房地产丽景花园营销策划书.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除营 销策划书 策划人：xxxxxxx 时 间：2020-4-9此文档仅供学习与交流 项目概况本项目位于陕西省靖边县民生路以北，宇文路和红柳路之间，总占地87.67亩地处城市经济开发区中心地带，地理位置较好，适合住宅区建设，位于城市主干道侧旁，交通便利配套设施完善，区位优势鲜明，开发潜力巨大。丽景花园是靖边县委县、政府重点招商引资建设项目，是靖边县新区首个大型商业住宅项目，也是靖边县当前占地规模、建设面积最大，工程规格、项目品质最高的人居工程。丽景花园沿街5万欧洲风情商业街区将在未来3年内形成靖边新区的核心商业地带，这是县委县政府对靖边未来新城向西转移的破题之作。丽景花园共13栋楼，能容纳1700余户5000余人，全部采用纯板式剪力墙施工建设，园林景观和外立面为欧洲风范，1500多个地下停车位形成靖边县人居楼盘最大的停车场。现场购房客户介绍，丽景花园的配套有湿地公园、文化广场、幼儿园、小学、靖边中学、会所等。 项目存在的问题：1 价格过高，知名度不够。2 网络维护不好，影响不好。（项目低价转让，提出的问题没人解答）3 销售人员素质不好，业务水平低下（不知道五证，不了解项目）4 售楼部冷清，仅三个销售人员。5 没有合理的销售计划。6 市场分析不够（25x1000=250000x4=100000）7国家监控严格，证件问题。 项目解决方案1 塑造高品质，买中价格2 负责网络维护，网上发广告3 加强员工培训，了解项目详细情况4 充实售楼部，增加业务人员。5 制定详实的销售计划6采用人际营销，大张旗鼓地用中介费开路。7# 3 T$ 1 / , S阶段性地炒作些活动，记得一定要有抽奖或小礼品 n& I4 W$ F4 T1 8置办些印有项目LOGO的生活用品和小礼品，然后发放出去让它满大街都是。. Y2 . f9 m; a: d: M2 o 项目营销渠道:1 电视： 靖边县电视台，售楼部电视播放视频加背景音乐。2 户外：横幅，案板。 I( Z) QC9 |/ F$ W3人脉传播：形成人人口口宣传推广，搞一些优惠实物促销，得到实惠！4 单页： 雇佣业务员发传单5 外展 ：在各个超市或者人流量大的地方设外展点。 项目推广策略:v; u! F5 F3 WU1、报纸。作为一种形象广告。& O2 7 I/ Z D4 h, i. F2、户外广告，包括项目工地的包装。6 A4 I5 f8 E: l 7 E % I3、DM单。用于派单和夹报。7 Pk% O# c( S E; t1 m u4、车体广告，包括出租汽车和公交车。 GB9 n! U+ P GH& G5、售楼部门前演艺活动。7 ( . o) L& e! g6、手机短信。* e; x, R9 U/ e8 o* t( a7、老客户带新客户的奖励措施。0 ( e+ C, b: w6 F1 A8 o注：: S8 # z* ! Ps0 x注注 在小城市，作广告设计，应该朴实点，不要过于花哨。包括销售人员都应该入乡随俗。因为我觉得当地人还是十分朴实的。4项目 项目 项项目客群分析:1.客户群一般来说，县城客户群一般是县城籍贯周边乡镇外出打工返乡人士和乡镇医生、教师、行政管理人员以及私营业主居多，但是县城有一个特点就是小，所以信息在人与人之间的传播速度很快。由于城市幅员的狭小，小城市的人们大多相互认识，在三线城市真可谓抬头不见低头见，城东发生点什么事当天城西的人就能马上知道。所以客户的口碑也是决定项目销售好坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和忽视的。2.消费心理县城的特点是：从众心理严重，绝对地爱凑热闹；绝对的贪小便宜。县城人的视野、理念相对狭窄，同时又更实在。所以利益重与概念、物质胜于精神，他们的“尊贵”、“荣耀”都需要实物体现。: k p- J2 P/ |(推广渠道越小众越好。大众媒体除了户外看板，报纸、电视、包括公交车等其他都进不了他们的视野，这与生活习惯和到达率有关。所以活动、传单、短信、老客户介绍等能产生小圈子议论的形式会更胜一筹。 项目销售计划 飞负责飞V% h+销售周期按时间分为4个阶段，第一阶段（前期准备阶段），第二阶段（热销期），第三阶段（销售中期），第四阶段（销售后期）。