地下降，进口高速球机从当年的近56万元，降到现在的12万元，国产高速球机甚至降到现在的4、5千元。品牌从美国的通用电气（GE）、派尔高（Pelco），德国的博世（BOSCH）、日本的松下（Panasonic）、韩国的三星电子（Samsung）、乐金（LG）到现在国内的众厂家等，短短的几年，高速球经历了从稀有到普及的过程。就目前来说，除了品牌价值之外，从指标、功能、质量等方面而言，国内的产品已经接近或部分性能已达到前面所提及的国外产品的水平，可与国际品牌相媲美。作为公司未来预期销售量最大的摄像机类产品，TSC-6500系列高速球型摄像机精工细作，以提高稳定性及提供优异的图像质量为前提，力求为客户提供最优性价比的产品。为规范和推动办事处对TSC-6500系列高速球型摄像机产品的销售工作，特制定本指导书。1）本指导书旨在指导全体市场人员拓展TSC-6500系列高速球型摄像机的销售，本文中提出的关于产品和相关应用方面的销售注意事项，已由研发和市场达成共识，具有普遍的约束意义。2）此版本称为V2.0版本，日后如有内容更新，将以更改次版本号的文档下发，直到有同类新产品推出再更新主版本型号。3）本指导书发给总部和各办事处所有市场人员。4）本指导书解释权归产品部。第二部分 市场机会分析和拓展策略2.1市场机会分析一个高速球型摄像机的监控范围基本相当于四台固定式摄像机的探测范围，并具有光学变焦，云台控制等功能，可以适应中短距离的全方位监控需要。如果要实现如此的监控功能，采用一个480线的彩色摄像机、8-80mm的镜头，再加上解码器、全方位云台，大概要2500元左右。而高速球又具有本文前头提出的云台所不具有的诸多优点，因此，在全方位监控系统中，高速球型摄像机将成为客户首选。正是看到了市场的机会以及应用的亮点，众多厂商纷纷介入，致使现在市场的价格混乱，常规的价格区间是欧美产品（GE、Pelco、BOSCH、Honeywell、Tyco等）在10000到30000元左右，日韩产品（松下、三星、LG等）在8000到15000元左右，国内一线厂商（亚安、明景、维多、嘉杰等）的价格在5000到10000左右，还有一些没有品牌的产品，售价在2-4千元的区间。欧美产品及国内一线厂商的产品大多使用SONY或日立的机芯，日韩品牌产品一般使用自己生产的机芯，而国内杂牌产品的机芯选择种类比较多，基本以世林/CNB、LG为主，甚至国产仿制的一体化机芯产品也有在使用。我司推出的TSC-6500系列高速智能球型摄像机，机芯全部为SONY一体化摄像机机芯，图像效果远优于其他品牌的摄像机，因此成品高速球型摄像机的图像效果等同于欧美厂商及国内一线的安防产品，优于日韩系产品及国内杂牌产品。2.2 产品拓展策略TSC-6500系列产品的整体定位于国内中高端产品，主要竞争对手为国内一线厂商，根据产品的定位及产品特点，总结一些销售关键点，以下分别做出分析说明：产品引导关键点：引导用户重视监控图像的画面质量。监控图像的画面质量是项目中客户最重视的部分，SONY的一体化摄像机的图像效果是所有一体化摄像机里面最优秀的，因此也是中高端高速球机的最优选择，TSC-6500系列高速球型摄像机全部采用SONY原装机芯，确保为客户提供清晰优质的监控图像。而价格只是国外竞争对手采用同类机芯产品价格的一半或者更少，与国内竞争对手相比也具有明显的优势。不同的摄像机机芯的价格相差悬殊，所以为客户推荐产品时请注意客户所选择产品的摄像机机芯为哪一种，下面提供了一种简单的辨别方法。从一体化摄像机的变焦倍数来分辨摄像机种类（常用常规产品）。22倍光学、10倍电子CNB&世林18倍光学、12倍电子SONY23倍光学、12倍电子日立27倍光学、10倍电子LG30倍/32倍光学、10倍电子三星35倍光学、12倍电子日立36倍光学、12倍电子SONY突出TSC-6500系列产品的聚焦速度。道路交通上使用的高速球型摄像机对镜头的聚焦速度要求很高，希望可以快速捕捉到监控目标并快速聚焦清晰，TSC-6500系列高速球型摄像机可以在非常短时间内实现镜头的准确聚焦，聚焦清晰后还可实现焦距锁定，避免图像漂移，方便监控目标的快速追踪定位。突出TSC-6500系列产品符合IP66防水标准的外壳。车站、广场、道路，这些完全的室外监控环境，对摄像机防护罩是一种非常大的考验，一旦进水或进灰尘就会造成设备的损坏，而由于安装环境的复杂性，更换起来非常费时，将带来非常大的维护成本。符合IP66防水防尘标准的TSC-6500系列高速球型摄像机，特殊的外壳设计、特别的防水、防尘处理，在条件恶劣的室外环境下应用游刃有余。引导用户重视室外产品的防雷指标。高速球由于具有较高的变焦倍数，为了能够看得更远，安装位置往往较高。在室外使用的过程中，很容易遭受雷击，尤其像在公路上或者广场等空旷的环境下，市场上一般的高速球型摄像机较少有带防雷击（浪涌保护）的功能，即使有也是只有电源防雷，幅度在一千到两千伏左右，而我司提供的高速球型摄像机可以提供视频、电源、控制三项防雷击要求，抗浪涌电压幅度均可以达到五千伏。突出TSC-6500系列产品的感红外特性。