XXXX系列产品天猫店营销计划.doc

XXXX专卖店营销计划一、市场定位产品定位：XXXX系列产品总体上延续中高档定位，高贵的、优雅的、有品位。目标市场：XXXX系列产品的消费群体主要集中在中等以上文化程度，年龄在1845岁之间的中高收入女性消费者群体。二、市场分析1、消费者行为简析：（1）诉求多元化，功能款式等方面各有喜好。（2）注重品牌、认同品牌。（3）对内衣的消费不仅满足于基本功能，更多的人开始追求时尚、塑性、情趣等各个方面。2、市场调查数据分析（数据来源于网络）（1）舍得花钱调查显示：消费者购买单件内衣选择50元至100元的占32%，100元至200元的占34%，200元以上的占20%，选择50元以下价位的只有14%。（2） 数量增加调查显示：个人内衣拥有量在3套至4套的占57.4%，5套至10套的占38.3%，10套以上的占4.3%。据了解，一般情况下，每人每年集中购买内衣的次数为一冬一夏两次。除此之外，每逢大型节假日或出差、旅游等机会，也有消费者会到商场购买新内衣。尤其是春节、婚庆、本命年这样的特殊日子。调查对象中，72.7%的人表示家里会单独备有放置内衣的地方。（3） 越“色”越美调查显示：亮丽颜色的内衣成了购买族的宠儿。随着内衣色彩的多元化，购买白、黑传统颜色内衣的消费群体比例在缩小，只有12.5%和18.8%。而选择近肤色和多彩色的购买比例在增大，分别占47.9%和20.8%。内衣色彩开始随着外衣每一季流行色的变化而变化。（4） 安全第一调查显示：78.8%的消费者最关心面料的安全性有关资料表明，国内目前有3000多个内衣生产厂家，33.3%的调查对象认为在购买内衣时会首先考虑品牌，31.5%的人首选舒适度，22.2%首选款式和面料，先看价格再决定购买的占13%。（5） 美丽情趣调查显示：66.7%的女性消费者表示，情趣内衣会增进夫妻情感，提高生活质量；76.5%的男性肯定了这种说法3、竞争对手分析：（由于对市场不了解，暂时未作分析）4、SWOT分析以下是XXXX系列产品专卖店的SWOT分析：S优势品牌效应丰富产品资源完善的销售网络规范的管理体系W劣势（待补充）固定的客户渠道网络不健全其他品牌在市场上有一大批忠实消费者，制约中高价位产品的市场占有率O机会消费者需求的多样化高端需求发展T威胁营销战术、营销工具有可自制性，存在被模仿可能竞争品牌的低价竞争三、销售策略1、价格策略XXXX系列产品在中端产品、高端产品都有分布。但作为中高端品牌，定价方面要坚持原则，不随意大幅降价；另一方面关注略高于市场同类竞争品牌的价位，根据对方价位做出相应调整。2、渠道策略与计划（一）初期优化店铺，打好基础。提高店铺转化率序号项目重点操作目的费用时间频率所需时间1优化店铺装修及分类注意配色和分类调整，以提高用户友好度人力成本15天/次一个月2优化产品描述和图片修改优化产品描述和图片，能加视频的加视频，能加赠品的加赠品。图片再拍一套备用。让用户增加信任感。人力成本根据商品权重酌情调整3及时上新新品相对更容易获得关注。同时可以丰富网站品类，提升活跃度减少流失率。人力成本每3-5天上一批新品4商品上下架时间调整优化商品上下架时间，提升单品点击率。人力成本每天5建立CRM管理机制维护关怀新老用户，增加用户的忠诚度。1050元/人/月每月6选定爆品观察店里访问量最高的商品，并对标题、描述、图片等进行调整。人力成本每天7建立微博、微信公众号为后期推广及维护用户做准备300-1000元/年每天更新8关注竞争对手锁定几家竞争对手的店铺，观察其商品价位、活动及消费人群特点等进行分析。人力成本每天（二）中期营销推广，提升流量及购买率序号项目重点操作目的费用时间频率所需时间1搜索引擎优化针对销量排名前10-20商品以及新上架商品根据淘宝内部排名规律进行SEO关键词提取，根据淘宝网内部排名规律制定关键词排列规则，参照关键词以及排列规则进行标题功能性，商品描述，避免触犯淘宝规则人力成本每天六至八个月2收藏功能1.当潜在买家咨询，即便交易不成功，提醒买家收藏店铺以及咨询的宝贝2.