需求分析与产品组合销售概论79页.ppt

需求分析与产品组合销售概论,是通过基于需求的产品组合销售方式提高效能，建立寿险顾问专业形象。,课程目的,有关训练方法,1、练习2、示范3、经验分享4、角色扮演5、市场实做6、通关测试,课程导论,背景,客户,管理,渠道,竞争,寿险代理人,我们在销售中最大的痛处？,以客户需求为导向的销售方式是中国寿险市场发展的必然,需求导向式销售的优势？,NBSS销售流程,准客户开拓,约访,收集客户资料,寻找购买点,设计解决方案,方案说明,递交保单,售后服务,接洽,需求分析与产品组合销售是什么？,设计原则,1、需求导向2、细分市场3、产品组合,客户分类表,各类客户的推荐产品组合表,4,需求分析与产品组合销售流程,填写调查问卷,确定客户类别及基本需求,一致,按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品,与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划,不一致,利用调查问卷进一步分析客户需求,根据客户需求选择中国人寿七大基本产品套餐,在套餐基础上根据客户喜好进一步精选产品,与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第四步,第五步,第六步,第七步,1,2,3,5,6,7,4,8,10,11,9,12,3,简易销售流程,填写调查问卷,确定客户类别及基本需求,按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品,与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划,与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,1,2,3,4,8,10,11,9,12,简易销售流程,填写调查问卷,确定客户类别及基本需求,按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品,与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划,与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,1,2,3,4,8,10,11,9,12,工具一生活保障及财务规划需求分析调查问卷,需求问卷的功能,1、有效全面的收集客户资料2、掌控销售面谈的节奏3、专业形象4、借口经营,需求问卷的分类,生活保障及财务规划需求分析过滤问卷,单身,家庭,生活保障及财务规划需求分析问卷A卷,生活保障及财务规划需求分析问卷B卷,需求分析问卷内容与结构,需求分析问卷A/B卷（七）判别客户的保险消费/价值观念,需求问卷的使用流程,寒暄，自我介绍推销问卷填写问卷致谢，审视问卷,课堂练习,简易销售流程,填写调查问卷,确定客户类别及基本需求,按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品,与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划,与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,1,2,3,4,8,10,11,9,12,工具二各类客户的优先保险需求表,客户分类表,各类客户的优先保险需求表,2,简易销售流程,填写调查问卷,确定客户类别及基本需求,按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品,与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划,与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,1,2,3,4,8,10,11,9,12,工具三：各类客户的需求沟通要点表,各类客户需求沟通要点表,3,需求沟通的步骤,感谢并赞美根据客户类别与客户进行需求沟通取得客户认同,20种不同的沟通话术,简易销售流程,填写调查问卷,确定客户类别及基本需求,按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品,与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划,与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,1,2,3,4,8,10,11,9,12,工具四：各类客户的推荐产品组合表,各类客户的推荐产品组合表,4,简易销售流程,填写调查问卷,确定客户类别及基本需求,按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品,与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