不同于一般的彩色转黑白高速球型摄像机，BV-6500系列高速球型摄像机中彩色转黑白款均带有滤光片切换功能（IR-CUT），可以有效地感应红外光，所以我司提供的TSC-6542、6543、6544机型均可以感红外，这一点是其他采用电子日夜转换的摄像机无法比拟的。让客户了解到，高速球机不但要转的快，还要能够转的慢。出于对产品名称的理解，很多客户以为高速球的速度越快越好，所以有公司推出240度的高速球，就有别的公司生产300度的高速球，现在360度、400度的高速球市场上也很常见，素不知，能否在慢速下平稳地运行高速球更是一个重要指标，很多高速球在快速运行时没有问题，而低速运行下就会出现颤抖、跳动的现象，这主要是由于步进电机的精密度低引起的问题，TSC-6500系列高速球采用瑞士产高精密电机，可完全消除低速转动下图像抖动的问题。突出TSC-6500系列产品稳定的隐私遮挡功能。在一些特殊的应用环境下，用户会要求监控图像提供隐私遮挡功能，这种功能可由两种方式来实现，一种是后端处理设备上实现，比如在硬盘录像机上勾画一个区域作为隐私区域，这部分的图像被一个黑色色块遮挡，监控人员看不到遮蔽的区域，达到隐私遮蔽效果，这种方式适合前端摄像机为固定式摄像机，监控位置不变化的情况下使用。还有一种情况，用户希望全方位监控，而当球机转到某些区域以后又不想让值班人员看到一些特殊的地方，这就需要在前端高速球中设置隐私遮蔽功能，TSC-6500系列高速球提供八个隐私遮挡区域，让用户自定义设置需要隐藏的目标，由于采用了高速运算的DSP芯片，可实现隐私区域稳定的动态跟踪，而这一点在许多国产高速球产品内无法实现。突出TSC-6500系列产品预置位的准确定位功能。采用高速运算能力的DSP处理芯片，可以保证6500系列高速球机预置位长期使用不丢失、不偏移，与报警联动，可快速准确定位到监控目标。突出TSC-6500系列高速球型摄像机独有的角度显示功能。在一些空旷的监控区域，由于没有参照物，摄像机旋转到什么位置不易判定，再次找寻监控目标就需要全区域扫描，费时费事。TSC-6500系列高速球具有独特的角度显示功能，可以让用户自定义一个基准点，离开这个基准点，偏移的角度就会在画面上显示出来，操作人员很容易通过这种辅助手段找到需要监控的目标。突出TSC-6500系列高速球型摄像机预置位字符提示功能。TSC-6500系列高速球型摄像机可以设置128个预置位地址，预置位的调用既可以使用硬盘录像机或者视频服务器，也可以使用矩阵和键盘。硬盘录像机或视频服务器可以在设备本身设置预置点及名称，操作起来简单明了。而通过键盘调用预置位就需要操作人员记住若干个预置位的监控目标，为了解决这种不便，TSC-6500系列高速球允许用户为每个预置位设置8个字符作为提示（英文字符），摄像机转动到什么位置一目了然。TSC-6500系列高速球具有让视频监控更加安全的看守位功能。高速球型摄像机虽然可以360度全方位监控，但同一时间却只能监控某一个区域。如果某些位置是非常重要的，比如大门等，而无关人员操作监控摄像机以后，很可能转移了摄像机的位置，而又忘记转回到固有的位置，很可能因此引起监控范围出现盲点。TSC-6500系列高速球具有看守位功能，即设置某一个重要位置为看守位，摄像机偏移以后，一段时间不操作，将会自动恢复到看守位位置，使操作人员可以锁定重要的监控区域。TSC-6500系列产品可使工程商感兴趣的几个技术特点。1、 工程商安装完设备以后，最担心的就是设备出问题，传统的高速球安装复杂，接线很多，拆装一次耗费大量的时间，而我司推出的TSC-6500系列高速球采用快装结构，接线部分封装在支架内，与球体部分完全分离，中间通过插接结构连接，球机出现问题，可将球机部分拆下来更换或维修，而所有的接线都不用动，再次安装会非常方便。2、 高速球的球罩部分与球机部分及球机部分与支架部分都有防脱落钢丝，为施工人员在工程中提供了可靠的安全保护。3、 高速球的安装拆卸均需要随机提供的特殊工具才能打开，其他人员对球机很难打开破坏。4、 TSC-6500系列高速球型摄像机提供了各种安装条件下使用的安装套件，可以满足很多用户的特殊安装环境需求。第三部分 对办事处的要求以及注意事项1) TSC-6500系列高速球型摄像机分为室内款和室外款，室内款的型号以字母“C”结尾，安装方式为天花板嵌入式安装；室外款的型号以字母“E”结尾，提供两种不同的安装方式，“EW”为室外壁装、“EM”为室外吊装。室外与室内的产品的差异为室外款产品添加了恒温模块，因此室外款的产品可以在室内使用。2) TSC-6542产品为我司的主打产品，可以完全代替TSC-6541，除焦距范围外，可代替TSC-6543、6544，因此在销售或借货测试时，可尽量使用这一款产品。3) 室内监控的距离通常不会很远，18倍光学变焦的摄像机基本可以满足所有需要，因此我司推的产品中，室内产品（TSC-6500C系列）只提供了18倍变焦的两款产品，TSC-6541C和TSC-6542C。4) TSC-6500系列产品，全部采用SONY一体机机芯，产品定位为中档偏上的水平，由于欧美安防企业的产品均为SONY或日立的机芯，因此在图像质量上不会与我们效果有明显的区别。5) TSC-6500系列高速球型摄像机使用的电源为AC24V、2.5A电源，此电源随机自配，不需要另行配置。6) BV-HAC6500系列高速球型摄