策划买家店铺收藏奖励机制人力成本、奖励成本每天3信用评价在买家评价的解释栏中加上店铺名+关键词主动对买家的每一个成功的交易进行好评说明以及解释性评价人力成本每天4刷单挑选10-20款爆款商品进行刷单，提升曝光率。1000元/天需要时5加强CRM管理机制建立用户档案，对用户进行分类管理。了解客户的真正需求，积极采纳用户的反馈意见和建议。方便维护关怀新老用户，增加用户的忠诚度。人力成本、维护成本每天6关注竞争对手观察竞争对手的店铺动态，取长补短。人力成本每天6参加官方活动聚划算及时关注积极报名参与人力成本、赞助成本15天/次淘抢购及时关注积极报名参与人力成本、赞助成本5天/次免费试用限量发售一些免费试用商品，并要求试用用户写出详细、正面的试用感受，可以为店铺吸引客户，增加购买率1000-10000元/次每月/次天猫VIP主推商品增加天猫VIP会员的促销人力成本、分成成本每天7组织店铺活动满就送满就送积分；满就送礼物；满就减现金；满就免邮。提升店铺销售业绩，提高店铺购买转化率，提升销售笔数，增加商品曝光率，节约人力成本。人力成本、分成成本每天搭配套餐将几种商品组合在一起设置成套餐销售，通过促销套餐可以让买家一次性购买更多的商品。提升店铺销售业绩，提高店铺购买转化率，提升店铺曝光率，增加在搜索首页筛选展示机会0-1500元/天每天限时打折供超低折扣吸引流量，限时限量刺激购买欲。可以考虑周末定期某个时间限时3小时，拿出一款商品特价销售，编辑丰富内容来吸引客户，增加购买率500-12000元/天每周/次店铺VIP会员设置会员等级，除了打折的同时策划有实际意义的店铺活动增加用户的粘度人力成本、分成成本每天8站外推广微信微信公众号推送店铺活动图文消息及软文，做情感营销。发起转发、点赞、等形式的活动，增加用户参与性。人力成本、奖励成本每天微博申请专属微博账号，并鼓励老用户成为微博粉丝，同时使用各种方法大量增加微博账号的粉丝量。利用更新自己的微博内容向粉丝传播店铺及商品信息，树立着良好的产品形象。每天的更新的内容就可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题，以此达到营销推广的目的。发起和参与微博活动，如热门话题、投票、转发抽奖等，增加曝光率与用户参与性。人力成本、每天论坛在一些比较大的论坛，例如：天涯、猫扑、知乎等影响力较大的网站，或其他购物类、女性类论坛有针对性的发布或回复一些关于店铺商品的使用感受或软文，内加店铺或商品的关键字及链接。利用消费者的追随心理，能吸引来一定量的用户。人力成本每天QQ/旺旺/微信群利用聊天工具内的群给别人发广告人力成本每天（三）后期巩固用户与提高销量序号项目重点操作目的费用时间频率所需时间1巩固CRM管理机制根据已有的用户基础，来提炼自己的品牌价值及定位，通过产品端不断地强化，最终达到占领用户的心。是一个不断优化改进的过程。人力成本每天长期2直通车通过关键店竞价，按照点击付费，进行商品精准推广。每天限额100，预计5000元/月每天3钻石展位虽然自由设置展现费用，但投入较大，在店铺没有大的活动之前不建议使用200-500元/天每月/次4淘宝客在淘宝客相关论坛推广自己的产品或者店铺100-1000元/月需要时5参加官方活动同第二阶段预计5000元/月每天6组织店铺活动同第二阶段预计5000元/月每天7关注竞争对手同第二阶段人力成本每天7站外推广微信发起红包、代金券等形式的活动，增加用户参与性。利用第三方平台推广，增加微信趣味和参与性。人力成本、活动成本、第三方平台成本每周/次微博利用“大V”转发推广和吸粉。利用微博营销进行传播和推广。“大V”成本、微博营销成本需要时其他网站与论坛等级和粉丝比较多的ID合作，让其发布店铺商品及信息，说服力会更大。与网站主合作，利用投放广告或置顶帖子等方式，增加店铺曝光率和点击率。广告成本需要时四、团队管理团队管理围绕着增强团队凝聚力，提高团队工作效率，完成既定销售目标的开展。1、根据市场细化并制定渠道维护、促销活动的具体实施方案；2、每周日汇报