第一阶段（前期准备阶段5天）主题：磨刀不误砍柴工时间：进入案场售楼处至正式销售之前目的：早期客户积累，掌握客户意想，为后期热销做准备人员安排：置业顾问5名，销售助理1名，销售经理1名销售道具准备：楼盘模型、施工图纸、看板、LOGE墙、楼书、宣传单片、销售手册等工作内容：1 通过各种媒体宣传推广楼盘（媒体宣传详见广告宣传计划） 2 客户积累A 做好客户登记积累工作，为后期销售做准备B根据客户累计及登记意想情况计划制定热销计划及销售价格3 客户接待A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况 4媒体宣传（详见广告媒体计划）宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报、横幅等第二阶段（开盘热销期）主题：打好团购的最后的一张牌时间：三个月目的：销售50-100套人员安排：置业顾问5名，销售助理1名，销售经理1名 销售道具准备：五证、空白预售合同，预售合同样本及相关附件工作内容：1 团购销售（详见销售工作计划）2 日常销售A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况 3 预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐 4 促销活动（本活动视销售情况而定，详活动情况） 5 媒体宣传（详见广告媒体计划）宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等 6团购计划（1） 借势假借政府之名，回馈社会，重点推出500套房子每套房子按团购价算。100m2 x 4000=400000100m2 x 3500=350000400000-350000=50000注：房子价格有待调整每套房子可优惠50000万，算是回馈社会，感谢政府的支持吧。（2） 顺势顺着前期借势之名重磅推出200套房子回馈广大老师朋友。只要你是老师开出学校证明可以享受公司推出的优惠活动。最高优惠可达7-10万元。注：价格要比借势高（3） 促势为促进前期销售回馈老客户和广大县民朋友最后推出100套，限制销售。第三阶段（销售中期）主题：外展促销，展现风采。时间：热销期后3个月目的：销售50-100人员安排：置业顾问5名，销售助理1名，销售经理1名工作内容：1日常销售A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况 2预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐 3媒体宣传（详见广告媒体计划）宣传途径：媒体广告，围墙广告外展突出内容：（1） 大气，诱人，在外展期间预定房子的有1-3个点的优惠（2） 来外展询问的有实用礼品赠送。洗衣粉，牙膏等。（3） 尽量解说我们楼盘的优点。要让顾客觉得我们这有好多东西。第四阶段（销售后期）主题：“打家劫舍”搞“游击”时间：销售中期后至交房目的：销售剩余房子人员安排：置业顾问5名，销售助理1名，销售经理1名。工作内容： 1. 日常销售 2.为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 3.告之客户购买物业所须的相关手续及资料与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动及情况 5.预售合同签定及银行按揭办理，销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐。 6.协助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的意外情况宣传途径：围墙广告,横幅，彩页。销售策略;（1） 走家串巷，在乡镇重点宣传打听要结婚的孩子上门推销。（2） 发传单，搞促销，乡镇结婚孩子重点优惠。送团购价。（3） 大海捞针（4） 维护好老客户的关系，以老客户带动新客户。 销控楼盘销控由销售经理掌握，推广原则：把销售情况差的优先推荐，好位置的商铺做适当保留。