划,与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,1,2,3,4,8,10,11,9,12,工具八中国人寿七大基本产品套餐彩页工具九各类客户的推荐产品组合案例彩页工具十中国人寿主打产品彩页,工具十一：各类客户的险种沟通要点表,各类客户的险种沟通要点表,11,产品组合沟通的流程,基本套餐介绍个性案例介绍个案背景保障组合与计划优势意见征询,23种不同的产品沟通话术,简易销售流程,填写调查问卷,确定客户类别及基本需求,按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品,与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划,与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,1,2,3,4,8,10,11,9,12,工具十二：初步保险计划测算表,初步保险计划测算表,12,如何测算初步保险计划？,需求问卷表123,家庭收支状况客户社保状况客户商保状况,客户适合怎样的保险计划？,简易销售流程,填写调查问卷,确定客户类别及基本需求,按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品,与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划,与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,1,2,3,4,8,10,11,9,12,简易流程角色扮演,需求分析与产品组合销售流程,填写调查问卷,确定客户类别及基本需求,一致,按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品,与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划,不一致,利用调查问卷进一步分析客户需求,根据客户需求选择中国人寿七大基本产品套餐,在套餐基础上根据客户喜好进一步精选产品,与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第四步,第五步,第六步,第七步,1,2,3,5,6,7,4,8,10,11,9,12,3,当客户需求与细分市场不一致时,1.1(1),我该怎么办？,客户的七大基本需求,七大基本组合,客户需求,适用基本套餐,可能具有的人群特征,健康和意外保障,健康和养老,健康和投资/理财,1、呵护未来（康宁+祥和）,2、潇洒人生（康宁+鸿寿）,3、康禧人生（康宁+千禧/鸿鑫）,多样化保险需求（成人健康、意外、子女教育/意外保障）,4、幸福家庭（康宁+少儿险+祥和）,受过良好教育，保险意识较强的年轻人群，但同时在选择保险产品时又表现得比较理性,经济宽裕，处于人生负担较少的阶段（单身或子女已独立），愿意提早为退休生活进行准备,注重保障，同时对投资理财和家庭财务规划有相当的兴趣,家庭经济状况较好，或受过良好教育，对家庭幸福保障有较强的意识,健康保障,健康和保本投资/储蓄,安全/灵活的储蓄/投资,5、吉星高照（康宁定期）,6、闲适人生（康宁+鸿瑞/千禧/鸿祥趸交）,7、雨后彩虹（鸿瑞/千禧/鸿鑫）,因为年轻及经济条件有限，侧重于单一的经济实惠的健康保险产品,虽然临近退休且经济条件有限，但在保守投资储蓄之外，仍愿意对健康保险进行投资,通过安全、灵活的储蓄类保险产品为老年生活进行准备,半成品与成品,高级流程及工具,填写调查问卷,确定客户类别及基本需求,与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划,利用调查问卷进一步分析客户需求,根据客户需求选择中国人寿七大基本产品套餐,在套餐基础上根据客户喜好进一步精选产品,与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,第七步,1,2,3,5,6,7,8,10,11,9,12,3,高级流程及工具,填写调查问卷,确定客户类别及基本需求,与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划,利用调查问卷进一步分析客户需求,根据客户需求选择中国人寿七大基本产品套餐,在套餐基础上根据客户喜好进一步精选产品,与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,第七步,1,2,3,5,6,7,8,10,11,9,12,3,1.1(1),工具五基于调查问卷的需求综合分析表,1.1(1),客户的前2-3个寿险需求为：、。