推广次序：内铺二层外铺二层内铺一层外铺一层。 签约为保证资金的及时回笼，在开盘时不收取客户定金，客户须直接支付首付款做为定房依据，并在三天内办理相关签约手续。对于内定客户须在开盘三天内支付首付款并办理相关手续，否则将不予保留，另行出售，另行出售须通知开发商并得到开发商的同意方可执行。另行出售前须以书面形式通知客户。为保证资金的及时回笼，建议开发商以销控由代理商掌控为由，拒绝关系户对于延迟付款及签约的要求，特殊情况须及时通知代理商。 折扣 本案场关系户内定最高折扣为92折。在团购热销期一星期内，一次性付款96折，一星期后一次性付款98折，按揭付款无折扣。关系户签定合同须持开发商开具的折扣单方可生效。 调价代理公司可根据销售情况对楼盘调整价格，价格调整后须交开发商，经开发商同意签字后放可执行。开盘一星期内签约的客户一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款无折扣。热销期一星期后价格调整涨价，价格涨幅视销售情况而定。 广告媒体计划 2013/4月项目广告计划广告计划安排表宣传道具宣传内容报纸媒体利用报纸宣传重点突出优惠时间车体广告重点介绍项目横幅突出项目的大气，诱人单页详细介绍项目下发至乡镇外展外展活动要赠送礼品尽量介绍项目电视售楼部自备电视播放音乐项目及公司的背景实力公益活动借政府之势，回馈政府，搞团购活动，短信短信群发找电信公司广告诉求1）靖边商报（整版）期待已久，即将公开！内容：靖边之城 县域的商业的核心。丽景花园，靖边的都市之家。告别贫穷，锦绣生活从此开始！给孩子一个新的起点，给自己一个新的开始，给父母一个完整的家。在流浪的边缘，可否想过落叶归根在忙碌的人群，可曾想过有家能归 热销期间工作安排热销前一星期对外公布价格，通知登记客户再次到售楼处，确定其购买意向，告之客户热销预定流程。对意向客户进行统计，根据其登记编号前后，错开时间段进行通知，半小时30号。热销前一天通知关系户进行内部签约，支付首付款。当天根据客户登记号每半小时放30组客户进售楼现场选购楼房。热销强效期预定时间为三天，三天后督促已定客户至售楼处进行签约手续，并同时办理银行按揭手续。 附录 案场纪律一、作息制度1、由于销售行业的特殊性，销售现场所有人员每周休息一天，销售人员因特殊情况串休应提前一天向专案经理提出申请，经批准后方可串休，但每天不能超过二人，周六、周日及特殊时期不准休息。2、作息时间：正常工作时间：9：0017：30热销期间如须加班由专案经理试情况安排特殊情况由专案经理试情况安排中午轮流吃饭，前台和热线必须留人值班。3、考勤制度：每月考勤起止日期由当月1日至当月30日（或31日），由专案及行政部负责统计和监督，上班严禁迟到、早退。事假须提前一天向销售专案书面请假，事假一天扣除当日工资。节假日员工需轮流值班。病假需在上班前通知专案，病假一天扣除当日工资。二、岗位职责置业顾问：销售住宅、商铺、车位，认真接待客户，每天填写来人、来电登记表，记录完整的客户跟踪档案，每月至少一次到周边项目做市调一次，并将市场上的最新动态记录下来在会上讨论。三、礼仪规范及现场纪律1、置业顾问要时刻注意个人形象，保持良好的精神状态，上班时间必须佩戴公司工作牌，穿公司统一制服，保持工作服的整洁干净无异味，保持衬衣袖口、衣领干净，禁穿旅游鞋、布鞋、牛仔裤裤。违者罚款10元。2、皮鞋光亮不带泥土，袜子配合得当。3、男员工衣冠整洁，头发梳理整齐无头屑，不得留长发和染发，不留胡须和指甲。违者罚款10元。4、女员工必须淡妆上岗，头发梳理整齐无头屑，不得染鲜艳颜色的头发，不得佩戴夸张戒指、耳环等饰物，不浓妆艳抹，指甲长度不得超过5毫米，不涂带颜色的指甲油，指甲内不藏污垢，在8：45前梳理完毕，做好上岗准备。违者罚款10元。5、不允许在销售现场内高声喧哗，不允许谈论与工作无关的话题，不允许做出不雅和不文明的举止（嬉戏、追逐、打闹、吵架、争客户、抠鼻子、随意脱鞋等）。违反一次罚款10元，严重者给予除名处理。6、电脑等办公设备由销售助理统一保管、使用，未经同意，不得随便使用，若有必要须经负责人同意。员工不得利用公司复印机复印公司业务以外的资料，并应时时注意节约用纸，违者罚款10元。7、不得擅自离开工作岗位。上班时间未经批准不得私自脱岗外出，违者罚款50元，累计三次者给予除名处理。8、需保持案场的整洁和卫生，不得将资料、电话乱堆乱放。离座后须将座椅放回原位，不得将座椅乱摆乱放。违者罚款10元。9、不得在洽谈谈区及案场内进食任何零食或饮料，违者罚款50元。10、不得阅读任何与本楼盘销楼无关的书籍、刊物，违者罚款50元。11、不得私下做与售楼无关的事情，不得化妆、修指甲、睡觉。违反一次罚款50元。12、在前台不得相互聊天，看报纸，并不得与门岗保安或其它人员聊天。违者罚10元。13、外来非购房客户进入售楼中心，接待员须提示其到入门处两旁位置就座。14、销售人员的朋友到访售楼部，不得进入办公区。违者罚款50元。15、非本部门人员到案场打电话，必须站于工作台外操作，相关销售人员有义务阻止其进入工作台。违者罚款20元。16、每天需认真填写相关的客户登记表格和资料，随时备查和按时上交，作好客户档案，另对于客户反映的问题及意见须以书面形式当天提交。突击检查不合格者一次罚款20元。17、按时保质保量完成销售专案布置的工作任务，非客观原因引起的工作任务未完成一次罚款50元。18、销售专案在每天8：45时对置业顾部着装、礼仪、考勤进行检查，对未按时着装完毕作好销售准备工作者，一次罚款20元。19、销售专案每天上下班后，利用15分钟时间组织销售人员进行销售统计和总结，针对当天遇到的问题设想解决方案。20、长时间离开售楼中心或带客户进楼看房须携带手机，违者罚款10元。21、外出办事须携带手机、呼机等通讯工具，方便公司随时与之联系。休息时从早上9点到晚上9点要随时开机，不得关机。手机不开机及连呼三次不复机者罚款20元。22、一次性纸杯为客户提供，使用一次性纸杯喝水者罚款10元。23、爱护公司，保持办公区域的整洁，不得乱扔垃圾，违者罚款10元。24、上班之前及上班时间不得饮酒，违者罚款50元。25、任何时间不得在售楼中心打架、骂人，违反者罚款50元，严重者可予以除名处理。26、不允许置业顾问做私单，替客户炒房从中谋取利益。销售专案及公司行政部有权对上述以外的不规范行为进行适当处罚。对于上述处罚条款如违反一次，按罚款额度处罚，第二次罚双倍，第三次在第二次金额基础上罚双倍，以此类推。严重违规者做除名处理。四、违纪处理1、利用价格、房号以其它不正当手段抢客户，有损公司声誉及其它置业顾问正常利益者。2、销售人员做私单，协助客户炒房，从中谋取利益者。3、泄露公司机密给客户或其它项目，使公司造成损失者。4、拒绝上级下达的任务工作，工作态度消极，散发消极怠工情绪者。5、多次违反公司规章制度，经批评教育者仍无法改正者。6、盗窃公司及私人财物，或公司机密文件及客户资料者。7、散布谣言及流言蜚语，搬弄是非，攻击抵毁他人，不利于公司员工团结者。为加强销售制度的管理，严肃公司纪律，任何员工出现以上严重违反公司规章制度的情况，将予以除名。被公司除名的人员，公司有权根据情节严重及所造成损失者后果追究其刑事责任。除名员工的工资及佣金视具体情况由销售专案与上级领导决定是否发放。 案场接待电话接听要求及礼仪要求1案场划定电话接听区域，由销售人员按轮排接听电话，销售经理负责监督；2销售案场销售热线电话响铃不得超过三次，必须有销售人员接听；3 接听电话时，销售员必须保持端正的座姿，面带微笑，若电话转接后销售人员在销售柜台外接听电话须保持端正的站姿。在初始接听时须致：“楼盘名您好！”4 当客户指定找某销售员须致：“请稍等”电话转接者须致：“您好我是某某”。5 在销售现场工作的人员利用案场电话进行私人用途每次不允许超过3分钟。电话接听的客户资料管理及要求1 销售人员在接听客户来电后必须填写来电表。案场备用一个专用文件栏，销售人员将来电表填写完毕后，归入本组专用文件栏，销售人员接听来电后要完整记录于来电登记表上，来电登记表填满后（5分钟之内），放回文件栏，每日中午12：00、下午17：30分之前由每组主管将本组来电表收齐，交于行政助理，并协助行政助理在每日晚18：00以前将来电记录输入电脑。2 表填写满后，销售人员应主动放回文件栏，然后补充新表，注明日期，销售主管要定时检查；3 表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反应真实情况，评估媒体效果。4 接听者若要离开接听区域，经本组主管确认后，可由同组人员代替，具体人员由主管自行安排，但不能同组同时安排两个人接听电话。