,5,基于调查问卷的需求综合分析表,客户认同的市场细分需求,1.1(1),我认同的保险需求是,客户自述保险需求,1.1(1),我最关注的保险需求是,（问卷13题）,发掘客户潜在需求,1.1(1),原来我有潜在的需求啊,（问卷1/6、8题）,高级流程及工具,填写调查问卷,确定客户类别及基本需求,与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划,利用调查问卷进一步分析客户需求,根据客户需求选择中国人寿七大基本产品套餐,在套餐基础上根据客户喜好进一步精选产品,与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,第七步,1,2,3,5,6,7,8,10,11,9,12,3,工具六中国人寿七大基本组合表,客户需求,适用基本套餐,可能具有的人群特征,健康和意外保障,健康和养老,健康和投资/理财,1、呵护未来（康宁+祥和）,2、潇洒人生（康宁+鸿寿）,3、康禧人生（康宁+千禧/鸿鑫）,多样化保险需求（成人健康、意外、子女教育/意外保障）,4、幸福家庭（康宁+少儿险+祥和）,受过良好教育，保险意识较强的年轻人群，但同时在选择保险产品时又表现得比较理性,经济宽裕，处于人生负担较少的阶段（单身或子女已独立），愿意提早为退休生活进行准备,注重保障，同时对投资理财和家庭财务规划有相当的兴趣,家庭经济状况较好，或受过良好教育，对家庭幸福保障有较强的意识,健康保障,安全/灵活的储蓄/投资,5、吉星高照（康宁定期）,7、雨后彩虹（鸿瑞/千禧/鸿鑫）,因为年轻及经济条件有限，侧重于单一的经济实惠的健康保险产品,通过安全、灵活的储蓄类保险产品为老年生活进行准备,6,以需求为导向的中国人寿七大基本产品组合,高级流程,填写调查问卷,确定客户类别及基本需求,与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划,利用调查问卷进一步分析客户需求,根据客户需求选择中国人寿七大基本产品套餐,在套餐基础上根据客户喜好进一步精选产品,与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,第七步,1,2,3,5,6,7,8,10,11,9,12,3,工具七基于客户喜好的产品精选表,健康/大病需求,康宁定期,康宁终身,1B,1A,意外保障需求,意外综合,千禧理财/鸿鑫两全,2B,2A,3A,4A,祥和定期,4B,3B,投资/理财需求,鸿寿年金/鸿祥两全,鸿瑞/千禧趸交,5B,5A,客户年龄30岁,千禧理财,客户年龄30岁,养老/年金需求,鸿寿年金,6A,千禧理财,鸿瑞/千禧趸交,子女保险需求,转至“意外保障需求”分枝（以父母保障覆盖子女需求）,7A,英才少儿,鸿运少儿,千禧理财/鸿宇两全,7B,2A,2B,8A,8B,6B,5A,5B,(根据确认的客户需求选择相应各分枝),七-2,七-3,七-4,七-5,3),七-6,七-5,七-7,七-2,七-8,七-1,*：圆圈中数字代表调查问卷中相应题号的问题,7,基于客户喜好的产品精选表,我们完成了什么高级销售流程,填写调查问卷,确定客户类别及基本需求,与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划,利用调查问卷进一步分析客户需求,根据客户需求选择中国人寿七大基本产品套餐,在套餐基础上根据客户喜好进一步精选产品,与客户确认其需求是否与细分市场需求不一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,第七步,1,2,3,5,6,7,8,10,11,9,12,3,1.2(10),1.1(1),客户的前2-3个寿险需求为：健康、储蓄、意外。,5,基于调查问卷的需求综合分析表,客户需求,适用基本套餐,可能具有的人群特征,健康和意外保障,健康和养老,健康和投资/理财,1、呵护未来（康宁+祥和）,2、潇洒人生（康宁+鸿寿）,3、康禧人生（康宁+千禧/鸿鑫）,多样化保险需求（成人健康、意外、子女教育/意外保障）,4、幸福家庭（康宁+少儿险+祥和）,受过良好教育，保险意识较强的年轻人群，但同时在选择保险产品时又表现得比较理性,经济宽裕，处于人生负担较少的阶段（单身或子女已独立），愿意提早为退休生活进行准备,注重保障，同时对投资理财和家庭财务规划有相当的兴趣,家庭经济状况较好，或受过良好教育，对家庭幸福保障有较强的意识,健康保障,安全/灵活的储蓄/投资,5、吉星高照（康宁定期）,7、雨后彩虹（鸿瑞/千禧/鸿鑫）,因为年轻及经济条件有限，侧重于单一的经济实惠的健康保险产品,通过安全、灵活的储蓄类保险产品为老年生活进行准备,6,以需求为导向的中国人寿七大基本产品组合,健康/大病需求,康宁定期,康宁终身,意外保障需求,意外综合,千禧理财/鸿鑫两全,祥和定期,投资/理财需求,鸿寿年金/鸿祥两全,鸿瑞/千禧趸交,千禧理财,养老/年金需求,鸿寿年金,千禧理财,鸿瑞/千禧趸交,子女保险需求,转至“意外保障需求”分枝（以父母保障覆盖子女需求）,英才少儿,鸿运少儿,千禧理财/鸿宇两全,(根据确认的客户需求选择相应各分枝),七-2,七-3,七-4,七-5,3),七-6,七-5,七-7,七-2,七-8,七-1,1A,2A,3A,4A,7,基于客户喜好的产品精选表,正确答