5 电话中如询问销控、销售率等敏感话题宜采用婉转态度，拒绝电话中解答或约定时间邀来电者到现场。6 销售人员在接听电话后必须确认来电显示号码是否正确，或留取客户其他的可直接联系的电话，并注明家或办公室电话。接听要点1 目的：让客户来现场2 在接听过程中着重宣传本楼盘的特点及具体优越性，通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、付款等方面的问题。销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。3 注意事项A 对销售说辞应进行统一培训。B 广告发布前应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。C接听电话的时间应以2-3分钟为限。D接听时尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。E约请客户应明确具体时间和地点，并告诉他你将专程等候。现场接待销售人员应首先致以问候，再配合沙盘模型做项目简单讲解，使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询客户需求，做到心中有数，以便随后做推荐。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板间，在参观样板间过程中，销售人员应对房型的优势做重点介绍，并迎合客户做此辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物品完好、样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，此时销售人员应对客户所关心的问题做解答，并详细告知项目的价格及付款方式，按揭还款等细则，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定的意思。（但表达的方式切忌过于直白）具体内容如下：A、到第一个接待客房的置业顾问必须在客户进门前起，并向客户致意：“您好，”“您是第一次来吗？”“您是否与我们业务员有过联系”如果是第一次来，则此置业顾问说“您这边请，我来向您介绍一下”如果客户与其他置业顾问联系过，则此顾问说：“您请稍等一下，我帮您找某某”B、如果与该客户联系过的其它置业顾问暂时不在，则此置业顾问说：“对不起，某某暂时不在，您看我代他帮您介绍（处理）一下是否可以”某置业顾问接待客户落座后，下一位接待客户的置业顾问负责给客户倒水，并说：“您好，请喝水”如果倒水不及时或洽谈区的客户桌上没有水，下一位接客户的置业顾问罚款10元。如下一位接客户的置业顾问没在，每一位置业顾问都有义务为客户倒水。C、置业顾问接待来访客户，必须带齐以下物品：名片、楼书、资料夹（户型图、价目表、付款方式等必备材料）、计算器、笔、来访登记等用具。D、当置业顾问与客户谈话时，如需其暂时离开或向其询问事宜，必须走至近前，向客户致意：“对不起，打扰一下”然后方可向此顾问询问是否需要接听电话等事宜。E、置业顾问返回售楼大厅，须负责将接待客户时所有桌、椅摆放整齐，水杯、纸张等清理干净，保持大厅的整洁。违者罚款20元。F、对有意向的客户，置业顾问应及时填写来访登记、客户跟踪记录档案，经销售助理确认生效。G、置业顾问严禁挑选客户，不得冷落客户。不论客户的外表、来访动机，置业顾问都要全力接待，违者罚款20元，严重者予以除名处理。H、每个置业顾问都有义务帮助其它人员成效。其它置业顾问的客户来访、来电，或该顾问不在，由组人员接待。本组人员不在由销售专案将客户分配其它顾问临时接待，销售专案有权将客户安排给任何顾问临时接待，被安排人员不得以任何理由推辞。 业务管理销控销控由销售经理负责管理，置业顾问查询销控须通过销售经理，不得未通过销售经理擅自将物业出售给客户。 销售经理须与开发商保持紧密联系，经常核对销控以保证销控的正确性，避免重复销售的情况出现。销售前由开发商将内定客户名单给予销售经理以便销控，避免重复置业顾问推荐。 如遇内定关系户须通过销售经理与开发商确认后方可。签约客户在公司签订商品房买卖合同同时必须付足首付款，若客户